Lundi 10 février 2025, SANTÉ FUTURE reçoit Yannis Ksantini (co-créateur, Upper)
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00:00David, aujourd'hui, tu reçois Yanis Xantini, co-créateur d'Euppeur.
00:08Bonjour Yanis.
00:09Bonjour Alex.
00:10Bienvenue.
00:11Pour commencer Yanis, une petite question, la chaise releveuse que vous avez conçue,
00:15elle s'appelle Alizé et en fait, elle porte le nom de l'aide soignante qui a inspiré
00:21votre projet.
00:22Est-ce que vous pouvez nous raconter ?
00:23Oui, totalement.
00:24En fait, on a commencé ce projet quand on était au lycée et à cette époque-là,
00:29le grand-père de mon associé Clément souffrait de la maladie de Parkinson.
00:32Du coup, au quotidien, il était aidé par une aide soignante à domicile qui s'appelait
00:35justement Alizé.
00:36Quand elle était là, ça se passait bien mais quand elle n'était pas là, c'était
00:39à Clément justement d'aider son grand-père à se lever, s'asseoir, le rapprocher de
00:43la table à manger, etc.
00:44Et du coup, nous, on s'est mis à réfléchir à une solution pour justement aider ces
00:49personnes en difficulté et lorsqu'on a trouvé l'idée de cette chaise, par hommage
00:54en fait, on lui a donné le nom d'Alizé.
00:56Jolie idée.
00:57Il y a pas mal de préjugés sur les jeunes par rapport à l'entreprenariat, par rapport
01:05au travail.
01:06Et en fait, avec Clément, vous êtes en train de démontrer que, un, vous êtes des entrepreneurs
01:12à succès et que d'avoir des jeunes puisque vous avez 25 ans tous les deux, vous êtes
01:23aussi impliqué sur le bien-être des personnes âgées.
01:27Racontez-nous un peu comment vous vivez cette situation ?
01:35En fait, je pense qu'on n'est pas tellement éloigné du schéma qui se produit chez les
01:40jeunes en général.
01:41On constate pas forcément une perte de motivation au travail des jeunes mais surtout une façon
01:46de… on travaille plus seulement pour l'argent ou pour des choses comme ça, c'est des
01:50visions, des idéaux qui doivent nous porter et nous stimuler au travail.
01:53On cherche autre chose que seulement un salaire.
01:55Et du coup, nous, en créant justement ce projet, en se donnant à la cause aux personnes
02:01âgées, aux personnes à mobilité réduite, aux personnes en perte d'autonomie, on combat
02:06pour un idéal qui nous semble juste, qu'on veut voir se réaliser et du coup, c'est
02:09ce qui nous motive vraiment au quotidien.
02:10En fait, je pense que comme tous les jeunes, on aspire juste à trouver des idéaux.
02:15Nous, on a trouvé le nôtre, ce qui nous permet de nous plonger à 100% dedans.
02:18Et vous n'avez fait aucune étude dans le domaine du business, médical, vous n'avez
02:26même pas de réseau dans le domaine de la santé, à part Alizé bien sûr.
02:33Comment on switch d'un diplôme de ressources humaines à entrepreneur à succès dans la
02:40santé ?
02:41Oui, c'est de longues étapes.
02:43Déjà, on a la chance en France quand même d'avoir pas mal d'aides publiques au niveau
02:47de l'incubation, de l'accélération de l'entreprise, etc.
02:50On a été soutenu par la BPI, par tout ce genre d'instances-là qui nous ont permis
02:55petit à petit de développer la solution.
02:56La première chaise, on l'a construite dans le garage de Clément.
02:59Donc ça, ce n'est pas un mythe, c'est vrai ?
03:02Non, comme les Amazones et les autres, vraiment.
03:05On a le garage avec un vieux poste à souder, on a essayé de faire fonctionner ça.
03:09Au fur et à mesure, on s'est entouré de professionnels de santé, d'ergothérapeutes
03:12notamment, mais aussi de gériatres.
03:15Je pense que pour concrétiser un projet comme ça, il ne faut pas avoir peur d'aller
03:19à la rencontre des acteurs qui font déjà marcher cet écosystème.
03:22Nous, on n'y est pas de base.
03:23Comme vous l'avez dit, j'ai fait des ressources humaines avant, un peu de sciences politiques.
