المُخبر الاقتصادي+ - كيف تبيع أي شيء لأي شخص؟
المُخبر الاقتصادي+ - كيف تبيع أي شيء لأي شخص؟
Transcript
00:00إزاي تبيع المشط ده لواحد أقرأه؟
00:02السؤال ده واحد سألهولي أنا ومجموعة من أصحابي الأسبوع اللي فات
00:06وللأمانة مفيش واحد فين قال إجابة زي الثاني
00:09كل واحد كان له رأي
00:10واحد قال حقنعه إن المشط ده بيساعد على نمو الشعر
00:14والتاني قال حقنعه إن المشط ده مفيد
00:17مفيش منه اثنين
00:18والتالت قال حقنعه المشط ده بيستخدمات كتير
00:21يعني ممكن مثلاً تستخدمه في الهارش لمؤخص
00:24أما بقى أكتر واحد كان عنده ضمير في الصحبة الصالحة دي
00:28قال حقنعه يشتري لبنته أو لمراته
00:30برأيك بقى أي إجابة من دول هي الصح؟
00:33ولا مفيش حاجة منهم صح؟
00:34وإزاي أصلاً تقدر تبيع أي حاجة لأي حد؟
00:37هل في أساليب معينة ممكن تساعدك إنك تزود مبيعاتك
00:41وتقنع الزبون إنه يشتري منك وهو مغمط؟
00:44وإزاي البياع ممكن يقنع الزبون يشتري حاجة هو مش محتاجها أصلاً؟
00:48كل الأسئلة دي هنحاول نجاوب عليها مع بعض في حلقة النهاردة
00:52أنا عشرف إبراهيم وده المخبر الاقتصادي بلس
01:01قبل ما أقولك إزاي تبيع أي حاجة لأي حد
01:04خلينا الأول نسأل سؤال مهم
01:06هو اللي ممكن يخلي الزبون يرفض إنه يشتري منك منتج هو فعلاً محتاجه؟
01:10يعني تخيل إنك بيع واقف محل
01:13الزبون دخل عليك وشافي المنتج وقعد يقلب فيه منه شمال وإقتنع به
01:18ولكن برغم كده الزبون قرر في اللحظة الأخيرة إنه مش هيشتري
01:22تفتكر ليه عمل كده؟
01:24بعضكم يمكن يتفاجئ من المعلومة دي
01:26الزبون مهما بدأ على سلوكه إنه هو واثق ومتماسك
01:29إلا إنه في أحيان كتير بيبقى خايف ومتوتر والآن أثناء عملية الشراء
01:34خوفه وقلقه وتوتره سببهم هو إنه في اللحظة دي بيبقى مش قادر يحدد
01:40إذا كنت أنت كبياع صادق معاه ولا لا بخصوص مواصفات المنتج وجودته
01:45وهل السعر اللي أنت بتعرضه عليه هو السعر العادل؟
01:48ولا أنت بتضحك عليه وفيه منافسين ليه بيبيعوا نفس المنتج بسعرها أقل؟
01:52استيف مارتين أستاذ استراتيجيات البيع في جامعة كاليفورنيا الجنوبية
01:57بيقول إنه توتر وقلق الزبون في اللحظة دي بيزود الضغوط الزهنية الواقعة عليه
02:02والضغوط دي غالبا بتصيب الزبون بشلل في التحليل
02:05يعني ما بيبقاش قادر يحلل المعلومات اللي وصلته منك كباية
02:10وساعتها بيفضل إنه ينسحب وما يشتريش عشان يتجنب احتمال إنك تكون غالبه أو بتضحك عليه
02:16واحد حيقول لي أنت ليه مكبر الموضوع يا أشرف؟
02:19قلق إيه وتوتر إيه؟
02:20وليه كل ده أصلاً حبيبنا ده؟
02:22أقول له فيه أسباب كتير الحقيقة بتخلي الزبون متوتر والآن في الموقف ده
02:27ولكن يمكن أبرزها هو سمعة مجال المبيعات
02:30ببساطة عدد كبير جداً من الناس بيشوف البيعين أو منذوب المبيعات
02:35أنهم أشخاصها مهم الوحيد هو الربح
02:38وعندهم استعداد يحققوا مصلحتهم حتى لو على حساب الزبون
02:42والكلام ده بالمناسبة تثبته كتير من الدراسات واستطلاعات الرأي
02:46على سبيل المثال في 2016
