Stratégie d’entreprise
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00:00Bonjour, bienvenue à tous sur le plateau télé de Ternet, la télévision officielle
00:13du CIMA.
00:14Nous sommes en compagnie de Patrick Vérec, directeur de Sandotspar pour la France.
00:18Bonjour.
00:19Bonjour.
00:202012 est synonyme d'année de consolidation pour le groupe au niveau du tracteur ?
00:23Un peu plus que consolidation puisqu'on a inversé la tendance et on progresse légèrement
00:28par de marché en 2012.
00:30Autour de 8% c'est ça ?
00:32Oui, 8% de part de marché, ce qui correspond pour les secteurs couverts à 10% sur les
00:38secteurs travaillés.
00:39Parce que 20% du territoire aujourd'hui n'est pas couvert par votre réseau de distribution,
00:44le territoire français ?
00:45Tout à fait, donc on a des efforts à faire pour couvrir ces secteurs et trouver de nouveaux
00:50partenariats avec des concessionnaires.
00:52Quel regard vous portez sur ce résultat ?
00:54Bien, mais peu mieux faire avec nos efforts et celui de nos concessionnaires.
01:00Depuis 2 ans, vous avez engagé une stratégie de différenciation des marques entre Deutzpar,
01:05Samé et Lamborghini.
01:06Aujourd'hui, on en est où de cette différenciation ?
01:09Au départ, c'est un investissement important parce qu'il a fallu repositionner chacune
01:15des marques par rapport à ses segments et ensuite développer des produits et les différencier
01:21pour qu'ils répondent aux attentes des agriculteurs dans chacun de ces marchés.
01:25Deutzpar, présente sur le CIMA sa série 5, 6 et 7, déjà présentée à l'occasion
01:30d'Innovagri.
01:31Là, on est vraiment dans un positionnement haut de gamme du tracteur ?
01:34Oui, on a voulu réaffirmer dans ces tracteurs à variation continue notre savoir-faire technologique,
01:42non seulement au niveau de la transmission mais aussi au niveau du moteur avec des tracteurs
01:46très aboutis qui consomment peu, donc réduction des coûts et respect de l'environnement
01:50également.
01:51Quand sera-t-il le tiers 4 final sur ces tracteurs ?
01:53Il faudra encore deux ans.
01:55Comment on se positionne du côté de Samé ? On voit la réapparition du Tigre sur le
02:01site internet du tracteur ?
02:03Oui, tout à fait, vous êtes observateur.
02:05Ça fait partie de ce repositionnement, il y a des racines pour chacune de nos marques
02:11que nos clients connaissent bien et ça a été positivement ressenti de revoir ce
02:16Tigre sur le tracteur Sam, qui est un très bon tracteur polyculture élevage pour des
02:22puissants jusqu'à 200 chevaux.
02:23Et côté Lamborghini, est-ce qu'on a défini, réorienté un petit peu la stratégie ?
02:28Oui, Lamborghini, on a deux gammes principales, il y a Lamborghini Green Pro, donc c'est une
02:35nouvelle gamme dans l'espace vert et puis on a également Lamborghini en tracteur spécialisé
02:41et également Lamborghini en haut de gamme, au design très abouti comme on peut le voir
02:46sur notre stand, sur ce Cima.
02:49Est-ce qu'avec le rapprochement, avec le déplacement, le déménagement de votre siège
02:54à Aconia, qu'on peut envisager justement pour ce type de tracteur spécialisé, une
02:58orientation beaucoup plus viticole ?
03:00C'est-à-dire que historiquement, le groupe a toujours été très présent dans le secteur
03:04viticole avec ses tracteurs spécialisés, que ce soit sous les marques Lamborghini ou
03:08Samé.
03:09C'est aussi une des raisons de l'acquisition de Grégoire, marque qui se positionne elle-même
03:13dans le haut de gamme de la machine à en danger et bien évidemment, ça nous permet
03:17d'offrir aux clients une gamme plus complète au positionnement similaire, tracteur, machine
03:23à en danger et pulvérisateur.
03:25C'est une marque qui fait quand même une faible part de marché, du moins pour le marché
03:28français.