03:27Mon associé, lui, il était pilote de chasse dans la marine nationale.
03:30On s'est dit qu'on a une idée, on pense qu'elle va vraiment aider des gens.
03:36Finalement, ça s'est confirmé.
03:37Et le seul moyen de la confirmer, c'est de ne pas avoir peur.
03:39C'était quoi les besoins formulés par ces soignants, justement ?
03:42C'est justement d'avoir une solution pour aider.
03:44C'est une dualité.
03:45Aider les personnes à retrouver de l'autonomie au quotidien, de la mobilité, c'est-à-dire
03:49pouvoir s'asseoir, se lever facilement, se déplacer dans la maison grâce à cette
03:52chaise releveuse sous roulettes, équipée de freins assez compacts pour passer partout
03:55dans le domicile, mais aussi aider les aidants.
03:58En fait, 90% des maladies professionnelles que les aidants y contractent au travail sont
04:04directement liées à la manipulation des corps.
04:06À partir de là, ils ont besoin justement de trouver des aides techniques, des solutions
04:10qui vont aider à moins manutentionner les corps et du coup à préserver la santé des aidants.
04:15Pour démarrer un projet comme ça, il faut quand même un peu d'argent.
04:20Comment on fait pour lever de l'argent et développer ce type de business ?
04:30C'est vrai que comme on s'en doute, on a commencé ce projet, les balbutiements c'était
04:34au lycée, on s'y remet plus sérieusement à 21-22 ans.
04:37À 21-22 ans, on n'a pas beaucoup d'argent pour financer de la R&D, des choses comme ça.
04:42Déjà, on a joui des aides, subventions de l'État, des régions, etc.
04:47On a été beaucoup aidé par la région Bourgogne-Franche-Comté, par la ville de Besançon également,
04:52la BPI au niveau national, etc.
04:55Et puis après, il faut aller lever des fonds.
04:56Donc c'est rapidement trouver une idée de business model qui fonctionne, c'est-à-dire
05:01quelque chose qui va générer de la valeur économique puisque c'est ça au final qui
05:04permet de concrétiser notre vision et on s'est rapproché de Business Angels.
05:09Il y a des associations qui existent à ce niveau-là qui nous ont du coup suivi, soutenus
05:13dans le projet et qui sont des membres à part entière de l'aventure maintenant.
05:17Et parfois, on voit des startuppers qui s'éloignent de leur mission, c'est-à-dire qu'ils s'éloignent
05:25du patient, ils s'éloignent de leurs clients et ils passent un temps infini à lever des
05:30fonds.
05:31Est-ce que vous êtes également confronté à ce sujet-là ?
05:36On a pu l'être dans nos premières façons de penser, nos premiers prévisionnels à
05:41suivre ces schémas de « il faut lever des fonds et ça va nous permettre de faire plus
05:47de développement et ensuite, on va relever des fonds pour aller encore plus loin ».
05:50Et ensuite, on s'est rapidement dit que ce n'était pas une vision très saine du
05:53business et que la meilleure façon de se développer à notre sens tout du moins, c'est
05:57tout simplement de réussir à créer un modèle viable et qui s'auto-finance, j'ai envie
06:02de dire.
06:03Et c'est vraiment dans cette vision-là qu'on s'est engagé.
06:04On a levé des fonds bien sûr pour le développement, mais l'objectif aujourd'hui, c'est vraiment
06:07de ne pas trop s'éloigner du terrain et que notre développement vienne vraiment d'un
06:12besoin client tout simplement.
06:13Et de la vente.
06:14Et de la vente, c'est ça.
06:15Alors aujourd'hui, on en est où ? Est-ce qu'il y a déjà des clients ?
06:17On a commencé à vendre il y a 8 mois, peut-être 9, une présérie de 50 pièces, là on en
06:25a vendu bientôt 50 autres.
06:26Depuis septembre, on est dans un maximum de magasins.
06:30Pour l'instant, Bastide, je ne pourrais pas citer les autres tout de suite, mais je pense
06:33que les contrats vont être signés dans les semaines à venir.
06:34L'objectif, c'est d'avoir rapidement au moins 500 magasins sur le territoire national
06:38qui revendent la chaise.
06:39Bastide, le confort médical, c'est un des plus gros groupements de magasins de matériel
06:46médical en France.
06:47Ils en ont presque 180 répartis sur tout le territoire.
