SMART LEADERS - L'interview de Didier Louro (Sellia) par Florence Duprat
Jeudi 6 juin 2024, Florence Duprat reçoit dans SMART LEADERS Didier Louro (Sellia).
Sellia :
SELLIA est la première solution SaaS alimentée par l'intelligence artificielle conçue pour dynamiser la croissance des entreprises en B2B tout en maîtrisant leur risque
Sellia :
SELLIA est la première solution SaaS alimentée par l'intelligence artificielle conçue pour dynamiser la croissance des entreprises en B2B tout en maîtrisant leur risque
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00:00Comment les entreprises peuvent-elles booster leur business et fluidifier les processus commerciaux dans un contexte économique sous tension ?
00:16On va tout de suite en parler avec mon invité Didier Loureau. Bonjour.
00:19Bonjour Florence.
00:21Vous êtes directeur d'innovation chez Célia et vous avez lancé une solution SaaS pour aider les commerciaux à mieux connaître leurs clients.
00:30De quel constat êtes-vous parti pour lancer cette solution ?
00:35Le constat est lié à différentes missions qu'on a réalisées dans le cadre de nos activités.
00:41Ce que l'on voit, c'est principalement des équipes marketing et commerciales qui viennent acheter des fichiers de prospection.
00:47De l'autre côté, vous avez des équipes crédits qui vont s'équiper autour de logiciels, autour de solutions d'assurance crédit, autour de scoring.
00:54Mais il n'y a pas de convergence.
00:56Un autre constat aussi qui est bien plus triste, c'est que les entreprises regochent d'informations.
01:00Elles ne savent pas de manière efficace les traiter.
01:03Nous, ce qu'on essaye de faire justement, c'est de faire converger, d'avoir un optimum global entre le développement commercial et la réduction du risque
01:10pour permettre tout simplement aux entreprises de réussir leurs ambitions.
01:13Celia, c'est une fintech spécialisée dans le risque management ?
01:17Exactement.
01:18Et on a une solution qui s'adresse à la fois aux commerciaux et à la fois aux crédit managers pour combler un peu ce vide informationnel.
01:25En fait, ce que vous me dites, c'est qu'il n'y avait pas de solution adaptée aux enjeux actuels du marché B2B,
01:30pour à la fois la gestion de crédit, mais aussi cette prise de décision commerciale.
01:34Complètement.
01:35Vous avez parlé tout à l'heure d'une activité et d'un contexte socio-économique qui était un petit peu compliqué.
01:40Mais il y a aussi d'autres éléments qui viennent en ligne de compte et qui viennent un peu perturber le système.
01:44C'est qu'il y a de plus en plus de marketplace, il y a de plus en plus de relations B2B qui sont digitalisées.
01:48On a aussi beaucoup plus de fraudeurs qu'on pouvait l'avoir avant.
01:51Il y a un problème de transparence économique.
01:53Notamment, 70% des bilans en France sont passés en forme confidentielle.
01:57Et puis, toutes ces solutions-là, tous ces principes-là font qu'il est de plus en plus difficile de prendre une décision
02:04quand il s'agit d'accueillir un nouveau client et de développer ses ventes avec lui.
02:08Alors, justement, quelle est votre solution ? Elle s'appuie sur l'intelligence artificielle ? Expliquez-nous.
02:13Oui. Alors, bien sûr, l'intelligence artificielle, aujourd'hui, c'est le buzzword.
02:16Mais ça fait déjà deux ans qu'on travaille dessus.
02:18On a des algorithmes qui ont été entraînés avec plus d'une trentaine de millions de factures.
02:22Donc, ces algorithmes, qu'est-ce qu'ils font ? Ils viennent traiter de l'information.
02:26Cette information, elle provient des systèmes amonts des clients, les CRM, les ERP.
02:31Mais elles utilisent également les données des assureurs crédits et les données des providers d'informations commerciales.
02:38On traite l'ensemble, on crée de l'information intelligente et on fluidifie les décisions de crédit
02:43en rendant des informations qui soient intelligibles pour les équipes commerciales,
02:47pour savoir où est-ce qu'elles doivent prospecter, et aux équipes crédits pour gérer leurs risques.
02:51Alors, que permet concrètement cette IA, si je vous entends bien ?
02:54C'est un profilage ultra personnalisé des prospects qu'on ne pourrait pas avoir avec d'autres solutions ?
