Lundi 5 juin 2023, SMART PATRIMOINE reçoit Philippe Feuille (Président, La Compagnie des CGP) et Valéria Faure-Muntian (Déléguée Générale, ANACOFI)
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00:00 Et nous enchaînons à présent avec enjeu patrimoine.
00:06 Nous allons tenter de comprendre ensemble quels sont les grands défis auxquels font
00:09 face les CGP dans cette mi-année 2023.
00:11 Les CGP qui font face évidemment à une évolution du contexte économique qui peut remettre
00:16 en cause certaines stratégies de placement ou d'investissement, mais aussi des évolutions
00:20 réglementaires, des questionnements au niveau de Bruxelles sur le modèle même des CGP
00:25 en France et en Europe et peut-être aussi des défis plus économiques en lien avec
00:30 leur statut de chef d'entreprise.
00:32 Pour en parler, nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine
00:35 Valéria Formuntiane.
00:36 Bonjour Valéria Formuntiane.
00:37 Bonjour.
00:38 Bienvenue.
00:39 Vous êtes déléguée générale de l'Anacofi.
00:40 Nous avons le plaisir de recevoir également Philippe Feuille, président de la compagnie
00:43 des CGP.
00:44 Bonjour Philippe Feuille.
00:45 Bonjour.
00:46 Bienvenue donc à tous les deux.
00:47 Nous n'avons que 15 minutes pour évoquer ces grands défis des CGP.
00:51 Valéria Formuntiane, on va commencer par vous.
00:54 Ce que j'ai mis en haut de la liste, mais ce n'est peut-être pas forcément ce que
00:56 ressent le secteur, mais ce que j'ai mis en haut de la liste, c'est les discussions
00:59 qui ont eu à Bruxelles depuis plusieurs mois maintenant, cette Retail Investment Strategy,
01:04 ce texte qui porte notamment l'idée qu'on pourrait voir ce modèle de rétrocession
01:10 connu en France remis en cause.
01:12 Est-ce que c'est un sujet d'inquiétude aujourd'hui au sein de la profession ?
01:15 Alors, il faut faire attention au vocabulaire que nous utilisons.
01:18 Il est là le sujet aussi de la commissaire européenne qui a proposé cette quasi-interdiction,
01:23 c'est-à-dire que c'était voulu une interdiction des commissionnements.
01:27 Aujourd'hui, le texte est un petit peu différent, mais il est toujours en débat et il porte
01:31 toujours des risques pour nos professions.
01:33 Mais entre les honoraires, les commissions et les rétrocessions, il y a trois choses
01:38 différentes et donc il faut bien faire attention au vocabulaire.
01:42 Ce que Mme Maguinez souhaitait interdire, c'est le commissionnement.
01:45 Et donc les commissions, c'est la façon de rémunérer un professionnel pour son conseil
01:51 parce que son client, c'est celui qu'il conseille.
01:54 Mais à la fois, on n'a pas la culture des honoraires en France et même dans d'autres
02:00 pays voisins en Europe.
02:01 Et donc, le fait d'être rémunéré par les professionnels pour le conseil est un des
02:09 modes de rémunération.
02:11 Nous, ce qu'on défend, c'est la liberté de choisir en fait, honoraire ou commission,
02:15 peu importe, mais la liberté des professionnels de choisir sur le marché.
02:21 Et ce n'est pas le cas de Mme Maguinez.
02:23 Ce n'est pas un sujet qui est nouveau, c'est un sujet qui revient régulièrement.
02:26 Pour autant, est-ce que là, ça inquiète plus la profession, ce texte et cette volonté
02:30 de mairée de Maguinez de potentiellement pouvoir arriver au bout de son texte ?
02:36 Alors, l'interdiction a été retirée de son texte.
02:39 Mais ce qui inquiète encore aujourd'hui, c'est les potentielles réglementations nouvelles
02:45 qui vont venir alourdir la capacité d'exercer la profession des conseillers en investissement
02:52 financier et la lourdeur que ça va comporter.
02:55 Et puis, le lien aussi entre le client, l'intermédiaire et puis ceux qui mettent à disposition les
03:02 produits de placement.
03:04 Et ce lien-là, il doit être aussi transparent pour que la formation puisse circuler.