02:49نشرت شركة الأبحاث والبيانات التسوقية HubSpot نتيجة استطلاع رأي عملتهم
02:54الشركة إدت للناس قائمة فيها مهن كتير
02:57وقالت لهم إيه هي أكتر مهنة بتثقوا في أصحابهم
03:00تخيل نسبة الناس اللي قالوا إنهم بياثقوا في البيعين كانت كام؟
03:043% أول عن آخر هم اللي بياثقوا في البيعين
03:08يعني 97% شايفين إن البيعين غير جاديرين بالثقة
03:12والوضع ده بالمناسبة مش جديد
03:14يعني في سنة 2001 مؤسسة جالوب عملت استطلاع تاني للرأي حول النزاهة والأخلاق في المهن
03:21الناس طنفوا البيعين اللي شاغلين في مجال السيارات في أدنى برتبة
03:25وبالتالي فيه أزمة ثقة كبيرة بين الزباين وبين البيعين
03:29ضعف أو غياب الثقة ده بيأثر بلا شك على قرار الزبون
03:33وفيه حاجة كمان بتخلي المستهلك يقلق ويتوتر أثناء الشراء
03:37وهي تجربة استابقة سيئة
03:39في كتابه الشهير سايكولوجية البيع الصدر سنة 1985
03:44بيقول المؤلف لأمريكي براين تريسي
03:46إن الزبون اللي أخد قبل كده قرارات شراء خاطئة
03:49من خلال إنه مثلاً واحد دحك عليه وباع له المنتج بسعر غالي جداً
03:53أو حتى باع له حاجة هو مش محتاجها أصلاً
03:56بيبقى خايف جداً ليقع في نفس الخطأ تاني
03:59وخوفه ده في أحيان كتير يكون سبب رئيسي في تردده وعدم شراءه
04:04طب إزاي البايع بيقدر يخدع الزبون؟
04:07ببساطة البايع هنا بيستغل حاجة بيسموها
04:10information gap أو الفجوة المعلوماتية اللي موجودة عند الزبون
04:14يعني باختصار البايع يعرف عن مواصفات المنتج وعن سعره الحقيقي
04:19أكتر بكتير من اللي يعرفه الزبون
04:21الزبون أحياناً ما بيبقاش يعرف حاجة عن المنتج غير اسمه
04:25وفي الحالة دي مطلوب منه أن يوافق في كلام البايع قبل ما يشتري
04:30علشان كده لما نيجي نجاوب مع بعض على السؤال الرئيسي بتاع الحلقة
04:33وهو إزاي تبيع أي حاجة لأي شخص
04:36هنلاقي أن أول خطوة البايع محتاج يعملها
04:39هو أنه يخلي الزبون يثق فيه
04:41الزبون لو مش واثق في البايع مش هيشتري منه
04:45ولو وقف على شعر رأسه
04:46والعكس صحيح
04:48لو الزبون بيثق فيك هتقدر تبيع له الهوى في أزايز
04:52تسألني وتقول لي طب إمتى الزبون بيثق في البايع
04:55أقول لك حلوة قوي السؤال ده
04:57الزبون بيثق في البايع لما يحس أنه شخص
05:00يهمه مصلحة الزباين
05:01مش عاوز يبيع لهمه خلاص
05:03فاكرين استطلاع الرأي بتاع شركة هابسبوت
05:06اللي تكلمني عنه من شوية
05:07تفتكروا إيه هي أكتر مهنة الناس قالوا أنهم بيثقوا في صاحبها
05:11الطبيب
05:12وده على فكرة منطقي جدا
05:14عمرك ما هتلاقي واحد يروح لطبيب
05:16وبعدين يقعد يجدله ويقول له الدواء ده حل ولا وحش
05:19أو التشخيص ده صح ولا غلط
05:21بالعكس
05:22اللي بيعمله أي مريض
05:24هو أنه بياخده رشيدة
05:25وبدون ولا كلمة
05:27بيروح يصرفهم السيدالية
05:28طب إيه اللي بيخلي المريض ما يفتحش بقه مع الطبيب
05:31ويسمع كلامه
05:32رغم أنه هو فعلياً مش متأكد من صحة تشخيصه
05:35هي الثقة
05:36المريض واثق أن الدكتور حيعمل اللي في مصلحته كمريض
