Le BATNA - Théorie du Bonheur - Bonus 8 - Vidéo Dailymotion

Arthur Hennes

Quand se fait-on le plus souvent pigeonner en négociation ? Quand on ne connaît pas son BATNA. Qu'est-ce que le BATNA ? J'explique ça calmement dans cet épisode bonus...  0:00 • Début de l'épisode 0:42 • Accord VS Statu quo 1:19 • Le BATNA 2:04 • Le terrain d'entente 2:49 • Savoir dire non 4:17 • Évaluer son BATNA 5:39 • Cas pratique 7:36 • BATNA et anticipation  Thème principal par Jean-Michou : https://soundcloud.com/jean-michou Texte original : https://amzn.to/3wnTUxP  Retrouvez-moi sur les réseaux sociaux : Facebook : https://facebook.com/arthur.hennes Instagram : https://instagram.com/arthur.hennes Twitter : https://twitter.com/ArthurHennes LinkedIn : https://linkedin.com/in/arthurhennes TikTok : https://tiktok.com/@arthurhennes  Me soutenir sur Tipeee : https://fr.tipeee.com/arthur-hennes  #theoriedubonheur #negociation #BATNA #communication #marchandage #deal #developpementpersonnel #négo #MESORE #logique #influence #choix #philosophie #commerce #manipulation #défense #bonheur

Transcript

00:00 Aujourd'hui, je vous transmets la notion de négociation la plus utile que je connaisse.

00:03 Et vous allez voir, il s'agit d'un petit truc tout simple, facile à comprendre.

00:06 Mais si on sait l'appliquer, ça devient une arme redoutable

00:09 qui permet à la fois de se défendre dans une négociation

00:11 et à vrai dire, dans plein d'autres aspects de la vie.

00:16 Bref, inutile de faire durer le suspense, vous avez lu le titre de toute façon.

00:19 Dans cet épisode, on va parler du BATNA.

00:29 Lorsque deux individus négocient entre eux, il peut se passer deux choses.

00:32 Soit ils parviennent à un accord.

00:34 Exemple au boulot, du genou accepte de ne plus mettre sa musique à fond

00:37 si du gland arrête de gueuler comme un putois dans le téléphone.

00:39 Ceux qui bossent en open space savent.

00:41 Mais qu'est-ce que c'est ?

00:43 On passe alors d'une situation initiale qui a précédé la négo

00:46 à une situation résultante où les deux meugleux font un effort pour baisser le volume.

00:50 Soit ils ne parviennent pas à un accord

00:53 et la situation initiale demeure alors inchangée.

00:55 C'est ce qu'on appelle le statu quo.

00:57 Et nous, ce qu'on va chercher à comprendre par la suite,

01:00 c'est quand est-ce qu'il vaut mieux se mettre d'accord

01:01 et quand est-ce qu'il vaut mieux s'en tenir au statu quo.

01:04 Imaginons que vous me vendez une voiture d'occasion.

01:10 Si je vous en propose un prix trop faible,

01:12 vous allez m'envoyer promener.

01:14 Tout simplement parce qu'il existe une limite de prix

01:17 en dessous de laquelle vous avez plus intérêt à garder votre voiture qu'à prendre mon pognon

01:20 et au-dessus de laquelle, inversement,

01:22 vous avez plus intérêt à prendre mon pognon qu'à garder votre voiture.

01:25 Cette limite, c'est ça qu'on appelle en négociation le BATNA.

01:29 C'est le minimum en dessous duquel le statu quo est plus intéressant

01:33 que les propositions qu'on vous fait

01:34 et où vous devriez donc refuser ces propositions.

01:37 No thanks, bro.

01:39 BATNA qui veut dire "Best Alternative to Negotiated Agreement"

01:42 qu'on peut traduire par "Meilleure alternative à un accord négocié".

01:45 Mais en termes d'acronyme, c'est pas du tout stylé.

01:47 Alors si vous le voulez bien, on va garder BATNA.

01:53 On imagine toujours que vous me vendez votre voiture d'occasion.

