Savoir ne pas vendre ... pour vendre autrement [Isabelle Barth]
Si je vous pose la question : quelle sera la première compétence du commercial demain ? Demain ! Pas dans 10 ans, pas dans 5 ans ! Vous allez me répondre : savoir maîtriser les nouvelles technologies, et particulièrement l'Intelligence Artificielle, savoir gérer les data pour offrir une proposition de valeur optimale à mes clients. [...]
Transcript
00:00 Si je vous pose la question, quelle sera la première compétence du commercial demain ? Demain,
00:14 pas dans 10 ans, pas dans 5 ans.
00:16 Vous allez me répondre « savoir maîtriser les nouvelles technologies et particulièrement
00:21 l'intelligence artificielle, savoir gérer les datas pour offrir une proposition de valeur
00:27 optimale à mes clients ».
00:29 C'est vrai, c'est important.
00:31 Et entre nous, il y a encore du travail pour combler le gap entre intelligence artificielle
00:36 et vente.
00:37 Mais là n'est pas le problème.
00:39 On reste dans une innovation incrémentale, car la gestion des données clients existe
00:44 depuis que la vente est vente.
00:45 Finalement, seule la forme change.
00:48 La vraie rupture, le véritable shift en matière de compétence commerciale, ce sera savoir
00:55 ne pas vendre.
00:57 Tous les secteurs d'activité sont concernés, toutes les entreprises, quelle que soit leur
01:02 taille.
01:03 Car nous vivons un changement complet de paradigme, celui de la déconsommation.
01:08 Tout nous y conduit, et certainement beaucoup plus vite qu'on ne le pense.
01:13 Le consommer plus, le vendre plus, ne peuvent plus être les moteurs du développement des
01:18 entreprises.
01:19 Pour les esprits paresseux, cela conduit à la décroissance, à la baisse de l'activité,
01:25 à la fermeture de l'entreprise.
01:28 Pour ceux et celles qui y croient et parient sur l'innovation, il faut travailler à
01:33 cette tension entre développement économique et déconsommation.
01:36 Et les entreprises, tout particulièrement leurs commerciaux, doivent apprendre à
01:42 vendre autrement et autre chose.
01:44 On peut observer pour le moment cinq scénarios à l'œuvre.
01:49 1.
01:50 Avoir une activité fondée sur le recyclage.
01:52 Les ponteries ont des os, on organise la mise à disposition de matériaux pour qu'ils
01:56 soient réutilisés et non pas alimenter les montagnes de déchets qui deviennent des continents
02:01 de plastique ou des plages de ripos.
02:03 2.
02:04 On crée à partir de ces matériaux recyclables.
02:07 C'est le upcycling.
02:08 On utilise des bouteilles en plastique pour construire des airs de jeu, des chutes de
02:12 tissu pour créer des vêtements.
02:13 3.
02:14 L'entreprise propose des produits beaucoup plus chers et vend leur durée de vie avec
02:20 l'entretien et la réparabilité.
02:22 C'est plus cher au départ, mais ça dure plus longtemps.
02:25 Ce sont des pneus, des chaussures, des montres.
02:27 On entre alors dans la stratégie de servicisation qui se fonde sur l'accompagnement du client
02:33 dans la durée, ce qui sécurise aussi le business grâce à la visibilité que donne la contractualisation.
02:39 4.
02:40 On vend juste ce dont le client a besoin, sans chercher à survendre ou à compléter la
02:46 vente.
02:47 Pas question d'ajouter l'accessoire au nécessaire.
02:49 On ne propose pas une ceinture au client qui est venu acheter un pantalon.
02:53 5.
02:54 On travaille sur les coûts-performance cachés, en partant de l'hypothèse que l'innovation
03:00 passe aussi par un meilleur ajustement des processus et de toute la chaîne d'activité
03:05 pour éviter le gaspillage.
03:07 La création de valeur se niche dans tous ces interstices qui vont très vite permettre
03:12 de faire la différence pour les entreprises qui sauront être créatives.
03:17 La véritable innovation est dans le mieux, pas dans le plus.
03:22 C'est une compétence complètement nouvelle pour le commercial.
03:25 Savoir ne pas vendre.
03:27 La création de la valeur est dans l'accompagnement, la durée et la responsabilité.
03:33 Une vente durable et responsable.
03:37 Un complet changement de paradigme.
03:39 Les mots ne sont pas trop forts.
03:42 [Musique entraînante diminuant jusqu'au silence]
03:47 [SILENCE]