03:09 Le SIF ne peut pas donner la formation qu'il ne détient pas.
03:13 Et c'est là la difficulté.
03:14 Et donc, à la fois, tout le monde doit jouer le jeu.
03:18 Aujourd'hui, en tout cas, on n'a pas sur le terrain de clientèle qui demande plus de
03:24 transparence ou qui se plaint de la façon dont leur conseil est rémunéré.
03:30 On n'a pas de litige sur le terrain aujourd'hui.
03:33 Et on se demande pourquoi l'arrivée de ce texte et qu'est-ce que ça peut cacher potentiellement.
03:37 Philippe Feuille, même question, le sujet.
03:40 Alors, commission, effectivement, vous avez bien fait de me reprendre.
03:44 La commission et la rétrocession ne sont pas exactement la même chose.
03:46 Le sujet possible, interdiction ou en tout cas remise en cause du modèle.
03:51 Parce que même si le texte ne va pas au bout, c'est une nouvelle fois un texte qui vient
03:54 remettre en cause un modèle français de rémunération des conseillers en investissement
04:00 financier ou conseillers en gestion de patrimoine.
04:02 Est-ce que ça inquiète la profession ? Est-ce que c'est un sujet supplémentaire d'inquiétude
04:06 ?
04:07 Alors, je pense qu'il y a deux choses qu'il faut bien dissocier.
04:11 Je vais rebondir sur les propos de Valéria.
04:14 Effectivement, les clients aujourd'hui ne sont pas demandeurs à ce que les rétrocessions,
04:22 les commissions, etc. n'existent pas.
04:24 Deuxièmement, nous avons un rôle qui est un rôle pédagogique, qui demande du temps,
04:31 de l'énergie et qui demande aussi à apporter à nos clients, nos concitoyens, une culture
04:39 économique financière de protection de prévoyance.
04:44 Parce qu'il ne faut pas oublier qu'on parle beaucoup des produits financiers, mais notre
04:49 métier n'est pas uniquement orienté que sur les produits financiers.
04:52 Ça peut être la retraite, ça peut être l'épargne, la prévoyance, la santé.
04:56 On a un secteur d'activité qui est quand même très large, sans compter que ça peut
05:01 être aussi l'immobilier.
05:02 Oui, on peut cumuler plusieurs types d'accompagnement.
05:04 Donc, quand je dis qu'il faut dissocier les choses, ça veut dire quoi ? Ça veut dire
05:09 que d'abord, il y a une étude qui est faite, une étude auprès de nos clients pour connaître
05:16 leur activité, leur profit, leur situation familiale, professionnelle, etc.
05:20 Et à partir de là, des solutions qui vont être envisagées et des propositions qui
05:25 vont être faites et qui peuvent être tout à fait rémunérées sous forme d'honoraires
05:30 de conseil.
05:31 Et indépendamment de ça, si le client le souhaite et d'une manière tout à fait
05:37 transparente, effectivement, s'il veut continuer à travailler avec nous, on va effectivement
05:42 adapter un certain nombre de produits de diversification à différents niveaux, assuranciels, placements,
05:47 etc.
05:48 Tout ça représente un travail qui est important.
05:50 Et c'est là où la transparence, justement, qui est donc la nôtre, est de pouvoir expliquer
05:57 toutes les phases de transition qu'il y a, sans compter les partenaires, assureurs, sociétés
06:02 de gestion qui existent sur le marché, où nous avons tous un lien.
06:06 Ça, c'est le premier sujet.
06:07 Le deuxième sujet.
06:09 Valérian a parlé tout à l'heure, mais il y a la culture franco-française.
06:15 En France, on n'a pas l'habitude de payer pour son conseil, son patrimoine.
06:17 Les honoraires, nous sommes d'accord.
06:19 En Angleterre ou dans certains pays, oui.
06:22 Mais sur quel type de profil de client aussi ? Ce sont des clients qui ont des patrimoines
06:26 relativement importants.
06:27 Ça ne veut pas dire que nous n'en avons pas.
06:30 Nous en avons.
06:31 Mais il y a aussi le client qui cherche à se constituer une épargne, une retraite, un
06:35 capital pour les années qui viennent, et qui a besoin de conseils, et qui a besoin
06:39 de conseils personnalisés.
