NEUROECONOMIA: A TOMADA DE DECISÃO | CLAUDIA FEITOSA-SANTANA

Por que "Neuroeconomia"? Neuro vem de neurociência que estuda como nossa mente funciona e economia vem do estudo de como administrar recursos escassos. Nossos sentidos e capacidades mentais são todos recursos escassos e por isso podemos dizer que a neuroeconomia é a neurociência aplicada a tomada de decisões. Vamos supor que a cidade de São Paulo possui 15 mil moradores de rua. Existe uma ONG extremamente confiável e comprovadamente idônea que pode melhorar a qualidade de vida desses moradores sem teto. Tudo o que ela precisa é de mais doações para realizar o seu trabalho de forma eficiente. Então eu pergunto: Você estaria disposto a doar cinquenta reais para essa ONG de proteção aos moradores de rua? Quanto exatamente você doaria? Se eu tivesse perguntado se você estaria disposto a doar cinco reais (e não os cinquenta originais) a probabilidade de sua doação ser menor é muito alta. Isso acontece com a gente frequentemente e recebe o nome de EFEITO DE ANCORAGEM, uma forma de influenciar nossas escolhas econômicas; desde escolher o quanto doar para uma instituição de caridade até a compra de um carro ou de uma casa. No comércio todos os vendedores utilizam essa técnica para aumentar suas vendas. Observe a charada na tela (V_N_O). Qual é a primeira palavra que lhe vem a mente? Existe uma grande probabilidade de você pensar na palavra VENDO porque eu estou falando de vendas, mas se você estiver tomando um vinho, a probabilidade de primeiro pensar em VINHO é maior. E se você estiver numa tempestade de vento, aumentam suas chances de pensar em VENTO. Agora, entre 0 e 9, qual o primeiro número que lhe vem a mente? Não sei que número você pensou mas se eu fizer uma pesquisa é bem possível que o dígito mais escolhido tenha sido o 7. Isso de deve ao chamado Efeito Priming, uma situação onde o contexto influencia sua tomada de decisão. Assim como falar de vendas aumentam as chances de você completar a palavra com VENDO, apresentar diferentes números onde todos eles contem o digito 7, como foi feito na tela enquanto eu falava de outro assunto, também aumentam as chances de você pensar primeiro no número 7. Outro bom exemplo da nossa não racionalidade é o efeito de exposição contínua que gera a ilusão de familiaridade. Por que um candidato político precisa tanto arrecadar dinheiro? Um dos principais motivos está no fato de que quanto mais dinheiro maior sua exposição na mídia e quanto mais somos expostos a imagem de uma pessoa, mais essa pessoa nos soa familiar e temos a tendência de preferir o que nos é familiar. Isso também acontece com as celebridades. Muita gente sente a perda de um ator famoso da mesma forma que sente a morte de um parente. Uma outra grande demonstração de irracionalidade está no Viés da Confirmação que acontece quando colocamos nossa convicção sobre um determinado assunto como lente de leitura dos fatos que nos são apresentados. Um exemplo bem típico disso acontece quando uma pessoa que "se acha" passa por alguém que lhe ignora e automaticamente ela comenta: "Só pode ser gay", afinal na confirmação enviesada dela se não lhe deram atenção a única explicação é de que a pessoa não tem atração por aquele gênero, do contrário teria que olhar pra ela e dar uma cantada. No momento como o que vivemos hoje é muito fácil virarmos reféns desses exemplos de irracionalidade, seja na política, religião ou nas nossas relações pessoais. Temos que nos policiar o tempo todo para não cairmos nessas armadilhas da mente. Esse roteiro, além de utilizar exemplos desenvolvidos pela própria autora, se baseia em grande parte no livro Thinking Fast and Slow (2011) escrito por Daniel Kahneman e publicado pela Farrar, Straus and Giroux.

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