Xerfi Canal a reçu Thierry Burger-Helmchen, professeur des universités en sciences de gestion et du management à l'Université de Strasbourg et Membre du Réseau R2E – Recherche & Expertise en Entrepreneuriat, pour parler du pitch parfait pour séduire les investisseurs.
Une interview menée par Jean-Philippe Denis.
En savoir plus sur le Réseau R2E – Recherche & Expertise en Entrepreneuriat https://r2e.univ-lorraine.fr/
Une interview menée par Jean-Philippe Denis.
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00:00 Bonjour Thierry Burgiel-Mchême.
00:12 Bonjour Jean-Philippe Denis.
00:13 Thierry Burgiel-Mchême, professeur des universités sciences de gestion et du
00:16 management. Vous êtes professeur à l'université de Strasbourg, vous êtes membre de R2E,
00:20 donc recherche et expertise en entrepreneuriat. J'aime beaucoup la baseline, comme on dit,
00:24 entreprendre ensemble, ça veut dire ça les deux E, entreprendre ensemble. Un moment clé en
00:31 entrepreneuriat, c'est le pitch. C'est une sorte de The Voice finalement, le pitch, il faut apporter
00:36 l'adhésion d'un jury. Finalement, qu'est-ce qu'il faut avoir en tête ? Ce qu'il faut avoir en tête,
00:40 c'est que les candidats ignorent souvent, les candidats viennent plein d'énergie, gesticulent
00:45 beaucoup, utilisent des mots forts et en réalité ce qui fonctionne le mieux, c'est d'essayer de
00:49 créer une confiance mais qui ne se bâtit pas forcément sur le choix des mots mais qui se
00:54 bâtissent sur le fait de montrer que vous êtes un leader, que vous maîtrisez votre sujet et
00:58 étrangement rester presque monolithique, beaucoup plus calme, apporte beaucoup plus, vous fait
01:03 gagner cette confiance plutôt que d'utiliser des mots forts, de créer de la joie, de la peine ou
01:09 d'insister sur des choses que le jury, des investisseurs, ignoreront. C'est parfois à travers
01:15 effectivement, c'est de surjouer, on voit beaucoup d'entrepreneurs qui surjouent. La question qui se
01:19 joue derrière, c'est la relation entre l'entrepreneur et l'investisseur, le financeur etc.
01:24 Il y a la question de la confiance, comment elle évolue, comment on peut l'appréhender cette
01:28 confiance ? Alors la confiance, elle évolue d'une manière différente si ce sont des investisseurs
01:33 professionnels ou non. Les investisseurs professionnels font confiance relativement
01:37 rapidement au début du speech et ensuite on voit que cette confiance, en fonction de ce que dit
01:41 l'entrepreneur, les bêtises qu'il va faire, va diminuer alors que d'autres investisseurs,
01:46 moins aguerris, la confiance naît et apparaît plutôt à la fin du pitch. Donc ça c'est un
01:51 point important. Maintenant cette confiance encore, il faut garder à l'esprit que pour un
01:54 investisseur, la confiance est plus importante que la compétence. Il vous manque une compétence,
01:59 c'est pas grave, on peut vous coacher, on peut vous aider. Mais si je n'ai pas confiance en vous,
02:03 alors je vais travailler pendant des années avec vous, ça n'ira pas et le projet sera rejeté.
02:07 Bien sûr, on se pose toujours la question des candidats, on a en tête les candidats etc. On se
02:14 pose moins la question de la façon dont fonctionne le jury, ce que vous venez de commencer à faire
02:17 là. Elle peut évoluer cette relation de confiance ? Oui, la relation de confiance peut évoluer. Ce
02:24 qui est important notamment, c'est que le membre du jury ne cherche pas nécessairement le meilleur
02:29 projet, mais cherche un projet auquel il peut apporter quelque chose, il peut créer de la
02:33 valeur en plus, il est capable de coacher la personne. Donc vous avez parfois des candidats
02:37 qui sont excellents, des superbes projets, mais l'investisseur va dire non parce que c'est pas
02:42 son domaine, c'est pas là où il peut apporter quelque chose. Alors que quelquefois, un projet
02:46 peut être un peu plus moyen, avec un bon coaching, plaira beaucoup plus à l'investisseur. Donc le
02:50 projet n'a pas forcément besoin d'être exceptionnel finalement. Si je vous suis, évidemment,
02:54 question selon qu'on est un homme ou une femme, le problème se pose dans les mêmes termes ? Alors
02:59 oui, il se pose exactement dans les mêmes termes. De nombreuses études montrent que être un homme
03:03 ou une femme ne change rien. Par contre, véhiculer des stéréotypes à outrance change. Si maintenant
03:10 vous êtes un homme ou une femme, mais que vous avez un stéréotype très féminin, vous partez trop
03:15 dans les aigus, vous êtes trop dans l'empathie, vous êtes trop dans les sensationnels, là ce
03:19 sera négatif. Et ça marche également dans l'autre sens. Si vous affirmez des valeurs masculines trop
03:23 fortes, trop machos, trop leaders, pas assez à l'écoute, dans ce cas-là aussi, l'investisseur
03:28 va vous rejeter. Donc homme-femme, même combat, par contre les stéréotypes poussés à l'extrême
03:34 sont négatifs. Le meilleur moyen de se former finalement à ce moment clé qui est le pitch,
03:39 c'est de rejoindre la plateforme R2ZE parce que là on va pouvoir mobiliser les travaux de recherche
03:43 et discuter avec les membres du réseau. Et on sait très bien que c'est un moment absolument
03:47 décisif, c'est un moment à The Voice, il faut qu'il y ait quelqu'un qui clique, sinon...
03:50 Absolument, il faut être capable de convaincre à un moment donné. Et là, encore une fois,
03:54 le point important, ce n'est pas tellement le PowerPoint, c'est le contenu de ce que vous
03:59 allez dire et de mettre en avant votre propre expérience et le lien entre cette expérience
04:03 et le projet. Merci Thierry Burgé-Lechem. Merci Jean-Philippe.
04:06 [Musique]