01:56 Vous avez votre BATNA, qui est le prix minimum auquel vous acceptez de la vendre,

01:59 mais moi aussi j'ai le mien, le prix maximum auquel j'accepte de l'acheter.

02:03 Parce que, même principe, au-delà d'une certaine limite,

02:05 j'ai plus intérêt à garder mon fric qu'à avoir votre voiture.

02:08 On peut donc envisager deux cas de figure.

02:10 Soit je veux bien acheter plus cher que le minimum auquel vous vendez,

02:14 ce qui veut dire qu'il existe un terrain d'entente possible entre nos deux BATNA.

02:18 Dans ce cas, on peut trouver un accord qui nous satisfera tous les deux.

02:21 Soit même votre minimum est trop cher pour moi,

02:24 ce qui veut dire que ce terrain d'entente n'existe pas,

02:26 et là on peut bien négocier tant qu'on veut,

02:28 on ne trouvera jamais d'accord qui nous satisfera tous les deux.

02:31 Auquel cas, il vaut mieux pour tout le monde qu'on s'en tienne au statu quo.

02:34 Imaginons maintenant que le prix minimum auquel vous vendez votre voiture

02:41 est supérieur au prix maximum auquel je veux bien l'acheter.

02:45 On est dans le cas où, logiquement, il ne devrait pas exister de terrain d'entente.

02:49 Oui, mais seulement voilà, ça fait trois jours qu'on échange,

02:51 on s'est parlé des heures au téléphone,

02:53 j'ai pris le train pour venir inspecter la bagnole dans votre bled paumé,

02:56 vous, vous avez passé des heures à la rendre présentable,

02:58 et ni vous ni moi n'avons envie que ces efforts n'aient servi à rien.

03:02 Quelle perte de temps, quelle perte d'énergie.

03:04 Donc au lieu de laisser tomber, on s'acharne pour trouver un accord quand même,

03:08 on décide finalement de couper la poire en deux,

03:09 avec un prix à mi-chemin qui ne satisfait ni votre BATNA ni le mien,

03:13 et on fait tous les deux une mauvaise affaire.

03:16 Si vous vous souvenez du biais des coûts irrécupérables

03:18 dont j'avais parlé à l'épisode 32, c'est exactement de ça qu'il s'agit.

03:22 Beaucoup de gens, dès lors qu'ils démarrent une négociation,

03:24 pensent que c'est forcément pour conclure un accord,

03:26 et ils perdent de vue qu'il leur est possible de ne pas le faire.

03:29 C'est comme ça qu'ils se font avoir, puisqu'ils se forcent à accepter des accords,

03:33 même lorsqu'ils sont moins intéressants pour eux que le statu quo.

03:36 Que la personne en face soit très sympa, qu'elle nous prenne par les sentiments,

03:39 qu'on soit mal à l'aise à l'idée de l'avoir fait déplacer,

03:41 ou encore qu'elle nous le reproche,

03:43 ouvrir des négociations n'engage jamais à conclure un accord.

03:47 Tout simplement parce qu'il est toujours possible qu'on découvre en cours de route

03:50 qu'il n'y a pas de terrain d'entente.

03:52 Bien sûr, c'est dommage si on a mis du temps à s'en rendre compte,

03:54 mais c'est toujours le risque dans une négociation.

03:57 Et si on n'assume pas de courir ce risque,

03:59 alors il ne faut pas commencer une négociation.

04:02 Si vous ne savez pas à quel prix vous devriez vendre votre voiture

04:08 et que je vous fais une proposition,

04:10 vous serez bien incapable de dire si cette proposition est intéressante ou non.

04:13 Voilà pourquoi il est nécessaire de connaître son bâtard.

04:17 Or un bâtard, ça ne s'évalue pas comme ça au doigt levé à l'Azov.

04:20 Ça dépend d'une part de données objectives,

04:22 comme la valeur de votre voiture sur le marché, son état, son kilométrage.

04:25 Ce sont des informations que vous DEVEZ connaître.

04:28 Autrement, si je vois que vous n'y connaissez rien,

04:30 alors rien ne m'empêchera de vous baratiner avec des arguments bidons

04:32 pour vous faire croire que votre voiture vaut pas grand-chose.

