Vendredi 22 novembre 2024, L'EFFET PATRIMOINE reçoit Christophe Achard (Associé Fondateur, Carat Capital) et Jean-Louis Duverney Guichard (NEWCO Corporate Finance)
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00:00Bonjour, bienvenue à tous, bienvenue sur Décideur Patrimoine pour cette nouvelle édition de l'Effet Patrimoine consacré au CGP qui s'exporte à l'international.
00:18Alors, est-ce qu'on peut développer son cabinet en gestion de patrimoine au-delà des frontières françaises ?
00:22On sait que le marché français est extrêmement dynamique, mais que se passe-t-il du côté de la Belgique, de la Suisse, du Luxembourg ou peut-être ailleurs ?
00:28C'est ce qu'on va voir avec nos experts, nos invités. On est ravis d'accueillir Sandrine Jeunet. Bonjour, Sandrine.
00:33Bonjour, Fabrice.
00:34Vous êtes associée fondatrice du groupe ALEN. ALEN, ça regroupe CARA Capital et Eden Family Office. C'est bien ça ?
00:40Oui, c'est ça, absolument. CARA Capital, c'est une activité qui existe depuis 18 ans de gestion de patrimoine, de gestion privée.
00:47Eden Family Office est plus récent et ça fait donc 4 ans que nous sommes sur le marché du multifamily office.
00:53Voilà. Et avec des expatriations. En tout cas, on va en discuter avec vous. Vous allez tenter l'aventure hors des frontières.
01:00Christophe Achard, bonjour. Bonjour.
01:02Vous êtes associé d'Intuité. Que fait Intuité pour ceux qui ne vous connaissent pas encore ?
01:06Alors, Intuité exerce depuis 23 ans qu'un seul métier, le métier de family office. Nous l'exerçons depuis l'origine de façon à être 100% indépendant.
01:16Et nous sommes situés à l'international depuis également l'origine, depuis 2001, où nous avons créé des filiales opérationnelles en Suisse, à Luxembourg et en Belgique.
01:24Voilà, on va voir quels sont les enjeux. Et puis, notre managing partner de NewCo Corporate Finance, Jean-Louis Duvernay-Guichard, bonjour.
01:31Bonjour Fabrice.
01:32Vous vous occupez de tout ce qui est fusion, inquisition, le M&A. Et aussi, vous regardez du côté de l'étranger ce qui se passe, évidemment.
01:40Est-ce qu'il y a justement des fusions de cabinets ou des rapprochements entre différents pays ?
01:45Alors, effectivement, pour l'instant, les opérations ont été encore assez rares. Effectivement, Cara a été précurseur dans ce domaine.
01:54Mais c'est une tendance que l'on voit qui va émerger, effectivement.
01:58Alors, on va, si vous voulez, commencer avec, déjà, les clients. Les clients français, déjà.
02:04Les clients français, parfois, ils s'inquiètent lors d'événements politiques ou géopolitiques pour dire « Tiens, qu'est-ce que je peux faire ? Est-ce que je peux mettre mon argent à l'étranger ? »
02:12Et puis, il y en a certains même qui pensent carrément déménager, qui ont déjà déménagé, qui travaillent, ce sont les expats.
02:18Bref, il y a une cible, Sandrine, qui est de tous ces Français à l'étranger. Est-ce que c'est une clientèle que vous allez rechercher en particulier ?
02:26Oui. Alors, c'est une clientèle, effectivement, qui est présente depuis plusieurs années maintenant.
02:31Et je pense que c'est une méga tendance, en fait, le fait que beaucoup d'étudiants partent faire leurs études à l'étranger, rencontrent potentiellement leur futur époux,
02:39leur future femme à l'étranger, partent en expatriation, créent des boîtes à l'international.
02:45Nous, on a une clientèle aussi bien chez Carac que chez Eden qui est très internationale,
02:50beaucoup d'entrepreneurs qui n'ont pas vraiment la même vision des frontières que nous avons, nous, peut-être, en France.
02:55Et puis après, il y a effectivement des périodes politiques et des interrogations, comme c'est un peu l'actualité aujourd'hui, qui vont peut-être accélérer les réflexions.
03:03Mais je pense qu'au-delà de cette période politique, il y a vraiment une tendance de fond.
03:07Et pour moi, l'accompagnement des clients passe par le fait de pouvoir les accompagner dans leurs sujets internationaux.
03:14C'est intéressant. Donc, on peut avoir des porteurs de projets ou des créateurs d'entreprises qui font leur fortune, finalement.
03:19On peut imaginer un membre de la tech ou d'autres entreprises, mais quand même qui pensent à vous, qui pensent à conserver un conseil en gestion du patrimoine franco-français.
03:27En fait, à partir du moment où les clients ont un pied en France, ça peut être des enfants, des parents, un bien immobilier, un business, et qui partent à l'étranger.
