Growth Hacking : mettre en place une stratégie d’acquisition B2B

Behind the Skills

Théo Guillaumin est Growth Hacker Freelance spécialisé dans le B2B. Growth Strategy, Growth Hacking, Growth Marketing… bref quelque soit le terme que souhaitez rajouter après Growth, Théo a beaucoup à partager !  Pour le Skills, Théo nous partage ses 6 étapes clés pour une stratégie d’acquisition B2B avec un funnel qui, nous l’espérons, te fera frétiller. On s’est juré de ne pas te spoiler, donc s’il faut rester bref, sache que Théo a plus d’un outil SaaS dans son sac !  Au menu de la vidéo :   00:00 : Introduction 00:15 : C'est quoi ta problématique ? 00:26 : C'est quoi les grandes étapes ?  01:03 : Quels outils tu vas utiliser ? 01:33 : En vrai, c'est chaud ?  01:43 : Les prérequis  03:04 : Une réflexion multi touchpoint 05:21 : La préparation de l’audience 09:21 : Le choix des Call-To-Action 10:33 : La création des Landing Pages 11:20 : La lancement  11:46 : C'est quoi les résultats avec ton Skill ?  12:11 : Un conseil après-Skill ?  12:40 : Un dernier mot pour la fin ?   —  SUIVEZ-NOUS !  LinkedIn : https://www.linkedin.com/company/behi... Facebook : https://www.facebook.com/behindtheski... Twitter : https://twitter.com/behindtheskills Instagram : https://instagram.com/behindtheskills.io  #behindtheskills #acquisition #B2B

Transcript

00:00 On a le tofu, ce n'est pas un aliment, mais ça correspond à "top of the funnel".

00:04 Je suis borosacker en freelance.

00:10 Je me suis spécialisé depuis quelque temps sur le B2B.

00:13 Une des problématiques que je rencontre avec mes clients,

00:18 c'est comment créer une stratégie d'acquisition efficace en B2B,

00:22 comment générer du leads concrètement.

00:24 J'ai identifié six étapes.

00:28 La première étape, c'est vraiment respecter les prérequis,

00:31 avoir un product market fit et avoir un branding original,

00:35 cohérent, clivant.

00:36 La deuxième étape, c'est avoir une réflexion de multi-touchpoint,

00:39 donc vraiment se préparer en amont pour être sur plusieurs canaux d'acquisition.

00:42 La troisième étape, c'est la préparation de l'audience.

00:45 Passer du temps pour affiner son audience,

00:47 c'est important pour pouvoir bien réussir ses campagnes par la suite.

00:49 L'étape d'après, c'est le choix des call to action.

00:52 On le verra, sur le funnel, il y a différentes étapes.

00:54 À chaque étape, un call to action différent.

00:56 La cinquième étape, c'est la création des landing pages.

00:59 Et puis, la sixième étape, c'est le lancement,

01:01 quand tout est prêt, il n'y a plus qu'à.

01:02 Il y a plusieurs outils,

01:06 Sales Navigator, Phantom Buster pour le scrapping,

01:09 Drop Contact, Call CRM pour l'enrichissement,

01:12 de la vérification aussi avec Neverdance, par exemple.

01:15 On va voir comment créer un funnel avec Whimsical,

01:19 comment utiliser les canaux mailing avec les listes, par exemple,

01:23 Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.

01:25 Puis, après, comment créer des landing pages avec Landen,

01:28 avec Usability Hub, pas mal d'autres outils.

01:31 Surprise !

01:32 Non, ce n'est pas très compliqué.

01:36 Il y a beaucoup d'outils à connaître,

01:38 mais ce sont des outils très simples à utiliser.

01:39 Le process est assez simple, pas de souci.

01:42 La première étape, qui est vraiment importante et à ne pas négliger,

01:45 c'est les prérequis pour lancer une bonne stratégie d'acquisition B2B.

01:49 Ça passe par deux étapes.

01:50 Il y a d'abord un product solution fit.

01:52 On va identifier un problème auprès d'une audience

01:55 et en discutant avec cette audience,

01:57 on va essayer de comprendre comment solutionner ce problème.

01:59 La deuxième étape, c'est le product market fit,

02:01 où là, on va créer un produit pour solutionner ce problème.

