Fondé en 2010, Ocarat est devenu un des tout premier distributeur horloger français. Pionnière du commerce de montres et de bijoux en ligne, l'entreprise distribue aujourd'hui 180 marques de montres. Arnaud Poujade, son cofondateur, nous livre ses impressions sur les tendances et challenges d'un marché qui se questionne.
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00:00Pour cette interview, je reçois Arnaud Poujade, cofondateur d'Ocara et Ochrono.
00:08Alors Ocara, Ochrono, déjà une belle réussite, 180 marques horlogères, puisque nous on
00:14parle d'horlogerie, plus les marques de bijouterie.
00:17Arnaud, comment tout ça a commencé il y a quelques années ?
00:19Alors bonjour, merci de nous inviter, enfin de m'inviter.
00:24Nous étions dans le diamant avant, dans le trade.
00:28Nous avions un bureau à Anvers et nous travaillions en collaboration avec des équipes en Afrique.
00:37La crise des supplies s'est arrivée en octobre-novembre 2008 et du coup on a perdu nos filières
00:44là-bas et on a essayé de se réinventer.
00:47Donc on est retourné sur notre pays d'origine qui était la France et on s'est dit pourquoi
00:51pas amener le diamant sur Internet et c'est parti de là.
00:54Donc quand vous dites « on », vous étiez déjà plusieurs cofondateurs potentiels d'Ocara à ce moment-là ?
01:00On était trois associés sur les cinq aujourd'hui.
01:04Très bien.
01:05Alors l'évolution, puisque maintenant vous avez un peu de recul, depuis la création
01:10d'Ocara et Ochrono, sans venir du monde de l'horlogerie jusqu'à maintenant, comment
01:14ça se passe ? Parce que l'horlogerie à l'époque est un monde un peu raide, comment
01:20on arrive en étant un outsider ?
01:23Alors oui, c'est tout à fait juste.
01:24C'est-à-dire qu'on a démarré par le bijou, donc le diamant, le bijou, et le pendant
01:30du bijou et notamment le bijou d'excellence, par excellence pour l'homme, c'est la montre.
01:35Donc on a commencé, je suis allé à Bâle en 2011, pour effectivement essayer de drainer
01:42et d'avoir des marques référenciées sur notre site Internet, parce qu'au début
01:46on n'était vraiment que web, que digital.
01:48Les portes ne se sont pas ouvertes.
01:50À cette époque-là, c'était un peu disruptif dans leur façon de penser et personne ne
01:56voulait vraiment travailler avec nous, en tout cas pas les marques premières.
01:59Donc on a commencé à essayer de travailler avec des marques un petit peu parallèles,
02:05des marques de niche qui avaient un vrai savoir-faire horloger, mais qui n'étaient pas mass market.
02:09Et de fil en aiguille, on a montré qu'on savait travailler le produit, qu'on était
02:14aussi des passionnés, que ça nous intéressait, et on a réussi à convaincre des marques
02:18premières de travailler avec nous, et aujourd'hui effectivement on a 180 marques à notre catalogue.
02:22Je crois qu'on est le site le mieux représentatif de la horlogerie en France et en Europe, sans
02:29parler des marques de luxe, vraiment, parce qu'on a un plafond, on est sur du moyenne
02:33gamme plus.
02:34Et le fait de faire une vaste majorité des ventes en ligne aujourd'hui maintient cette
02:42espèce de plafond de verre, puisque quand on va acheter une montre à 8, 10, 12, 15
02:47000 euros et plus, il est évidemment nécessaire pour la plupart des acheteurs d'avoir une
02:53expérience en magasin.
02:54Tout à fait.
02:55Donc très rapidement, on s'est rendu compte qu'il nous fallait, et que c'était l'obligation
02:59pour certaines marques, d'avoir effectivement une boutique physique.
03:01Et c'est ce qu'on a fait au bout de 3 ans pour avoir justement ces marques qu'on cherchait
03:09à avoir, ces marques premières.
