Interview de Louis DU CLARY Co-Fondateur et Ceo de ENCHERES IMMO réalisée par le Magazine Expression
Congrès FNAIM 2023
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00:00 Avec Louis Duclarie qui est mon invité sur le plateau, je l'ai l'expression "Salut
00:11 Louis" bon patron, créateur dans Cherimo, on va parler de vente interactive et j'ai
00:17 l'impression que la vente interactive dans le marché que nous connaissons aujourd'hui
00:21 c'est plutôt un atout.
00:22 Complètement, la vente interactive, finalement Jérôme, ça fait maintenant 3 ans et demi
00:26 qu'on a créé en Cherimo, l'enjeu c'était de répondre vraiment à un sujet de fixation
00:29 du prix, permettre aux professionnels d'aller optimiser le prix en fonction des acquérances
00:33 réelles et montrer aux vendeurs où est le marché.
00:35 Parfois c'est un peu plus dur pour le vendeur parce que ça va vraiment le faire atterrir,
00:38 parfois au contraire on arrive à créer l'émulation et d'avoir mieux que ce qu'il attendait.
00:41 Mais dans le marché actuel, ce qui est très intéressant c'est que ça permet à la
00:44 gent de parfois trouver des solutions dans des situations difficiles où le vendeur a
00:48 du mal à tomber sur la réalité de marché puisqu'il en attend peut-être beaucoup,
00:52 il n'y a pas de contact.
00:53 En fait, nous, nos partenaires, ils travaillent avec nous pourquoi ? Parce que ça va permettre
00:57 de redynamiser le bien en le commercialisant à un prix attractif et retrouver du contact
01:00 sur le bien.
01:01 C'est une manière d'amener le vendeur au bon prix ?
01:05 Oui, en tout cas ça va surtout être une manière pour lui montrer des offres qui vont
01:10 représenter le marché.
01:11 C'est ça tout l'intérêt, c'est de se dire le vendeur parfois a un peu de mal à
01:15 voir la réalité et effectivement en lui montrant qu'il y a eu des visites, qu'il
01:19 y a eu des gens intéressés, qu'ils ont des projets sérieux parce qu'ils sont
01:22 finançables et qu'ils ont remis les offres en toute transparence puisqu'ils ont pu
01:25 voir les offres des uns et des autres et se positionner en fonction, on va pouvoir montrer
01:28 tout ça au vendeur.
01:29 En tout cas, ce qu'on observe, c'est que souvent ça le fait atterrir sur la réalité
01:32 du marché.
01:33 En tout cas, c'est nouveau puisque ça n'existait pas en France ces ventes interactives
01:39 mis à part les notaires.
01:40 Oui, tout à fait, ça existait pour les notaires maintenant depuis une dizaine d'années.
01:42 Mais ça existe pour les agents immobiliers et j'ai l'impression que ça prend bien.
01:46 Peut-être parce qu'on est sur un marché difficile, mais j'ai l'impression que
01:49 ça prend bien.
01:50 En effet, il y a plusieurs facteurs qui vont l'expliquer.
01:53 Déjà, nous finalement aujourd'hui, on est le leader pour la vente interactive pour
01:57 les agents immobiliers.
01:58 Maintenant, il y a d'autres services qui proposent ce système et tout l'intérêt,
02:00 c'est de se dire qu'à plusieurs, on est aussi maintenant en capacité d'avoir une
02:04 force de frappe plus importante et de montrer au marché que ça existe, que ça a un intérêt,
02:07 que des ventes additionnelles se font comme ça et donc ça génère du chiffre d'affaires
02:10 pour l'agence.
02:11 En effet, ça prend bien.
02:12 Aujourd'hui, on réalise un peu plus de 200 ventes par mois.
02:14 Vous organisez, ça ne veut pas dire qu'il y a un prix de réserve.
02:19 Exactement.
02:20 Mais en gros, il y a 200 ventes par mois qui se passent sur la plateforme.
02:22 On a un taux de réussite autour de 50% si vous voulez.
02:24 Et l'idée, c'est que ça se développe fort puisque l'année dernière, quand on
02:29 a eu l'occasion de se parler, on en faisait peut-être un quart.
02:32 Et du coup, c'est une bonne manière pour un agent immobilier de rentrer à un mandat
02:38 qui est plus exclusif parce qu'on propose quelque chose de nouveau.
02:41 Oui, ça va être une façon de se différencier, de montrer qu'on apporte du service en plus
02:45 peut-être que d'autres confrères ou que le particulier pourrait faire seul et effectivement
02:49 de pouvoir sortir tout de suite de l'enjeu des cas qui va être la fixation du prix.
