Alors que les ventes privées sont en progression au sein des maisons de ventes aux enchères, elles s’affirment comme une alternative stratégique aux enchères publiques, dont les résultats peuvent parfois se révéler décevants. Chez Christie’s, cette dynamique est particulièrement marquée. Le Bilan 2024 révèle une légère baisse de 6 % du volume total des ventes, mais dans le même temps, les ventes privées connaissent une hausse spectaculaire d’environ 40 %. Ces transactions de gré à gré gagnent ainsi du terrain dans un marché en mutation.
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00:00Au sein du bilan 2024 de Christie's Monde, on observe une légère baisse de 6% du volume des ventes,
00:10mais en y regardant de plus près si les ventes publiques marquent un recul,
00:14les ventes privées connaissent-elles une progression spectaculaire d'environ 40%.
00:19Et pour mieux comprendre cette dynamique, j'ai le plaisir de recevoir Adrien Meier,
00:22qui est directeur Monde des ventes privées au sein de la maison Christie's.
00:25Merci beaucoup d'être avec nous.
00:27Merci à vous.
00:27Alors, très rapidement, avant de rentrer dans le fond du sujet,
00:31ventes privées, ventes de gris à gris, de quoi parle-t-on exactement ?
00:34Alors, les ventes privées, c'est un service très simple qui consiste à mettre en rapport
00:38des clients vendeurs avec des clients acheteurs en direct.
00:43C'est-à-dire qu'on ne passe plus par le phénomène, le biais des ventes aux enchères publiques.
00:47C'est une sorte de service sur mesure qui répond à plusieurs attentes de nos clients.
00:52Elles sont assez simples, rapidité, 80% de nos ventes se font en moins de deux mois, en plusieurs semaines.
01:00Confidentialité, la plupart du temps, ces ventes peuvent rester confidentielles.
01:03Elles n'ont pas besoin de l'être, mais si vous le voulez, elles restent confidentielles.
01:06Un contrôle sur le prix.
01:08Quand vous vendez aux enchères, vous ne savez pas très bien comment ça va se terminer,
01:13alors que quand vous vendez en privé, vous avez un contrôle total du début jusqu'à la fin.
01:17Et puis enfin, une incitation financière très importante,
01:21puisque les acheteurs sont prêts à dépenser un peu plus pour être les seuls à avoir le privilège,
01:27l'exclusivité sur une œuvre d'art qui leur est proposée.
01:30C'est vrai, Christy, c'est plutôt reconnu, en tout cas visible, via ces ventes publiques.
01:38Comment ça se passe en termes privés ?
01:40C'est vous, c'est généralement le vendeur qui vient vous voir et qui vous dit
01:44j'aimerais trouver la personne qui correspond parfaitement à cet objet,
01:48qui recherche cet objet, et vous qui avez la base de données adéquate ?
01:50Absolument. Dans ces climats de plus en plus volatiles et incertains,
01:55un nombre grandissant de clients sont assez tentés par l'assurance d'un prix important
02:03sans avoir à être exposés au public aux ventes aux enchères qui parfois ne peuvent pas aboutir.
02:09Et donc, ils viennent savoir s'ils peuvent obtenir un prix significatif,
02:12ce à quoi après nous sommes mandatés à travers nos 500 spécialistes à travers le monde
02:17de trouver l'acheteur qui sera disposé à payer le prix fort.
02:22D'accord. Et pour le prix, comment ça se discute ?
02:25C'est vous qui, avec vos experts, analysez, proposez ce prix-là aux vendeurs ?
02:31Exactement. On se cale sur les prix récemment réalisés aux enchères
02:36qui nous permettent d'établir un prix qui nous paraît sensé
02:39et parfois de viser l'estimation haute pour que le vendeur ait la conscience tranquille.
02:48Quand vous vendez en privé, vous voulez avoir l'assurance que vous ne l'avez pas sous-vendue.
02:54Donc, on va viser, en tout cas, ce qui serait l'équivalent de l'estimation haute
02:59comme prix net pour le propriétaire.