03:11Donc la légitimité du retail physique pour le couplet avec le online, ça a été la
03:17recette gagnante.
03:18Je pense.
03:19On a eu une période après où c'était tout online, et les marques en sont revenues.
03:27Elles ont compris qu'il fallait l'association des deux et on est sur du click and mortar
03:31pour beaucoup.
03:32Et je pense aussi que la boutique permet, puisqu'on est vraiment nous national, 99%
03:38de notre chiffre se fait sur la France, c'est très intéressant au niveau data, au niveau
03:41partenariat avec les marques, je pense aussi que ça permet de rassurer le client qui n'est
03:46pas à Paris ou en Ile-de-France, parce que notre boutique est située en plein cœur
03:50de Paris, notre écran horloger, puisque c'est un concept store aussi, c'est assez particulier.
03:54Et ça permet un, de s'attribuer à certaines marques qui ne devraient pas être que web,
04:00et deux, de rassurer le client dans son achat.
04:02Et alors justement, côté marques, comment se fait la relation avec un Okara au chrono
04:11qui détient quand même en termes de data, énormément de choses par rapport aux marques.
04:16Comment elle s'appuie sur vous pour cette compréhension du marché ?
04:20On travaille en vrai partenaire, c'est-à-dire qu'on passe des deals avec eux, on a un accompagnement
04:28sur le stock.
04:29Et en contrepartie, on leur donne aussi des datas, mais eux aussi nous donnent des datas
04:33sur leur marché parce qu'ils ont tous ces points de vente et ça permet d'être les
04:38plus pointus dans notre domaine, je pense.
04:41On parlait de retail, l'importance du physique.
04:45Okara aujourd'hui a une boutique rue Trivoli à Paris.
04:48L'ambition future pour le retail d'Okara en France, comme on le voit chez certaines
04:55marques ou chez certains détaillants, est-ce que ce n'est pas la multiplication de ces
04:59points de vente pour être au plus près et pouvoir donner des bornes d'accès à la
05:04boutique à Lyon demain, à Nantes, à Bordeaux, à Lille ?
05:10On est en train de travailler là-dessus, sur ce sujet effectivement d'un développement
05:13dans les grandes villes de France en partenariat avec un groupe et quelques marques qui nous
05:19suivraient pour un accompagnement financier parce que c'est beaucoup plus de stock et
05:24il faut de toute façon pour un point de vente être rentable.
05:27Nous, notre entreprise est rentable, elle est bien gérée.
05:29C'est chercher une croissance, mais une croissance intelligente et rentable.
05:37Le point du stock est extrêmement important parce que très frustrant pour un client d'être
05:41à Lille et de voir que la montre qu'il voulait est effectivement disponible mais
05:44au magasin de Marseille.
05:45Donc là, potentiellement, il faudrait multiplier le stock pour avoir le maximum de références
05:51dispo dans chaque lieu physique en France.
05:54Oui, exactement.
05:55Ce qu'on essaye aussi de faire dans notre boutique, c'est d'avoir au moins une
06:00référence, une montre qui est représentative d'une gamme.
06:05Ce qui permet pour la taille, pour essayer, même si le cadran ou la finition n'est
06:11pas la même, au moins, il peut l'essayer et se rendre compte du produit.
06:15On voit ce que ça donne au poignet, même si la déclinaison de cadran n'est pas
06:18forcément celle que l'on recherche.
06:19Exactement.
06:19Donc, on a quand même une expérience positive.
06:22Il y a un contact et c'est important puisqu'on rappelle qu'une montre portée,
06:26c'est le seul moyen de savoir si elle vous va.
06:28Exactement.
06:29Peu importe sa taille, peu importe.
06:32Pardon, mais il y a une notion de confort, effectivement, ce que vous décrivez.
06:36C'est très important.