06:49Notre objectif, c'est de mettre notre chaise dans un maximum de villes pour que les gens
06:53puissent l'essayer, que les professionnels de santé puissent aller la voir, la recommander
06:57à leurs patients et aider un maximum de personnes tout simplement.
07:00J'ai une petite question.
07:01En quoi est-ce que cette chaise diffère de ce qui existe déjà ?
07:03Parce que des chaises rouges, j'imagine, n'en existent déjà ?
07:05Eh bien non, Alex.
07:06Il n'en existait pas jusqu'alors.
07:08Il existait des énormes fauteuils releveurs depuis près de 70 ans.
07:11Pour l'anecdote, le premier a été créé aux Etats-Unis et s'appelait le Lazy Boy,
07:15l'homme flémar.
07:16Ce sont des gros fauteuils qui restent dans le salon, qui font 60 kg environ, qui ne peuvent
07:21pas être déplacés comme un fauteuil tout simplement, et qui proposaient cette fonction
07:24releveuse.
07:25Du coup, une élévation de l'assise sur une quarantaine de degrés.
07:28On trouvait ça fou que ça existe dans le salon, que ça marche super bien, mais que
07:31ça n'ait jamais été développé pour pouvoir bouger partout dans la maison.
07:34Et nous, on a mis cette technologie dans une chaise format chaise de bureau.
07:37Du coup, assez compacte pour passer dans toutes les pièces.
07:39Elle passe sous la table à manger, 18 kg sur roulettes équipées de freins.
07:43En fait, on est venu améliorer une solution qui existait déjà.
07:46Et en fait, c'est la valeur ajoutée de cette chaise à liser en réalité ?
07:51Totalement.
07:52Les personnes qui souffrent d'une difficulté à se lever dans le salon, ils en souffrent
07:57dans toutes les pièces de la maison.
07:58Nous, on avait des clients, par exemple, qui n'arrivaient plus à se lever à la table
08:02à manger, à s'asseoir sur la chaise qui était un peu basse, à se relever d'une
08:06chaise dans la cuisine, qui avaient des soucis à ce niveau-là, qui se sous-alimentaient,
08:10arrêtaient de recevoir leurs petits-enfants et en fait, perdaient la connotation sociale
08:13du repas.
08:14En fait, en achetant à liser, ils peuvent à nouveau profiter de ces moments de vie
08:17un peu comme tout le monde tout simplement et rester à domicile en toute autonomie le
08:20plus longtemps possible.
08:21Est-ce que c'est accessible à tout le monde parce que généralement, ce type de
08:27matériel, c'est quand même très cher ?
08:29Oui, bien sûr.
08:30Nous, la chaise, elle est vraiment dans un prix relativement convenable pour une aide
08:37technique.
08:38Elle coûte 1 250 euros.
08:39C'est un produit assez haut de gamme, bien sûr, mais innovation construite en France,
08:43bien sûr.
08:44Mais on a vraiment pour objectif de faire baisser ce coût de revient pour les personnes
08:48qui vont l'acheter.
08:49Donc, actuellement, on travaille fortement sur un remboursement, une prise en charge
08:52au moins partielle par la Sécurité Sociale qui pourrait faire baisser drastiquement
08:55le coût de revient de la chaise pour les acquéreurs.
08:58Ah oui, donc, il y aura un remboursement prévu en fait ?
09:01On l'espère.
09:02Si je peux annoncer une date, ce serait d'ici 6 à 9 mois pour la rentrée prochaine maximum,
09:07septembre prochain.
09:08Je suis encore sur les rentrées scolaires, moi.
09:10Et c'est une chaise qui est donc distribuée au niveau national.
09:13Il y a des plans pour distribuer à un niveau européen voire mondial ?
09:19Quelle est la vision pour les trois prochaines années ?
09:23On commence déjà à avoir quelques pistes de développement en Belgique, en Suisse notamment,
09:29aussi sur le marché allemand.
09:30Pour l'instant, néanmoins, les efforts de la société se concentrent surtout sur le
09:34territoire français parce qu'on doit faire nos preuves quelque part.
09:36D'ici 3 à 5 ans, on espère avoir une européanisation à minima, voire une internationalisation.
09:43Ce genre de produit n'existe nulle part dans le monde.