04:35 D'autre part, on peut considérer des données plus subjectives,

04:38 comme votre attachement émotionnel à votre voiture,

04:40 l'urgence à laquelle vous avez besoin d'argent,

04:41 peut-être aussi l'état de notre relation.

04:44 Parce que si vous ne pouvez pas me blairer,

04:45 il faudra que je vous fasse une plus belle offre pour vous convaincre de faire affaire.

04:48 Si on évalue bien ces choses-là avant de nous lancer dans une négociation,

04:52 alors le type en face peut bien s'acharner à jouer de la flûte,

04:55 à employer des stratagèmes style pied dans la porte,

04:57 effet d'ancrage ou autre fourberie.

04:58 On sait que quoi qu'il arrive,

05:00 on n'acceptera pas une offre inférieure à notre bâtard.

05:03 Les datari feront l'affaire.

05:05 Non, elles feront PAS l'affaire !

05:07 Non mais tu te prends pour un jedi ou quoi ?

05:09 Faire des passes avec les mains comme ça ?

05:10 Vous l'aurez sûrement remarqué,

05:11 bien situer son bâtard, ça représente du boulot.

05:14 Et c'est normal, et il vaut mieux le faire,

05:16 parce que ce qu'il faut bien comprendre,

05:17 c'est que le vrai moment où se joue une négociation,

05:20 c'est pas pendant la discussion,

05:22 c'est pendant la préparation.

05:24 Un jour, pendant un cours d'acting,

05:29 on devait jouer une scène de couple.

05:31 On se met deux par deux un peu à l'arrache,

05:33 et un des acteurs, qu'on va appeler Bob pour préserver son anonymat,

05:36 tombe avec...

05:37 ce que je ne peux pas décrire autrement qu'une cougar de 50 ans

05:39 visiblement surexcitée à l'idée de jouer une scène de couple avec un garçon plus jeune.

05:43 Il joue la scène une première fois devant tout le monde,

05:45 et entre deux répliques, elle approche son visage du sien pour tenter de l'embrasser.

05:49 Bob a un geste de recul, évite le baiser, et le dialogue se poursuit.

05:52 Une fois la scène terminée, la prof fait remarquer qu'il y a eu ce baiser manqué.

05:56 Mon collègue demande alors s'il est vraiment nécessaire de s'embrasser.

05:59 La prof lui répond que c'est pas indispensable,

06:01 mais que ça peut éventuellement améliorer la scène.

06:04 Et ils reprennent tout de suite le dialogue.

06:06 Entre les deux mêmes répliques, la cougar approche son visage.

06:08 Bob, voulant bien faire, tend timidement les lèvres.

06:11 Et il se prend la galoche du siècle !

06:14 C'était terrible, elle lui a fait une alien avec la langue

06:16 avant d'enchaîner sur un cycle essorage de lave-linge,

06:18 et ça faisait comme ça, genre...

06:19 *bruit de dégout*

06:21 Bref, une fois la scène terminée, Bob retourne s'asseoir complètement livide.

06:25 Et pour cause, le bougre avait déjà pas envie d'un baiser du bout des lèvres,

06:28 c'était pas pour se faire choper la glotte dans un carwash.

06:30 Alors vous me direz peut-être,

06:31 "Arthur, il y a deux secondes on parlait de technique de négociation,

06:33 qu'est-ce que ça vient faire là ton histoire d'herpès buccal ?"

06:36 Et bah justement, ceci est en réalité un parfait exemple de négociation.

06:40 Bob préférait le statu quo, c'est-à-dire ne pas embrasser sa partenaire,

06:44 car c'était un prix qu'il jugeait trop cher à payer,

06:46 juste pour satisfaire la prof.

06:47 Mais il a réfléchi sur le moment.

06:49 Alors qu'il était influencé par le biais d'autorité,

06:52 le regard des autres, sa partenaire qu'il provoquait,

06:54 et donc sous la pression, il s'est laissé convaincre de conclure un accord

06:57 qui s'est avéré moins intéressant que son battena.

