LE GRAND ENTRETIEN - Le Grand Entretien de Vincent Raufast (OCO Global) par Michel Denisot
Lundi 9 septembre 2024, LE GRAND ENTRETIEN reçoit Vincent Raufast (Directeur de la division Conseil, OCO Global)
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00:00Le grand entretien avec Vincent Rofast qui est directeur des activités de conseil de
00:11OCO Global.
00:12Bonjour Vincent.
00:13Bonjour Michel.
00:14OCO Global, qu'est-ce que ça veut dire ?
00:15Alors OCO Global, très bonne question.
00:16Donc OCO, déjà, ça ne veut rien dire.
00:17Ça vient du nom du fondateur du cabinet, qui est aujourd'hui président du cabinet,
00:18qui s'appelle Marc O'Connell.
00:19C'est un Irlandais.
00:20Voilà, c'est un Nord-irlandais même, ce qui explique que notre président du cabinet
00:21est un Nord-irlandais.
00:22C'est un Nord-irlandais.
00:23C'est un Nord-irlandais.
00:24C'est un Nord-irlandais.
00:25C'est un Nord-irlandais.
00:26C'est un Nord-irlandais.
00:27C'est un Nord-irlandais.
00:28C'est un Nord-irlandais.
00:29C'est un Nord-irlandais.
00:30C'est un Nord-irlandais.
00:31C'est un Nord-irlandais.
00:32C'est un Nord-irlandais.
00:33C'est un Nord-irlandais.
00:34Voilà, c'est un Nord-irlandais même, ce qui explique que notre siège soit à Belfast.
00:35Et donc, le diminutif de O'Connell est global parce que notre métier, c'est l'international.
00:36Voilà d'où vient le nom OCO Global.
00:37Alors, qu'est-ce que propose OCO Global ?
00:38Alors, OCO Global, on est vraiment très spécialisé sur le développement à l'international
00:39des entreprises, mais aussi des territoires.
00:40Parce que ce qu'il faut savoir, c'est que les territoires cherchent beaucoup à se positionner
00:54dans leur environnement international.
00:55Et donc, on propose des services à la fois de conseil, en stratégie, donc voilà quelle
00:58est la bonne façon d'entrer sur de nouveaux marchés, ou de la bonne façon de se positionner
01:03par rapport à ses concurrents quand on est un territoire.
01:05Et on propose aussi des services d'accompagnement opérationnel.
01:08donc là vraiment c'est de la mise en oeuvre en fait, des stratégies qu'on réalise pour nos clients.
01:12Alors vous allez me dire comment ça marche, mais l'histoire de cette société donc créée par monsieur O'Connell,
01:19quelle est l'histoire ?
01:21Alors l'histoire, donc c'était il y a à peu près 25 ans, donc Marc était travaillé chez PricewaterhouseCoopers,
01:28je crois que c'était à Londres d'ailleurs, et je pense qu'il s'ennuyait un petit peu dans cet environnement un peu trop feutré,
01:35et il est assez entrepreneur par nature, et donc il a décidé de se mettre en freelance et de travailler seul,
01:43mais en gardant comme client Pricewaterhouse sur ces sujets-là.
01:46Et comme il est très entrepreneur, et bien on se projette 25 ans après,
01:50et là aujourd'hui on est voilà 180 à peu près, répartis dans 10 pays,
01:55et donc avec eux des spécialistes de l'accompagnement à l'international donc de nos clients.
02:00À quels enjeux répondez-vous ?
02:02Alors les enjeux auxquels on répond, notamment pour les entreprises,
02:06on se rend moins compte en France parce que la France n'est pas un pays très exportateur,
02:11enfin voilà, très fort sur l'export,
02:13mais quand on regarde en Allemagne, au Royaume-Uni, même au Portugal, en Chine, aux Etats-Unis,
02:20en fait l'international c'est vraiment au centre du projet de développement tout court des entreprises,
02:25y compris des moyennes d'entreprise.
02:27Donc nous on traite cette partie-là, c'est-à-dire la partie dans le développement global de ces entreprises,
02:31toute la partie qui concerne l'international,
02:34et donc on les aide à réussir leur trajectoire à l'international
02:38parce qu'on sait que le bénéfice peut être vraiment énorme quand on réussit à l'international,
02:43mais évidemment c'est bourré de risques et c'est beaucoup plus compliqué que ce que ça paraît,
02:48et donc nous on les accompagne sur ces questions-là.
02:50Comment allez-vous nous faire rattraper le retard en France ?
02:54On essaye, on travaille quand même avec quelques acteurs français,
02:57on a des acteurs d'ailleurs qui sont très portés vers l'international,
03:00plutôt du côté des gros startups industrielles qui ont l'international vraiment dans leur ADN,
03:05donc on travaille très régulièrement pour eux.