03:37Ou alors l'inverse, évidemment. On va avoir des problématiques transnationales qui vont générer plein de sujets sur le régime matrimonial,
03:45qu'est-ce qui se passe en cas de séparation, évidemment beaucoup sur la planification successorale, des sujets civils et des sujets fiscaux.
03:53Et c'est très important pour eux d'avoir un conseiller qui connaît à la fois le droit international privé, mais qui est capable de connaître aussi
03:59les droits comparés des différents pays dans lesquels ils sont situés. Et donc la présence à l'international, je pense, permet ça.
04:06Et je pense que Christophe, à mon avis, en fera sur le sujet. C'est plus facile d'accompagner un client entre deux pays quand on est présent dans les deux pays,
04:14qu'on a une vraie compréhension locale qu'en étant purement franco-français.
04:18Alors Christophe Achard, justement, chez Intuité, vous l'avez dit, vous êtes depuis l'origine sur les deux tableaux, mais plus particulièrement en Suisse. Pourquoi la Suisse ?
04:28Pas particulièrement en Suisse. Comme je vous l'ai dit, on s'est installé opérationnellement en Suisse, à Luxembourg et en Belgique. Suisse, c'est historique.
04:34C'est parce que j'étais moi-même résident en Suisse pendant nombreuses années. Et donc c'était l'occasion de cumuler, quand on a démarré Intuité en 2001,
04:42d'ouvrir à la fois à Paris et à la fois à Genève, aussi par l'histoire professionnelle des associés, des directeurs de l'époque, qui étaient également entre différents pays.
04:50On accompagnait déjà des clients qui avaient du patrimoine à l'étranger et qui s'étaient délocalisés, et des gens qui étaient de nationalité non française, mais belges, suisses,
04:59et qu'il fallait les accompagner à partir de la Suisse. Là où je rejoins tout à fait ce qu'a dit Sandrine, c'est que pour moi, notre métier du family office,
05:06il n'est pas envisageable sans avoir un minimum une vision européenne. Et aujourd'hui, il n'y a pas un patrimoine, honnêtement, qui n'est pas également investi,
05:16quand vous êtes résident fiscal français. Mais c'est la même chose quand vous êtes résident fiscal belge ou fiscal suisse. Vous avez un patrimoine aujourd'hui qui est investi
05:25en Europe et en dehors de l'Europe. Et il faut pouvoir être capable, en effet, de l'accompagner. Alors nous, on a choisi de s'implanter localement et de ne pas traiter
05:34tout à partir de Paris, tout simplement parce que nous avons des clients qui sont également des nationaux belges, suisses, etc., et qu'il faut s'adapter à la culture locale,
05:46il faut s'adapter à l'environnement et aux problématiques d'ingénierie financière qui sont différentes que celles que nous vivons en France ou que nous voyons
05:58avec le prisme français à l'international.
06:01Alors je le disais, dans l'actualité récente, on a eu donc cette dissolution surprise, un espèce de chiffon rouge qui a été agité et qui a fait peur à certaines personnes
06:11qui se sont dit « Oh là là, on risque d'avoir de nouvelles lois un petit peu punitives pour son épargne et son patrimoine ». Est-ce que certains n'en franchissent pas,
06:19là juste sur l'épiphénomène de cette dissolution, ou est-ce que finalement c'était un mouvement d'un peu de panique où on se prépare quand même pour certains
06:27à migrer son patrimoine vers des fiscalités peut-être plus pérennes dans le temps ?
06:34Alors nous, ce qu'on a constaté, c'est qu'il y a beaucoup d'interrogations quand même effectivement sur des patrimoines un peu conséquents,
06:41de se renseigner pour comprendre quelles sont les options en Europe principalement. Mais pour le moment, c'est à l'état de réflexion.
06:49Il y a des consultations avec des avocats fiscalistes et même nous en interne puisqu'on a un fiscaliste international au sein du cabinet.
06:58Au-delà de ça, il y a un fléchage de l'épargne, je trouve, qui a tendance à aller plus vers les contrats d'assurance-vie luxembourgeois.
07:05Oui, on a vu une ruée d'ailleurs.
07:06Mais en fait, on a l'habitude. Ce n'est pas la première fois qu'on a une vague comme ça. Et c'est vrai que le Luxembourg,
07:11l'investissement de son épargne au sein d'un contrat luxembourgeois peut être une première étape dans une réflexion d'ouverture potentielle à l'international.
07:19Voilà. Certains se disent, c'est vrai, on l'entend, une certaine inquiétude. Alors peut-être pas là pour tout de suite le nouveau gouvernement,
07:26mais 2027 avec une alternance, on ne sait pas trop quelle pourrait être la fiscalité. Et donc certains se préparent déjà.
07:32On se prépare, mais on ne franchit pas encore le pas, si je comprends bien. Christophe.
07:36Oui, moi, je dirais qu'il y a une inquiétude qui est une inquiétude en effet fiscale où on se demande comment la fiscalité va évoluer.
07:45Il n'y a pas simplement une inquiétude fiscale. Luxembourg, d'ailleurs, le mouvement fléchage de l'épargne dont vous parliez en fait partie.