05:40وعلى هذا الأساس بيسمع كلامه
05:43ويسيب له نفسه خالص
05:44البايع بقى محتاج يعمل الزباين بعقلية الطبيب
05:48الطبيب أول حاجة بيعملها
05:49هو أنه بيحاول يفهم إيه المشكلة بالظبط
05:52وبعدين يقول العلاج
05:54بنفس المنطق
05:55الزبون لما يدخل المحل
05:57البايع أو التاجر ضروري يكون حريص
06:00أنه يفهم أولاً احتياجاته
06:02ولو عنده منتج اللي يناسب احتياجاته
06:04يحاول يبيعه له بهامش ربح معقول
06:07أما لو ما عندوش
06:08فيكون صادق معاه
06:10ويقول له ما عنديش اللي بتدور عليه
06:12وهنا ضروري نشير لخطأ بيقع فيه كتير من البايعي
06:15والخطأ ده هو أن البايع
06:17أول ما يلمح خلقة الزبون
06:19يقعد يستردله في مميزات المنتج
06:21وقد إيه المنتج ده حلو
06:23وقمر وعليه سكر
06:25وبعضهم بيجود أحياناً
06:27وبيحلف أنه ياخذ نفس المنتج لزوجته الثانية
06:30وهكذا بدون ما يدي لنفسه فرصة
06:32أنه يفهم احتياجات الزبون
06:34الصح هو أنك تعرف احتياجات الزبون
06:37وبعدين تبيع له على هذا الأساس
06:39المقدم التلفزيوني الأمريكي جوني كارسون
06:42كان بيعمل مرة مقابلة مع خبير المبيعات الشهير زيك زيجلر
06:45المهم كارسون سأل زيجلر سؤال حلو قوي
06:48قاله أنت الناس بتقول عليك أنك أفضل مدير مبيعات في التاريخ
06:52هل تقدر بقى تبيع لطفاية السجاير اللي قدامك دي
06:55قبل ما أقولك إجابة زيجلر
06:57أراهنك أن 95% من البيعين
07:00لو حاولوا يبيعوا الطفاية دي لكارسون
07:03هيركزوا على مواصفاتها
07:05هيقعدوا يشرحوا قديه هي طفاية
07:07ما حصلتش
07:08ولكن ده في الحقيقة أسلوب فاشل
07:10لأن الزبون ممكن يقولك ببساطة
07:12أنا ما يلزمنيش المميزات الظريفة اللي أنت بتتكلم عليها دي
07:16شوف بقى دلوقتي إجابة زيجلر
07:17وركز قوي في التكنيك
07:19زيجلر قال لكارسون قبل ما بيعلك الطفاية دي
07:22عاوز أعرف أنت ليه عاوزها
07:24رد كارسون وقال
07:25والله أنا شايف أنها طفاية كويسة
07:28ومصنوعة بشكل جيد
07:29وشكلها لطيف
07:30رجع زيجلر وسأله تاني
07:32برأيك طفاية سجاير شبه دي
07:34تسوى كام
07:35كارسون قال له الحقيقة ما أعرفش
07:37ولكن ممكن مثلاً 20 دولار
07:39ساعتها ابتسم زيجلر وقال
07:41تم البيع
07:42طبعاً في الواقع الأمور عمرها
07:44ما بتتم بالسلاسة دي بين البيع والزبون
07:46ولكن الشاهد من القصة دي
07:48هو أنك كبيع محتاج تعرف الأول
07:51احتياجات الزبون
07:52وإيه اللي يناسبه
07:53وبعدين تدخله من المدخل ده
07:55طب فرضنا أنه اللي يناسبه ده
07:57مش موجود عندك
07:58إيه العمل في الحالة دي
07:59غالباً البيعين بيبقى قدامهم خيار من اتنين
08:02إما يوضح للزبون
08:03أنه ما عندهش فعلاً اللي يناسب احتياجاته
08:06وإما أنه يستغل جهل الزبون
08:08باللي يناسبه
08:09أو يحاول يخلق له احتياجات وهمية
08:11لمجرد أنه مش عاوزه
08:13يخرج من عنده بدون ما يبيع له أي حاجة
08:15دلوقتي لو انت مكان البيع
08:18تعمل ايه بقى؟
08:19أغلبكم ربما حيميل للخيار الأول
08:21هو أنك ما تبيعلوش
08:23لو ما عندكش اللي يناسبه
