Lundi 25 novembre 2024, SOMMET DU DROIT EN ENTREPRISE reçoit Samuel Ivanier (Directeur Juridique, Talentia Software)
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00:00Du coup, dans notre direction juridique, on a eu plusieurs défis à relever avant de
00:18mettre en place les outils de l'Egaltech comme Gino LegalTech.
00:22L'un des plus problématiques était la quantité potentielle de contrats que nous
00:28devions éditer à cause de nos solutions.
00:30Nous sommes un éditeur de logiciels RH et finances, on a une quarantaine d'outils
00:35à peu près, surtout à l'époque, avec les anciennes technologies et les nouvelles,
00:38on pouvait potentiellement sortir 1,3 million de possibilités de contrats.
00:43Ce qui est exorbitant, c'est inhumain et c'est impossible à sortir.
00:47Donc, il nous fallait déjà un outil pour automatiser ces solutions et se dire qu'on
00:52peut avoir un seul contrat qui est automatisable, modifiable, changeable, afin que les
00:57commerciaux puissent s'adapter facilement à cette évolution et ses capacités de
01:02sortir une seule version.
01:03L'un des défis aussi majeurs qu'on avait était l'utilisation des contrats.
01:08Il y a une vraie problématique, à mon sens, dans beaucoup de directions juridiques, c'est
01:12qu'un contrat, une fois signé, est mis dans un placard et on l'oublie.
01:14On a eu le cas, ça s'est présenté, on a eu des cas d'école où on a eu, notamment
01:20pendant le Covid, des clauses qui ont été négociées et qui n'ont jamais été appliquées
01:24à cause du fait que les contrats étaient stockés simplement dans un exploreur.
01:29Avec l'utilisation justement de Jino, on a pu mettre en place des détecteurs de clauses
01:34qui nous permettent aujourd'hui de retrouver certaines clauses, de les faire remonter et
01:38donc d'éviter que ce système se reproduise, rendant le contrat utile.
01:42C'était donc les deux principaux défis qu'on avait, pouvoir gérer la multitude
01:46de contrats et également pouvoir utiliser un contrat une fois qu'il était signé.
01:54Premier critère et assez simple, j'aurais tendance à dire, c'est la compétence des
02:02équipes.
02:03Je viens d'un monde industriel, je viens de l'industrie aéronautique et défense.
02:08Dans ce monde-là, les commerciaux sont des technico-commerciaux, ils connaissent les
02:12produits.
02:13Quand j'ai rencontré les équipes de Jino, ce sont des juristes qui vendaient un produit
02:15de l'Egaltech à des juristes.
02:17Ils connaissent le milieu, ils connaissent l'environnement, ils connaissent les problématiques.
02:20Donc, leur but a été de nous présenter des outils utiles et efficaces pour les directions
02:25juridiques.
02:26Ensuite, pourquoi je les ai choisis ? Parce qu'on est dans une société qui est innovante,
02:31qui s'intéressait aux clients.
02:32J'ai eu des besoins d'adaptation de l'outil qui ont été pris en compte, qui se sont
02:37mis à pris par la suite en fonction des roadmaps.
02:40On est tous éditeurs logiciels, donc on sait ce que ça veut dire aussi une roadmap, mais
02:43en tout cas, elles ont été prises en compte de manière intelligente avec de vrais besoins
02:46derrière.
02:47C'est ça aussi qui m'a décidé pour l'implémentation de Jino, sans compter que deux autres choses
02:53étaient intéressantes.
02:54La première, c'est la capacité à pouvoir soi-même, quand on a un peu d'impétence
02:58informatique, à manipuler l'outil pour créer sa propre programmation.
03:02Donc, ça laisse les combinaisons et les possibilités plus faciles où moi, dans mes équipes maintenant,
03:07ce sont mes juristes à l'intérieur qui vont directement programmer les contrats, etc.
03:12Donc, c'est facile d'utilisation.
03:13En plus de ça, c'était ergonomique avec des capacités, comme beaucoup d'éditeurs
03:17également de proposer des API avec d'autres systèmes.