03:08Après pour les autres entreprises de plus moyenne taille, on a quelques bons clients aussi,
03:13mais c'est vrai qu'il y a vraiment un enjeu fort de ce côté-là pour les entreprises françaises,
03:17et moi je n'attends qu'une chose, c'est que c'est beaucoup une question de culture,
03:21et donc elles osent franchir ce pas,
03:23et ça démarre d'abord par une ambition sérieuse à l'international,
03:27ce qu'on peut voir chez les Allemands, chez les Anglais,
03:29où on voit bien qu'ils n'ont pas plus d'atouts naturellement pour aller vers l'international,
03:33pourtant ils le font parce qu'ils ont cette culture, voilà.
03:35Comment peut-on changer la culture ?
03:37Comment peut-on changer la culture ?
03:39Pour un ministère de la culture...
03:41Alors non mais pour changer la culture...
03:43En fait je pense qu'ils changent déjà un peu la culture,
03:45c'est l'effet d'entraînement que peuvent avoir les startups françaises,
03:50parce qu'il y a quand même un vrai tissu de startup,
03:52notamment industriel,
03:54qui est très puissant sur la France et à l'échelle de l'Europe,
03:58donc ça aussi ça participe quand même je pense au changement culturel,
04:02et puis après c'est un travail un peu au quotidien,
04:04où nous on échange quand même avec pas mal de monde
04:07pour les sensibiliser, les convaincre qu'il n'y a pas de raison
04:11qu'elles ne réussissent pas l'international
04:13alors que leurs homologues Allemands ou Anglais y arrivent parfaitement,
04:17donc voilà, c'est comme ça,
04:19c'est un travail de longue haleine et petit à petit.
04:21Alors comment ça se passe ?
04:22J'ai une entreprise en France qui marche bien,
04:24mais je suis un peu une bille à l'export,
04:26je fais appel à vous, qu'est-ce que vous m'apportez ?
04:28Alors qu'est-ce qu'on vous apporte ?
04:30On fait vraiment du sur-mesure,
04:32c'est pour ça qu'on se distingue aussi d'acteurs,
04:34d'autres acteurs plus institutionnels
04:36qui vont proposer des services d'accompagnement à l'international aussi,
04:39donc ce qu'on va faire,
04:41déjà on va essayer de comprendre un peu
04:43quelle est votre ambition,
04:45quels sont vos objectifs,
04:47et derrière on va proposer un accompagnement
04:49qui est vraiment personnalisé
04:51et qui correspond exactement
04:53à ce que vous cherchez à faire.
04:55Cet accompagnement,
04:57il y a plusieurs formes d'accompagnement,
04:59soit vous cherchez à exporter par exemple,
05:01mais avant de vous lancer à l'export
05:03vous avez vraiment besoin de comprendre
05:05exactement à quoi ressemble le marché
05:07vers lequel vous vous portez,
05:09soit vous avez parfois besoin de vous implanter
05:11carrément, physiquement,
05:13vous êtes bourré de questions très complexes aussi
05:15et nous on va s'occuper
05:17de toute la stratégie de localisation,
05:19d'implantation de vos activités,
05:21notamment des usines,
05:23il y a vraiment beaucoup de questions qui se posent
05:25et donc on va aller mettre en place
05:27une démarche très structurée
05:29qu'on va adapter à vos besoins spécifiques
05:31et puis derrière on va faire
05:33des études qui vous permettent
05:35d'augmenter vos chances de succès
05:37en diminuant très considérablement
05:39le risque que vous allez prendre
05:41en vous lançant à l'international.
05:43Vous me donnez les clés.
05:45On vous donne toutes les clés
05:47et après on peut aussi conduire le camion
05:49ça c'est la partie support opérationnel
05:51donc comme on est très répartis
05:53sur déjà tous les grands marchés
05:55c'est à dire l'Europe, le Moyen-Orient,
05:57l'Amérique du Nord et la Chine
05:59on a des équipes en propre sur place
06:01et donc derrière
06:03on a ces équipes qui ont la capacité
06:05de mettre en oeuvre les propres recommandations
06:07qu'on a faites
06:09c'est deux départements séparés
06:11chez nous mais il y en a un qui est spécialisé
06:13dans la mise en oeuvre
06:15soit la mise en oeuvre directement pour le compte 2
06:17soit de l'assistance à la mise en oeuvre
06:19et là c'est du très opérationnel.
06:21On va voir les chiffres de votre société avec Virginie Mass
06:23et on se retrouve juste après.
06:25Fondée il y a 25 ans, OcoGlobal
06:27collabore aujourd'hui avec 180 personnes
06:29dédiées au conseil international.
06:31Au sein des équipes, 20 nationalités
06:33différentes se côtoient.
06:35Présente dans 10 pays, l'entreprise
06:37a accompagné 250 clients
06:39enfin OcoGlobal a réalisé
06:41un chiffre d'affaires de 20 millions d'euros
06:43en 2023.
06:45Donc Virginie nous dit ce que vous avez dit tout à l'heure
06:47vous êtes dans 10 pays, vous avez 250 clients
06:49c'est ça ?
06:51Alors j'ai pas compté tous les clients qu'on a
06:53mais effectivement on doit avoir entre 250
06:55300 clients je dirais. Et un chiffre d'affaires de 20 millions ?