03:00Complètement. En fait, le problème aujourd'hui sur le marché, c'est que si vous achetez un score,
03:04c'est le score qui correspond finalement, comme je dis souvent en bon français, one size fit all.
03:08J'achète le score pour Didier Loureau, que je fasse du business B2B, du B2C,
03:12que je vende des camionnettes ou que je vende du service logiciel, j'aurai toujours la même scoring.
03:16Nous, ce qu'on cherche à faire, c'est d'avoir des scoring personnalisés
03:19qui permettent à l'entreprise tout simplement d'avoir une réalité marché,
03:23c'est-à-dire le risque sur leur marché et sur leurs prospects.
03:26Donc ça, c'est la vraie différence par rapport aux méthodes de scoring traditionnelles,
03:30qui en fait sont moins personnalisées ?
03:32Elles ne sont pas du tout personnalisées.
03:34Donc, ok. Alors, l'objectif pour les entreprises, c'est quoi de faire du bon scoring ?
03:40C'est de pouvoir augmenter ses ventes, sa croissance ?
03:43On a fait une expérimentation avec évidemment nos premiers clients.
03:46Les chiffres sont assez éloquents puisque sur un portefeuille,
03:50on a fait des analyses sur trois portefeuilles avec plusieurs centaines de milliers de clients.
03:55Sur des périmètres identiques pour bien vérifier effectivement que nos algorithmes ne se trompaient pas,
03:59ils ne créaient pas d'hallucinations.
04:01Oui, c'est le risque avec l'IA souvent.
04:02Exactement. Vous avez tout...
04:04Les erreurs.
04:05Les erreurs. Donc, on essaie justement de limiter ces erreurs.
04:09Et donc, sur ces portefeuilles, on a réussi à avoir des croissances
04:12en termes de chiffre d'affaires entre 1,5% et 3,5%.
04:16On a réussi... Le risque, il était de moins de 0,1% sur la totalité évidemment du business
04:23et des revenus complémentaires qui sont venus grâce aux décisions prises par ce système d'intelligence artificielle.
04:29Et je crois que là où c'est beaucoup plus fort, c'est que 75% de temps d'économiser
04:34sur le traitement de l'information et la prise de décision
04:37en automatisant un certain nombre de choses dans l'entreprise,
04:39notamment la collecte et le traitement des données.
04:41Oui, c'est ce qui prend toujours le plus de temps.
04:43Et c'est vrai qu'avec l'intelligence artificielle, ça va beaucoup plus vite.
04:47Beaucoup plus vite, oui.
04:48Alors, quel est l'accueil de votre solution par les entreprises ?
04:52Alors, nous avons commencé la commercialisation en octobre de l'année dernière.
04:56On a rencontré une cinquantaine de clients.
04:58Je dirais que 100% des clients sont très attentifs à ce qu'on fait.
05:02Et un bon quart, on a soit signé, soit on est en cours de finalisation contractuelle.
05:09Donc, on a un très bon accueil.
05:10Et vous vous adressez plutôt aux petites entreprises, aux moyennes, aux ETI, aux grands groupes ?
05:14Pour que ça fonctionne, il faut du volume de données.
05:16Donc, ce n'est pas tellement la taille d'entreprise, mais c'est plutôt le volume de factures et le volume de clients.
05:20Donc, on s'adresse à des très belles PME, des ETI et évidemment les grands comptes.
05:24Est-ce que vous avez déjà en tête une évolution possible de votre solution ?
05:28On est en train de tester l'IA Générative.
05:30Notre objectif est de faciliter finalement la prise de décision.
05:33On a développé notre propre IA Générative sur la base de ce qui existe aujourd'hui.
05:37On l'entraîne sur les décisions de crédit et commerciales et on a de bons résultats.
05:41Donc, véritablement, la prochaine fois, notre prochain rendez-vous, en tout cas, je l'espère,
05:46ce sera de vous présenter cette solution.
05:48Vous reviendrez bien sûr sur le plateau.
05:50Encore un petit mot sur vos objectifs de développement, justement.
05:53Doubler le nombre de clients, passer de 5 à 10, s'implanter en Allemagne.
05:57On va profiter de notre réseau pour s'implanter en Allemagne.
06:00On a un ou deux prospects sur place et puis développer, comme je viens de le dire,
06:04l'IA Générative pour faciliter la décision de crédit.
06:06Eh bien, vous viendrez nous en reparler sur le plateau de Smart Leaders.
06:09Merci beaucoup, en tout cas.
06:11Merci, Florence.
06:18Sous-titrage Société Radio-Canada