07:50Il y a aussi une inquiétude financière, une inquiétude solvabilité des différents prestataires, des établissements et la volonté de diversifier ses actifs
07:58pour justement éviter de faire face à des faillites en chaîne et à une crise bancaire ou financière plus importante.
08:06Donc il y a une inquiétude, il y a une réflexion. Comme je vous le disais, de toute façon, nous intuités, il y a 60% de notre clientèle
08:12qui n'est déjà plus résidente fiscale de France et qu'on traite à travers nos filiales opérationnelles étrangères.
08:17Donc c'est quelque chose qu'on vit tous les jours, mais les clients français s'inquiètent, se posent des questions.
08:22En matière de diversification, pour diminuer leurs risques, vont déjà prendre un certain nombre de décisions,
08:28mais les départs hors de France sont beaucoup plus limités et sont encore en réflexion.
08:33Beaucoup moins limités qu'il y a une période...
08:35Oui, beaucoup moins.
08:36Il y a même des gens qui reviennent.
08:38En 97, il y a eu une vraie vague de départs, c'était incroyable, c'était l'exode.
08:45Là aujourd'hui, il y a une inquiétude. On vient de vivre quand même un certain nombre d'années avec une stabilité,
08:50une stabilité fiscale, une visibilité plus importante, l'ISF a été supprimé, le Dutreil continue à fonctionner,
08:57le prélèvement forfaitaire continue à finalement être quelque chose d'accepté par la majorité de nos clients
09:03et donc une stabilité qui a permis aux gens soit en effet de rester, soit à certains de rentrer.
09:08Parce que la dernière chose que je veux vous dire, c'est qu'un départ hors de France, quitter sa résidence fiscale française,
09:14ce n'est pas une démarche anodine, on ne fait pas ça sur un coup de tête.
09:19On peut de temps en temps faire ça sur un coup de tête mais on le regrette généralement et on revient.
09:23Il faut savoir que ça a des implications, on n'a plus le même écosystème, on n'a plus les mêmes relations sociales,
09:29on part vivre à l'étranger, c'est un pays différent.
09:31Alors on peut dire qu'en pays européen, on se ressemble mais il y a quand même des différences importantes.
09:35Et donc c'est un vrai choix qui mérite réflexion, qui a des conséquences personnelles, fiscales, patrimoniales,
09:43de transmission et qui ne se fait pas...
09:46Changement de résidence fiscale, je ne suis pas sûr de contrôle, c'est toujours 6 mois minimum dans le pays où on...
09:50Non, je ne crois pas qu'on...
09:52Ce n'est pas la première... Non, non, ce n'est pas la première règle.
09:55Il faut qu'il y ait des...
09:57En fait, il y a un article du Code général des impôts français, l'article 4b, qui détermine qui est résident fiscal français.
10:04Donc le premier élément de cet article, c'est où est votre foyer.
10:07Donc déjà, quand on parle de foyer, si on est marié, qu'on a des enfants, où vivent vos enfants, où vit votre épouse ?
10:13Donc en fait, on commence par regarder le droit interne de la France, qui ne fait pas du tout mention de ces éléments,
10:19de combien de jours, dans quel pays.
10:21Et ensuite, on regarde le droit interne du pays dans lequel la personne est partie s'installer.
10:25Et c'est uniquement quand il y a les deux pays qui réclament la propriété du contribuable,
10:31qu'à ce moment-là, on regarde la convention fiscale.
10:34S'il y a une convention fiscale entre les deux pays, et quand il y a une convention fiscale entre les deux pays,
10:38il y a un certain nombre de critères qu'on passe les uns après les autres.
10:41Et dans ces critères, il y a ces fameux six mois dont tout le monde parle.
10:45Mais en réalité, c'est une vue un petit peu par le petit bout de la lorgnette, si je puis me permettre.
10:51Et ce serait dangereux d'avoir cette vision-là.
10:53Parce qu'en fait, d'abord, ça dépend des pays où on part s'installer.
10:56Et puis, ça dépend d'une situation.
10:58Est-ce que vous êtes marié avec des enfants ?
11:00Est-ce que vous êtes marié même sous quel régime matrimonial ?
11:03Parce qu'il y a ce qu'on appelle des divorcés fiscaux.
11:05Si vous êtes marié en séparation de biens, on peut avoir des résidences fiscales dans des pays différents.
11:09Donc, tous ces sujets-là, c'est des sujets qui nécessitent, je pense, d'avoir, en tout cas,
11:14au moins un accompagnement par un spécialiste de ces problématiques.
11:17Parce que c'est un peu plus compliqué que ce système de jour dans chaque pays.
11:21Et votre activité professionnelle.
11:23Et l'activité, bien sûr.
11:24Il y a l'activité, le centre des intérêts.
11:26Il y a beaucoup de choses.
11:28Comme vous dites, c'est vrai que pour les États,
11:30souvent, en plus, quand les patrimoines sont importants,
11:32c'est une maine qui s'en va ou qui arrive dans le pays.
