Interview de Bruno ROULEAU Porte parole de AFR FINANCEMENT réalisée par le Magazine Expression
Congrès FNAIM 2023
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00:00 [Musique]
00:05 Quand on parle de logement, on parle d'achat de logement, évidemment on parle de financement.
00:10 On a avec nous Bruno Rouleau. Salut Bruno !
00:13 Bonjour Jérôme !
00:13 Alors Bruno, tu es le porte-parole de l'AFR Financement, c'est un réseau de courtage, tu vas nous en dire plus.
00:21 Tu es aussi l'ancien président de la PIC, l'association des courtiers financiers en immobilier.
00:28 C'est très d'actualité, on en a parlé pendant tout ce congrès.
00:32 Ça devient un petit peu compliqué d'emprunter de l'argent, non ?
00:36 On va vers de meilleurs eaux.
00:38 Alors, je ne voudrais pas faire fausse route en termes d'hypocrisie,
00:42 mais en l'occurrence, je pense qu'on a vécu notre année la plus noire, on devrait aller vers la lumière normalement.
00:48 On va sortir du tunnel.
00:50 Alors AFR Financement, 40 agences de courtage qui sont ouvertes.
00:56 40 agences, 40 centres de courtage, puisqu'on ne fait pas que du crédit immobilier,
01:01 même si ça reste notre activité principale, sur l'ensemble de la France, y compris les Drômes et puis la Corse.
01:07 Donc vous êtes partout, on va dire ça comme ça.
01:10 On est à peu près partout, à 40, il y a encore de la place.
01:12 Puisque tu as été président aussi, avant de revenir sur la situation,
01:15 mais tu as été président de la PIC, tous les courtiers, le syndicat ou l'association des courtiers.
01:23 Expliquons quand même à nos amis ce qu'est un courtier.
01:26 Un courtier peut travailler avec toutes les banques.
01:28 C'est souvent plus intéressant d'aller voir un courtier que d'aller voir sa propre banque.
01:32 Plus intéressant aujourd'hui, la guerre est assez forte entre les banques et les intermédiaires,
01:38 puisqu'au niveau des taux, il n'y aura pas beaucoup de différence.
01:41 Par contre, ce qui fait la vraie différence, c'est tout l'accompagnement qui est réalisé par l'intermédiaire
01:46 et que la banque aujourd'hui a beaucoup de mal à réaliser.
01:48 Et puis la vente aussi des produits additionnels que le courtier ne fait pas et que la banque fait de son côté.
01:54 Donc le client, le candidat à l'accession, est plus libre de parler de son vrai projet auprès d'un courtier
02:00 qui derrière choisira l'établissement bancaire le plus adapté à ses situations.
02:04 C'est ce que j'allais dire, parce que par rapport à sa situation familiale, par rapport à ses situations financières,
02:10 professionnelles, évidemment, il vaut mieux aller plutôt là, plutôt là, plutôt là.
02:15 Et ça, le courtier va faire une vraie découverte, une vraie analyse et va pouvoir orienter pour qu'en finale,
02:21 le client, le client final, ait la meilleure solution.
02:23 Exactement. Et quand je dis la meilleure solution, souvent dans l'esprit des gens, on parle de taux principalement,
02:28 mais les conditions financières, mais en général, c'est plutôt la particularité justement de chaque situation de client
02:36 et du projet qui en lui-même vaut le détour et le passage par l'intermédiaire.
02:41 Parce que, comme tu le disais, l'intermédiaire va analyser la situation du client, l'analyse également du projet immobilier
02:49 et puis derrière, il va trouver l'adéquation par rapport à la banque qui, à ce moment-là,
02:53 se retrouve en position stratégique de pouvoir lui répondre.
02:56 Parce que la stratégie des banques varie d'un mois à l'autre, voire de quelques mois à l'autre.
03:00 Vous êtes évidemment, vous suivez toutes ces évolutions en positif, en négatif et vous êtes à même de renseigner au mieux le client.
03:09 Il y a un slogan que je vois sur AFR Financement, c'est "Qui nous aime, nous suivent".
03:14 Oui, exactement.
03:16 C'est un peu ça. Donc on aime son courtier, on y va.
03:18 Non, mais je rigole, mais c'est important, il faut établir une relation de confiance, pas jusqu'à l'amour,
03:25 mais c'est un acte important d'acheter un bien et il faut être dans les meilleures conditions possibles.
03:32 Les conditions de confiance, les conditions de bonne découverte, les conditions d'être capable de pouvoir avoir un interlocuteur
03:38 qui soit en permanence à ses côtés à toute heure quasiment de la journée ou de la semaine, ça c'est une première chose.
03:44 Et puis surtout la marque de courtage en France, c'est la totale indépendance vis-à-vis des établissements bancaires
03:50 et le fait que le client ne doit des honoreurs au courtier que si jamais la solution que le courtier lui propose convient au client.
03:56 Et ça c'est l'arme fatale pour le client de pouvoir utiliser ce service.
03:59 Ce que j'allais dire c'est que ça ne coûte pas plus cher d'aller voir un courrier.
04:02 Ça ne coûte que si on s'en sert.
04:03 Ça ne coûte que si on s'en sert.
04:04 Alors la PIC, l'Association Nationale, combien de courtiers en France ?
04:07 Alors si on prend le sujet de l'ORIA, c'est à peu plus de 7000 entités inscrites au niveau du registre en qualité de courtier.
04:15 Rappelons qu'il y a plusieurs catégories, mais les courtiers qui sont les plus indépendants.