02:04 Il y a plusieurs techniques pour y arriver.

02:06 Il y a un test, finalement, qui a été créé par Sean Ellis,

02:08 qui est l'inventeur du Grand Psyking.

02:10 Comment est-ce qu'il se sentirait s'il ne pouvait plus utiliser ce produit ?

02:13 Très déçu, un peu déçu, pas déçu ?

02:15 Si on arrive à 40 % des utilisateurs qui se disent très déçus,

02:19 alors on a de grandes chances d'atteindre le product market fit.

02:21 La deuxième étape à ne pas négliger, c'est le branding.

02:24 Les entreprises ont un peu tendance à négliger leur branding,

02:27 arrivent avec des éléments visuels qui sont un peu incohérents,

02:32 un ton qui n'est pas forcément bien travaillé.

02:34 Je vais vous montrer rapidement un brand book

02:37 qui a été fait par un de mes clients récemment,

02:39 qui s'appelle Houdini.

02:40 C'est une boîte qui lance des sas auprès des orthodontistes et des dentistes.

02:44 On voit qu'ils ont vraiment bien travaillé tout leur branding.

02:47 Il y a un outil qui permet de le faire,

02:49 qui permet de faire un branding de A à Z, ça s'appelle thebranding.com.

02:52 Ça reprend vraiment toutes les phases de votre branding.

02:55 Je vous invite, si jamais votre branding n'a pas été travaillé,

02:58 à vous rendre la dessus, ça vous donnera pas mal d'astuces pour bien le faire.

03:03 La deuxième étape, c'est avoir une réflexion multi-touchpoint.

03:06 Pensez au multi-touchpoint et ça commence par une matrice ICE.

03:10 ICE, c'est pour Impact, Confidence et Ease.

03:13 En fait, on va se réunir avec son équipe autour de la table,

03:16 tous les membres de l'équipe,

03:17 et de choisir les canaux sur lesquels on va travailler en acquisition,

03:20 et donc de sortir le plus d'idées possibles pendant cette réunion,

03:23 et de classer ces idées dans cette matrice ICE.

03:27 On va le classer sur une colonne "idées",

03:28 puis on va émettre une hypothèse sur cette idée.

03:31 Si, par exemple, notre idée, c'est de créer une stratégie référeur en bouche à oreille,

03:34 on part de l'hypothèse que, grâce à la satisfaction de nos anciens clients,

03:39 on sait qu'on va pouvoir générer des leads.

03:41 C'est un exemple.

03:42 Et quand on est arrivé au bout des idées,

03:44 on fait ce qu'on appelle une priorisation.

03:45 On évalue la pertinence de ces idées grâce à l'ICE.

03:48 Et en fait, sur chacun de ces trois critères,

03:50 on va attribuer une note de 1 à 5.

03:52 Quel sera l'impact de cette idée sur notre objectif ?

03:54 Notre objectif ici, par exemple, c'est de générer du lead.

03:57 5 sur 5, parce qu'on sait que le bouche à oreille, c'est ce qui fonctionne le mieux.

04:01 Ensuite, on a la confidence, la confiance.

04:03 Donc, c'est la confiance, c'est un peu du gut feeling.

04:05 On a une idée qui correspond à un canal qu'on a testé,

04:08 qu'on a vraiment surexploité et qu'on connaît très bien.

04:10 On va avoir tendance à se dire,

04:11 "OK, on a confiance dans ce canal-là, du coup, on met 5."

04:13 Sinon, si c'est la première fois qu'on fait ces choses-là,

04:17 on sera plutôt sur des notes autour de 1.

04:19 Et ensuite, on a la facilité.

04:20 Donc, est-ce que c'est facile de mettre cette idée en place ou pas ?

04:23 Moi, j'ai tendance à rajouter aussi une colonne sur le budget.

04:25 C'est important pour eux de savoir s'ils doivent révoir un budget important ou pas.

04:29 Et enfin, du coup, on a un score final

04:30 qui correspond à la multiplication des différentes notations.

04:33 Et le score le plus élevé égale l'idée qu'on va prioriser en premier.

04:37 L'étape d'après, c'est donc de se créer un funnel

04:40 pour essayer justement de comprendre comment est-ce qu'on va exploiter

04:43 ces différents canaux.