08:24باعتباره الخيار الأكثر أخلاقية
08:27ولكن خليني أقول لك
08:28أن الخيار الأول
08:30مش بس الأكثر أخلاقية
08:31وإنما كمان الأكثر نفعاً لك
08:34من الناحية التجارية
08:35وخليني أشرح لك إزاي
08:36الرجل المحترم اللي انتوا شايفين صورته على الشاشة ده
08:39اسمه جو جيرارد
08:40جيرارد يعتبر واحد من أشهر خبراء البيع
08:43في تاريخ أمريكا
08:44لدرجة أنه دخل موسوعة جينيس الأرقام القياسية
08:47باعتباره أفضل بيئة للسيارات
08:49في العالم كله
08:50وده بعد ما نجح في أنه يبيع
08:521425 سيارة
08:54في سنة 1973 بس
08:56المهم الرجل الخبرى ده
08:58اخترع مبدأ تسويقه
09:00سماه قانون الـ 250
09:02وفكرة القانون ده ببساطة وفقاً لجيرارد
09:05هي أنه كل واحد مننا
09:06يعرف حوالي 250 شخص
09:08في مختلف دوايره الاجتماعية
09:10وده شامل الصحاب والأرايب والجيران
09:13وزمايل الشغل وهكذا
09:15جيرارد بيقول
09:16أنه لو أنت كبايع خدعت الزبون
09:18أو عملته بشكل مش كويس
09:20فأنت كده من غير ما تدرى
09:22بتخاطر بصمعتك عند 250 شخص
09:24الزبون ده بيحتك بيهم بشكل أو بآخر
09:28يعني بالبلد كده
09:29الزبون هيشردك في وسط الناس دي كلها
09:32والعكس صحيح
09:33لو الزبون انبسط من تجربته معاك
09:36وتأكد بعدين من صدقك بخصوص جودة
09:38ومواصفاته وسعر المنتج
09:40فهو أولاً هيثق فيك
09:41وبالتالي مش هيحتاج بعدين
09:43أنك تبزي المجهود معاه
09:45علشان تبيع له
09:46وسانياً الشخص ده هيكون سبب في الأغلب
09:49في أنه يبني لك صمعة جيدة
09:50وسط الـ 250 شخص اللي يعرفه
09:53لكن للأسف بيعين كتير بيبصوا تحت رجليهم
09:56وبيبقى أهمهم أنهم يبيعوا لك أي حاجة
09:59بأي شكل
10:00هو عاوز يطلع منك بفلوس وخلاص
10:02ولكن احنا مش في أوتوبيسيا جدعان
10:04اللي الناس دي مش واخدة بالها منه
10:06هو أنهم غالباً
10:08هيتحكوا على الزبون مرة واحدة
10:10ما بتتكررش
10:11لأن الزبون ده ببساطة
10:13مش هيرجع تاني
10:14وهنا حابب ألفت نظركم لحاجة مهمة جداً
10:17فيه مصطلح في علم التسويق اسمه
10:19تكلفة الحصول على عميل
10:23وده بيعبر عن التكلفة
10:25اللي أنت كتاجر أو بيع بتصرفها
10:27علشان تجذب عميل جديد يجي يشتري منك
10:30والتكلفة دي بتتحسب بسهولة جداً
10:32يعني لو افترضنا
10:34أنك صرفت على الإعلانات الشهر ده
10:36ألف دولار
10:37وجالك خمسين عميل جديد
10:39يبقى كده تكلفة الحصول على عميل جديد
10:41بالنسبالك بتساوي عشرين دولار
10:43أنت بقى كبايع
10:44لما بتستنصح على الزبون
10:46وتستسكى عليه وتخدعه
10:48بتلاقي نفسك طول الوقت مضطر
10:51تصرف علشان تجذب زباين جديد
10:53لأن اللي جربك قبل كده
10:55أنت خسرته
10:56وعبل ما انتقل لآخر نقطة في الحلقة
10:58خلوني أجاوب على السؤال اللي سألته في المقدمة
11:01هو أنت ازاي ممكن تبيع المشت
11:03لواحد أقرع
11:04كل الإجابات اللي ذكرتها في مقدمة الحلقة
11:07في شيء مشترك ما بينها
11:08وهي أنها بتركز على هدف واحد بس
11:11وهو بيع المشت بأي شكل للراجل
11:13مفيش حد فيه موقف ويسأل نفسه
