Interview de Henri BUZY-CAZAUX Président Directeur Général de LISTIGO réalisée par le Magazine Expression
Congrès FNAIM 2023
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00:00 [Musique]
00:06 Sur le plateau TV, l'expression "on a le plaisir de recevoir"
00:09 qui ne le connaît pas dans l'immobilier ? Henri Buzi Cazor, salut Henri !
00:12 Bonjour Jérôme !
00:13 Donc Henri, plusieurs casquettes en tout cas, là tu vas venir nous parler du partage des mandats,
00:17 c'est important puisque tu es le président de l'association Partage Plus,
00:21 sur le terrain ça s'appelle Listigo, c'est les agents immobiliers.
00:25 C'est la marque commerciale, on va dire le nom de la plateforme.
00:27 En tout cas, il y a une chose qu'il faut retenir, je sais que toi depuis que tu fais de l'immobilier,
00:30 tu le sais bien, il faut partager les mandats.
00:32 Oui, je dirais même deux choses, on vit une période historiquement difficile pour l'immobilier.
00:40 Et je vais tout dire, c'est sûrement la crise la plus profonde que j'ai connue,
00:45 presque 35 ans d'expérience, et sûrement la plus durable.
00:48 Alors ça veut dire quoi ? Ce n'est pas la fin du monde, ça veut dire que dans ces périodes-là,
00:53 il faut pousser en mêlée, on a en commun le goût pour le rugby, il faut additionner les forces.
00:58 Que ce soit face au pouvoir public, pour avoir un même message, une même demande,
01:03 le ministre sera là demain, ou que ce soit de manière commerciale, additionner les forces.
01:08 Le mandat exclusif et son partage, c'est ça en fait, c'est une solution, c'est l'arme fatale,
01:15 dans les temps difficiles comme dans les autres, pour gagner commercialement
01:20 et avoir une autre image auprès des clients d'ailleurs.
01:23 L'image de l'efficacité partagée et non pas du Far West.
01:27 Oui, parce que le client pense souvent que c'est le Far West, que les agents immobiliers se tirent la bourse,
01:32 ce qui est parfois vrai, mais les agents immobiliers quand même se serrent les coudes et partagent le mandat.
01:37 Jusque je voulais te dire, parce que tu as rentré les mandats moi aussi,
01:40 c'est qu'aujourd'hui, de partager du mandat avec l'istigo, c'est un formidable argument
01:46 et une contre-objection à donner à une objection que va nous donner le vendeur.
01:51 Alors le vendeur, qu'est-ce qu'il souhaite ? Il souhaite, ayant un problème,
01:56 c'est un problème, on a un bien à vendre, qu'il soit vendu vite et bien,
02:01 c'est-à-dire à un prix ajusté et dans des délais très brefs.
02:04 Il veut de l'efficacité. Et là, il y a deux sujets.
02:09 Comment se fait-il qu'un mandat sur cinq seulement en France soit exclusif ?
02:13 C'est-à-dire, comment les agents immobiliers peuvent-ils s'accommoder
02:17 que la confiance ne leur soit donnée que dans un cas sur cinq ?
02:20 Pour l'acte le plus important commercialement qu'on puisse faire dans une vie.
02:24 Qu'est-ce qu'on peut faire de plus engageant que de vendre un bien qui vaut 200, 300, 500 000 euros ?
02:29 Rien. Bon. Après, c'est des questions de santé, les gros enjeux, c'est ça.
02:33 Eh bien non, on ne va pas faire confiance à une personne. Ce n'est pas jouable ça.
02:37 On va donner la confiance à une personne.
02:39 Mais le second sujet, c'est que je ne veux pas perdre de chance que mon bien soit vendu.
02:44 C'est un concept juridique. C'est-à-dire, je le donne à un professionnel.
02:47 Comment va-t-il avoir accès à la demande au sens très large ?
02:51 C'est très simple. Uniquement si le mandat que je vais donner, il le partage.
02:55 C'est-à-dire, il permet à un nombre très important de professionnels
03:00 de l'exposer aux yeux de sa propre clientèle.
