Coaching Management - 9
Category
📺
TVTranscript
00:00 Comment est-ce qu'on prépare une négociation ? J'ai eu la chance d'animer une académie
00:19 à HEC. Pendant un mois, on a reçu des négociateurs de tous les horizons. Il y avait un agent
00:26 du RAID qui nous a parlé des négociations antiterroristes. On a reçu un éditeur qui
00:30 nous parlait des négociations de droits internationaux, un médiateur de justice, des architectes,
00:37 des négociations de diplomates, des gens qui nous ont parlé de leur expérience. Et
00:44 à la fin de cette académie, à la fin de ce mois, on s'est demandé qu'est-ce qu'il
00:48 y a en commun. Parce qu'il y a beaucoup de choses qui sont différentes et une négociation
00:52 s'applique à son auditoire, il n'y a pas de règle absolue. Et donc à la fin de ce
00:58 mois, on s'est demandé qu'est-ce qu'il y a en commun entre toutes ces négociations.
01:02 Déjà, ce qu'il y a en commun, ce n'est pas tant qu'est-ce que la négociation, c'est
01:06 qu'est-ce que ça n'est pas. Et ce qui est certain, c'est que la négociation, ça n'est
01:10 pas du marchandage. C'est-à-dire que le but, ça ne va pas être de jouer sur quelques
01:16 euros et ce n'est pas du débat. Le but, ce n'est pas d'avoir raison ou d'avoir plus
01:22 raison que l'autre et encore moins d'écraser l'autre partie. Le but d'une négociation,
01:28 c'est de trouver un accord qui satisfasse les deux parties. Donc on n'est pas dans
01:33 un film américain des années 90. Le but, ce n'est pas du tout d'écraser l'autre
01:39 et que l'autre partie finisse en pleurs. C'est au contraire que les deux parties aient l'impression
01:43 d'être satisfaites. Ça, ça se prépare. Ça se prépare non pas en préparant des
01:50 arguments comme on le ferait avec un débat, mais en sachant déjà quelles sont ses propres
01:55 limites. Ça, ça se voyait beaucoup dans les négociations diplomatiques. Une des premières
02:00 choses à se demander, c'est jusqu'où est-ce que j'ai envie d'aller ? Quelles sont mes
02:03 lignes rouges ? Quelles sont les valeurs sur lesquelles je ne reviendrai pas ? Là où
02:08 je sais que lorsqu'on dépasse ces lignes rouges, la négociation est terminée. Parce
02:14 que réussir une négociation, c'est aussi savoir qu'en l'abandonner.
02:17 Ensuite, c'est raisonner en termes de fourchette. Et c'est pour ça que préparer une négociation,
02:24 c'est très créatif. Parce qu'on va rarement trouver un accord en parlant uniquement du
02:31 prix. Il y a énormément de marges créatives qui vont autour. Les délais de livraison,
02:36 la qualité du produit, les gestes commerciaux, de possibles négociations ultérieures. Lorsque
02:44 vous négociez un salaire, vous ne négociez pas uniquement le salaire, vous négociez
02:47 la rémunération de votre travail. Et donc, comme marge créative, vous avez aussi la
02:53 possibilité de télétravailler, d'avoir d'autres avantages, d'avoir des bonus plutôt
02:59 qu'une augmentation. Il y a énormément de marges créatives qui vont autour de l'objet
03:04 même de la négociation. Et donc la préparation, ce n'est pas tant d'avoir une liste de
03:10 tirés de points que vous voulez obtenir, c'est de savoir quelle est la fourchette
03:16 dans laquelle vous vous sentez à l'aise et surtout d'avoir exploré tout ce que
03:20 vous pouvez demander, tout ce dont vous pouvez parler avec la ou les autres parties. C'est
03:28 aussi de savoir quand est-ce qu'on abandonne une négociation, quand est-ce qu'on va
03:32 faire appel à un médiateur. Il y a des situations, typiquement les négociations
03:37 de divorce, dans lesquelles il est souvent plus sage de ne pas mêler trop d'affect
03:43 à la négociation même et donc de faire appel à une tierce partie qui va jouer le
03:47 rôle de médiateur. Donc la négociation, ce n'est pas du tout un exercice de démonstration
03:54 de force, c'est beaucoup plus un exercice d'écoute, mais d'écoute active, c'est-à-dire
03:59 de laisser l'autre vous donner vos munitions, laisser l'autre partie vous dire quel est
04:07 son véritable besoin pour que vous puissiez chercher de manière plus créative comment
04:13 réussir à combler votre besoin et celui de la partie en face. C'est donc de la pratique
04:21 et pour cela je vous invite à faire des négociations où il y a peu d'enjeux. Allez par exemple
04:27 au marché négocier le prix des pommes. Évidemment ce n'est pas en disant "ah les pommes sont
04:32 à 2,90, est-ce que vous pouvez me les faire à 2,70 que vous obtiendrez satisfaction ?".
04:38 C'est beaucoup plus en disant "et si je vous prends les dernières clémentines un
04:45 peu pourries, est-ce que vous me mettez deux pommes en plus ?". C'est de chercher des
04:51 marges créatives. Donc essayez de négocier au marché, au restaurant, avec des amis,
04:57 une négociation sur laquelle il n'y a pas d'enjeu pour prendre confiance et pouvoir
05:01 affronter plus sereinement des négociations qui vous tiennent plus à cœur.
05:04 [Musique]