11:34Et donc, c'est normal qu'il y en ait un.
11:36L'État français est très attaché à ses contribuables.
11:38Oui, on veut les garder, bien évidemment.
11:39On en a besoin, ces contribuables, surtout.
11:41On a tout fait aussi pour les attirer.
11:42On a tout fait aussi pour faire en sorte que les contribuables étrangers viennent en France.
11:45Par exemple ?
11:46Par exemple, au départ, le Brexit a fait en sorte que la France a voulu participer
11:51à l'attrait de la place financière, enfin au renouveau de la place financière,
11:56et donc l'attrait de certains contribuables étrangers venant vivre en France.
12:00L'Italie, la Suisse, un certain temps, avec le forfait,
12:03l'Italie a sorti des mesures permettant justement à des contribuables étrangers
12:08de venir s'installer dans leur pays en bénéficiant, pendant un certain temps, davantage.
12:13Chaque pays « drague », entre guillemets, effectivement,
12:16ses contribuables, futurs contribuables, fortunés,
12:18pour évidemment aider l'économie du pays.
12:21Jean-Louis Duvernay, vous avez fait beaucoup d'erreurs.
12:24Président fiscal français.
12:25Président, oui, je précise.
12:27Une grande chance pour la France.
12:29Avec Nuko, qui s'occupe, on le disait justement, du MNA, du suffisant acquisition,
12:34vous avez beaucoup fait d'aller-retour avec Londres, que vous connaissez bien.
12:38Vous avez vécu là-bas ?
12:39J'ai vécu 12 ans à Londres, oui.
12:41Avec aujourd'hui, il revient, nos amis, en tout cas beaucoup de Français qui reviennent.
12:45Oui, oui, le Brexit a changé effectivement la physionomie de Londres,
12:51et à un moment donné, on disait que c'était, je ne sais plus,
12:53la 7e ville de France, je crois, Londres.
12:56Effectivement, maintenant, c'est un petit peu plus compliqué
12:58de circuler entre les deux pays, et voilà.
13:01Vous, pour vos quêtes spécialisées, justement, et qui regardez ces mouvements,
13:05on le disait pour l'instant, ça paraît assez marginal.
13:08C'est-à-dire qu'il y a beaucoup à faire sur la France.
13:10On a vu dans une précédente émission, qu'on vous engage bien sûr à regarder,
13:14que l'écosystème des CGP en France, des conseillers en gestion de l'environnement,
13:18des conseillers en gestion de l'environnement, est extrêmement dynamique.
13:20Beaucoup de fusions, d'acquisitions, et puis de nouveaux cabinets qui se créent.
13:23Pour autant, est-ce qu'il y en a qui franchissent le pas,
13:25qui viennent voir en disant, tiens, moi, je voudrais faire une consolidation,
13:28peut-être transfrontalière, aller explorer un peu, aller étendre mon terrain de jeu ?
13:33Oui, tout à fait. On l'a dit, il y a eu plusieurs étapes.
13:36Il y a eu l'adossement, au fond, de Private Equity, la consolidation.
13:40Maintenant, le rapprochement entre les plateformes intermédiaires.
13:42Et la prochaine étape, c'est l'international.
13:44Alors, l'international, il y a plusieurs manières d'y aller.
13:47Il y a suivre les expatriés français, même qui sont toujours résidents fiscaux français.
13:54Il y a les Français qui ont quitté le pays.
13:56Alors, l'international, ça peut être effectivement la Belgique, le Portugal, la Suisse.
14:04À un moment donné, Londres était aussi, et l'est toujours.
14:07Il y a toujours des Français qui travaillent à Londres,
14:09qui reviendront à un moment donné en France.
14:11Donc, il y a vraiment une clientèle aussi à adresser à Londres.
14:14Donc, il y a des Français à l'étranger.
14:16Et puis après, il y aura encore une phase ultime,
14:19c'est d'aller faire le métier de gestion de patrimoine avec des locaux dans d'autres pays.
14:23Donc, la première phase, entre guillemets, plus facile, intuitive,
14:26c'est d'aller chercher les Français qui ne sont plus en France,
14:28et dans un deuxième temps.
14:31Et ça, c'est plus poussé par les fonds qui rentrent au capital des CGP,
14:35qui veulent créer des groupes un peu moins franco-français et plus internationaux.
14:40Et donc, effectivement, on voit qu'il y a certains CGP en Allemagne,
14:44il y a les promotories en Italie, il y a les RM en Suisse.
14:50Donc, il va y avoir indéniablement un mouvement à un moment donné.
14:54Alors, est-ce que ce sera acheter des petits cabinets pour mettre un pied,
14:57gagner de l'expertise, pouvoir parler, avoir un dialogue avec les clients,
15:01ou est-ce que ce sera vraiment des gros rapprochements de plateformes,
15:05une grosse plateforme allemande avec une grosse plateforme française ?
15:08À voir. Alors justement, on va rentrer dans le vif du sujet.