06:37Et pour les tailles aussi, aujourd'hui, on voit sur le marché horloger la croisade
06:41contre les grosses montres, sauf que ce qu'on oublie, c'est qu'une montre qui
06:46fait 42 mm peut être tout à fait portée par un poignet plus modeste en termes de
06:51taille si les proportions de la montre le permettent, alors que ça peut paraître
06:57énorme si les proportions ne conviennent pas.
07:00Donc, encore une fois, essayer en magasin devient complètement primordial.
07:03Je pense essentiel, effectivement.
07:06Après, on a un droit de retour qui est français, qui est imposé même au niveau
07:09européen.
07:10Donc, on a des très bons avis clients par millier, donc ça le rassure.
07:15Et même s'il est en province, effectivement, il peut commander chez nous et il aura
07:18ce droit de rétractation.
07:19On a fait le physique, on a parlé un peu d'online.
07:24Maintenant, l'événement We Love Watches que vous avez créé, qui a été un succès,
07:30c'était le 12 octobre à la Samaritaine.
07:32Comment vous êtes venu à ce modèle-là ? Pourquoi ? Et qu'est-ce que vous en
07:37espérez ?
07:38Alors, il existait un salon par le passé en France qui se tenait au carrousel du
07:44Louvre et qui s'est arrêté.
07:46Et moi qui ai parcouru un petit peu le monde, en tout cas différents salons
07:50internationaux, avec mon associé, on en a parlé plusieurs fois, Grégory.
07:55Lui, c'est le directeur marketing et qui permet aussi à la société d'être rentable
08:01parce qu'on est très fort en SEO.
08:03Et il m'a dit oui, ça serait bien de créer un événement au début de l'année,
08:07enfin à la rentrée, donc plutôt septembre-octobre, pour justement mettre en lumière
08:13l'horloger française.
08:14Et par capillarité, ça parlerait aussi d'Ocara en tant que revendeur, donc tout
08:22le monde est gagnant.
08:23Et moi, j'ai essayé d'imposer, et ça, c'est mon fait, que tout le monde soit
08:29logé la même enseigne.
08:30Parce qu'ayant fait notamment le grand salon que vous connaissez, Baselworld,
08:33c'était un peu un concours de puissance.
08:35Et ce que j'ai cherché à faire, c'est vraiment chacun la même vitrine, le même
08:39kakémono, le même visuel, et on parle produit.
08:42Le package est standard pour toutes les marques.
08:44Les grosses, les petites, les anciennes, les nouvelles.
08:46Exactement.
08:47Et tout le monde est content de ce format parce que ça permet une proximité.
08:50Et c'est vrai que c'est la deuxième année, ça a été plutôt un succès aussi
08:54bien pour les visiteurs que pour les exposants.
08:56Et cet échange avec les passionnés nourrit les marques parce que souvent, elles n'ont
09:01un feedback que par les revendeurs.
09:04Et le message n'est pas forcément direct ou peut être tronqué.
09:08Et là, elles ont vraiment des personnes qui leur parlent effectivement des proportions,
09:13de la couronne, de la lunette, l'épaisseur, de l'entrecorne.
09:17Et ça les nourrit pour eux plus tard développer et ressentir le marché.
09:23Donc là, c'est le retour marché en direct que les marques prennent.
09:27Elles viennent prendre ce feedback après le salon, après avoir discuté avec les marques
09:31qui étaient là.
09:32Est-ce qu'il y en a qui ont eu des surprises ?
09:33Toutes, elles sont surprises.
09:36Toutes, elles sont vraiment nourries.
09:38C'est vraiment une expérience qu'elles recherchaient.
09:41Et toutes me disent « l'année prochaine, on sera là ».
09:44Donc cette année, il y a presque 80 marques ?
09:47Un peu plus de 80 marques.
09:49Un peu plus de 80 marques.
09:5087 marques pour être précis et à peu près 1500 visiteurs avec beaucoup de presse.
09:56On est assez content.