07:00 Or, s'il avait anticipé cette situation,

07:02 et réfléchi à l'avance à la manière d'y réagir,

07:05 alors il aurait refusé de se laisser galocher.

07:08 - Mickey ! Viens faire de moi une vraie femme !

07:11 - Viens mon chéri, donne-moi un baiser mouillé !

07:13 - Qu'est-ce que c'est que ça ?

07:14 - Ah ! Ah ! Ah !

07:16 - Ah, je te tiens !

07:17 - Allez, sors de là maintenant, tu vas bousiller la pince dure !

07:19 - Cette voiture était déjà foutue !

07:20 - Mais t'as bousillé mon gars !

07:21 De la même manière qu'on apprend les gestes de premier secours

07:27 pour savoir réagir sans paniquer dans les situations d'urgence,

07:30 il vaut mieux connaître à l'avance les limites de ce qu'on est prêt à accepter

07:33 dans les circonstances qu'on prévoit de rencontrer.

07:36 C'est le principe de la prévention.

07:38 Et ça peut nous éviter de nous tirer une balle dans le pied

07:39 dans tout un tas de circonstances.

07:41 Quand un petit merdeux nous incite dès le collège

07:44 à fumer notre première cigarette pour nous intégrer à son groupe de potes,

07:47 il nous propose en fait de flinguer inutilement notre santé

07:50 en échange d'une reconnaissance sociale, somme toute superficielle.

07:53 Si on est convaincu d'avance qu'il est beaucoup plus important de préserver sa santé,

07:57 et aussi son compte en banque, parce que tant qu'à faire ça coûte un bras ces saloperies,

08:00 alors on ne commence jamais à fumer.

08:02 Quand au travail, un supérieur nous ordonne de garder le silence

08:05 vis-à-vis d'une situation de harcèlement,

08:07 il nous propose en fait de devenir complice de ce harcèlement,

08:09 en échange de ne pas subir de représailles pouvant aller jusqu'à notre perte d'emploi.

08:14 Si on est convaincu d'avance qu'on préfère encore pouvoir se regarder dans le miroir

08:17 que de garder notre emploi,

08:19 alors on n'en arrive pas à se détester pour ce dont on se rend coupable.

08:22 Quand encore on envisage de s'engager dans une relation qui ne nous rend pas heureux,

08:26 il nous est en fait proposé de sacrifier notre bonheur

08:29 juste pour pouvoir être en couple.

08:30 Si on est convaincu d'avance que notre bonheur est plus important que le reste,

08:33 et qu'être en couple n'en vaut pas la peine si ça nous rend pas plus heureux,

08:36 alors on ne perd pas son temps en relation dysfonctionnelle.

08:39 C'est en connaissant notre "Batna" et en nous y tenant

08:42 qu'on évite de provoquer notre propre malheur.

08:44 Et ce, dans toutes les situations, parce qu'en fait à bien y réfléchir,

08:48 on négocie tout le temps.

08:49 La moindre de nos interactions avec quelqu'un est une négociation.

08:53 Et même lorsqu'on est tout seul, on trouve encore le moyen de négocier avec nous-mêmes.

08:56 Voilà pourquoi il est important de bien savoir négocier.

08:59 Et pour cette raison, le "Batna" ne sera pas la seule notion de négociation

09:02 qu'on abordera sur cette chaîne,

09:03 je vous en présenterai bientôt d'autres.

09:05 Mais pour l'instant, c'est déjà pas mal pour cet épisode bonus.

09:07 N'hésitez pas à me dire ce que vous en pensez en commentaire.

09:10 S'il vous a plu, bien sûr, faites-le moi savoir en cliquant sur le somptueux pouce en l'air.

09:13 Et si vous voulez m'aider à développer la chaîne,

09:15 le plus efficace est encore d'en parler autour de vous afin de la faire connaître.

09:18 Vraiment, je dis un très grand merci à tous ceux qui s'en donnent la peine.

09:22 Voilà, c'est tout pour moi. Comme d'habitude, je vous dis à la prochaine.

09:25 Et d'ici là, prenez soin de vous.

09:27 ♪ ♪ ♪

Le BATNA - Théorie du Bonheur - Bonus 8

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