Samedi 19 avril 2025, retrouvez Loïc Cantin (Président, FNAIM), Fabrice Cousté (Journaliste, B SMART), Mathias Hannoteaux (Fondateur, MKI / Immolead) et Roni Michaly (Président Directeur Général, Galilée AM) dans SMART IMMO, une émission présentée par Fabrice Cousté.
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00:00Bonjour, bienvenue tous, bienvenue dans Smartimo, le magazine des décideurs de l'immobilier.
00:13Dans un instant, entretien exclusif avec le patron de l'AFNAIM, Loïc Quentin.
00:18On s'intéressera également à comment investir sur la ville intelligente, les smart cities.
00:23Et puis on verra comment le marketing, notamment le marketing digital, peut aider la promotion immobilière qui en a bien besoin.
00:30Smartimo, c'est parti.
00:36Et dans Smartimo, un invité exceptionnel, c'est Loïc Quentin.
00:40Bonjour Loïc.
00:40Bonjour Fabrice.
00:41Vous êtes le président de l'AFNAIM et on a besoin de vos lumières, Loïc, pour étudier ce marché de l'immobilier.
00:47Où en est-on ? C'est vrai qu'à l'AFNAIM, vous avez quand même une vision panoramique de tout ce qui se passe, en tout cas sur le monde de la transaction.
00:52Oui, le monde de la transaction composé de 10 000 entreprises réparties sur tout le territoire.
00:56Alors l'état du marché aujourd'hui, ça va mieux.
00:59Les beaux jours reviennent.
01:00Je crois qu'il faut avoir de l'optimisme.
01:02Et donc après une année 2024 extrêmement difficile et tendue, un premier semestre où on a vu encore les transactions s'effondrer, le deuxième semestre a été réveillé, on peut dire, par quatre baisses successives de la BCE qui ont permis aux emprunteurs de retrouver du pouvoir d'achat.
01:19On est passé d'un taux moyen de 4,3% à 3,3% aujourd'hui.
01:23On peut atteindre même vers du 3%.
01:25On espère aussi de nouvelles baisses de la BCE malgré la tension internationale.
01:31Je crois que ce sera nature à redonner une capacité d'emprunt aux ménages.
01:35Et en plus, ces quatre baisses successives de la BCE se sont conjuguées avec notamment une baisse des prix qui a été salitaire aussi pour les ménages.
01:43Donc on a à la fois les deux leviers, la baisse des prix, la baisse des taux d'intérêt, on a retrouvé du pouvoir d'achat et une capacité à acquérir.
01:50Et puis surtout, je crois que le marché retrouve sa dynamique après avoir été réajusté comme il l'a été ces trois dernières années et un réajustement sévère.
01:59Et pour mieux se rendre compte, j'aimerais que vous nous donniez les chiffres puisqu'on avait parlé de ce million de transactions qui avait été dépassé, je crois, deux années consécutives, qui avait été brutalement chuté autour des 800 000 transactions.
02:09Alors on a atteint même 1 200 000 transactions à un mois sur une année lycée.
02:14Et aujourd'hui, le plus bas, nous sommes descendus à 792 000 transactions.
02:21C'était encore au mois de novembre 2024.
02:25Donc aujourd'hui, petit à petit, le marché reprend un peu des couleurs.
02:29Mais il faut savoir quand même qu'au 1er janvier 2024, nous étions encore à 869 000 transactions.
02:34On n'a pas retrouvé ce cap.
02:36Mais nous sommes en bonne progression et en bonne voie.
02:38Mais vous comprenez que c'est un réajustement extrêmement violent puisque dans l'histoire, on a perdu près de 400 000 transactions.
02:45C'est le tiers de la dynamique du marché qui a été rabotée, conséquence d'un relèvement du taux d'intérêt trop rapide.
02:53Voilà, un tiers du marché en moins, ça veut dire que bien sûr, il y a eu un impact très fort sur les membres de la famille, mais tous les agents immobiliers.
03:01Est-ce qu'on a une idée au niveau de l'emploi de la casse qu'il y a eu au niveau peut-être des fermetures d'agences,
03:05au niveau des mandataires, ceux qui n'ont pas forcément la carte, mais qui gravitent dans ce monde immobilier ?
03:11Alors tout d'abord, on mesure bien évidemment les difficultés des entreprises au regard du nombre de cartes professionnelles qui a fondu d'environ 10%.