03:29Elle a vocation à durer encore ?
03:32Oui, c'est une marque qui est très présente dans certains pays et on est persuadé que
03:37l'on peut la réinstaller dans un haut de gamme, quelques fois aussi en complément
03:43de la marque Sam qui s'arrête à 200-220 chevaux.
03:46Est-ce que cette stratégie de développement marque par marque s'applique également au
03:51réseau de distribution ?
03:53Oui, tout à fait.
03:54On a la volonté, si possible avec notre réseau, de réinstaller et de redévelopper chacune
04:01de nos marques.
04:02On a un objectif de performance.
04:05Si on ne peut pas le faire avec nos concessionnaires existants, il faudra qu'on trouve d'autres
04:09solutions pour que chacune des marques, en particulier Sam et Deutzfahr, voient leur
04:14part de marché progresser chaque année.
04:16Quels moyens vous mettez en place ?
04:18Le produit est essentiel de manière à être plus attractif pour d'éventuels partenaires
04:25concessionnaires.
04:28Le transfert d'activité de Sanlis à Cognac nous a permis aussi de renforcer les équipes.
04:34On souhaite apporter beaucoup plus de support à notre réseau, qu'il s'agisse de support
04:39à la vente, après-vente, marketing.
04:41Vraiment les accompagner et jouer notre rôle de concédant principal.
04:44Comment, au niveau du groupe, au niveau européen, Sam Deutzfahr prévoit de se développer dans
04:50les années à venir ?
04:51Est-ce que les ressources en termes de R&D, de développement de produits, de technologie,
04:57de confort, de simplification de l'utilisation des tracteurs, des machines par ses clients
05:02sont prises en compte aujourd'hui ?
05:04On a, comme on dirait Jean-Nalou, à peu près 3,5% de notre chiffre d'affaires à la recherche
05:10et développement, ce qui est un pourcentage assez élevé et qui nous permet, en étant
05:14spécialisé sur le secteur du tracteur en particulier, d'arriver avec des produits
05:19qui sont, en termes de performance et au plan technologique, qui n'ont rien à envier
05:23à ce qu'on peut voir sur ce salon et qui même, dans certains cas, se positionnent
05:27bien au-dessus.
05:28En particulier en termes de consommation et de confort de conduite.
05:33Ce que je veux dire, c'est que derrière, il ne faut pas forcément parler uniquement
05:36de chiffres, mais si on compare un John Deere ou un New Holland, qui ont des budgets de
05:41recherche et développement beaucoup plus conséquents, comment un groupe Sam Deutzfahr
05:47pourra, demain, rester compétitif en termes de valeur ajoutée auprès de ses clients ?
05:51Au plan européen, on a une part de marché d'environ 12% et le groupe a beaucoup investi
05:57dans des marchés en développement, que ce soit en Turquie, en Russie ou en Chine, au
06:02cours de l'année 2012.
06:03D'une part, pour s'implanter sur ces marchés, avec des productions locales, quelques fois
06:08de design européen, mais produits localement, production sous licence.
06:12Et puis, dans certains cas, éventuellement, d'avoir des produits qui soient élaborés
06:18et développés dans des pays à plus faible coût et qu'on pourra réimporter en Europe
06:25de l'Ouest pour être compétitif sur des segments qui sont plus concurrencés.
06:29Les tracteurs Belarus font leur réapparition sur le CIMA, annonçant leur retour sur le
06:35marché français.
06:36Une réaction par rapport à ça ?
06:38Non, je pense qu'il y a éventuellement de la place pour tout le monde.
06:42Le plus difficile, je pense, c'est l'accès au réseau.
06:44La clé, c'est le réseau et pour avoir le réseau, il faut avoir le produit.
06:48C'est pour ça qu'on a d'abord travaillé sur le produit, je me répète, mais pour
06:51être plus attractif et que les concessionnaires nous rejoignent, je dirais, pour profiter de
06:57ces ambitions que nous avons sur le marché européen et plus.
07:01Patrick Vérec, je vous remercie et je vous souhaite un bon salon.
07:05Merci, bon salon, bienvenue sur notre stand.
07:08Merci.