15:11Sandrine Jeunet, vous vous connaissez bien, par exemple, la Belgique.
15:13Mais il faut dire qu'on n'a pas du tout la même culture financière,
15:17on n'a pas les mêmes attentes.
15:19Comment ça se passe chez nos amis belges, par exemple ?
15:21Oui, c'est vrai. Et comme d'ailleurs le disait très justement Jean-Louis tout à l'heure,
15:25il n'y a pas une Belgique, en fait. Il y a trois Belgiques.
15:27Il y a Bruxelles, la Wallonie, la Flandre.
15:29Et ce sont des cultures qui sont très différentes.
15:32Nous, effectivement, on a intégré un familial office qui est à Bruxelles il y a deux ans.
15:36Et je pense qu'on a eu deux ans d'apprentissage, de compréhension du marché.
15:41En fait, quand on s'installe comme ça à l'étranger,
15:44je pense qu'il y a un certain nombre de points qui sont très importants à comprendre et à appréhender.
15:48Il y a le sujet, évidemment, réglementaire, compliance,
15:50qui est très, très développé en Belgique, mais dans beaucoup de pays aussi,
15:54et qui est forcément un peu différent de la France, même si ça reste l'Europe.
15:57Il y a des éléments qui sont différents.
15:59Ensuite, il y a le sujet de connaissances techniques, de la fiscalité locale,
16:04de tout ce qui est civil également.
16:07Moi, j'ai beaucoup travaillé avec le Royaume-Uni aussi.
16:09Il y a énormément de différences entre les différents pays.
16:12Donc ça, c'est un apprentissage pour pouvoir bien comprendre comment ça fonctionne.
16:16L'investissement ne se fait pas au sein des mêmes enveloppes.
16:18En France, on a l'habitude de l'assurance vie,
16:20qui est vraiment le placement préféré des Français, on le dit tous les ans.
16:23Le couteau suisse de l'assurance vie.
16:24Le couteau suisse, etc.
16:25En Belgique, l'assurance vie a une image très différente.
16:28Il y a différentes des contrats de branches 21-23 qui ne sont pas les mêmes
16:32et qui n'ont pas du tout la même image auprès du grand public.
16:35Ça ne présente pas les mêmes intérêts successoraux
16:37parce que la fiscalité successorale belge n'est pas du tout la même que la nôtre.
16:40Donc en fait, il faut se départir de tout ce qu'on sait quand on arrive à l'étranger.
16:44Et puis après, il y a un marché avec des distributeurs.
16:47Et moi, ce que je constate en Belgique, par exemple,
16:50c'est que la maturité du marché en architecture ouverte,
16:53qui est notre modèle, est vraiment embryonnaire.
16:56Et donc, on a un peu l'impression de faire un saut dans le temps
16:59et de revenir à un moment où les CGP, les multifamilies office,
17:04les gens qui interviennent à côté des banques,
17:06en France, étaient très peu présents.
17:08Et donc, c'est un marché qu'il faut craquer.
17:10Il faut essayer de trouver comment pouvoir faire sa place
17:13et peut-être s'adresser à une nouvelle génération
17:15qui va être plus attachée à ce modèle.
17:17En résumé, vous nous dites, la Belgique, c'est retour vers le futur
17:20au niveau de la gestion de patrimoine.
17:22Est-ce qu'on a aussi des compétences là-bas ?
17:24Parce que c'est vrai que c'est important.
17:26Bien sûr, il y a beaucoup de compétences.
17:28Alors, ce n'était pas du tout une critique vis-à-vis de nos amis belges, loin sans faux.
17:31C'est juste qu'il faut comprendre dans quel marché on évolue.
17:34Et en France, on a la chance, et j'en parlais aussi tout à l'heure,
17:37on a la chance d'avoir énormément d'étudiants
17:39qui sortent tous les ans de master en gestion de patrimoine.
17:42Donc, des gens qui sont formés, compétents
17:44et qui ont envie de faire ce métier
17:46et qui ont une vision de ce qu'est ce métier
17:48et qui viennent nourrir les banques privées,
17:50les families office, les cabinets de gestion de patrimoine.
17:53Donc, il y a aussi des sujets comme ça en Belgique.
17:56C'est beaucoup plus difficile, par exemple,
17:59d'aller trouver des jeunes diplômés
18:01qui connaissent particulièrement ce métier.
18:04Donc, en fait, c'est tous ces sujets sur lesquels...
18:07On peut prendre aussi des jeunes diplômés.
18:09On peut prendre des jeunes diplômés français,
18:11les amener en Belgique.
18:13C'est vrai que, nous, notre modèle, c'est aussi de travailler avec des Belges,
18:16des Wallons et des Flamands.
18:18Et donc, nous, typiquement,
18:20on a démarré cette phase de recherche,
18:23de cabinet localement
18:25pour pouvoir développer notre activité
18:27avec des entreprises existantes sur le marché belge.