09:59C'est beaucoup de travail en amont.
10:01Je dois dire que sur cet événement, on est un petit peu mécène.
10:04On arrive à l'équilibre.
10:06J'aimerais bien des partenariats de certaines institutions françaises qui doivent promouvoir
10:13l'horlogerie et la bijouterie.
10:14J'aimerais bien qu'elles nous aident aussi un petit peu parce que c'est encore une fois
10:17beaucoup de travail et on ne met pas énormément aucun en avant.
10:20On est vraiment…
10:21D'ailleurs, c'est We Love Watches, donc ça porte bien son nom.
10:24Le message est passé.
10:28Sur ce salon, We Love Watches, plusieurs montres en collaboration ont été révélées.
10:34Moi, j'ai eu la chance d'avoir la Meistersinger édition Notre-Dame entre les mains, superbe.
10:43Okara fait de plus en plus, j'ai l'impression, de collaboration avec les manufacteurs horlogers.
10:49On essaye.
10:50On est de plus en plus sollicités.
10:52C'est un travail de…
10:53Ça vient des marques qui veulent…
10:55Ça vient de moi au départ parce qu'on est vraiment en 360.
11:01Je suis tous les blogs à l'international, je lis les forums.
11:05C'est beaucoup de temps, c'est chronophage, mais ça me nourrit aussi pour percevoir les
11:09tendances du marché.
11:10Et c'est vrai qu'on a cette expertise.
11:14On a commencé avec une ou deux marques, ça a plutôt fonctionné et d'autres marques
11:17sont venues vers moi.
11:19Je sollicite aussi certaines marques.
11:21Ça a été le cas avec Meistersinger et c'est quelque chose, c'est un élan qui ne va pas
11:26s'arrêter et s'amplifier, je ne sais pas.
11:29Il faut que ça soit proportion gardé, raison gardée.
11:32C'est quoi le rythme idéal des collaborations ?
11:34Une collaboration, il faut dire que c'est entre six mois et un an de développement
11:38avec les marques, des échanges.
11:41Ça reste essentiellement sur le cadran, les index, les aiguilles.
11:47On n'est pas sur un travail de boîte qui demanderait au niveau industriel beaucoup
11:50plus de…
11:51Ni de mouvement et ça a peu d'intérêt pour le client final.
11:55Exactement.
11:56Mais le cadran est un tableau, il y a moyen de s'exprimer et de changer et d'amener
12:03un nouvel angle aussi aux marques qui ont une certaine façon dans leur création de
12:07travailler et d'amener un regard nouveau.
12:09Et puis de bénéficier en tant que détaillant d'exclusivité online, d'offline, d'exclusivité
12:16et de supporter la croissance et de la marque et du détaillant.
12:22Dans ce cas-là, au Cara, tout le monde est gagnant.
12:24Tout le monde est gagnant, c'est de la communication.
12:25C'est vraiment ça.
12:27La suite chez au Cara, quelles ambitions ?
12:31Comme vous l'avez dit, c'est développement certainement de magasins, de points de vente
12:38locaux et puis toujours essayer de prendre des parts de marché sur le web et de continuer
12:46à bien faire notre travail aussi bien de recherche que de classification d'offres
12:52commerciales.
12:53Avec l'objectif qui reste en croissance malgré une industrie difficile ?
12:58Une croissance mesurée, contrôlée dans un marché qui est très compliqué, je vous
13:06confirme.
13:07Mais après, on est en période inflationniste, récessionniste et tant que les salaires
13:12augmenteront pas, ça va être compliqué aussi pour tout le monde, pour le secteur
13:14d'activité.
13:15Mais des développements à venir.
13:17On va rester sur cette note positive.
13:18Bien sûr.
13:19Merci beaucoup Arnaud d'avoir été avec nous aujourd'hui.
13:21Et à très bientôt sur Time to Talk.
13:23Merci à vous de nous avoir invités.
13:25Merci.