03:18On a perdu 2500 entreprises dans cette période, on arrive aujourd'hui à 24 500 cartes professionnelles en France.
03:272500 entreprises au moins, il faut se rappeler quand même que pendant la crise des subprimes en 2009, on avait perdu 1380 entreprises.
03:35Donc on est quasiment à deux fois le volume de la crise des subprimes, c'est-à-dire la violence de cette crise.
03:40Et notamment, en 2025, on va encore connaître des fermetures sous forme de redressement, liquidation, ou je dirais tout simplement arrêt, cessation d'activité.
03:46Et les mandataires, cette question aussi importante, c'est-à-dire tous les gens qui avaient bénéficié de cet effet peut-être boom de l'immobilier
03:53qui s'était mis à en faire aussi avec différentes plateformes ?
03:56Oui, certains ont cru voir dans l'immobilier un aile de radeau facile.
04:00On pouvait admettre, je vais caricaturer, chauffeur Uber le matin et prescripteur en immobilier à l'après-midi.
04:04Tout ça, c'est pas, je dirais, très sérieux.
04:06C'est vrai que cette crise a mis en difficulté notamment des transactions qui étaient peut-être un peu trop facilitées par un marché trop porteur précédemment.
04:14Mais par contre, les bons professionnels ont tous superformé et notamment, ont été moins impactés par la crise.
04:22Enfin, tous les modèles économiques, quels qu'ils soient, ont connu notamment la violence de cette crise et la violence qui s'est répercutée sur l'activité.
04:30Oui, les bons, voilà, bons chasseurs et maux chasseurs, les bons agents immobiliers et peut-être les moins bons.
04:36Très vite à présenté, c'est vrai qu'à la FNAIM, on incite notamment sur la formation et au-delà, le comportement, une espèce de charte aussi de l'agent à la FNAIM.
04:45Oui, la formation parce que nous, on attend, on veut des professionnels formés.
04:49Et donc, depuis 2014, on attendait un décret sur la formation issue de la loi Allure.
04:53Et 11 années pour avoir publication de ce décret.
04:56Mais ce n'est pas volontairement, ce n'est pas la mienne qu'on l'a obtenue.
04:58On faisait un recours contre l'État français devant le Conseil d'État qui a condamné la publication de ce décret dans les 6 mois.
05:04Et on va voir le jour au plus tard le 15 juillet 2025.
05:08Donc, c'est dire que ce sera un bon dispositif dans le cadre de la sécurisation du consommateur et des acheteurs, avoir des professionnels qui rentrent dans ce métier
05:16et qui ont un minimum de formation exigée pour pouvoir notamment conseiller et accompagner les Français dans leur parcours résidentiel.
05:24Pratiquement, ça veut dire qu'il faudra quoi ? Un diplôme ? Un certificat ? On demande pour un collaborateur habilité qui fait de la location, de la transaction,
05:32un minimum de 42 heures de formation, notamment dont deux tiers en présentiel, un tiers en distanciel, à l'entrée dans le métier
05:39et qui permet au moins de connaître l'ensemble des dispositifs juridiques et de l'environnement de ce marché
05:45et d'être apte à conseiller et accompagner un client.
05:47Oui, alors justement, on y revient sur ce marché. On a coutume de dire, vous l'avez signalé, que dans cette période, le printemps de l'immobilier, c'est là où ça repart un petit peu.
05:56Vous l'avez dit, baisse des prix, reprise d'un certain pouvoir d'achat immobilier.
06:02Alors, Léandelle ne fait pas le printemps, mais est-ce qu'on voit des frémissements ? Est-ce que ça commence à se décoincer ? Vous le voyez, vous ?
06:07Oui, on voit un peu plus de transactions s'opérer. On a atteint un palier, donc fin d'année dernière et aujourd'hui, l'inflexion est lancée.
06:14Je dirais que le volume des transactions se redresse, voire même, je dirais, une stabilisation des prix, voire une légère hausse sur certains secteurs.
06:22C'est le signe de ce frémissement, mais voilà, ça peut être aussi un rattrapage, pas forcément un redémarrage immédiat.
06:29Il faut laisser le temps d'une observation un peu plus longue pour en être certain.