06:41 C'est pour ça que je tiens à bien dissocier les choses.
06:44 Et les rétrocessions et les commissions font partie intégrante d'un système qui ne doit
06:50 pas être comparé avec d'autres systèmes.
06:52 Parce que oui, il y a deux arguments qui s'opposent.
06:54 Il y a l'argument de dire que si vous touchez une commission sur le produit que vous m'avez
06:58 proposé, ça veut dire que mécaniquement je me demande si vous êtes 100% indépendant
07:02 sur le produit que vous avez proposé.
07:03 Et l'argument inverse qui est de dire que si je ne me rémunère pas comme ça, je ne
07:07 suis pas sûr que vous auriez envie de me rémunérer pour un conseil que je vous donnerais,
07:12 alors même que vous n'avez pas l'habitude de payer pour ce type de conseil.
07:15 Bien sûr, mais c'est ce qui fait la différence entre le statut d'indépendant et de non-indépendant,
07:21 ou de cumul entre les honoraires et les rétrocessions de commissions.
07:25 Ça, c'est un premier sujet.
07:26 Le deuxième, il ne faut pas oublier que nous avons une durabilité auprès de nos clients,
07:33 un accompagnement auprès de nos clients qui est régulier.
07:37 Ça aussi, c'est un élément.
07:38 Et je vais vous donner un exemple que nous venons malheureusement de vivre.
07:41 C'est la période de confinement où nous avions beaucoup de clients qui nous appelaient
07:46 en nous disant « je n'ai plus d'interlocuteur, est-ce que vous voulez bien continuer à me
07:50 suivre parce que j'ai besoin de conseils ? »
07:52 Qu'est-ce que je dois faire dans une période comme celle-ci ?
07:54 Donc il y a une situation, je dirais, de résilience et un travail d'accompagnement qui est fait
08:02 qui effectivement se justifie tout à fait et que les clients comprennent tout à fait bien.
08:06 On va rester sur ce sujet, même si effectivement cette émission s'appelle « Les grands défis des CGP ».
08:10 On va quand même creuser celui-là un petit peu.
08:12 Valéria Formentiane, est-ce que la profession, on parle du ressenti des professionnels de
08:17 la gestion de patrimoine, s'inquiète peut-être des effets ricochets aussi des questionnements
08:23 qui peuvent avoir lieu à Bruxelles, peut-être d'un durcissement réglementaire français
08:27 pour justement éviter un arrêt pur et simple du modèle aujourd'hui ?
08:32 De toute façon, le texte qui a été déposé en Commission européenne va être voté,
08:37 même si l'interdiction des commissions a été complètement retirée.
08:41 Précisons-le, bien sûr.
08:42 On attend aujourd'hui effectivement la fin des débats pour savoir à quelle sauce nos
08:49 adhérents vont être mangés et comment cette volonté de l'hypertransparence peut agir
08:57 sur eux en termes réglementaires.
08:59 Le débat n'étant pas clos aujourd'hui, on a du mal à le visualiser.
09:03 Ce n'est pas une inquiétude qu'on ressent sur le terrain aujourd'hui.
09:06 Ce qu'on ressent, c'est la remise en question de la profession, de son existence et de son
09:12 mode de rémunération.
09:14 C'est-à-dire que les professionnels, et ils sont nombreux aujourd'hui sur le terrain,
09:19 se demandent pourquoi on les attaque pour la énième fois alors même qu'ils apportent
09:25 un service non négligeable à nos concitoyens, tous revenus confondus.
09:29 Il n'y a pas que les grandes fortunes qui reçoivent aujourd'hui ce service en France
09:35 et surtout que nous contribuons de manière assez importante au financement de l'économie
09:40 à travers l'accompagnement de nos clients.
09:43 Si nous ne faisons plus ce service-là, c'est tout l'écosystème qui risque de s'effondrer.
09:48 Les établissements d'assurance ou de banque ne suffisent plus pas à eux seuls pour accompagner
09:56 tout le patrimoine des Français.
09:58 Donc, on a besoin d'exister.
10:01 On apporte une réelle valeur ajoutée sur le marché et on ne comprend pas pourquoi
10:05 on ne s'attaque à nouveau.