18:29Même question pour vous, Christophe Achart,
18:31du côté de la Suisse, que vous connaissez bien.
18:33Parce qu'on se dit, bon, la Suisse,
18:35un pays de la banque, la finance,
18:37d'autres qualités, évidemment.
18:39Mais on se dit, il y a une concurrence féroce
18:41et il y a même peut-être une préférence nationale,
18:43on entend souvent ça,
18:45qui fait qu'il y a des barrières à l'entrée,
18:47peut-être, pour pénétrer ce marché suisse.
18:49Oui, il y a des barrières à l'entrée
18:51et il y a une préférence nationale, notamment à l'emploi.
18:53Donc, en tout cas, ils essayent.
18:55Mais permettez-moi juste de faire un petit retour en arrière
18:58par rapport à la concentration des métiers
19:00de la gestion de patrimoine.
19:02Là, on a mixé
19:04la fois l'état du marché
19:06et la volonté de se concentrer,
19:08de s'ouvrir à l'international
19:10des multifamilies office et des CGP.
19:12Et pour moi,
19:14ce n'est pas exactement le même marché,
19:16ce n'est pas la même maturité, ce n'est pas le même service.
19:18Et donc, il y a quand même
19:20une maturité qui est pour moi très différente.
19:22Le métier du multifamilie office,
19:24il a été créé réellement
19:26au début des années 2000.
19:28Intuité a contribué
19:30à la création de ce métier, on est parmi les premiers intervenants.
19:32Donc, je dirais que ce métier
19:34a 20 ans et le nombre d'acteurs
19:36sur ce métier-là, à l'international
19:38comme en France,
19:40était très restreint jusqu'à ces dernières années
19:42où ils se sont multipliés.
19:44Donc, ce marché, aujourd'hui,
19:46n'a pas la même maturité
19:48et la concentration dans
19:50ce secteur-là
19:52n'est pas encore,
19:54il n'est pas atteint le même stade.
19:56Par contre, le métier en conseil en gestion de patrimoine
19:58est plus ancien, on pourrait dire qu'il a 30 ou 40 ans
20:00si on inclut dedans les courtiers en assurance.
20:02Et donc,
20:04la concentration sur cette partie-là
20:06a vraiment démarré.
20:08Maintenant, les deux ne se sont pas encore,
20:10on en parlait juste avant le début,
20:12les deux, pour l'instant, ne se sont pas encore mixés et rapprochés.
20:14Je ne dis pas que ce n'est pas un chemin qui se fera,
20:16mais en tout cas, ce n'est pas encore le cas.
20:18Et vous parliez de la Suisse,
20:20là aussi, le marché
20:22est très différent. Il y a eu beaucoup de
20:24mono-families d'office qui se sont
20:26créées depuis longtemps, depuis le début des années 2000,
20:28voire même les années 90.
20:30Et puis, il y a eu quelques
20:32multi, mais très peu, parce que les multi
20:34étaient avant tout des tiers-gérants,
20:36ce qu'on appelle les sociétés d'asset management
20:38indépendantes tiers, qui incluaient
20:40un petit service de familie d'office.
20:42Mais en fait, c'était initialement
20:44des tiers-gérants. Le conseil
20:46en gestion de patrimoine en Suisse,
20:48il n'existe quasiment pas.
20:50Par contre, il y a pas mal de courtiers en assurance
20:52où là, en effet, c'est un marché qui est en train
20:54de réfléchir
20:56à sa concentration et à ses
20:58regroupements. Mais
21:00le niveau de concentration
21:02de ces différents segments de marché
21:04est très différent en fonction de leur maturité
21:06et du nombre d'acteurs. Et en Suisse,
21:08par exemple, le multi family office
21:10aujourd'hui, pour des gens qui sont
21:12pur players et dans un positionnement très
21:14puriste, c'est-à-dire n'ayant pas d'autres activités
21:16que le métier de conseil, il est quasi inexistant.
21:18Il n'y a pas de rapprochement.
21:20Mais ça ne répond pas à la question
21:22exactement que vous posez.
21:24C'est intéressant, on peut continuer là-dessus. C'est-à-dire que la consolidation
21:26internationale, pour l'instant,
21:28elle n'est pas vraiment d'actualité.
21:30On n'a pas encore de grande consolidation.
21:32Personnellement, je ne la vois pas.
21:34Ce n'est pas qu'elle ne va pas arriver.
21:36Oui, l'idée, c'est aussi
21:38d'anticiper un petit peu les mouvements
21:40et pas de les suivre, effectivement.
21:42Et donc, on pourra...
21:44C'est clair que
21:46ce n'est pas forcément une concentration, mais en tout cas,
21:48il y aura une diversification, il y aura un mouvement
21:50et puis aussi un échange de
21:52bonnes practices entre les différents pays.
21:54Ce qui est intéressant, je reviens sur ce que vous disiez,
21:56Sandrine, c'est vrai que
21:58déjà, on a des pays complètement différents.