11:16هو أنا ليه أصلاً أبيع منتج لشخص
11:18أنا من جوايا عارف أنه مش محتاجه
11:20وبالمناسبة يعني هي مش علوم صاريخ
11:23يعني بيعين كتير قوي
11:24لسانهم حلو
11:25وعندهم القدرة
11:26أنهم يبيعوا لك أنت شخصياً
11:28تمسلبوا الهوة
11:29ولكن زي ما قلت من شوية
11:31مش هيقدروا يخدعوا الزبون ده
11:33غير مرة واحدة بس
11:35لأنه ببساطة
11:36مش هيرجع تاني
11:37وأنا هنا على فكرة بتكلم من منطق تجاري بحت
11:40من الآخر كده
11:41أنا كأشرف
11:42مش هبيع المشط الواحد أقرع
11:45مش محتاجه
11:46حتى لو كنت قادر أقنعه بكده
11:48لكن هبيعه بمساعدته لما يثق فيا
11:50للناس اللي هو يعرفهم
11:52ومحتاجين فعلاً المشط ده
11:54أنا عارف أني طولت عليكم بس معلش
11:56في خطأ تاني
11:57بيقع فيه كتير من البيعين بيخسرهم عملة كتير قوي
12:00وهم مش واخدين بالهم
12:02هقوله كده على السريعة
12:03في مول شهير جداً في القاهرة
12:05في حوالي 20 براند
12:06مختلف من براندات الملابس
12:08كل ما أدخل المول ده
12:10ألاحظ حاجة عجيبة جدا
12:11كل محلات الملابس شبه فاضية
12:13باستثناء محل واحد
12:15دايماً زحمة وفيه زبايا
12:17العجيب بقى
12:18هو أن البراند ده
12:20لا هو الأفضل من ناحية الجودة
12:22ولا من ناحية السعر
12:23وبرغم كده
12:24الناس بتحب تشتري منه
12:26تفتكروا ليه؟
12:27في الحقيقة
12:28البراند ده
12:29عنده ميزة مفتقدها
12:30كل البراندات التانية في المول
12:32وهي السيستم اللي حاطينه
12:34لطريق التعامل الشباب بتوع المبيعات
12:36مع الزبايا
12:37باختصار
12:37أنت بتدخل المكان ده
12:39وبتنطلق
12:40تقعد تشيل وتحط
12:41تقلع وتلبس
12:42بدون ما تلاقي حد من الموظفين
12:44واقف فوق دماغك
12:46أو يقولك أنت بتعمل إيه
12:48وبتاخد قرار الشرع مع نفسك
12:50بدون أي تدخل من حد
12:52وده بيحسسك بشئ من الارتياح
12:54وإنك صاحب قرارك
12:56على عكس البراندات التانية
12:57أول ما تدخل
12:59تلاقي 3 أربعة كده وقفين حواليك
13:01وبيقولوا لك بصوت واضح
13:03العبارة الخالدة
13:04بتدور على حاجة معينة
13:05ومن هنا
13:06بتبدأ محاولات الموظف
13:08اللي برأبك طول الوقت بنظراته
13:10أنه يخليك تاخد قرار الشرع
13:12ولكن اقتحام الزبون بالشكل ده
13:14بيوتره أكتر
13:15وبيخليه إما ما يشتريش
13:17أو ما يرجعش تاني
13:19وده بالمناسبة
13:20أكده وولتر فريدمان
13:21الأستاذ في جامعة هارفورد
13:22لما قال في كتابه الصادر في 2004
13:25تحت عنوان
13:26ولادة باقع
13:28أن الزباين بيكرهوا جدا
13:30زن البياع عليهم
13:31ومحاولاته دفعهم
13:33لاتخاذ قرار معين
13:34لأنهم من ناحية
13:36مش بيبقوا مرتاحين في الحصار ده
13:38ومن ناحية تانية
13:39بيبقوا خايفين يتعرضوا للخداع
13:41أنا كده خلصت الكلام
13:43ولكن حابب أسألك سؤال
13:45أنت على مستوى الشخصي
13:46إيه اللي ممكن يخليك تقفل من بياع
13:49وتسيبه وتمشي
13:50حتى لو كنت محتاج المنتج
13:52هتابع إجاباتكم في التعليقات
13:54ولو حبين تشوفونا السبت الجاي بإذن الله
13:56في حلقة جديدة
13:58سلام