06:33Je dirais 3 à 6 mois est un délai minimum pour pouvoir ajuster cette analyse, compte tenu que l'environnement international,
06:40et notamment la pression sur les taux d'intérêt, peut être aussi de nature à déséquilibrer ou contrarier ou freiner la reprise constatée.
06:48C'est vrai que pas évident avec la volatilité actuelle sur les marchés de savoir où vont les taux.
06:51Est-ce que ça va être inflationniste ? Est-ce que la BCE va continuer à baisser ?
06:54Optimisme, mais prudent.
06:55Optimisme, prudent, c'est noté.
06:57Le 9, toujours en panne, ça vous concerne un petit peu moins, vous qui travaillez sur l'ancien,
07:02mais vous dites souvent, 90% mais un petit peu plus des transactions, c'est de l'ancien.
07:08On a vu que les pouvoirs publics avaient, c'est le moins qu'on puisse dire, un petit peu délaissé l'immobilier,
07:13voire peut-être puni, il y avait peut-être des abus, notamment avec certaines lois fiscales.
07:18Là, on a l'impression que toutes les béquilles sont tombées.
07:22Non, c'est-à-dire que depuis 40 ans, on a mis en place des dispositifs d'incitation fiscale à l'investissement locatif,
07:27et particulièrement dans le 9, et on a coupé le robinet fin décembre 2024, sans prévoir d'autres dispositifs.
07:34C'est une erreur à votre avis ?
07:35Il fallait réamorcer le marché avec un autre dispositif intermédiaire.
07:40On comprend que cela peut coûter l'État, mais ça lui rapporte aussi.
07:43Mais simplement, il fallait aussi préparer une transition.
07:48Et le marché a été stoppé brutalement, ce qui a placé les promoteurs en collectif dans des difficultés importantes.
07:55Mais il n'y a pas que le 9 dans le collectif, aussi la maison individuelle.
07:58Et heureusement que la loi de finances 2025 a rectifié cette erreur.
08:02On avait supprimé notamment le prêt à taux zéro sur la maison individuelle 9,
08:09fléchant cet investissement comme étant dépassé et déconnecté des besoins français.
08:13Alors que les Français aspirent à une maison individuelle,
08:15enfin le budget 2025, sous la plume de Valérie Létard et son assistante,
08:19a permis de restaurer au moins le PTZ dans la maison individuelle.
08:22C'est un bon dispositif et un bon signal.
08:24On a besoin de logements neufs pour réarmer un marché de l'existence.
08:28Si on n'a pas la production minimale, au moins de façon à satisfaire les nouveaux entrants sur le marché,
08:33le marché est en tension et on repart sur une hausse des prix.
08:35Oui, on a vu aussi du côté de la location que c'est devenu de plus en plus difficile de loyer,
08:40et notamment avec les DPE qui sortent mécaniquement du marché un certain nombre de biens.
08:45Est-ce que vous pensez qu'il va y avoir des assouplissements de ce côté-là ?
08:47On a vu déjà que ça avait été un petit peu remanié.
08:49Alors la caractéristique, si on sort du marché de l'immobilier, la crise de logement est devant nous.
08:53Parce que tous les vecteurs et tous les secteurs sont en tension,
08:56notamment le secteur locatif.
08:57Les Français boudent l'investissement locatif parce que le rendement n'est plus au rendez-vous de ce qu'il était souhaité.
09:03Un impôt sur la fortune immobilière, tout marge d'imposition élevée,
09:06et des contraintes, comme vous l'avez dit, de rénovation énergétique,
09:10et notamment à laquelle tous les Français ne souscrivent pas ou ne peuvent pas souscrire,
09:13et ce qui risque de conduire à une vente, un arbitrage de certains Français,
09:19et notamment se débarrassant d'une partie de leur patrimoine locatif,
09:22et qui va peser sur l'équilibre du logement.
09:24Vous savez, on n'a pas deux façons de se loger. On est soit locataire, soit propriétaire.
09:28Et quand on ne peut pas devenir propriétaire, on se réfugie vers la location.
09:31Mais si la location elle-même est atteinte et réduite,
09:34et bien automatiquement on a de grandes difficultés.
09:36Ça a été le cas en 2024.
09:3817% des étudiants ont abandonné leurs études parce qu'ils ne trouvaient pas de logement.
09:42Ce n'est pas entendable, ce n'est pas soutenable dans un pays comme la France.
09:46Merci Loïc Quentin.