22:00On a des attentes, peut-être, par rapport
22:02à son patrimoine, qui sont différentes. La façon
22:04de le créer, c'est vrai qu'en France,
22:06schématiquement, on a d'un côté le patrimoine
22:08financier, l'assurance
22:10vie, tous les produits qu'il y a, et puis l'immobilier
22:12avec nos règles de défiscalisation plus ou moins bien
22:14acceptées, qui sont en train de bouger actuellement.
22:16Ça, c'est le niveau 1.
22:18Après, évidemment, dans les familles d'office,
22:20quand on a un patrimoine plus important, on a aussi des choses.
22:22Mais ça peut être très différent d'un pays à l'autre.
22:24Et c'est vrai qu'on se dit, par rapport
22:26peut-être à d'autres grands pays, je pense aux Etats-Unis,
22:28etc., c'est vrai qu'un acteur qui va arriver
22:30ou un fonds de private equity qui va arriver va se dire
22:32« Mais attendez, c'est une galaxie, en fait, l'Europe,
22:34il y a autant de droits différents, etc. »
22:36Donc, c'est vrai que ce n'est pas évident, un,
22:38de connaître toutes ces réglementations, et puis après
22:40le faire bien, parce qu'on est quand même dans des métiers,
22:42je parle souvent de contrôle, qui est, pour le coup,
22:44intuitus personae, c'est-à-dire qu'on reste
22:46en lien avec son client.
22:48Oui, alors, c'est vrai
22:50le métier intuitus personae,
22:52mais c'est vrai aussi qu'on peut, dans une entreprise,
22:54développer des pratiques,
22:56avoir une espèce de,
22:58un peu comme un label qualitatif,
23:00qui permettent d'assurer que le service
23:02rendu va être rendu d'une façon
23:04qualitative, quel que soit l'interlocuteur
23:06qui sera en face du client.
23:08Je crois que les deux, en fait, ont du sens.
23:10La relation humaine qu'on a avec nos clients,
23:12et c'est le plus important,
23:14c'est la relation de confiance, il faut se dire
23:16quand même que les clients qui
23:18nous confient le suivi de leur patrimoine,
23:20c'est un acte de confiance
23:22absolu. Et donc, c'est très
23:24important qu'il y ait cet intuitus, mais c'est aussi très
23:26important qu'il y ait des marqueurs qualitatifs
23:28dans les entreprises, et c'est pour ça
23:30que, moi, mon modèle, c'est plutôt un modèle de
23:32développement d'entreprise, parce que je pense que
23:34le fait de
23:36pouvoir organiser, structurer l'entreprise
23:38permet de
23:40mettre en place ces marqueurs qualitatifs
23:42dans l'accompagnement de l'ensemble des clients.
23:44Maintenant, effectivement, pour
23:46adresser un pays étranger,
23:48et par exemple, la Belgique,
23:50mais aussi le Luxembourg, ou d'autres,
23:52je pense que c'est essentiel de s'appuyer sur
23:54des gens localement,
23:56qui font déjà ce métier, qui connaissent,
23:58qui sont présents,
24:00beaucoup plus que de se dire, j'y vais.
24:02Et moi, j'avais fait une tentative en 2016 au Royaume-Uni,
24:04parce que j'aime beaucoup
24:06Londres et le Royaume-Uni, et je pense effectivement
24:08qu'il y a une clientèle intéressante,
24:10et les problématiques transfrontalières sont
24:12très complexes, parce que c'est un pays
24:14qui, même quand il était dans l'Europe, était déjà dehors.
24:16On voit que
24:18ce n'est pas évident, quand on vient de France,
24:20si on n'a pas d'attache locale.
24:22Moi, je crois que pour s'installer à l'international,
24:24il faut aller chercher des gens qu'on trouve
24:26qualitatifs dans leur
24:28approche, dans leur savoir-faire,
24:30et puis les convaincre de la nécessité
24:32d'avoir une approche beaucoup plus
24:34internationale, au moins européenne,
24:36que nous n'avons
24:38aujourd'hui tous, parce que je pense que
24:40en Belgique, ils n'ont pas plus une vision internationale
24:42que nous n'avons en France.
24:44Ce qui est aussi intéressant, c'est de voir
24:46que dans les multifamiliales, on a déjà cette
24:48internationalisation, parce qu'en fait,
24:50elle correspond au profil de leurs clients.
24:52Ce sont des clients qui sont mobiles, qui ont des familles
24:54qui peuvent être effectivement dans le monde entier,
24:56parce que les enfants étudient aux Etats-Unis,
24:58en Angleterre, et donc il peut y avoir
25:00des enfants dans plusieurs pays,
25:02le foyer fiscal dans un autre,
25:04et ce qui est important,
25:06nous on le voit aussi dans les négociations qu'on fait
25:08cross-border en fusion-acquisition, c'est de
25:10comprendre la culture des différents pays,
25:12et d'avoir un interlocuteur central qui est capable
25:14d'avoir une vision
25:16un petit peu globale, et de dire,
25:18votre fils, il est là, vous, vous êtes là,
25:20il y a peut-être des choses à faire, plutôt que
25:22le client doit finalement
25:24sortir du bureau, aller voir quelqu'un d'autre,
25:26donc c'est vrai, cette capacité à synthétiser,
25:28une vision globale, et ensuite en s'appuyant
25:30sur des expertises locales, mais c'est très
25:32important de pouvoir
25:34fournir cette transversalité au client.