10:06 Et l'hypertransparence dont vous parliez, ce n'est pas un sujet d'inquiétude pour
10:09 le moment.
10:10 On attend de voir comment ça évolue à Bruxelles avant de voir les répercussions potentiellement
10:12 en France.
10:13 Oui, il y a une inquiétude parce que l'incertitude qui règne depuis plusieurs mois autour de
10:20 ce débat, effectivement, crée de l'inquiétude.
10:24 On espère en tout cas que le modèle français sera défendu par le gouvernement et par les
10:31 parlementaires, les eurodéputés.
10:32 Toutefois, même si la transparence, tout le monde est d'accord avec, le but c'est
10:38 de porter le mot sur ce modèle.
10:39 Bien sûr.
10:40 En fait, le sujet, ce n'est pas la transparence, c'est le poids réglementaire que ça implique
10:44 pour le professionnel en question.
10:45 Les lourdeurs et surtout la capacité de mise en application.
10:48 La réalité de ce que nous sommes capables de livrer aujourd'hui et demain avec les
10:53 différents liens que nous avons avec ceux qui détiennent les fonds qu'on peut conseiller.
10:59 Philippe Feuille, pour quand même évoquer d'autres grands défis auxquels font face
11:03 les CGP, je vous propose une question ouverte.
11:04 Je vous propose de choisir entre ceux que moi j'ai identifiés.
11:06 Peut-être que vous pourrez en rajouter.
11:07 Le grand défi ou les grands défis auxquels font face les CGP aujourd'hui, c'est quoi ?
11:11 C'est le contexte économique et l'inflation qui fait qu'on doit être capable de remettre
11:15 en cause ces stratégies tout en justifiant pourquoi on a fait ça jusqu'alors et faire
11:19 en sorte que ces clients ne perdent pas trop d'argent, voire continuent à en gagner
11:23 quand on a réussi à leur en faire gagner.
11:24 C'est un secteur qui se concentre de plus en plus et la place qu'on réserve à ceux
11:29 qui sont plus petits ou c'est des défis de chefs d'entreprise qui sont connus dans
11:33 toutes les professions et que connaissent aussi les CGP ?
11:35 Il y a beaucoup de questions.
11:37 Je vais essayer d'être assez transparent puisque nous sommes dans la période de transparence.
11:46 Je pense que dans un contexte comme celui que nous connaissons, ce n'est pas la première
11:53 fois que nous avons une période inflationniste.
11:55 Il faut quand même se rappeler qu'il y a quelques années, nous avions des taux d'inflation
11:59 qui étaient beaucoup plus importants et où effectivement nous avions des produits financiers
12:03 qui avaient des taux garantis relativement importants mais sur une durée.
12:07 Je parlais de l'éducation financière tout à l'heure et il est bien clair qu'un client
12:14 aujourd'hui qui investit, notamment on va prendre un sujet qui est d'actualité, les
12:19 retraites par exemple, on sait très bien qu'on ne se constitue pas un système de
12:23 retraite sur une période courte et qu'on le fait sur une période longue.
12:27 Je rappellerai juste aussi qu'il y a des fondamentaux financiers qui font qu'on sait
12:32 très bien qu'il y a des hausses et des baisses des marchés et que c'est sur du
12:36 long terme qu'il y a un nivellement financier, une rentabilité qui peut être dégagée.
12:41 Seulement, on a été mal habitué.
12:43 C'est-à-dire que quand nous avons l'argent qui est relativement facile, quand nous avons
12:47 les financements qui sont faciles et en plus de ça, on cherche à avoir un produit totalement
12:51 sécuritaire qui va rapporter le maximum, forcément il y a un déséquilibre qui se
12:56 fait, c'est normal.
12:57 Donc c'est là où justement la valeur ajoutée dont Valéria parlait encore tout à l'heure,
13:03 nous sommes là pour justement contribuer à cette valeur ajoutée et bien dissocier
13:08 au client tout ce qui va devoir se passer parce qu'il va y avoir une évolution familiale
13:14 dans sa famille, une évolution professionnelle, une évolution du système dans lequel nous
13:19 sommes et c'est là où notre accompagnement va permettre ce genre de choses.
13:23 Et justement aujourd'hui, il existe des produits sûrs qui rémunèrent.