03:20Donc, c'était tout ce système-là qui m'intéressait chez Jino, cette facilité d'utilisation,
03:24cette ergonomie, cette simplicité et cet accompagnement des équipes de Jino.
03:30Alors, je vais essayer de répondre à cette question-là, comment elles se sont adaptées,
03:41comment on a accepté l'outil, comment c'est mis en place ?
03:43Ce n'est pas une question facile.
03:45On va dire que pour une direction juridique, la mise en place est quelque chose de facile.
03:49Il nous a fallu prendre le temps de comprendre l'outil, on a mis en place les contrats et
03:53pour nous, ça a roulé.
03:54Sauf qu'on est avec des équipes commerciales qui ne sont pas habituées aux changements,
03:59qui ne sont pas habituées au contrôle.
04:00Aujourd'hui, grâce à Jino, grâce à des outils comme ça, on peut contrôler qui
04:07fait quoi, à quel moment et de quelle manière.
04:09C'est une liberté qu'on enlève à des commerciaux.
04:11Donc, en soi, ça a été accueilli difficilement au début.
04:15Je pense que dans les premiers mois, on a eu une reluctance quasiment totale de 90 % de
04:27nos commerciaux sur l'utilisation de l'outil, qu'ils ne voulaient pas l'utiliser pour
04:31des questions de contrôle de ce qu'ils faisaient, etc.
04:33Passée cette phase d'appréhension de l'outil, on l'a déployé d'abord en France.
04:41Sur ce déploiement en France, après six mois, à part un ou deux commerciaux, l'intégralité
04:47avait adopté l'outil pour sa simplicité, pour sa facilité, pour le fait qu'il n'ait
04:51plus besoin systématiquement de passer par nous.
04:53Partant de ça, on s'est dit qu'on allait le déployer à l'international.
04:56Autre mentalité, autre système, avec en plus de ça une vie plus lointaine de la direction
05:01juridique.
05:02Quand on est en Italie ou en Espagne, par exemple, on n'est pas à Paris, à côté
05:05de l'Union Européenne.
05:07Du coup, avoir un outil qui nous permet de nous passer de ces contacts récurrents et
05:10de se dire qu'on a besoin d'appeler la direction juridique que pour l'essentiel,
05:13ça a été adopté immédiatement.
05:15Du coup, on a pu le développer en combien de temps ?
05:17À peu près six mois, sept mois après la France sur l'intégralité de l'international.
05:22Aujourd'hui, c'est notre outil unique de gestion de contrat, au point où même notre
05:27DRH est en train de se développer.
05:31Pour ses bénéfices clés, ils sont multiples.
05:34Ils sont multiples et à différentes échelles.
05:36Pour comprendre les bénéfices clés, il faut comprendre ce que fait une direction
05:39juridique.
05:40Aujourd'hui, une direction juridique ne doit plus être un système de gestion de
05:47contrat.
05:48C'est une direction juridique qui ne doit plus être un système de gestion de contrat
05:53qui est un système de gestion de contrat qui est un système de gestion de contrat
05:58Une direction juridique ne doit plus être dans la non-valeur ajoutée.
06:05On peut être remplacé par n'importe quel outil, du chat GPT,
06:09n'importe quelle externalisation, de qui vous voulez.
06:12Ce dont une direction juridique a besoin, c'est de data.
06:15Et c'est de la vraie data.
06:16Et les data, les plus importantes sont combien de temps on met pour faire une
06:19négociation.
06:20Aujourd'hui, on a besoin d'aller vite dans le monde de l'édition, du software.
06:24Pour ceux qui sont dedans, c'est assez facile de le comprendre.
06:26Quand on vend une solution, on ne veut pas qu'il y ait un an entre le moment où
06:29on trouve un client et le moment où on s'y est.
06:30Donc, il faut aller rapidement.
06:32Gino, la première chose que l'outil nous a fait gagner, c'est, on va dire,
06:36au minimum plusieurs semaines.
