Entrevista Ignacio Hecquet, socio líder de Estrategia y Transacciones EY
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00:00Bienvenidos a esta entrevista especial donde exploraremos el mundo del M&A. Hoy
00:04tenemos el privilegio de contar con Ignacio Eket, socio líder de transacciones y estrategias de
00:09EY, quien nos va a estar dando su visión acerca del rubro, qué desafíos globales y locales se
00:15encuentran hoy y qué tendencias emergentes tenemos hoy. Muchas gracias Ignacio por venir.
00:20Y la primera pregunta que te hago es ¿qué visión tenés acerca del contexto actual y qué perspectivas
00:27futuras tenés sobre el futuro? Hola Juan, gracias por la invitación. Y bueno, a ver,
00:32de partiendo de lo global a lo local, en lo global la verdad que la actividad de M&A ha
00:39tenido una caída importante en los últimos dos años, 2022-2023, pero afortunadamente los números
00:45del primer semestre del 2024 son positivos, muestran alguna tendencia de recuperación.
00:52Y bueno, después yendo al terreno local, la verdad que en la actividad de M&A venimos de
00:57años muy duros en Argentina, además de todo este contexto global generado por temas de tasas,
01:04conflictos geopolíticos, dudas sobre el crecimiento del mundo. Bueno, a todo eso,
01:09si le sumamos nuestros problemas autóctonos, han sido años muy difíciles, en donde básicamente la
01:15actividad estuvo movida por la salida de multis, como podemos ir leyendo en los últimos años.
01:22Ahora bien, la verdad que los números del primer semestre muestran algún signo de recuperación,
01:27hubo más transacciones, más volumen y más dinero involucrado con respecto al primer semestre del
01:32año anterior. Y particularmente hay algunos elementos que nos permiten ser cautelosamente
01:38optimistas con respecto al futuro. Por un lado, yo te comento como nosotros siendo una firma global
01:47en Iguay, digamos, tenemos todos los meses contacto y conversación con nuestros colegas de
01:52M&A de otras partes del mundo. Y la verdad que hace cuatro o cinco años que nos subíamos a esas
01:57conferencias, a esas charlas sin sacar el mute. Y la verdad que en los últimos tiempos tuvimos la
02:03oportunidad, la verdad que el país y nuestro presidente de alguna manera tiene una visibilidad
02:08en el mundo de las finanzas y de los negocios, que la verdad que en los últimos calls nos han
02:13pedido comentar de qué está pasando en Argentina, cómo van los planes económicos, a dónde están las
02:20oportunidades de inversión. Eso es un muy buen dato. Y en segundo lugar, para mí un dato muy
02:25muy relevante es que estamos viendo al capital, a los grupos económicos argentinos y al capital
02:30argentino muy activo en términos de transacciones. Lo vimos en algunas transacciones recientes,
02:35a donde todavía con salidas de multis, donde hubo una sana competencia y un gran interés en
02:43esos activos. Y eso es muy bueno porque una de las tres primeras preguntas que te hace cualquier
02:47inversor extranjero es decir, bueno, ¿qué están haciendo los argentinos? Y si la estamos viendo o no,
02:51digamos que somos los que teóricamente primero deberíamos movilizar. Con lo cual, esos dos temas
02:57nos hacen ser optimistas. ¿Qué desafíos se presentan hoy en el M&A? Mirá, hay un montón de desafíos en
03:07el M&A, pero vamos a, vamos si querés a focalizar en dos o tres. El primer desafío es entender en
03:17profundidad a dónde radica el valor del activo del negocio que se va a comprar. Muchas veces al
03:24equipo de M&A se lo ve como un equipo de SWAT que entra a comprar una compañía, pero no hay que
03:31perder de vista de que una actividad de M&A viene o deviene de un proceso de pensamiento estratégico
03:37de una compañía y después termina, y hablaremos más adelante seguramente de eso, en una integración.
03:42Entonces, muchas veces el desafío es que el equipo que está llevando adelante la transacción
03:48conozca bien cuál es el motivo, qué es lo que se quiere comprar y por qué se lo quiere comprar.