09:48Voilà, on a cet aperçu du marché immobilier.
09:51Je rappelle que vous êtes le président de l'AFNAIM, encore en poste pour deux belles années, un petit peu plus.
09:56On vous souhaite bon courage et à très bientôt sur Smartimo.
09:59Merci Fabrice.
10:05Dans Smartimo, on s'intéresse à l'investissement justement sur les villes intelligentes.
10:10Ça tombe bien à l'heure où les marchés financiers du monde entier sont assez chahutés, le saviez-vous.
10:15Eh bien, on peut investir sur la ville.
10:17On en parle avec notre invité, c'est un expert, c'est Ronny Michali.
10:21Bonjour Ronny.
10:21Bonjour Fabrice.
10:22Vous êtes le président de Galilée AM, une société de gestion qui s'intéresse à des thématiques.
10:28Il y en a une vingtaine, c'est ça que vous suivez très activement.
10:31Et dans ces thématiques, il y en a une, c'est la ville intelligente.
10:36Alors de quoi s'agit-il, Ronny ?
10:37Absolument.
10:38Alors c'est une thématique qui a beaucoup progressé ces dernières années parce qu'en fait, elle est catalysée par ce qu'on appelle les évolutions démographiques.
10:46Et ces évolutions démographiques, il y en a deux qui sont les principaux catalyseurs de cette thématique.
10:52L'exode rural qu'on connaît depuis 1950, qui s'accroît.
10:56C'est pas nouveau.
10:56Et puis bien sûr, tout ce qui est urbanisation.
10:59Et en fait, à mesure que ces villes se densifient, il y avait à l'époque, en 1975, trois mégapoles dans le monde.
11:08Aujourd'hui, je ne sais pas si vous savez combien il y en a, il y en a 33.
11:11Donc réellement, ce sont les villes qui absorbent de plus en plus d'habitants.
11:15Et à mesure qu'elles se densifient, elles doivent trouver des solutions intelligentes pour améliorer la qualité de vie des habitants,
11:21pour poursuivre les objectifs de développement durable et aussi pour améliorer l'efficacité économique, la mobilité des habitants.
11:29Mégapole, c'est plus de 10 millions de personnes.
11:32Voilà, à ne pas confondre avec Mégalopole.
11:34Mégalopole, c'est un tissu de villes connecté.
11:38Mégapole, c'est vraiment les villes de plus de 10 millions d'habitants.
11:41Aujourd'hui, il y en a 33, essentiellement en Asie maintenant.
11:43Mais effectivement, c'est quelque chose qui croit beaucoup.
11:46Alors, il faut s'imaginer aussi ce que c'est une Smart City.
11:49C'est évidemment des villes avec des feux de circulation intelligents qui communiquent avec les voitures
11:57pour que les véhicules puissent leur donner comment réguler le trafic de manière intelligente.
12:02Avec l'IA, c'est les lampadaires connectées pour les économies d'énergie qui ne s'allument qu'effectivement quand il y a besoin.
12:09C'est le ramassage des poubelles connectées aussi.
12:12L'itinéraire du camion poubelle qui est guidé par l'intelligence artificielle.
12:16Et tout ça avec le smartphone du citoyen qui est finalement au cœur de tout ça puisque le citoyen va pouvoir effectivement être guidé vers la borne de recharge la plus rapide, etc.
12:28Mais ce que vous nous racontez, Ronny, c'est de la science-fiction ou ça existe déjà dans certaines mégapoles ?
12:33Non, ça existe déjà. Ça existe déjà à Dubaï, ça existe déjà à Singapour.
12:38Alors, il y avait des projets qui, bien sûr, ont abouti, d'autres qui n'ont pas abouti.
12:41On pourra en reparler tout à l'heure.
12:43Mais effectivement, ça existe déjà.
12:45En tout cas, c'est en développement.
12:47C'est un marché aujourd'hui entre 800 et 1 000 milliards quand même.
12:51Et qui devrait, selon les études qu'on a regardées, quadrupler quand même en 10 ans, jusqu'en 2035.
13:00Donc, 1 000 milliards, 4 000 milliards, on comprend bien.
13:03D'autant que, voilà, on sait très bien que la population se concentre de plus en plus dans les villes.
13:09Alors, en France, on n'en a qu'une finalement, mégapoles, si on prend le grand pari.
