Coaching Management - 10
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00:00 Pourquoi c'est important de poser des questions à son auditoire ?
00:17 Souvent, on se retrouve dans des conversations où on réfléchit plus à qu'est-ce qu'on
00:22 va dire qu'à ce que dit l'autre, comment est-ce qu'on va répondre.
00:26 Or, si on veut être dans une véritable conversation, avancer avec l'autre, il va falloir écouter.
00:34 Pas écouter passivement, mais aller relancer l'autre, le pousser plus loin, savoir rebondir
00:40 sur ce qu'il dit, savoir reformuler.
00:42 Reformuler, ça va être l'équivalent de la sauvegarde du discours.
00:47 C'est de dire « si j'ai bien compris ». Et ce qu'on pourrait dire comme ça
00:51 parfois c'est simplement de reprendre un mot sur le ton interrogatif.
00:55 Ça va être de dire « nous sommes bien d'accord que… » pour faire la sauvegarde
01:00 d'une négociation par exemple.
01:01 Donc savoir relancer quelqu'un.
01:04 Et on peut le relancer soit par des questions ouvertes, on peut faire la sauvegarde par
01:09 des questions fermées, ou on peut utiliser le regard interrogatif, reprendre un mot sur
01:16 le ton interrogatif.
01:17 J'ai eu la chance à un moment de travailler dans un institut d'études, où le but,
01:26 c'était des études qualitatives, le but c'était de comprendre les consommateurs,
01:31 de comprendre les ressorts qui parfois sont cachés à eux-mêmes, les ressorts de leurs
01:36 actes.
01:37 Pourquoi est-ce qu'on va préférer le café au thé pour les buveurs de café ?
01:41 Et donc pour ça, il ne suffisait pas de demander aux gens « pourquoi est-ce que vous faites
01:45 ce que vous faites ? »
01:46 Il fallait souvent leur poser la question, puis les regarder, les laisser parler, leur
01:52 poser une question complètement absurde pour avoir l'occasion de rebondir par-dessus.
01:57 Je me souviens d'une étude pour un packaging où on demandait à des gens « est-ce que
02:01 vous préférez le packaging rose ou le packaging violet ? »
02:04 En soi, les deux étaient très similaires.
02:06 C'est lorsqu'on leur a demandé « quel âge est-ce que vous donneriez à ces deux
02:12 couleurs ? » qu'on a pu débloquer les réponses qui sinon étaient plutôt « c'est
02:17 quasiment le même, je ne sais pas trop, ça dépend des situations.
02:20 »
02:21 Mais lorsqu'on leur demande « quel âge aurait le packaging ? », c'est là qu'on
02:25 commence à nous dire « ah oui, le rose serait plus jeune.
02:28 »
02:29 Et là, on peut creuser.
02:30 Là, on peut entrer dans une stratégie de questionnement.
02:32 On peut dire « ah oui, plus jeune, pourquoi ? Est-ce que vous pensez que la crème sera
02:37 plus pour peau jeune ? »
02:38 Là, on peut nous dire « oui, non ».
02:41 On commence à nous apporter de la matière qui nous permet ensuite de rebondir, d'avoir
02:47 des informations intéressantes et de savoir quel est réellement le ressort des actes
02:52 des gens.
02:53 Une question, ce n'est pas seulement le point d'interrogation, mais c'est toute
02:58 la stratégie qui va avec.
03:00 C'est le regard interrogatif, c'est de laisser l'espace aux gens pour parler,
03:06 ce qui peut être très physique.
03:07 Évidemment que dans une entreprise, on ne va pas répondre aux questions de la même
03:13 manière, même une question aussi bête que « salut, ça va ? », on ne va pas y
03:18 répondre de la même manière autour de la machine à café ou lorsqu'on est dans
03:21 une salle de réunion.
03:22 Donc, si vous voulez obtenir des réponses intéressantes avec de la matière, créez
03:27 le lieu pour qu'on se confie, créez l'espace pour qu'on puisse se confier par le silence,
03:34 par le regard, accorder toute votre attention à la personne.
03:38 On ne parle pas de la même manière à quelqu'un qui a constamment son portable sous les yeux
03:41 ou qui est interrompu toutes les deux minutes par des notifications.
03:44 Donc l'écoute active, c'est de savoir être dans une démarche d'écoute avec
03:51 la personne en face.
03:52 Donc c'est d'avoir créé un espace pour ça, de lui accorder son attention, de ne
03:57 pas tout le temps être sur son portable ou le regard fixé sur la porte ou sur sa montre,
04:03 et d'avoir évidemment, quand on accorde de l'attention, on accorde du temps à la
04:08 personne, et de chercher à creuser sur ce qu'elle vous dit pour aller plus loin, pour
04:12 chercher ce qu'elle veut dire réellement à travers les mots et les réponses convenues.
04:17 Un défi spécialement pour les gens qui ont des entretiens, poser des questions lors de
04:23 votre prochain entretien.
04:24 Trop souvent, on prend l'entretien pour un examen où il faut avoir la bonne réponse
04:29 à la bonne question, alors qu'on se révèle beaucoup à travers une question.
04:33 Un candidat qui va dire "Où est le baby-foot ?" n'est pas le même candidat que celui
04:38 qui va dire "Quelles sont vos priorités du moment ? En quoi est-ce que je pourrais
04:42 être particulièrement utile à ce poste ?"
04:44 Donc pour votre prochain entretien, réfléchissez particulièrement, non pas seulement à ce
04:50 que vous voulez dire, mais aussi aux questions que vous voulez poser, et à ce que vous voulez
04:54 en obtenir.
04:55 D'ailleurs c'est une question classique d'entretien qui revient très souvent.
04:58 Avez-vous des questions ? Ne restez pas de court la prochaine fois qu'on vous la pose.
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