03:02Et qu'est-ce qu'il faut savoir ? Est-ce qu'il y a des éléments essentiels à savoir en tant que collectionneur ?
03:07J'ai une œuvre, je souhaite de tourner vers Christis. Qu'est-ce que j'ai besoin de savoir ?
03:11Alors, ce que vous voulez savoir, c'est d'abord, vous voulez avoir un rapport avec le spécialiste
03:17qui va vous parler chez Christis. On est 500 à travers le monde et c'est là qu'on va vous donner vos recommandations.
03:23J'ai beau être en charge des ventes privées, ma première recommandation sera de vous dire
03:26si vous n'avez pas peur du risque, offrez-le aux enchères. Pourquoi ?
03:30Parce que vous allez l'offrir au plus grand nombre. Et donc, vous allez, en principe, avoir un prix important.
03:36A l'inverse, si vous êtes un peu... vous voulez vous protéger...
03:43Oui, un peu plus prudent.
03:44Un peu plus prudent.
03:44ou que vous avez des attentes plus importantes, vous pouvez le faire en deux temps.
03:49Et vous pouvez dire à votre interlocuteur chez Christis que vous allez avoir envie de viser la lune dans un premier temps
03:55et, si ça n'aboutit pas, à ce moment-là, dans un deuxième temps, d'envisager la vente aux enchères
04:00avec une estimation plus attractive.
04:02D'accord, ça aussi, c'est possible.
04:04Les deux sont complémentaires. Ce n'est pas forcément un choix ou un autre.
04:09C'est ça, on ne se ferme pas non plus de porte.
04:10Non, vous avez autant profité des deux options que vous présente la maison de vente.
04:14Et alors là, vous avez noté 40% l'année dernière.
04:18Qu'est-ce qui explique cette progression ? Enfin, ce bond, c'est quand même énorme.
04:21C'est un mélange de facteurs.
04:23Le premier, c'est ce climat incertain, grandissant.
04:30Encore aujourd'hui, on a vu la dégringolade des cours de bourse ne vont pas conforter nos clients
04:35et, au contraire, vont les inciter à se rapporter vers des modes de vente un peu plus sûrs.
04:40Et c'est aussi l'apparition de gros acheteurs qui n'étaient peut-être pas là il y a 5, 6, 7 ans
04:46et dont nous connaissons le goût et c'est vers eux que nous allons mobiliser des œuvres d'art
04:55qui n'étaient pas forcément à vendre.
04:56Car les ventes privées sont, dans la plupart du temps, générées par l'identification de ces gros acheteurs.
05:03Nous allons par la suite vers des propriétaires de venteurs qui n'étaient pas forcément vendeurs
05:08pour leur parler d'une opportunité qui ne se reproduira peut-être pas de si tôt.
05:13C'est-à-dire que là, vous considérez que depuis des années de travail,
05:16vous êtes au summum de cette connaissance d'une adéquation vendeur-acheteur.
05:22C'est vraiment la synergie entre l'identification de ces nouveaux acheteurs
05:28et le répertoire incroyable, la base de données séculaire de Christie's
05:35de l'emplacement de ces œuvres d'art à travers le monde
05:38qui nous permet de créer ces fusions, ces étincelles
05:42entre ces nouveaux acheteurs et ces œuvres d'art dormantes.
05:45Mais l'année dernière, c'était plus en majorité des personnes qui venaient vers vous
05:49ou c'est vous qui sollicitez les personnes, les collectionneurs ?
05:52La plupart du temps, ce sont les acheteurs qui nous disent
05:55quel est le maillon manquant de leur collection.
05:57D'accord, ça se passe dans ce sens-là.
05:59Les ventes aux enchères sont générées par les vendeurs.