13:12Mais on voit que, voilà, les métropoles d'équilibre attirent de plus en plus.
13:17Quels sont, justement, les points forts et les points faibles de cette thématique Smart City ?
13:23Alors, les points forts, bien sûr, c'est qu'elle est portée par plein de méga tendances.
13:28Je prends, par exemple, j'ai parlé de l'organisation de l'exode rural.
13:33Mais il y a aussi la transition énergétique.
13:35C'est vraiment la thématique qui réconcilie économie, technologie et écologie.
13:41Qui sont parfois des choses qui sont totalement opposées.
13:44Je prends économie et écologie, en général, elles s'opposent.
13:48Alors que là, c'est vraiment la thématique qui va les réconcilier.
13:51Il y a aussi l'émergence des classes moyennes, évidemment, qui va alimenter les villes intelligentes.
13:57Et, bien sûr, la digitalisation de l'économie.
13:59Donc, ça, c'est vraiment le point fort.
14:00Concernant les points faibles, il y en a trois principaux.
14:04C'est des projets qui sont issus d'accords politiques.
14:08Évidemment, ces accords politiques et désaccords politiques peuvent évoluer.
14:13Et donc, ça peut remettre en cause des projets.
14:14Parfois, ça peut avoir des conséquences assez dramatiques sur des entreprises.
14:18Alors, nous, on ne regarde que les entreprises qui sont cotées en bourse.
14:21Mais disons qu'on peut avoir, effectivement, des projets qui sont remis en cause par les municipalités qui peuvent changer.
14:27On a aussi les risques de piratage.
14:30Par exemple, à Hanovre, en 2022, il y avait des pirates qui avaient réussi à infiltrer le service de feu de circulation et à changer la cadence des feux.
14:41Donc, ça peut exister.
14:42Les piratages sont nombreux.
14:43On avait aussi un réseau en Floride qui avait été piraté concernant l'eau potable.
14:47Et puis, on a la collecte de données.
14:50Alors, ça, c'est vraiment un gros frein parce qu'il y a beaucoup de gens qui, effectivement, critiquent ces smart cities parce qu'elles sont très consommatrices en données.
14:57Et craignent un scénario à la Orwell.
15:01Et bien sûr, c'est quelque chose qui vient freiner.
15:04Tout le monde fliqué.
15:05Voilà.
15:06Reconnu dans la rue, évidemment.
15:08C'est très data-vore, comme on dit.
15:10Ça prend beaucoup de data et ça utilise beaucoup.
15:12Et puis, j'avais dit le smartphone du citoyen qui est au milieu de tout cela.
15:16Évidemment, ça collecte beaucoup de data.
15:19Oui.
15:19Et évidemment, ces data doivent être ensuite traitées.
15:24J'ai une question également.
15:25Plus d'actualité.
15:26On voit qu'il y a une grande volatilité aujourd'hui sur les marchés grâce à M. Trump.
15:31Justement, si du point de vue boursier, là, on est dans votre élément.
15:35Quel est l'impact de la volatilité sur cette thématique ?
15:39En un mot, est-ce qu'elle est résiliente ou est-ce qu'elle va accompagner les fluctuations du marché ?
15:44Alors, j'ai regardé sur les 25 thématiques qu'on regarde.
15:47C'est la 15e.
15:48Donc, si on prend la plus volatile jusqu'à la moins volatile, elle se trouve un petit peu au milieu du tableau.
15:54Elle a 16% à peu près de volatilité sur un an versus le MSCI World,
15:58donc le grand indice mondial qui a à peu près 12%.
16:02Donc, elle est plus volatile que le marché en général, que le grand indice mondial qu'est le MSCI.
16:09Par contre, beaucoup moins volatile que, par exemple, l'IA, qui, elle, se retrouve à 22% de volatilité.
16:16Et donc, finalement, sur avril, là, l'heure où je vous parle, ça baisse effectivement de 9%, à peu près comme le MSCI.
16:24Et puis, depuis le début de l'année, on est donc à moins 13% en tout versus le MSCI qui est à moins 14%.
16:31Donc, il ne faut pas s'attendre à ce que ça protège beaucoup plus que le marché en général.
16:36Par contre, ce n'est pas du tout la thématique la plus volatile.
16:38Vous avez le cloud, vous avez l'IA, effectivement, et qui sont beaucoup plus volatiles.