02:53 On pourrait tomber dans l'écueil d'aller au prix de ce qu'attend le vendeur.
02:56 Malgré le fait qu'on sait bien peut-être qu'on ne vendra pas à ce prix là.
02:59 Ça peut être une solution pour dire au vendeur, vous en attendez 300, je l'estime
03:02 de 150.
03:03 Je propose qu'on fasse une vente interactive.
03:04 On va le positionner un petit peu en dessous de mon estimation.
03:07 Comme ça, je suis sûr que je vais avoir du contact.
03:08 Parce qu'un professionnel sans contact, on est bien d'accord qu'il ne peut pas
03:11 travailler.
03:12 Et grâce à ses contacts, il va pouvoir ensuite faire monter, peut-être arriver à ce qu'attend
03:15 le vendeur, mais dans le bon sens des choses.
03:17 Et ensuite, la vente se déroule sur combien de temps ? On ouvre les enchères pendant
03:21 combien de temps sur le site ?
03:22 Généralement, ce qui va se passer en moyenne, on va avoir un taux de commercialisation de
03:26 l'ordre de trois semaines à un mois qui va permettre justement de bien faire les
03:29 bonnes étapes de validation.
03:30 Donc prise de contact, la qualification, les visites, la validation du financement.
03:33 Et ensuite, la remise des offres.
03:36 C'est complètement paramétrable à la main du professionnel, mais en moyenne, on va
03:39 considérer moins d'une heure.
03:41 Une heure, c'est très bien puisqu'il faut que ce soit dynamique.
03:43 Ça va très vite du coup l'enchère.
03:45 Vous n'avez pas envie de vous connecter, de venir cinq jours après voir l'offre,
03:48 ça n'a pas de sens.
03:49 Il faut que les gens soient là au même moment et qu'ils puissent remettre des offres.
03:51 Alors vente interactive, enchères.
03:53 Moi, je retiens le mot "enchères".
03:55 Des fois, il y a un acheteur "caché" qui sort du bois à la dernière minute.
04:01 On voit ça dans les revues ?
04:02 En fait, c'est ce qu'on observe.
04:04 C'est pour ça aussi qu'on considère des ventes interactives assez courtes.
04:07 C'est parce que les offres, elles sont remises à la fin.
04:10 Alors on a un mécanisme assez simple qui fait que quand il y a une offre à la fin,
04:13 on remonte un peu le temps pour permettre aux autres de se positionner.
04:16 Ça évite d'avoir quelqu'un qui prendrait le bien à la dernière seconde.
04:20 Mais c'est pour ça qu'il vaut mieux que tout le monde soit connecté dans un laps de temps court
04:23 et que ça soit un peu prolongé plutôt que de faire une vente sur 24 heures
04:26 où il ne va pas se passer grand-chose.
04:27 Et le commissaire priseur, c'est toi ?
04:29 C'est une super bonne question.
04:31 On n'est pas vraiment le commissaire priseur pour une raison simple.
04:33 On est vraiment dans un contexte OUAO-GUE,
04:35 vente intermédiaire par un professionnel de l'immobilier.
04:37 Donc finalement, on est sur un système d'appel d'offres.
04:39 L'acte aura lieu avec un notaire dans un régime classique.
04:43 Donc on ne peut pas dire qu'on ne fait pas une adjudication,
04:45 on ne va pas rendre l'acte.
04:46 En revanche, c'est un bon système pour pouvoir récupérer les offres
04:49 et ensuite présenter les offres qualifiées aux vendeurs.
04:51 Et ensuite, c'est le vendeur évidemment qui va décider en final.
04:54 En tout cas, je vois, je vous suis évidemment sur les réseaux sociaux,
04:58 je vois beaucoup de témoignages très positifs aux agents immobiliers.
05:02 Oui, tout à fait. De nombreux témoignages.
05:04 Aujourd'hui, on travaille avec un peu plus de 450 agences en France.
05:07 On travaille aussi maintenant, depuis assez récemment,
05:10 avec des mandataires assez bien sélectionnés.
05:13 Et effectivement, il y a de nombreux témoignages d'agents un peu partout sur la France
05:17 ou bien de mandataires pour le dire qu'en fait,
05:19 Enchère HMO surtout leur permet de faire des ventes.
05:21 C'est ça qui est intéressant.
05:22 C'est ça qui est intéressant.
05:23 Merci en tout cas, Louis Duclari.
05:24 Merci.
05:25 Bon salon et longue vie à Enchère HMO.
05:27 Merci beaucoup. À bientôt.
05:29 [Musique]