03:54Y al momento de analizar un target o un objetivo o una compañía o un negocio a comprar, poder poner
04:00en valor, identificar y asignar el valor a los distintos componentes de lo que tenemos en frente.
04:05Una compañía se puede comprar por tema de mercado, por tema de producto, por tema de tecnología,
04:10por tema de infraestructura, por tema de talento. Y entonces hay que alocar bien el valor para saber
04:16qué es lo que estamos comprando y que lo que estamos comprando alinea con lo que la compañía
04:21está buscando. En segundo lugar, si querés, hay que hacer una muy buena evaluación. Esa es una
04:27de movida para saber, para tomar una decisión informada, saber cuánto vale desde el punto de
04:35vista del comprador, cuál es el valor que va a traer ese nuevo negocio. Y por otro lado,
04:41para tener buena información para sentarse después al momento de negociar el precio,
04:44que valor y precio no son lo mismo. Entonces, al momento de la negociación del precio,
04:49cuanto más informados y cuanto más elementos tengamos para negociar, mejor.
04:54Último, si querés, te menciono donde decía tres. Es un desafío y esto lo marcan mucho los estudios,
05:03involucrar tempranamente a quien va a ser el dueño del negocio. Es decir, muchas veces se
05:10malentiende que se piensa, como decíamos antes, que la transacción es un proceso aislado y en
05:16realidad, como decíamos, viene de un pensamiento estratégico y termina en una ejecución de captura
05:24de valor. Y muchas veces lo que pasa es que el señor, digamos, pensamos que la transacción se
05:30cierra cuando se firma el contrato, se entrega el cheque, se recibe la llave y en realidad ese es el
05:36día en el que empieza verdaderamente la transacción, el post transacción. Por eso es muy importante
05:44involucrar a la persona que va a estar a cargo de ese nuevo negocio, para que pueda entregar y
05:52gestionar el valor que estuvo incluido en los PowerPoint y en los Excel en la tesis de inversión.
05:58Y mencionaste muchas cosas. ¿Cuáles son los desafíos estos que mencionaste, pero en Argentina,
06:06con todo el contexto que tenemos particular nosotros en nuestro país?
06:08Bueno, a todo lo anterior le tenés que agregar, digamos, de vuelta a todos nuestros elementos
06:14autóctonos. Obviamente las condiciones macroeconómicas, la inflación, la devaluación,
06:21los negocios que hoy nosotros tenemos una economía muy regulada, digamos,
06:26todo eso distorsiona estos ejercicios de devaluación que decíamos antes. Entonces,
06:30imagínate que ni siquiera resulta sencillo en Argentina darle respuesta a cuánto vale un dólar.
06:34Todavía tenemos varias acepciones de cuánto puede valer un dólar. Imagínate llevar esa complejidad
06:40al terreno de establecer para una compañía que está en Argentina, que tiene sus ingresos y gastos
06:46en pesos, cómo medir su desempeño de negocio, cómo medir su flujo de fondos en dólares y hacer
06:53proyecciones del futuro como para poder hacer un ejercicio de devaluación. Muchas veces en el
07:01equipo decimos que deberíamos tomarnos un tiempo para pasar a hacer un paper, digamos, con todas
07:08las complejidades que plantea hacer un M&A en Argentina. Y estamos seguros de que lo podríamos
07:12llevar como tesis de graduación en cualquier escuela de negocios europea o americana.