06:38Au minimum plusieurs semaines parce que, comme je vous disais tout à l'heure,
06:42on a des commerciaux qui peuvent se passer de nous pour certains points,
06:45pour certains éléments où on n'a plus besoin de nous.
06:46C'est la modification de wording, plus besoin de demander la direction juridique.
06:49Et pour le reste, on a le suivi, on a l'évolution.
06:52On peut envoyer au client.
06:53On peut avoir un comparatif parce qu'on n'a pas toujours des confrères
06:56qui sont très faires dans les négociations.
06:59Là, on a immédiatement le comparatif entre la première version qu'on a envoyée
07:02et ce qui se passe.
07:03Si, en plus de ça, un commercial a fait des évolutions par erreur ou autre,
07:06on le sait immédiatement.
07:07Donc, on gagne un temps énorme.
07:09Je dirais qu'on a réduit quasiment entre 70 et 80 % notre temps de négociation
07:14de base avec cet outil-là.
07:17Ensuite, une fois qu'on met à part cet opérationnel direct,
07:20on a tout ce qu'une direction juridique devrait faire
07:23et n'a pas le temps de faire.
07:25Quand on se dégage du temps, on se dit qu'on a quand même des choses à faire.
07:29On n'est pas sans rien faire.
07:30Et l'une des choses les plus importantes, c'est de faire du vrai analytique.
07:33Le vrai analytique, c'est quelque chose qu'on oublie dans les directions juridiques.
07:36On appelle ça pour certains du contract management.
07:38On appelle ça de l'analytique indirecte.
07:40Souvent, ce n'est pas fait par la direction juridique elle-même.
07:42On a besoin de faire de l'analytique parce que,
07:45ce que je disais tout à l'heure lors d'une discussion,
07:49c'est qu'on a besoin de faire de la stratégie contractuelle.
07:52Ce qu'on ne fait pas ou peut.
07:54Pour ça, il faut savoir quelles clauses sont modifiées,
07:56quelles sont les évolutions, comment elles sont impactées.
08:00Quand on n'avait pas Gino, on doit se baser sur du feeling commercial.
08:04Un commercial, c'est quelqu'un qui vit de manière très émotive les choses.
08:08Quand il passe une semaine sur une négociation à cause d'une clause,
08:11pour lui, il faut supprimer cette clause.
08:13Elle ne doit plus apparaître dans les contrats parce que ça l'empêche de signer.
08:15Mais avec un outil comme Gino, on peut comparer,
08:17se dire combien de fois cette clause a réellement été négociée.
08:19Quand on voit qu'on a signé 100 contrats et qu'elle n'a été modifiée qu'une fois,
08:22c'est dommage pour le commercial,
08:24il est tombé sur un client qui a été un peu compliqué sur cette clause,
08:27mais on ne changera pas.
08:28En revanche, ça nous permet aussi de remettre en question notre travail,
08:31en se disant, ok, elle a été modifiée systématiquement,
08:33par tous les clients, de la même manière,
08:35changeons aussi ce qu'on fait, améliorons nos procédures.
08:38Un outil comme celui-là permet deux choses,
08:40permet de l'analytique et permet de se remettre en question.
08:43Une direction juridique a perdu le goût de la remise en question.
08:47On a oublié ça et c'est quelque chose qui est important.
08:50À mon sens, une entreprise évolue systématiquement.
08:53La majorité des directions juridiques que je connais
08:57ont le même contrat déjà depuis 5, 6, 7 ans.
09:00Chez Talencia, je considère que si notre contrat n'a pas évolué depuis un an,
09:04ça veut dire deux choses.
09:06Soit que notre contrat est parfait.
09:08Je ne veux pas me lancer des fleurs, mais ça m'étonnerait.
09:11Soit que notre entreprise n'a pas évolué,
09:13ce qui serait dommage pour une entreprise en SaaS.
09:16Donc, c'est impossible que ça arrive.
09:18Il faut pouvoir constamment le faire évoluer
09:20et sans un outil qui nous donne de la valeur,
09:23qui nous donne des informations chiffrées, des datas, etc.,
09:26impossible d'arriver à le faire.