03:03 C'est ça le partage du mandat exclusif.
03:05 C'est ce que j'appelle l'arme fatale. La performance commerciale,
03:09 on sait qu'elle est multipliée par 5 quand on prend un mandat exclusif
03:13 au profit du client vendeur et au profit de celui aussi qui cherche un bien
03:16 puisque où qu'il aille, il sait qu'il a une offre très large.
03:19 En fait, le client vendeur pense qu'il a beaucoup, beaucoup plus de chance
03:24 de réussir dans son acte en donnant à 10 agences, alors que c'est le contraire.
03:29 C'est le contraire et puis il va donner son bien à 5 ou 10 agences,
03:35 ce qui veut dire qu'il ne va pas le donner ni à 20, ni à 100, ni à 200.
03:39 Il va se priver de chance.
03:41 Typiquement, j'ai rencontré l'autre jour un ami en Normandie qui vend sa maison.
03:48 Je lui demande à qui il l'a confiée.
03:51 Il me dit qu'il n'a pas confié de mandat exclusif, alors je lui dis ce que je viens de dire.
03:55 Puis il me dit que je voudrais que mon bien soit également exposé auprès des Parisiens
03:59 parce qu'il y a beaucoup de Parisiens qui achètent en Normandie.
04:02 J'ai dit, il y a une solution.
04:04 C'est de confier à un professionnel qui va être sur une plateforme de partage.
04:08 L'istigo, c'est ça.
04:10 Bien sûr que sur la plateforme de partage, il y a des professionnels de la capitale
04:14 ou bordelais ou lyonnais qui ont envie d'acheter en Normandie.
04:17 Voilà, c'est ça l'histoire.
04:19 C'est le gage de l'efficacité et ce n'est pas en multipliant les mandats simples
04:23 qu'on va aller au bout de l'exercice.
04:25 Une clé d'entrée et l'universalité des professionnels derrière.
04:29 En gros, ce n'est pas en multipliant le nombre de mandats qu'on vend,
04:32 qu'on multiplie ses chances de vendre.
04:35 Par contre, il faut dire à nos collègues agents immobiliers
04:39 qui connaissent ça va, qui ne connaissent pas l'istigo,
04:42 c'est dire qu'il y a des règles, c'est-à-dire qu'on ne peut pas faire n'importe quoi
04:44 entre agents immobiliers quand même.
04:46 C'est bien réglé tout ça.
04:48 Il faut à la fois des règles et à la fois de la simplicité.
04:50 Il y a deux choses à dire sur l'istigo.
04:53 Pour résumer, la première chose c'est que sont admis à déposer un mandat sur la plateforme
05:00 et à le partager tous les professionnels au sens du respect de la loi.
05:05 Alors le respect de la loi, ça veut dire exercer sous couvert d'une carte professionnelle,
05:09 on sait ce que ça veut dire.
05:11 On est ici sur le Grand Réel d'Afnaïm.
05:13 Ça veut dire aussi respecter la déontologie et l'éthique.
05:16 Il y a donc chez nous une commission qui peut exclure un professionnel qui exerce réglementairement
05:21 mais qui ne se tient pas bien.
05:22 C'est mal comporté.
05:23 C'est mal comporté.
05:24 Il y a des avis clients, enfin voilà, on apprécie de diverses manières.
05:27 Mais tous les professionnels sont bienvenus.
05:29 Ça veut dire que, qu'on soit négociateur d'une agence immobilière et qu'on soit salarié.
05:33 Si le patron y consente, on travaille sur l'istigo.
05:36 Qu'on soit agent commercial indépendant avec une agence immobilière
05:41 ou avec un réseau de mandataires, on est évidemment habilité.
05:45 Puisqu'on travaille dans les règles de l'art.
05:47 Une ouverture totale.
05:49 Le marché aujourd'hui, il est polymorphe.
05:53 Il y a plusieurs types de professionnels.
05:55 Ils travaillent dans les règles de l'art. Ils sont les bienvenus.