07:17Y estamos bastante seguros de que sacaría una A en esos contextos. Hay muchas cosas que vemos
07:23en Argentina que la teoría ni siquiera tiene capacidad de recoger. Claro. Y te consulto porque
07:32con las nuevas tecnologías, sobre todo la inteligencia artificial, muchos modelos de
07:38negocio se tuvieron que adaptar. ¿Cómo incorporan ustedes en la empresa, en sus procesos, las
07:44tecnologías como la inteligencia artificial, la transformación digital? Perfecto. Buenísima,
07:49buenísima la pregunta. La verdad que la actividad de M&A ya venía antes de la pandemia incorporando
07:55cada vez más tecnología. Sobre todo estaba bastante desarrollado todo lo que es el intercambio
08:00de información y la interacción entre compradores y vendedores en lo que son lo que se llama los
08:06virtual data room, digamos. Eso venía muy bien. Pero obviamente la pandemia llevó a que muchas
08:14cosas que se hacían en el terreno presencial pasaran al virtual. Todavía en el M&A nos gustaba
08:19mucho hacer visitas y reuniones presenciales, etcétera, etcétera. Y nos dimos cuenta con
08:24pandemia y transacciones que se hicieron increíblemente para lo que pensábamos antes,
08:29de manera completamente virtual. Obviamente depende de la industria, digamos. No es lo
08:33mismo comprar una compañía de servicios o una compañía tecnológica que una compañía
08:37industrial, donde ahí sí tenés que bajar al campo, ver la infraestructura, etcétera, etcétera. Pero
08:43todas aquellas cuestiones que pasaron a lo virtual no volvieron a lo presencial. Y yendo al punto de
08:49lo que vos decías, hay dos elementos que están avanzando muy velozmente en nuestro trabajo del
08:58día a día. Uno es todo lo que es Analytics, los Business Analytics. Entonces esa capacidad de
09:03poder procesar mucha información en poco tiempo y generar reportes que son muy intuitivos. Una
09:10imagen a veces vale más que mil palabras, un gráfico vale más que mil palabras para entender
09:14a lo mejor incluso la performance de una compañía. Eso es algo que ya está totalmente incorporado. Y
09:19la inteligencia artificial tiene una aplicación que todavía está, todavía es muy incipiente,
09:25digamos. Pero cada día, todos los días descubrimos una nueva aplicación que le
09:30podemos dar a la inteligencia artificial. Te doy dos casos concretos. Una actividad que cada vez,
09:36sobre todo un negocio de B2C, digamos, dentro de un proceso de due diligence es usual. Bueno,
09:42tratar de ver cuál es el sentimiento de los consumidores en las redes sociales con respecto
09:46a una determinada compañía, a una determinada marca. Eso era una actividad antes que era muy manual,
09:52el alcance era limitado y hoy con la inteligencia artificial se puede hacer un análisis muy,
09:58muy exhaustivo, muy completo, digamos, y obviamente muchísimo menos tiempo.
10:03Caso dos, digamos, uno cuando se mete a hacer un due diligence o a hacer una evaluación tiene que
10:09leer un montón de información, muchos contratos, en el caso de bancos, muchas carpetas, etcétera,
10:15etcétera. Y toda esa actividad de leer información, interpretar información y producir un resumen,
10:23es algo que ya está totalmente implementado, con lo cual eso genera muchísima efectividad
10:31y eficiencia a la hora de llevar adelante los procesos. Tecnologías nuevas, desafíos,
10:36desafíos particulares en Argentina. ¿Cómo hacen hoy las empresas para lograr transacciones exitosas
10:43a pesar de todos los desafíos? Bien, mirá, una actividad crítica, crítica, es hacer un due
10:51diligence muy exhaustivo de todos los aspectos críticos de la tesis de inversión al momento de
10:59una compra. Entonces eso tiene tres objetivos, digamos, primero soportar esa tesis, digamos,
11:04todos los elementos. ¿Por qué? Lo que hablábamos antes de por qué estoy comprando una compañía.
11:08¿A dónde está el valor? Bueno, hay que de alguna manera probar, digamos, que efectivamente están
11:14los elementos que sustentan ese valor que nosotros estamos incorporando a nuestro análisis.
11:20Por otro lado, digamos, también hay que identificar a dónde están los riesgos de una transacción,
11:28no sólo en términos de competencias, riesgos reputacionales, riesgos no de crecimiento,
11:36pero a lo mejor de que la tecnología no esté preparada para aguantar ese crecimiento,
11:42o riesgos, hoy todas las compañías están atravesadas por tecnología, digamos,
11:47riesgos a vulnerabilidades de pérdida de información o de hackers o de estos ataques
11:53informáticos que a lo mejor te paralizan el negocio. Entonces hay que ver cómo la compañía
11:58que estamos evaluando está preparada en frente de todos esos riesgos. Y además nos da elementos
12:04como para después hacer una buena negociación de precio. Con lo cual el tema del due diligence
12:09es crítico. Cuando pensamos en due diligence, digamos, históricamente siempre un proceso de
12:15mané involucraba un due diligence para ver cómo están las finanzas, cuál es el EBITDA,
12:20la performance, cuál es el capital de trabajo, cuál es la situación financiera de la compañía.