09:45Les seules chaises qui ressemblent plus ou moins et qui ne sont pas des aides à la
09:50levée et qui sont plutôt des stations de travail assis debout, je vous laisserai regarder
09:54sur Internet ce que ça veut dire, sont à des prix minimums de 4 000 euros.
09:57On est 4 fois moins cher, c'est sans pareil.
10:01Si vous aviez un conseil à donner aux entrepreneurs, parce que c'est le sujet aujourd'hui, c'est
10:11de parler des entrepreneurs dans les startups de la santé, il y en a beaucoup qui vont
10:14vous regarder aujourd'hui.
10:15Quel conseil vous pourriez leur donner pour qu'ils aient un maximum de réussite ?
10:20Le premier conseil, c'est vraiment de mettre le client, l'utilisateur, le patient au centre
10:26de la conception, au centre du design thinking.
10:28Vraiment, l'objectif, c'est de répondre à un besoin avant toute chose.
10:32On n'imagine pas une innovation, un produit, seul dans sa tour d'ivoire sans le mettre
10:37dans le terrain.
10:38Le premier conseil que je peux donner, c'est vraiment de travailler sur l'empirie.
10:41Le deuxième, c'est de rien lâcher.
10:44Il y a des succès, des échecs, mais c'est comme ça qu'on apprend.
10:47L'objectif, c'est de sans cesse se relever, de devenir meilleur pour accomplir sa vision.
10:51C'est quoi vraiment le secret de sauce qui fait que vous, vous avez réussi alors que
10:5690% des startups échouent ? Quel est fondamentalement le succès ?
11:01Parce que ce que vous avez dit, j'ai envie de dire que ce n'est pas basique, mais quand
11:06même, tout le monde le dit, mais il y a forcément une recette.
11:12Quelque chose qui n'existait pas jusqu'alors et qui répond à un vrai besoin tout simplement.
11:15En fait, ce n'est pas, à mon sens, plus compliqué que ça le business.
11:18Il existe encore des tonnes de choses à innover dans le monde.
11:20Moi, je trouve que l'idée est assez simple.
11:24Bien sûr.
11:25Une chaise, on se lève, on n'est pas en train d'envoyer une fusée sur la lune.
11:32C'est vrai.
11:33Mais comme quoi, les choses simples aident quand même les gens.
11:36Nous, on trouve ça fou justement qu'à l'heure où on envoie des satellites dans l'espace,
11:40on est capable de faire plein de choses futuristes.
11:42On n'avait pas de solution pour aider les gens à se lever s'asseoir dans leur cuisine.
11:45Oui, parce qu'on parle aujourd'hui d'intelligence artificielle, de numérique en santé, etc.
11:50Donc, c'est vraiment la très, très grande tendance.
11:54Et en fait, une grande partie de ces sociétés sont en difficulté.
12:00C'est ce qui fait notre force aujourd'hui, de se distinguer en étant dans du hardware,
12:05dans de l'industrie, dans un truc très terre à terre qui répond à un besoin vraiment
12:08primaire et de ne pas céder à ce vent de start-up autour de toutes ces notions digitales,
12:16d'IA, de toutes ces nouvelles tendances.
12:20Nous, on est vraiment sur un projet très terre à terre.
12:23Est-ce que vous pensez à intégrer des nouvelles technologies de pointe dans cette chaise ?
12:27Du tout, parce que ça pourrait faire monter son coût, par exemple.
12:30Et nous, notre objectif, c'est vraiment d'aider un maximum de personnes, peu importe leur revenu,
12:34à l'acquisition de cette chaise.
12:36Et faire un projet aussi terre à terre, ça nous aide aussi.
12:38On a gagné le concours Lepini il y a quelques mois, par exemple.
12:40Ah, félicitations.
12:41Merci, David.
12:42On a gagné le prix du ministère de la Santé, ainsi qu'une médaille d'or.
12:46Et c'est justement parce que, devant des innovations plus technologiquement poussées,
12:51ils ont souligné la viabilité et l'utilité de notre solution.
12:55Concrètement, pour ceux qui nous écoutent, démarrer une société comme Hopper,
13:03il faut lever combien, concrètement ?
13:06Ou il faut avoir combien d'argent pour se dire…
13:09Le plus possible, bien sûr.
13:11100 000 euros ? 1 million ? 10 millions ?
13:15Notre levée de fonds était de 400 000 euros, le taux complet.