16:43Donc, ça fait partie quand même des thématiques un tout petit peu plus défensives, mais quand même exposées aux valeurs de croissance, aux valeurs de technologie.
16:54Donc, avec quand même du potentiel boursier.
16:57C'est aussi pour ça que je viens vous voir, Fabrice, aujourd'hui, parce que, en fait, la prime de valorisation s'est dégonflée.
17:03On est au plus bas de ces dernières années, on est à 22 fois les bénéfices, c'est-à-dire que la cherté de la thématique est de 22 fois en termes de price-earning ratio,
17:15donc le fameux PER qu'on regarde sur les marchés financiers.
17:19Et le MSCI World est à 21 fois et on n'a jamais vu dans les dernières années une prime de valorisation aussi faible entre les deux.
17:28Donc, c'est peut-être un point d'entrée sur cette thématique Smart Cities.
17:30Alors, justement, on continue dans le thème de l'investissement.
17:33Pour les investisseurs qui nous regardent, qui souhaitent investir sur cette thématique, quels sont les fonds, les ETF, c'est-à-dire les trackers, qu'on peut jouer,
17:42qu'ils peuvent choisir pour investir sur cette thématique Smart City ?
17:45Alors, au niveau des trackers, j'en ai répertorié deux.
17:49Il y en a un chez iShares, donc BlackRock, la plus grosse société de gestion mondiale, qui s'appelle le iShares Smart City Infrastructure.
17:58Donc, un petit peu polarisé vers toute cette partie infra, puisqu'il y a plusieurs secteurs qui composent cette thématique.
18:05Il y a l'IMO, il y a l'automobile, il y a les infrastructures, il y a la technologie, etc.
18:09Donc, un petit peu plus polarisé vers les infrastructures.
18:11152 positions, donc assez diversifiées, et puis très polarisées sur les USA.
18:19On a chez Amundi, donc acteur français, un MSCI Smart Cities ESG.
18:25Donc, ça, c'est pour les investisseurs qui sont sensibles aux critères de chercher des sociétés vertueuses en termes d'ESG.
18:34Et donc, lui, il a 142 positions, donc assez diversifiées.
18:39Il est à 46% sur l'industrie et 45% sur la tech, donc très équilibré.
18:45Et enfin, en fond, chez Pictet, acteur de la gestion thématique depuis des années, on a le fameux Pictet Smart City.
18:52SFDR8, donc il prend aussi en compte des critères ESG.
18:55Le portefeuille est beaucoup plus concentré avec la gestion de conviction.
18:5843 positions, et il est à 70% sur les États-Unis.
19:02Donc, il faut quand même aimer les valeurs nord-américaines.
19:05Si on veut aller sur cette thématique, c'est essentiellement composé de valeurs américaines.
19:09Et voilà, peut-être pour jouer un rebond sur les marchés après, effectivement, cette période très compliquée.
19:14On peut investir, en tout cas, on le voit, sur la ville, et notamment la ville intelligente.
19:19Merci, René Michali.
19:20Je rappelle que vous êtes président de Gallien, et à très bientôt sur Smartimo.
19:23Merci, Fabrice.
19:24Et à l'heure où les choses se compliquent pour la promotion immobilière, et c'est le cas depuis deux ans, avec cette crise,
19:35eh bien, on n'a jamais autant eu besoin d'outils, notamment marketing.
19:39On en parle avec un expert, c'est Mathias Anoto.
19:42Bonjour, Mathias.
19:42Bonjour, Fabrice.
19:43Vous êtes le fondateur de MKI, et on va voir avec vous comment le marketing,
19:47et presque même les nouveaux outils d'intelligence artificielle peuvent aider cette promotion immobilière.
19:53Je voudrais tout d'abord votre avis d'expert, vous qui êtes au contact, justement, de ces promoteurs, qui vous font confiance.
19:59Comment ça se vit, cette crise, depuis deux ans, là, où ils sont quand même dans le creux de la vague ?
20:052024 a été une année extrêmement compliquée, certainement la pire depuis une quinzaine d'années.
20:11Ça fait consensus, véritablement.
20:14Il y a eu pas mal d'éléments structurants qui ont été déterminants en 2024.
20:19Et depuis 2025, depuis le début de l'année, on voit qu'il y a un vrai rebond, en tout cas une nouvelle dynamique qui est intéressante.