06:01Les ventes privées, très souvent, par les acheteurs
06:04qui vont nous dire, ou pas forcément nous dire,
06:06nous allons nous-mêmes observer dans leur collection
06:09qu'ils sont en train de constituer, très souvent,
06:12sur une période assez raccourcie de 4, 5, 6, 7 ans, pas plus,
06:16quels sont les artistes phares qui leur manquent encore
06:19pour que nous puissions leur présenter ?
06:21D'accord. Et quels sont, pour ceux, les vendeurs qui viennent vers vous,
06:26quel est leur profil ?
06:27Est-ce que c'est des collectionneurs déjà très avertis
06:31qui sont déjà en jeu des enchères ?
06:33C'est toute forme de vendeurs.
06:36Vous avez des familles, des indivisions
06:39qui ont des problèmes à régler de façon urgente et discrète.
06:44Vous avez des financiers qui sont en besoin de liquidité immédiate
06:48et qui ont besoin de vendre un Picasso en l'espace de 15 jours.
06:53C'est tous les continents, aussi bien américains, européens, qu'asiatiques,
06:57quasiment de façon très équilibrée, 33% grosso modo sur chaque continent.
07:01Donc c'est vraiment toute forme de clients,
07:05même les marchands, les galeristes, viennent vers nous
07:08parce qu'ils savent que nous venons de vendre un tableau à un prix record
07:11et qu'il y a peut-être un sous-encheresseur qui est très dissu
07:14de ne pas avoir le tableau par cet artiste.
07:15Ah oui, ça peut être stimulé par une vente à grand public.
07:19Absolument.
07:20Et justement, comment savoir s'il vaut mieux se tourner
07:23vers la vente privée ou la vente publique ?
07:26Est-ce que la volatilité est beaucoup plus forte ?
07:29On peut gagner peut-être beaucoup plus en public,
07:31mais c'est plus stable en privé ?
07:33Vous savez, c'est l'occasion qui fait le larron.
07:35Oui.
07:36Je vais vous dire très simplement que si on vient de créer un record aux enchères
07:41à un multiple du prix précédent,
07:44qu'on ne sera peut-être pas en mesure de retrouver ce même prix aux enchères
07:50quelques mois plus tard pour le même artiste.
07:52Et de temps en temps, justement, ce momentum peut profiter à un vendeur
07:57dans le cadre d'une demande privée qu'il n'aura pas aux enchères trois mois plus tard.
08:01Donc le momentum peut être clé et il faut savoir battre le fer lorsqu'il est encore temps.
08:07Et justement, là, on vient de voir 40% de progression.
08:10C'est quelque chose de structurel ?
08:12C'est vrai que vous avez dit que les cours de la bourse ne l'aident pas.
08:15C'est quelque chose qui va se confirmer sur les années prochaines ?
08:18C'est quelque chose aussi sur lequel Christy souhaite être fort dans sa stratégie
08:24de développer ses ventes privées ?
08:27Alors, la réponse est oui. Nous avons une courbe ascendante depuis maintenant 5-6 ans d'affilée.
08:34À titre anecdotique, d'ailleurs, ces dernières années,
08:38l'œuvre la plus chère vendue par Christy, chaque année, a été vendue en privé.
08:44C'est assez surprenant parce que ça n'est pas forcément l'idée reçue
08:47qu'on peut avoir des records chez Christy.
08:50Eh bien si, celles sont faites en privé.
08:52Donc, la tendance ne fait que s'accentuer.
08:56Les vendeurs reviennent pour regoûter à l'excitation de cette expérience
09:02parce qu'ils en ont obtenu de bons résultats.
09:05Et les acheteurs, parce qu'ils en entendent parler de plus en plus souvent,
09:09notamment par votre intermédiaire et d'autres réseaux,
09:12viennent en prendre connaissance plus que ce n'était le cas il y a 10 ou 15 ans.
09:16Oui, justement, vous avez...
09:17Moi, j'imagine qu'il y a beaucoup de transactions qui sont privées,
09:19mais peut-être qu'il y en a d'autres sur lesquelles vous pouvez nous donner un exemple.
09:24Oui, écoutez, on a vendu à plus de 80 institutions muséales
09:27à travers le monde l'année dernière, même en France.