04:44 On a le TOFU.

04:46 Ce n'est pas un aliment, mais ça correspond à "top of the funnel".

04:49 On a le MOFU, qui est "middle of the funnel",

04:52 et BOFU, qui est "bottom of the funnel".

04:54 L'objectif du funnel, c'est obtenir des SQL,

04:56 ce qui veut dire "sales qualified lead".

04:58 Donc, si j'ai décidé de faire de la prospection LinkedIn,

05:01 du Facebook Ads, du LinkedIn Ads, du Google Ads, de l'emailing,

05:04 je vais les caler ici.

05:06 Cet outil s'appelle Whimsical pour créer le funnel.

05:10 C'est un outil qui est super pratique.

05:11 Vous pouvez créer des mind maps et ce genre de funnel gratuitement.

05:15 L'étape suivante, c'est donc affiner son audience

05:18 pour maximiser les résultats.

05:20 Je vais prendre un exemple.

05:21 Je travaillais il y a quelques temps pour une startup

05:24 qui était dans le domaine du médical

05:26 et qui s'adressait aux professionnels de santé,

05:29 tous les médecins spécialisés.

05:30 Dans ce cas, on pourrait très bien se dire,

05:31 OK, on a un message qu'on envoie à toutes ces professions

05:37 sans vraiment faire distinction entre les professions.

05:39 On aura beaucoup moins de résultats en faisant ça,

05:42 en fait, qu'en essayant d'affiner au maximum l'audience

05:45 et en s'adressant à une spécialité de métier.

05:48 On va partir du scrapping.

05:50 Tout va commencer ici.

05:52 En fait, on va essayer de scrapper les bonnes personnes.

05:53 C'est-à-dire, si on veut s'adresser aux gynécologues,

05:56 on va aller scrapper une base de gynécologue.

05:59 Après, il y a une étape d'enrichissement,

06:00 puis de vérification.

06:01 Ça, c'est plus si on veut faire de l'emailing

06:03 et de lancement pour la solution d'emailing.

06:05 J'ai donc voulu faire confiance à Sales Navigators

06:08 plutôt qu'à LinkedIn,

06:09 parce qu'on a beaucoup plus de filtres sur Sales Navigators.

06:12 Ici, par exemple, je choisis tous les gynécologues

06:15 qui sont soit indépendants,

06:16 soit sont dans un cabinet de 1 à 10 personnes,

06:18 ce qui me fait dire, OK, je vais pouvoir m'adresser

06:20 aux gynécologues qui ont un petit cabinet.

06:22 Je fais ma recherche comme ça.

06:23 Ensuite, je vais utiliser un outil qui s'appelle Phantom Buster.

06:27 C'est un outil qui permet de faire du scrapping

06:29 et d'automatiser un certain nombre de tâches.

06:32 Si vous ne connaissez pas, je vous invite vraiment à jeter un oeil

06:34 parce que c'est une mine d'or.

06:36 Le Phantom, nous, qui nous intéresse, c'est celui-là,

06:38 Sales Navigators Search Export.

06:41 Donc juste grâce à un lien,

06:42 on va pouvoir récupérer le métier de la personne,

06:46 le nom de la personne, son entreprise, sa localisation.

06:49 Donc pour utiliser le Phantom,

06:50 je clique tout simplement sur "Use this Phantom".

06:52 Et ici, on me demande le cookie de session sur LinkedIn.

06:56 C'est un cookie qui s'appelle "Leahat",

06:58 qu'on peut retrouver si on fait...

07:00 clic droit, "Inspecter", "Applications" dans les cookies.

07:04 Ici, vous voyez qu'on a un "Leahat" ici.

07:06 On peut le récupérer ici.

07:07 On le copie et on clique ici, et boum,

07:09 on a le cookie qui s'implémente tout simplement.

07:11 L'entrée, donc, pour Phantom Buster,

07:14 c'est ici l'URL de Sales Navigators qu'on rajoute ici.

07:17 Tout à l'heure, je vous disais,

07:18 le nombre de résultats qui peuvent scrapper sur Sales Navigators,

07:21 c'est 2500 maximum.

07:23 Donc voilà. Nous, on en a moins.

07:24 On en a 259.

07:26 On va mettre 260.

07:27 On peut rajouter un petit nom, d'ailleurs.

