Regardez Olivier Dauvers : Les secrets de la conso du 22 janvier 2025.
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00:00A 7h20 Olivier Devers, vous nous ferez peut-être le rayon bricolage, différence entre tronçonneuse et débroussailleuse un de ces jours.
00:05Mais ce n'est pas le sujet de ce matin, c'est la saison des négo entre industriel et grande distribution.
00:10Et on le sait, c'est toujours un moment de grande tension Olivier.
00:13On s'y intéresse ce matin parce que c'est ça qui va déterminer le prix qu'on va payer à la caisse bientôt.
00:18Alors racontez-nous déjà peut-être pour commencer Olivier, il se passe quoi exactement pendant ces négo ?
00:22Chaque année la même chose, aussi sûrement que la Saint-Valentin revient le 14 février.
00:26Le début d'année marque toujours le début de ces fameuses négociations commerciales entre les industriels et les distributeurs.
00:32Et là pour le coup, croyez-moi, on n'y parle pas d'amour.
00:34Alors déjà, pourquoi ce rituel ?
00:36Parce que c'est la loi, il y a pour Intermarché et Nestlé ou Leclerc et Danone par exemple,
00:42l'obligation de signer des accords commerciaux avant la fin du mois de février.
00:46C'est la loi, donc automatiquement, dès lors qu'il y a une date unique qui s'impose à tous,
00:51plus on s'en approche, plus s'attend les relations, c'est normal.
00:54Et parce que même s'ils ne sont pas très d'accord, ils doivent quoi qu'il arrive trouver une solution.
00:59Parce que Intermarché ne peut pas vraiment se passer de Nestlé ou Danone ne peut pas se passer de Leclerc.
01:04Et c'est pour ça que vous entendez peut-être en ce moment les patrons de la distribution,
01:08à commencer par Michel-Édouard Leclerc, se plaindre publiquement des industriels.
01:12Ils mettent de la pression publique donc pour influencer sur la négociation.
01:17Mais concrètement, on négocie quoi ?
01:18Alors pour comprendre, il faut passer en coulisses parce qu'il se négocie deux choses en réalité, on les mélange souvent.
01:23D'abord, on négocie le prix auquel Carrefour, Leclerc ou Super U, par exemple, vont acheter les produits à Danone, à Nestlé ou Lactalis, par exemple.
01:30C'est de ça dont on entend parler en ce moment.
01:33En gros, un industriel qui demande 5% d'augmentation et un distributeur, lui, qui voudrait que les prix ne bougent pas, voire même qu'ils baissent.
01:40Pour faire simple, c'est un peu comme la négociation sur le salaire avec son patron.
01:43Mais il y a autre chose.
01:45On négocie aussi en ce moment tous les à côté, toutes ces prestations que le distributeur vend aux industriels.
01:52La présence sur une tête de gondole, sur un prospectus, bien sûr, une promotion personnalisée qui serait lancée auprès de certains clients.
02:01La citation d'un produit dans un spot radio.
02:04Bref, tout se vend et donc, dans ces cas-là, tout se négocie et c'est en ce moment.
02:08Mais pourquoi c'est toujours systématiquement tellement conflictuel ? Pourquoi ça se passe toujours mal ?
02:12Alors déjà, c'est un théâtre et puis plus fondamentalement, il y a deux raisons.
02:15Parce que les intérêts en jeu sont énormes.
02:18D'abord, c'est la première raison.
02:19On va prendre mon exemple. Nestlé, tout le monde connaît.
02:21Nestlé vend pour 700 à 800 millions d'euros par an à Leclerc ou à Carrefour, par exemple.
02:27Donc, négocier 1 % en apparence, ça ne fait pas beaucoup, mais 1 % de 700 à 800 millions, ça fait tout de suite 7 à 8 millions.
02:34Et comme en général, on négocie plutôt 4 à 5 % que 1, ça fait beaucoup.
02:38Et la seconde raison, c'est que les distributeurs jouent leur positionnement prix de l'année entière sur cette négociation.
02:44Si Carrefour, Leclerc ou Auchan achètent mal, ils auront de mauvaises prises en rayon.
02:48Ils vont perdre des clients.
02:50Ils n'ont pas le droit d'en perdre.
02:51Ils ne veulent pas. Voilà pourquoi ça crée de l'intention.
02:53Parce qu'il y a beaucoup d'enjeux et des deux côtés.
02:55Et pardon, petite question subsidiaire, ils se retrouvent dans un bureau.
02:59On appelle ça des box de négociations.
03:01C'est des petites salles de réunion, effectivement, qui sont en général un peu contraintes.
03:04Le but étant de conditionner le fournisseur.
03:06Il vaut mieux qu'ils se sentent plutôt oppressés qu'en pleine liberté.
03:10Et il ne faudrait pas oublier les producteurs dans tout ça, notamment les agriculteurs.
03:12Tous ceux qui apportent les premiers maillons de la chaîne, évidemment.