13:27 Ça n'existait pas il y a un an, aujourd'hui avec la remontée des taux, il y en a plus.
13:30 Est-ce que ça c'est du coup…
13:32 Oui mais déjà il faut regarder par rapport à l'inflation.
13:34 Quand vous avez une inflation de 6% et que vous avez un produit qui est à 3%, il y a
13:38 un delta négatif quelque part.
13:40 Donc déjà c'est une chose.
13:41 Mais on parle de produits liquides.
13:43 Or, dans une diversification patrimoniale, et c'est là encore où notre rôle intervient,
13:49 c'est que justement on va devoir accompagner le client pour lui préparer d'une manière
13:54 globale ou l'aider ou l'accompagner dans son patrimoine pour que justement il y ait
13:58 une diversification de conseils, de produits qui permettent ce genre de choses.
14:02 Donc l'inquiétude dont vous parliez tout à l'heure, elle est tout à fait compréhensible.
14:07 Pourquoi ? Parce qu'en plus nous sommes déjà d'une très grande transparence.
14:11 Et peut-être, je dirais même, que ce millefeuille réglementaire qui pourrait être donné
14:18 ne va pas contribuer.
14:19 Vous savez, trop d'informations tuent l'information.
14:21 Et un client, qu'est-ce qu'il attend ? Il a éventuellement des problèmes connus
14:26 ou pas.
14:27 On est là pour l'accompagner, lui donner des solutions.
14:30 Et c'est ce qu'il cherche.
14:31 À partir du moment où il est suivi, accompagné, ça ne pose aucun problème.
14:35 Donc il y a vraiment une culture pédagogique qui est très importante.
14:39 Il y a quand même une chose aussi sur laquelle je voudrais...
14:41 Très rapidement.
14:42 Oui, très rapidement.
14:43 Il ne faut pas oublier que les mêmes questions se sont posées en Grande-Bretagne.
14:46 Et il y a eu plus de 10 000 cabinets en Grande-Bretagne qui ont fermé les portes.
14:51 Là, vous parlez du modèle de rémunération des CGP.
14:53 Du modèle de rémunération des CGP.
14:54 Et je pense qu'il faut en tenir compte.
14:56 Valéria Fermentia, même question que Philippe Feuille.
15:00 Rapidement, effectivement, si on doit parler d'autres grands défis auxquels fait face
15:03 la profession aujourd'hui.
15:04 On a parlé du contexte économique, on a parlé donc du modèle en lui-même.
15:07 Est-ce qu'il y a d'autres choses qui remontent du terrain que vous identifiez ?
15:10 La transition numérique est clairement un des défis de nos professions.
15:15 Autant en termes d'organisation de travail et de services apportés aux clients, autant
15:21 sur la diversification des placements.
15:23 On voit bien entre la cybersécurité, l'intelligence artificielle, la mise en place du RGPD qui
15:28 n'est toujours pas terminée à mettre en place sur l'ensemble des entreprises et notamment
15:32 les TPE, PME.
15:34 Et puis la blockchain avec la cryptomonnaie et puis la nouvelle réglementation MICA qui
15:40 va nous arriver d'ici quelques mois en France, qui va remplacer la réglementation de la
15:47 loi Pacte.
15:48 Clairement, là, il y a un grand, grand, grand défi pour nos professions pour se mettre
15:53 en ordre de bataille, de compréhension, se mettre aussi à niveau en termes réglementaires
16:00 parfois et puis être à jour par rapport à la clientèle pour éviter de se faire disrupter
16:06 par des…
16:07 C'est-à-dire qu'il y a le côté réglementaire, il y a le côté usage.
16:10 Tout à fait.
16:11 Et compréhension effectivement des nouvelles possibilités que ça peut offrir.
16:15 Merci beaucoup à tous les deux d'être venus sur le plateau Smart Patrimoine.
16:17 Merci Valéria Formentiane, déléguée générale de l'Anacofi.
16:20 Merci Philippe Feuille, président de la compagnie des CGP.
16:22 Merci à vous également de nous avoir suivis et je vous donne rendez-vous très bientôt
16:26 sur Bsmart.
16:26 [Musique entraînante diminuant jusqu'au silence]