07:29 "Gineco Petit Cabinet".

07:32 Hop.

07:33 Ici, on peut choisir de lancer manuellement ou de manière répétitive.

07:36 On va choisir manuellement,

07:37 parce qu'on n'a pas un nombre qui est trop élevé.

07:39 Puis, on va pouvoir lancer la notification.

07:40 C'est juste, si on veut voir les logs, en fait, du script,

07:44 généralement, je mets "none".

07:45 Ce n'est pas très important.

07:46 Et puis, on lance.

07:47 Le Phantom a fini de tourner.

07:51 Du coup, on a des résultats.

07:53 Un CSV qui est généré automatiquement.

07:54 On a un GSON aussi qui est généré.

07:56 On a la possibilité aussi de générer ce qu'on appelle un "Chain Phantom".

08:00 Et ici, dans mon CSV, j'ai donc bien tous les ginecos

08:04 qui étaient présents, qu'on avait retrouvés sur CISO Navigator.

08:07 Donc, vous avez le nom complet, leur profil ici,

08:10 le nom de leur cabinet, s'il existe,

08:12 puis leur localisation.

08:14 En fait, c'est un CSV qu'on va pouvoir, derrière,

08:16 réutiliser en étape d'enrichissement.

08:19 Qu'est-ce que c'est, l'étape d'enrichissement ?

08:20 C'est, en fait, récupérer leurs adresses mail

08:22 et récupérer d'autres informations,

08:23 si d'autres informations sont disponibles.

08:25 On utilise un outil comme Drop Contact ou Call CRM.

08:28 L'un peut avoir de meilleurs résultats que l'autre.

08:30 Donc, c'est intéressant aussi de pouvoir tester les deux.

08:32 Donc, Drop Contact, ça se présente comme ça.

08:34 En fait, on dépose un fichier ici, tout simplement.

08:37 Donc, on pourrait déposer notre fichier gineco ici.

08:40 Et derrière, on a l'outil qui tourne et qui va aller chercher

08:44 toutes les informations qu'il va pouvoir trouver

08:45 sur les différentes personnes qui sont dans cette base.

08:47 J'ai rajouté une dernière étape,

08:49 qui est l'étape de vérification sur Never Bounce.

08:52 Donc, sur Never Bounce, on peut faire une analyse de la liste

08:55 et un cleaning de la liste.

08:57 Quand on fait une campagne d'emailing,

08:58 il faut avoir un Bounce Rate qui est en dessous de 5%,

09:00 parce qu'après, on risque de faire rentrer

09:01 un nom de domaine sur des blacklists.

09:03 On n'a pas envie de ça.

09:04 Never Bounce nous dit si c'est en dessous ou pas de 5%,

09:07 du Bounce Rate estimé.

09:08 Si on est à 1%, c'est bien.

09:09 Et l'étape de lancement pour du call d'emailing,

09:11 je vous recommande vivement des outils comme l'Emlist,

09:14 qui sont des outils de call d'emailing.

09:17 Il y en a d'autres qui existent, mais l'Emlist, c'est très bien.

09:18 C'est une solution très efficace.

09:20 Je passe à l'étape d'après,

09:21 qui est la préparation, le choix des calls to action.

09:24 Ça, ça va vraiment dépendre de où est-ce que vous en êtes

09:26 exactement dans votre funnel.

09:29 Ici, si on zoom sur Top of the Funnel,

09:31 on va voir qu'on a plus tendance à essayer

09:33 de diriger notre audience vers un lead magnet.

09:36 Quand on sera en Middle of the Funnel,

09:37 on va essayer de créer une landing page

09:40 et on va y venir sur le point d'après,

09:41 où là, on est beaucoup plus axé conversion.

09:43 On va faire du retargeting aussi beaucoup sur du social ads

09:48 dans le but de convertir les leads qu'on n'a pas pu convertir.

09:51 Donc, soit ceux qui sont déjà venus sur notre lead magnet

09:54 et qui ont fait des actions, mais qui ne sont pas allés jusqu'au bout,

09:56 soit sur ce qu'on appelle des MQL.

09:59 Donc, ça, c'est vraiment les personnes

10:00 pour lesquelles on a récupéré l'adresse e-mail.