04:19 Et en ce qui concerne la PIC, je ne suis plus président mais je suis toujours un petit peu au courant.
04:27 C'était à peu près 300 enseignes qui étaient présentes.
04:32 Après, comment on devient courtier ? On ne devient pas n'importe comment courtier.
04:36 C'est une profession réglementée comme pour l'immobilier et comme pour les gestionnaires au patrimoine.
04:40 Il n'y a pas la loi GUE mais il y a une autre loi.
04:41 Il y a d'autres lois. La loi de régulation bancaire et financière qui nous impose, et qui a été complétée,
04:46 et qui nous impose d'avoir soit un niveau de diplôme, soit des formations pour pouvoir y accéder.
04:51 Et puis derrière, il y a une formation continue obligatoire chaque année,
04:55 de façon à pouvoir se tenir au niveau des compétences et au niveau des conditions du marché.
05:00 Parce qu'on est, comment on dit, pas membres de confiance mais, comment on dit, personnes de confiance.
05:06 On est tiers de confiance.
05:08 Oui, enfin c'est une réglementation très spécifique mais effectivement ça peut s'apparenter à ça.
05:13 En tout cas, moi ce que je retiens dans cette interview, c'est que tu es optimiste en disant l'année noire elle vient de passer.
05:21 On va peut-être avoir quelques turbulences dans le premier trimestre, deuxième trimestre, mais on va vers le bout du tunnel.
05:26 Qu'est-ce qui te fait dire ça ? Ton expérience depuis ?
05:29 Alors, mon expérience de plusieurs crises quand même, parce que mon grand âge me permet de parler de plusieurs crises.
05:33 En 91, 2008, tu les as connues.
05:35 Même bien avant, 84, crise obligataire du pays sud-américain.
05:40 Mais en l'occurrence, non, je ne dis pas que ça va être une clarté éblouissante d'un seul coup,
05:45 on ne va pas avoir de rebond énorme, mais par contre ce qui est vrai, c'est qu'on a la conjoncture de plusieurs éléments.
05:50 La première chose, c'est qu'on est passé de trois années exceptionnelles, on l'oublie souvent,
05:55 on s'habitue au confort, trois années exceptionnelles et on savait qu'à un moment ça ne pourrait pas durer.
05:59 Ça revient à la normale.
06:00 La seule chose, c'est que la normalité pour moi, elle est un peu violente quand même.
06:04 Et je pense que pour beaucoup de tes lecteurs ou de tes auditeurs, c'est également le cas.
06:08 La deuxième chose, c'est qu'on va avoir à un moment ou à un autre un ajustement.
06:12 On a des cycles, la cycle de déni, puis ensuite de crispation du marché.
06:18 Et puis enfin, il y a la phase de résignation, c'est-à-dire que les deux parties s'accordent.
06:22 Les acheteurs se disent "bon, j'aurai pas mieux" et puis le vendeur se dit "je peux pas continuer d'attendre".
06:27 Et on n'est pas encore tout à fait dans cette période-là, mais on s'en approche chaque semaine qui passe.
06:31 Et puis le troisième élément, c'est que les banquiers qui financent ont toujours des contraintes très lourdes
06:36 de la part des autorités de marché et du ministère, puisqu'on parle du HCSF.
06:40 Ça a beaucoup occupé les médias et les colonnes de médias ces derniers jours, il y en a encore, encore hier.
06:45 Mais ce qu'il faut voir, c'est que derrière, les conditions de financement sont stabilisées.
06:50 Elles sont stabilisées plus hautes qu'elles n'ont été il y a 2-3 ans, mais là aussi, on sait que c'était des conditions exceptionnellement basses.
06:56 Et à partir du moment où le banquier a de la visibilité sur l'évolution de ses taux,
07:00 il est rassuré dans ses projections de finance et du coup, il va arriver à pouvoir programmer un petit peu ses besoins.
07:08 Et du coup, il va relâcher un petit peu au niveau du compte.
07:10 Ça veut dire que les taux ne vont pas forcément baisser de manière exceptionnelle.
07:14 Par contre, les conditions d'obtention vont légèrement s'assurer.
07:17 - Ils vont régulariser effectivement de ce côté-là. - C'est ça qui est plutôt optimiste.
07:21 - Ça, c'est plutôt optimiste. Et puis là, il y a le fait tout à fait commercial de la banque.
07:26 C'est que le crédit immobilier reste le meilleur outil pour pouvoir acquérir des nouveaux clients et les fidéliser.
07:32 - Or, ils ont besoin de faire des prêts. - Exactement. Et ça fait 2 ans qu'ils n'ont pas rentré de clients.
07:36 Donc à un moment, il y a bien besoin d'aller récupérer des nouveaux clients.
07:39 - Aller récupérer de nouveaux clients. Moi, je rappelle, puisque tu parlais de ton grand âge,
07:43 la première maison que j'ai achetée, je crois que c'était en 85 ou 86, c'était à 12% les taux.
07:49 - J'ai connu du 17. J'ai connu du 17, Jérôme. - Ça peut vous rassurer.
07:53 En tout cas, merci de nous avoir éclairés. Moi, je suis content de te voir avec le sourire optimiste.
07:57 Tu essayes de rendre optimiste. Donc on est au bout du tunnel. On écoute Bruno Rouleau.
08:02 On va s'en sortir tous ensemble. Merci, Bruno. - Tous ensemble. Merci, Jérôme.
08:07 (Générique)