20:26Pour partager quand même les chiffres, il y a certains promoteurs qui ont fait autant de ventes en 2025,
20:31depuis le début de l'année, que toute l'année 2024.
20:34Donc, ça montre l'étendue des dégâts au niveau des promoteurs immobiliers.
20:39Donc voilà, en tout cas, il y a une dynamique qui est intéressante en ce moment depuis le début de l'année.
20:43Donc voilà, ça reprend peut-être un petit peu. Et pourtant, on le sait, certains promoteurs ont carrément arrêté leurs activités
20:51ou réduit fortement la voilure. Quand ils viennent vous voir, qu'est-ce qu'ils vous demandent exactement ?
20:58Ils nous demandent d'arbitrer sur des budgets et de savoir mieux dépenser sur tout.
21:03L'idée, ce n'est pas forcément de dépenser peut-être autant qu'avant, mais c'est de dépenser mieux, plus utile, plus efficace, plus performant.
21:11Et pour ça, il faut pouvoir mesurer absolument, en tout cas, cette performance sur différents aspects.
21:17Le premier, c'est clairement la partie marketing, donc les budgets et qu'est-ce qui est efficace en termes de levier marketing.
21:23Et pour ça, on va pouvoir mesurer cette efficacité marketing à travers des indicateurs de type conversation engagée,
21:30de type qualité de contact et surtout de transformation de lead en réservataire.
21:35Oui, alors justement, un petit mot de ce que vous leur proposez à ces promoteurs.
21:39C'est un outil complet, un outil de CRM, c'est ça, pour bien gérer l'avant-vente et jusqu'à la vente ?
21:46Oui, alors Immolid, c'est un CRM qui est extrêmement complet, qui remplace parfois entre 5, parfois 10 outils différents au sein des différentes organisations.
21:55Nous, on a fait le parti, on a pris le parti en tout cas de rassembler le maximum de fonctions, métiers au sein d'un même outil pour que ce soit plus simple à gérer, plus efficace, à maintenir aussi dans le temps.
22:07Donc du coup, toutes les fonctions marketing, commercial, administration des ventes, relations clients jusqu'au bout, jusqu'à la remise des clés, sont complètement gérées dans notre outil CRM Immolid.
22:17D'accord. Ça veut dire que, par exemple, moi, Prospect, je vois un programme qui m'intéresse, voilà, dans le Grand Paris, je suis intéressé, je vais peut-être laisser mes coordonnées.
22:26Ensuite, ça va être traité, finalement, par votre outil et par les commerciaux derrière ?
22:31Exactement. Il y a différents aspects. Le premier, c'est déjà de centraliser toutes ces informations en provenance de tous les leviers marketing.
22:39Donc, tout est centralisé, centralisé et dédoublonné. Ensuite, il y a des emails de réponse automatique qui sont envoyés aux acquéreurs pour dire bonjour, merci, bienvenue et de les inviter, en tout cas, à poursuivre leur parcours pour découvrir potentiellement la marque.
22:54Aussi, pour les faire patienter par rapport au fait qu'ils vont être recontactés par une force de vente.
22:59Et ensuite, c'est le commercial qui prend le relais et qui va pouvoir traiter ses prospects directement depuis l'outil.
23:07C'est intéressant que vous parliez d'accueillir parce que souvent, aujourd'hui, on reparle des primo-accédants qui étaient complètement écartés du marché avec des taux qui avaient bondi, la capacité d'achat.
23:17Aujourd'hui, avec la nouvelle réglementation, notamment sur le prêt à taux zéro, on voit qu'ils reviennent en force sur le marché.
23:25Et vous me disiez, en préparant cet entretien, que les commerciaux, aujourd'hui, ils doivent avoir cette casquette aussi un petit peu de, pas de banquier, mais de connaître l'ensemble de ces offres à disposition.
23:34Oui, c'est juste, les intentions sont toujours là, elles ont toujours été là, il y a un vrai besoin de logement.
23:40La clé, aujourd'hui, ce n'est pas tellement de choisir, entre guillemets, son logement, c'est de savoir comment le financer.
23:45Et pour ça, le rôle du commercial est fondamental pour pouvoir accompagner, guider, conseiller véritablement les acquéreurs dans leur capacité, en tout cas, à financer tel logement ou tel autre, en fonction de leur capacité de financement.