25:36Si on se rejette un petit peu, justement,
25:38dans les avenirs à venir, vous voyez
25:40le développement, vous le voyez comment, par exemple,
25:42pour votre cabinet,
25:44vous allez essayer d'aller conquérir d'autres
25:46terrains de jeu, d'autres pays,
25:48ou au contraire, consolider ce qui est déjà en place ?
25:50Christophe Achard.
25:52Nous avons depuis 23 ans déjà connu
25:54un fort développement, on a atteint
25:56par croissance organique, finalement,
25:58une taille aujourd'hui qui est très significative,
26:00alors relative, par rapport à notre secteur
26:02d'activité, à notre positionnement,
26:04ce qui nous permet, finalement, de disposer
26:06de ressources financières, humaines ou techniques
26:08qui permettent d'envisager toute croissance externe,
26:10mais comme je le disais tout à l'heure,
26:12sur notre segment de marché,
26:14finalement, si
26:16l'intuité est prête, le marché ne l'est pas encore,
26:18donc nous, en tout cas, nous sommes prêts
26:20à envisager une opération
26:22de croissance externe, et on veut
26:24continuer notre développement par de la croissance organique
26:26et par de la croissance externe.
26:28Ayant trouvé que le marché
26:30français comme international n'était pas
26:32encore prêt pour des opérations de croissance
26:34externe, on a choisi un autre axe
26:36de développement, on a choisi, finalement,
26:38de s'associer
26:40avec des multi-families office
26:42indépendants ou adossés
26:44avec lesquels on partageait un certain nombre de valeurs
26:46en jeune venture,
26:48sur des projets dédiés, et c'est
26:50notamment, nous venons de créer
26:52une société jeune venture
26:54qui s'appelle XA, avec un autre
26:56multi-families office adossé qui s'appelle
26:58Capitalium, et pour lequel
27:00nous avons développé une offre
27:02de services dédiée à des familles qui voulaient
27:04créer des mono-families office
27:06et tout un service d'incubation
27:08comme pour les start-up
27:10de mono-families office qu'on avait déjà
27:12créé en France il y a 6 ans et qui est en fort développement
27:14et qu'on a intégré
27:16en Suisse, en s'appuyant sur des experts
27:18locaux, parce que je partage tout à fait ce que vous avez dit,
27:20la culture n'est pas la même
27:22et notre métier
27:24de famille office a une dimension
27:26technique, une expertise technique
27:28mais aussi se doit d'avoir
27:30une dimension humaine, et là il y a des
27:32références culturelles qu'il faut avoir
27:34et être proche des nationaux et des locaux.
27:36Et pour vous Sandrine Jeunet,
27:38la suite c'est quoi ?
27:40Alors nous on a entamé déjà depuis
27:42quelques années des opérations
27:44de regroupement avec des cabinets sur la partie
27:46gestion privée, et donc c'est quelque
27:48chose qu'on souhaite poursuivre mais c'est
27:50vrai qu'on a une vision toujours
27:52chez CARA qui est d'abord qui, après
27:54quoi, donc on n'a pas de plan établi
27:56sur des villes où on a envie d'aller en particulier
27:58c'est vraiment les rencontres avec les dirigeants
28:00avec lesquelles on se sent, on partage
28:02des valeurs comme vous le disiez, on se sent en phase
28:04on a
28:06fait des opérations sur la partie
28:08famille office, puisque la Belgique
28:10c'est un famille office
28:12qui a intégré le groupe
28:14et puis on a aussi un
28:16famille office qui nous a rejoint
28:18il y a un an, français
28:20donc
28:22c'est quelque chose sur lequel on a l'intention
28:24de continuer en Belgique, au Luxembourg
28:26et puis avec des
28:28réflexions sans doute vers
28:30le Royaume-Uni. Très bien
28:32on verra ça peut-être dans une
28:34prochaine émission, on arrive au terme en tout cas
28:36de celle-ci, voilà les CGP à l'assaut
28:38de l'international, les cabinets on l'a vu
28:40en tout cas ça reste dans l'humain, ça reste aussi
28:42très justement des
28:44rencontres avant tout et être en phase
28:46en tout cas un grand merci à vos trois, Christophe
28:48Achard associé d'Intuité, Sandrine Jeunet
28:50associée fondatrice du groupe Allen qui regroupe
28:52Cara Capital et Eden
28:54famille office et ensuite et enfin
28:56Jean-Louis Duvernay-Guichard, vous êtes managing partner
28:58de New Corporate Finance, à très bientôt
29:00pour un prochain numéro de l'Effet Patrimoine