09:30On a vendu à la Bibliothèque Nationale Les Planches de Calvaux, La Bête est morte.
09:34On a vendu à la National Gallery à Londres l'année dernière
09:38un pastel d'Eva González.
09:42On vend également aux grands musées américains
09:45parce qu'on a réussi à tisser des relations avec les grands conservateurs
09:49et être en mesure de savoir quelles sont les œuvres qui leur manquent
09:52pour pouvoir leur présenter ces opportunités.
09:55Et entre deux collectionneurs ou entre mains privées,
09:58est-ce qu'il y a des œuvres qui se vendent mieux, plus facilement
10:01ou qui se retrouvent de fait plus facilement dans des ventes privées
10:04ou c'est vraiment tout mouvement confondu ?
10:07C'est tout quoi, tout mouvement ?
10:08Tout mouvement confondu, tout type d'art.
10:10Oui, c'est vraiment toute motivation
10:13peuvent expliquer une vente privée.
10:19Ça peut même être deux clients qui se connaissent
10:22mais qui préfèrent passer par l'intermédiaire d'une maison de vente
10:25pour légitimer la transaction et pour lui donner un caractère officiel.
10:29Ça peut être toute forme d'opération.
10:32En tout cas, est-ce que la croissance de ces ventes privées est homogène
10:39dans toutes les régions, dans toutes les...
10:41Est-ce que peut-être les Français sont plus enclins à se tourner vers ce type de vente ?
10:45Alors écoutez, oui, mais j'ai envie de dire tristement plutôt côté vendeur.
10:50Il y a plus de vendeurs que d'acheteurs.
10:52Il y a plus de vendeurs que d'acheteurs.
10:53Oui, forcément.
10:55Et du coup, forcément, les ventes privées sont inversement proportionnelles
11:02à la dynamique des ventes publiques.
11:06C'est-à-dire...
11:08Est-ce que forcément que la dynamique des ventes publiques peut-être est en baisse ?
11:13Ah oui.
11:13Les ventes privées vont forcément...
11:15Je vais vous dire, en 2020, Covid tombe.
11:20Moi, j'ai cru que j'étais cuit.
11:21Et s'il s'avère que ça a été l'année la plus performante pour les ventes privées.
11:24Pourquoi précisément ?
11:26Parce que les clients ne savaient plus très bien
11:28quelles seraient les retombées d'une vente aux enchères
11:31et du coup, se reporter de facto sur les ventes privées.
11:34Donc en effet, il y a un côté contracyclique.
11:37Lorsque les ventes aux enchères sont peut-être moins évidentes,
11:39c'est probablement parce que l'environnement se prête de facto
11:43de façon plus favorable aux ventes privées,
11:45à l'assurance et à la sécurité
11:46ou à la confidentialité qu'ils peuvent donner.
11:49Ok. Donc voyant un petit peu les résultats pour l'instant 2025,
11:52on peut penser que ça va continuer dans ce sens
11:55et peut-être que dans 2-3 années, ça s'inversera.
11:58Oui ou non.
11:59Parce que si cette tendance s'accentue au profit des ventes privées
12:02et donc d'une plus grande notoriété de cette activité chez Christie's
12:05qui jusqu'à présent était encore très confidentielle,
12:08peut-être qu'elle se retrouvera à se nourrir de par elle-même
12:13et à ne pas être simplement complémentaire
12:15ou en réponse aux ventes aux enchères,
12:17mais à être une activité parfaitement indépendante,
12:19quelle que soit la santé des ventes aux enchères.
12:23Ou en tout cas d'être couplée, comme vous le disiez en début d'interview.
12:26Merci beaucoup Adrien Meilleur.
12:27Je rappelle que vous êtes directeur des ventes privées chez Christie's.
12:29Merci pour cette analyse du secteur
12:33et merci à vous tous et à tous de nous avoir suivis.
12:35C'était Arrêt Marché.
12:36Merci.