23:59Vous diriez qu'il y a une montée en gamme de la part des commerciaux, peut-être à une époque, il y a quelques années encore, où tout se vendait avec des taux très très bas.
24:06Finalement, il y a peut-être moins besoin d'efforts qu'aujourd'hui d'aller vérifier une capacité d'investissement, peut-être de connaître ces montages bancaires et de tout rassembler pour présenter ça à son client.
24:16Il y a deux écoles, il y a des promoteurs qui vont, au contraire, internaliser complètement cette fonction de conseil, parce que c'est essentiel et ça va permettre de préparer et de pouvoir orienter les acquéreurs vers les bons produits.
24:30Et puis, il y a d'autres promoteurs qui, eux, vont plutôt faire appel à des partenaires avec lesquels ils vont travailler pour pouvoir prendre le relais et conseiller et, in fine, acheter leur logement.
24:40Mathias Anzo, je voudrais aussi votre avis. Vous qui êtes un peu geek, on va se l'avouer, on sait bien qu'on utilise de plus en plus de canaux de communication et que, d'ailleurs, les moyens d'information, que ce soit les réseaux sociaux aussi, sont très diverses.
24:53Aujourd'hui, comment on fait pour contacter un client ? C'est le téléphone ou on utilise d'autres choses, justement, les réseaux, WhatsApp, les SMS ? Qu'est-ce qui marche le mieux ?
25:02En fait, c'est une combinaison de facteurs, une combinaison de canaux. Aujourd'hui, on utilise évidemment tous les canaux de communication.
25:09Donc, en premier lieu, l'email, c'est pas mal parce que ça permet de laisser une trace. Ce qui fonctionne bien, c'est le SMS ou le WhatsApp. Là aussi, ça laisse une trace et c'est asynchrone.
25:18Mais on va pouvoir engager une conversation véritablement via ces canaux courts. Et puis, le téléphone en dernier ressort reste quand même le plus qualitatif.
25:26On échange humainement. On va pouvoir détecter le besoin, apprécier aussi la qualité du prospect qu'on a en face de nous, s'il est véritablement intentionniste ou pas.
25:36Ça permet vraiment de l'accompagner jusqu'au bout. En tout cas, on travaille tous ces canaux. Les commerciaux utilisent notre outil en travaillant tous ces canaux de communication pour essayer d'engager des conversations et d'accompagner les clients jusqu'au bout.
25:49Et puis, on en parlait, c'est vrai, il y a de plus en plus d'intelligence artificielle. On en met un peu à toutes les sauces. Vous-même, dans l'outil de CRM, Immolid, vous en avez intégré.
25:59Comment ça se passe ? De quelle forme ?
26:01Une belle initiative. On a intégré le SMS conversationnel qui s'adosse complètement à l'IA. Il va y avoir une dimension de préqualification du lead pour éviter que les commerciaux perdent du temps à essayer de contacter des personnes.
26:23Là où l'IA le fait de manière beaucoup plus intuitive.
26:25Elle va préqualifier avec quelques questions bien ciblées.
26:27Exactement. Des questions qui sont très cadrées et à postériori, en tout cas d'un premier échange, l'idée, c'est de passer tout de suite le relais, en tout cas à la force de vente.
26:38Et puis aussi, il y a beaucoup de leads qui sont en base de données. Donc, on utilise aussi l'IA pour pouvoir requalifier ces bases de données qui sont très conséquentes,
26:45qu'on a essayé de travailler par le passé avec des campagnes marketing, vraisemblablement e-mail et puis aussi des appels sortants.
26:53Mais le SMS, on va dire, avec l'IA, a une bonne carte à jouer, en tout cas.
26:59Voilà, SMS, WhatsApp, en tout cas, ce sont des canaux sur lesquels, c'est vrai, on est peut-être plus actifs, plus réactifs pour trouver, on l'espère, la paire, la pépite de demain.
27:08Voilà, on en sait un petit peu plus sur comment effectivement ce marketing, maintenant extrêmement ciblé, aide la promotion, rebond attendu, espéré avec ce printemps de l'immobilier.
27:18Merci Mathias Anato, je rappelle que vous êtes donc le fondateur de MKI et donc créateur de e-moly, de votre CRM.
27:24À très bientôt sur Smartimo.
27:25Merci Fabrice.
27:26Merci.
27:27Merci.