13:19On espère ne pas avoir à en refaire dans le futur.
13:23Et grâce à ces 400 000 euros, produire un modèle suffisamment viable.
13:27Qu'est-ce qu'on fait avec 400 000 euros ?
13:29Avec 400 000 euros, on termine la R&D, on se lance un peu au niveau communication,
13:33création de sites internet, etc.
13:35On partait vraiment d'une idée, d'un projet à la base.
13:38On crée différents prototypes qu'on va mettre à l'essai dans différents centres de rééducation,
13:43Ehpad, etc.
13:45On recrute, on structure une force commerciale.
13:48Vous êtes combien aujourd'hui ?
13:49Là, maintenant, on est 4 dans la société.
13:51On est 4 et on espère que ça ne va pas s'essayer de croître dans les mois à venir.
13:55C'est vraiment de la structuration, j'ai envie de dire.
13:58J'ai vu qu'il y avait une super communication sur LinkedIn.
14:02Est-ce que ça, c'est également un vecteur important de business ?
14:09Si on rentre un peu dans une notion business, nous, on vend surtout en B2B, B2B2C.
14:15C'est-à-dire qu'on vend à des établissements, des collectivités, etc. en B2B.
14:18Et en B2B2C, on vend à des distributeurs, des revendeurs
14:21qui, eux, par la suite, vont directement toucher le client final.
14:24Donc, le particulier, tout simplement.
14:26LinkedIn, c'est quand même ultra utile pour développer un réseau B2B.
14:30On est suivi par énormément de distributeurs, de professionnels de santé
14:35qui sont, du coup, vendeurs et prescripteurs de notre solution.
14:38Et puis, il ne faut pas oublier qu'avec un produit comme le nôtre,
14:40tout le monde peut y être sensible.
14:42On a tous un proche qui a des difficultés à se lever ce soir.
14:44Et au final, chaque humain qui voit nos posts,
14:47qui voit nos publications sur ce réseau social-là
14:49peut être concerné directement par la problématique.
14:51Oui, parce qu'en fait, je croise beaucoup de fondateurs de startups
14:55qui sont un peu frileux à communiquer sur LinkedIn.
14:58Ils se disent, tiens, mais est-ce qu'il y a vraiment un intérêt
15:03ou est-ce que je vais impacter ?
15:04On trouve ça cool aussi.
15:05On est jeunes.
15:06On avait 23 ans quand on a commencé à communiquer sur LinkedIn.
15:10On était un petit peu dissonants dans cet écosystème.
15:12Oui, et puis c'est la génération...
15:14Réseaux sociaux.
15:15Réseaux sociaux, oui.
15:16Et nous, on aime bien construire en public.
15:18On aime bien montrer nos réussites, nos échecs.
15:20Moi, en fait.
15:21Comment ?
15:22Construire en public, c'est rigolo comme formule.
15:24Un petit peu building public, c'est beaucoup utilisé.
15:26Je l'ai francisé pour l'audience.
15:28Mais oui, nous, on trouve ça cool de communiquer à ce niveau-là.
15:32Déjà, c'est utile en termes de business.
15:34Et en plus de ça, ça permet de montrer peut-être l'exemple
15:38si on réussit parfaitement demain.
15:40En tout cas, moi, je suis vraiment très impressionné
15:44parce que deux entrepreneurs jeunes avec un vrai storytelling
15:50qui vient aider des personnes en difficulté.
15:54Le produit, je le trouve abordable, simple.
15:57Il n'y a pas besoin de 50 slides
15:59pour pouvoir comprendre de quoi il s'agit.
16:02Et puis, on ne part pas dans des délires
16:05de 20 millions d'euros de levée de fonds
16:08pour pouvoir commercialiser un produit très rapidement.
16:11Donc, franchement, il y a Nice et Clément qui nous regardent.
16:16Félicitations pour ça.
16:17Je suis vraiment très admiratif de cette startup.
16:21Merci à vous, David.
16:22Merci beaucoup, Yanis.
16:24Yanis Xantini, co-créateur de Peur.
16:27Merci à toi, David.
16:28C'est moi qui te remercie.
16:29T'as eu ta pépite santé.
16:31Merci au Paris Santé Campus qui nous accueille pour une nouvelle émission.
16:36Quant à moi, je vous donne rendez-vous le mois prochain
16:39pour une nouvelle émission de Santé Futur.