12:24Típicamente un due diligence también involucraba todo el análisis fiscal impositivo para ver si
12:31se están cumpliendo con los impuestos. Lo mismo desde el punto de vista laboral,
12:36lo mismo desde el punto de vista de la seguridad social, obviamente desde el punto de vista de lo
12:40legal para ver si había contingencias o había incumplimientos que a lo mejor teníamos que
12:45empezar a ponderar dentro de la tesis de inversión. Pero cada vez el horizonte de lo que se ve en un
12:50due diligence es mucho más amplio. Te menciono dos o tres cuestiones bien concretas. El IT,
12:56como mencionábamos antes. Hoy ya todos los negocios, todas las industrias tienen IT,
13:02digamos, están atravesados por el IT. Hoy un auto es una computadora con asientos y cuatro ruedas,
13:08con lo cual la evaluación y el due diligence desde el punto de vista de la seguridad,
13:15desde el punto de vista de la infraestructura, desde el punto de vista de la posibilidad de
13:20escalar los negocios, si es un negocio basado en la tecnología, es algo que tenés que saber antes de
13:25comprar una compañía. Porque a lo mejor te compraste una compañía que su seguridad informática no está
13:32a la altura de lo que vos pretendés y además de hacer el cheque por comprar la compañía, después
13:37tenés que hacer otro cheque para llevar esa infraestructura. Entonces, todos esos elementos
13:40y todas esas inversiones que vos vas a tener que hacer post transacción, ya la tenés que estar,
13:44la tenés que tener mapeada para incorporar en tus cálculos y en tu tesis de inversión.
13:50Los temas de ESG. Eso llegó para quedarse y por más que nosotros en Argentina a lo mejor
13:57corremos a una velocidad un poco más retrasada con respecto al resto, ya los grandes fondos de
14:01inversión, ya los grandes, los medianos y los pequeños, ya tienen en su tesis de inversión,
14:07cómo esta compañía se relaciona con su comunidad, cómo esta compañía protege el medio ambiente.
14:14Y esos temas no solo tallan en valor, como te decía antes, porque a lo mejor si contamina
14:18vas a tener que remediar, sino también en la reputación. Hay muchas compañías que no pueden
14:23asumir el riesgo de comprar una compañía, otra compañía o un negocio que después no esté a la
14:30altura de que le genere un riesgo reputacional por generarle un problema de incumplimiento o
14:37no respeto de las normas de ESG. Y te doy el último consejo. El E-Money para las
14:47compañías tradicionales es un evento extraordinario para muchas de ellas en su vida. A lo mejor las
14:52multis están acontumbradas y tienen sus propios equipos y departamentos de E-Money que compran y
14:56venden compañías. Para los que no es el caso, siempre la sugerencia es apoyarse, crear buenos
15:05equipos internos, pero como no es su día a día, digamos, y a lo mejor no está el expertise o a lo
15:11mejor no está el músculo, porque el CFO tiene que atender el negocio, además de atender una
15:15transacción, es apoyarse en asesores y en asegurarse de que arma un equipo multidisciplinario interno
15:22y con asesores externos que puedan trabajar en toda esta agenda de desafíos como para llevar
15:29adelante una transacción que sea exitosa. Buenísimo, muchas gracias Nacho por todas
15:35tus respuestas. Así que bueno, veremos cómo avanzamos, pero creo que con todo el expertise
15:41que me mostrás va a ser muy bueno con E-Way el laburo que van a hacer. Así que bueno,
15:46veremos cómo avanza el mercado. Dale, ojalá que vaya para adelante y nos vemos la próxima. Juan,
15:51muchas gracias. Muchas gracias.