10:02 On a déjà des premières informations,

10:03 on sait qu'elles sont intéressées.

10:04 MQL, c'est Marketing Qualified Lead.

10:06 D'ailleurs, on va pouvoir les retargeter

10:08 et faire du nurturing,

10:09 toujours dans ces stratégies, encore une fois, de multi-touchpoint.

10:12 Le but final, à chaque fois, dans chaque étape du funnel,

10:14 c'est d'avoir des Sales Qualified Lead

10:16 pour alimenter l'équipe de sales

10:18 et tout simplement convertir ses prospects en clients.

10:21 Et dans le Bottom of the Funnel,

10:22 on va encore plus appuyer sur ces calls to action de conversion

10:26 en faisant encore du retargeting,

10:27 en proposant des deals, des promotions, des versions d'essais.

10:32 L'étape d'après, c'est optimiser ses landing pages

10:34 pour une meilleure activation.

10:36 Et pour ça, on vous partagera une vidéo de Neil Patel,

10:39 un webmarketer très connu,

10:40 qui vous donne six astuces

10:42 pour vraiment créer des landing pages efficaces.

10:45 Il ne faut pas chercher à ce que ça soit compliqué.

10:47 Il y a des choses qui ressortent dans les landing pages efficaces.

10:49 Il faut respecter ça.

10:50 Je vous montre une landing page de Grossmakers.

10:53 J'avais plutôt apprécié leur landing page

10:55 parce qu'ils ont vraiment, pour moi, tous les codes de la landing.

10:58 Elle est très simple, déjà.

10:59 Il y a un call to action qui est le même ici et là, vous voyez.

11:01 Quand on arrive ici, on sait exactement ce qu'on doit faire.

11:03 Ici, on a l'unique selling proposition.

11:06 Qu'est-ce qui différencie cette solution d'une autre

11:08 et qu'est-ce qu'on va obtenir comme résultat grâce à cette solution ?

11:10 Et derrière, on a de la réassurance.

11:12 Ça, c'est très important.

11:13 Rassurer son visiteur.

11:15 Ça peut être des témoignages,

11:16 ça peut être des labels de qualité, etc.

11:18 La prochaine étape, c'est le lancement.

11:20 Vous pouvez vous lancer, définir votre budget,

11:22 définir une roadmap.

11:23 À quel moment on lance quelle campagne ?

11:25 Comment est-ce qu'on prend les actions ?

11:26 Comment est-ce qu'on priorise ?

11:27 C'est un petit peu la logique qu'on a aussi avec la matrice de l'ICE, déjà.

11:30 Préparez votre analyse.

11:31 Est-ce qu'on regroupe les résultats sur une plateforme,

11:33 sur un dashboard qui nous permette d'avoir une lecture simplifiée

11:37 pour, bien évidemment, s'améliorer là où on a des résultats

11:41 qui ne sont pas forcément ceux qu'on attendait.

11:43 C'est parti pour le lancement.

11:44 Les résultats vont dépendre de plein de choses différentes.

11:52 De votre marché, de votre audience, de votre niche, de manière générale.

11:55 En tout cas, vous avez les clés pour préparer une stratégie qui est structurée,

12:01 qui vous permet de piloter, finalement,

12:04 tout ce que vous allez réaliser comme action

12:06 à partir du top of the funnel jusqu'au bottom of the funnel.

12:10 Là, on a vraiment travaillé sur de l'awareness, de l'acquisition.

12:16 Je pense qu'on peut encore travailler beaucoup plus sur de l'activation.

12:19 Testez vraiment tout ce que vous faites,

12:21 c'est-à-dire dans vos canaux, dans n'importe quelle de vos campagnes,

12:24 tester différentes audiences.

12:26 Tout le temps tester et puis, effectivement,

12:29 n'hésitez pas à creuser beaucoup sur la mise en place des analytics

12:33 et sur les étapes qui viennent après de l'awareness, d'acquisition,

12:37 qui sont les étapes d'activation.

12:39 N'hésitez pas à me contacter si jamais vous voulez avoir des infos sur des outils,

12:46 me faire part de vos problématiques.

12:48 Si je peux vous donner n'importe quel conseil, ce sera avec plaisir.

12:50 [musique]

12:53 [Sous-titres réalisés para la communauté d'Amara.org]

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