05:57 Deuxièmement, la gratuité.
05:59 On a un modèle aujourd'hui.
06:01 Il pourra évoluer aujourd'hui très clairement.
06:04 C'est le meilleur qu'il soit pour un professionnel, surtout par ces temps difficiles.
06:07 Ça ne coûte rien.
06:09 Ça ne coûte rien et on a tenu à avoir cette accessibilité.
06:14 J'ajoute aussi qu'il n'y a pas de politique.
06:16 Il n'y a pas d'organisation, il n'y a pas de réseau.
06:19 C'est une plateforme, c'est un dispositif ouvert.
06:21 Il est extrêmement simple sans servir.
06:23 Avec aussi la liberté d'ailleurs de l'équation de partage des honoraires.
06:27 C'est un point important.
06:28 Le partage, on se dit c'est 50/50.
06:30 Pas forcément.
06:31 Je suis titulaire de mandat.
06:33 Si j'estime que j'ai eu beaucoup de mal à rentrer ce mandat,
06:36 je peux souhaiter 70% des honoraires.
06:39 Tu estimes qu'il y a plus de mérite sur la vente.
06:41 Tu l'indiques, tout ça est prévu à l'avance.
06:44 Tout ça est complètement transparent.
06:45 C'est une règle du jeu établie.
06:47 Ça se passe sans erreur jusqu'au bout.
06:49 Avec une commission qui règle les litiges quand il y en a.
06:52 Mais j'imagine qu'il n'y en a pas énormément.
06:54 Puisque la règle du jeu, le règlement est bien établi à l'avance.
06:58 On compte sur les doigts d'une main depuis l'origine de Listigo.
07:02 Les problèmes qui se sont posés, ils ont tous été résolus.
07:05 Si on ne savait pas ce qu'était Listigo, on en sait un peu plus.
07:09 Je pense que tu les as convaincus Henri.
07:12 Je pense qu'il y a de plus en plus d'agents qui vont partager les mandats
07:16 et qui plus avec Listigo.
07:17 Je l'espère.
07:18 Le message c'est que quand les temps sont très durs,
07:22 je ne mâche pas mes mots pour le dire.
07:24 On peut me le reprocher.
07:26 Pour moi, il n'y a pas de discours commercial
07:28 quand il s'agit de constater la réalité économique.
07:30 Le discours commercial c'est pour dire,
07:32 est-ce qu'on peut s'en sortir ?
07:33 Est-ce qu'on peut gagner sur ce fonds de marché ?
07:37 Oui, on peut gagner.
07:38 Mais les pratiques doivent évoluer.
07:40 Et les pratiques, encore une fois, c'est de partager,
07:43 y compris au plan politique.
07:44 On ne va pas s'adresser au pouvoir public en divisant.
07:47 Ce congrès, je vois aujourd'hui qu'il a d'ailleurs cette caractéristique.
07:50 Ce matin, il y avait une séquence historique.
07:52 Les patrons de grands réseaux de franchise ou coopératifs de transactions
07:57 parlaient les uns à côté des autres au public du congrès.
08:02 Ça ne s'était jamais vu.
08:03 En gros, d'une seule voix.
08:04 Oui, en gros, d'une seule voix.
08:06 Ils parlaient d'un même métier, avec des valeurs communes
08:09 et puis des identités différentes.
08:11 Eh bien, c'est ça.
08:12 Je trouve qu'aujourd'hui, ça, ça matérialise une évolution considérable.
08:16 Alors, il n'y a pas encore aujourd'hui les réseaux de mandataires
08:19 largement au sein de la FNAIM.
08:21 Je le regrette.
08:22 Je n'en fais pas mystère.
08:23 Pour moi, ce sont des acteurs significatifs.
08:25 En tout cas, une profession à la fois ouverte, rassemblée,
08:29 elle triomphera à ces conditions-là des circonstances.
08:32 Voilà, merci Henri, c'est la conclusion.
08:34 Ensemble, on va gagner.
08:35 [Musique]