06:57Chiffre d'affaires de 20 millions.
06:59Qui sont vos clients alors ?
07:01Alors nos clients, donc on a
07:03la moitié de nos clients c'est des clients privés
07:05donc des entreprises
07:07beaucoup d'entreprises européennes notamment
07:09donc des entreprises
07:11des ETI comme on dit
07:13enfin ça va de la start-up, la grosse start-up
07:15industrielle aux ETI
07:17donc le Mittelstand allemand par exemple
07:19et c'est beaucoup de ces entreprises
07:21qui sont en Europe et qui regardent
07:23beaucoup vers les Etats-Unis
07:25et comment s'y prendre soit pour exporter
07:27soit pour s'y implanter.
07:29Aujourd'hui il faut regarder plus vers quelle direction ?
07:31Ah bah ça dépend d'où on se place
07:33les Américains regardent pas mal aux Etats-Unis
07:35à cause des mesures de Biden
07:37les Européens regardent pas mal vers les Etats-Unis
07:39aussi à cause des mesures de Biden
07:41et l'autre moitié de notre portefeuille de clients
07:43ce sont des clients publics
07:45donc là des territoires et donc
07:47on les aide aussi à comprendre
07:49le monde dans lequel elles évoluent
07:51et on les aide notamment à attirer des entreprises
07:53pour qu'elles viennent s'implanter
07:55pour qu'elles viennent créer des emplois sur le territoire
07:57des emplois durables, de qualité, etc.
07:59Quelle est la différence avec vos concurrents
08:01si vous en avez ?
08:03Alors on a des concurrents
08:05mais
08:07nos vrais
08:09atouts différenciants
08:11c'est d'abord sur l'international
08:13on est vraiment très spécialiste
08:15j'ai envie de dire on est imbattable là-dessus
08:17ça fait vraiment partie de notre ADN
08:19on a des équipes partout
08:21on travaille depuis 25 ans au plus près
08:23des territoires et donc
08:25on a des connexions très fortes
08:27donc ça, ça nous facilite beaucoup les choses
08:29quand on doit chercher de l'information, quand on doit ouvrir des réseaux
08:31etc, quand on doit comprendre
08:33des dynamiques locales de marché ou quoi
08:35ça nous aide beaucoup. Donc l'international
08:37avec une empreinte
08:39très forte là-dessus
08:41l'autre élément qui nous distingue beaucoup
08:43c'est qu'on fait à la fois du conseil
08:45en stratégie mais aussi toute la partie opérationnelle
08:47à ma connaissance je ne connais pas d'autres
08:49acteurs qui fassent, voilà, en général c'est soit l'un
08:51soit l'autre, nous on fait les deux
08:53et puis ensuite l'autre chose
08:55c'est qu'on ressemble à nos clients
08:57donc là on fait
08:59même si on travaille pour quelques très grands groupes
09:01de façon très ciblée
09:03on a quand même une vraie
09:05ressemblance, on est un acteur de taille
09:07moyenne, de taille intermédiaire
09:09nos clients sont de taille intermédiaire
09:11ils savent que
09:13nous on sait qu'ils ont besoin de nous
09:15pour réussir mais eux savent aussi
09:17qu'on a besoin d'eux nous-mêmes pour réussir
09:19donc tout ça, ça crée une super alchimie
09:21et ça fonctionne très bien et d'ailleurs
09:23pour 100% des clients
09:25pour qui on travaille
09:27on travaille pas qu'une fois pour eux
09:29on renouvelle
09:31les prestations qu'on peut faire pour eux
09:33vous les accompagnez toujours, une fois qu'ils sont clients
09:35avec vous ils ne partent plus
09:37il y a une vraie fidélisation dont je suis très très fier
09:39que je tiens à souligner
09:41comment voyez-vous l'évolution de votre société dans les années à venir ?
09:43alors l'évolution de la société
09:45on est comme tout le monde
09:47soit on subit les changements
09:49très forts qu'on voit sur le monde extérieur
09:51avec une reconfiguration
09:53notamment géopolitique
09:55qui impacte nos clients donc nous-mêmes
09:57donc on est obligé de s'adapter
09:59mais l'évolution c'est d'aller
10:01enfin là on a
10:03une stratégie qui consiste
10:05à faire évidemment plus de valeurs
10:07ajoutées pour nos clients, pour arriver
10:09à décrypter un monde qui est de plus en plus compliqué
10:11à décrypter
10:13mais en conservant bien cette partie d'accompagnement
10:15opérationnel parce qu'à la fin
10:17on sait quand même que faire
10:19c'est différent de penser, il faut les deux
10:21pour réussir
10:23mais nous on a cet avantage notamment par rapport aux autres
10:25c'est qu'on a l'expérience de faire
10:27et donc on sait ce que ça demande
10:29sur le terrain et donc ça, ça nous permet
10:31de faire des stratégies qui tiennent vraiment la route
10:33donc on continue dans cette voie là et voilà
10:35merci beaucoup