Quand se fait-on le plus souvent pigeonner en négociation ? Quand on ne connaît pas son BATNA. Qu'est-ce que le BATNA ? J'explique ça calmement dans cet épisode bonus...
0:00 • Début de l'épisode
0:42 • Accord VS Statu quo
1:19 • Le BATNA
2:04 • Le terrain d'entente
2:49 • Savoir dire non
4:17 • Évaluer son BATNA
5:39 • Cas pratique
7:36 • BATNA et anticipation
Thème principal par Jean-Michou : https://soundcloud.com/jean-michou
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#theoriedubonheur #negociation #BATNA #communication #marchandage #deal #developpementpersonnel #négo #MESORE #logique #influence #choix #philosophie #commerce #manipulation #défense #bonheur
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Style de vieTranscription
00:00 Aujourd'hui, je vous transmets la notion de négociation la plus utile que je connaisse.
00:03 Et vous allez voir, il s'agit d'un petit truc tout simple, facile à comprendre.
00:06 Mais si on sait l'appliquer, ça devient une arme redoutable
00:09 qui permet à la fois de se défendre dans une négociation
00:11 et à vrai dire, dans plein d'autres aspects de la vie.
00:16 Bref, inutile de faire durer le suspense, vous avez lu le titre de toute façon.
00:19 Dans cet épisode, on va parler du BATNA.
00:29 Lorsque deux individus négocient entre eux, il peut se passer deux choses.
00:32 Soit ils parviennent à un accord.
00:34 Exemple au boulot, du genou accepte de ne plus mettre sa musique à fond
00:37 si du gland arrête de gueuler comme un putois dans le téléphone.
00:39 Ceux qui bossent en open space savent.
00:41 Mais qu'est-ce que c'est ?
00:43 On passe alors d'une situation initiale qui a précédé la négo
00:46 à une situation résultante où les deux meugleux font un effort pour baisser le volume.
00:50 Soit ils ne parviennent pas à un accord
00:53 et la situation initiale demeure alors inchangée.
00:55 C'est ce qu'on appelle le statu quo.
00:57 Et nous, ce qu'on va chercher à comprendre par la suite,
01:00 c'est quand est-ce qu'il vaut mieux se mettre d'accord
01:01 et quand est-ce qu'il vaut mieux s'en tenir au statu quo.
01:04 Imaginons que vous me vendez une voiture d'occasion.
01:10 Si je vous en propose un prix trop faible,
01:12 vous allez m'envoyer promener.
01:14 Tout simplement parce qu'il existe une limite de prix
01:17 en dessous de laquelle vous avez plus intérêt à garder votre voiture qu'à prendre mon pognon
01:20 et au-dessus de laquelle, inversement,
01:22 vous avez plus intérêt à prendre mon pognon qu'à garder votre voiture.
01:25 Cette limite, c'est ça qu'on appelle en négociation le BATNA.
01:29 C'est le minimum en dessous duquel le statu quo est plus intéressant
01:33 que les propositions qu'on vous fait
01:34 et où vous devriez donc refuser ces propositions.
01:37 No thanks, bro.
01:39 BATNA qui veut dire "Best Alternative to Negotiated Agreement"
01:42 qu'on peut traduire par "Meilleure alternative à un accord négocié".
01:45 Mais en termes d'acronyme, c'est pas du tout stylé.
01:47 Alors si vous le voulez bien, on va garder BATNA.
01:53 On imagine toujours que vous me vendez votre voiture d'occasion.
01:56 Vous avez votre BATNA, qui est le prix minimum auquel vous acceptez de la vendre,
01:59 mais moi aussi j'ai le mien, le prix maximum auquel j'accepte de l'acheter.
02:03 Parce que, même principe, au-delà d'une certaine limite,
02:05 j'ai plus intérêt à garder mon fric qu'à avoir votre voiture.
02:08 On peut donc envisager deux cas de figure.
02:10 Soit je veux bien acheter plus cher que le minimum auquel vous vendez,
02:14 ce qui veut dire qu'il existe un terrain d'entente possible entre nos deux BATNA.
02:18 Dans ce cas, on peut trouver un accord qui nous satisfera tous les deux.
02:21 Soit même votre minimum est trop cher pour moi,
02:24 ce qui veut dire que ce terrain d'entente n'existe pas,
02:26 et là on peut bien négocier tant qu'on veut,
02:28 on ne trouvera jamais d'accord qui nous satisfera tous les deux.
02:31 Auquel cas, il vaut mieux pour tout le monde qu'on s'en tienne au statu quo.
02:34 Imaginons maintenant que le prix minimum auquel vous vendez votre voiture
02:41 est supérieur au prix maximum auquel je veux bien l'acheter.
02:45 On est dans le cas où, logiquement, il ne devrait pas exister de terrain d'entente.
02:49 Oui, mais seulement voilà, ça fait trois jours qu'on échange,
02:51 on s'est parlé des heures au téléphone,
02:53 j'ai pris le train pour venir inspecter la bagnole dans votre bled paumé,
02:56 vous, vous avez passé des heures à la rendre présentable,
02:58 et ni vous ni moi n'avons envie que ces efforts n'aient servi à rien.
03:02 Quelle perte de temps, quelle perte d'énergie.
03:04 Donc au lieu de laisser tomber, on s'acharne pour trouver un accord quand même,
03:08 on décide finalement de couper la poire en deux,
03:09 avec un prix à mi-chemin qui ne satisfait ni votre BATNA ni le mien,
03:13 et on fait tous les deux une mauvaise affaire.
03:16 Si vous vous souvenez du biais des coûts irrécupérables
03:18 dont j'avais parlé à l'épisode 32, c'est exactement de ça qu'il s'agit.
03:22 Beaucoup de gens, dès lors qu'ils démarrent une négociation,
03:24 pensent que c'est forcément pour conclure un accord,
03:26 et ils perdent de vue qu'il leur est possible de ne pas le faire.
03:29 C'est comme ça qu'ils se font avoir, puisqu'ils se forcent à accepter des accords,
03:33 même lorsqu'ils sont moins intéressants pour eux que le statu quo.
03:36 Que la personne en face soit très sympa, qu'elle nous prenne par les sentiments,
03:39 qu'on soit mal à l'aise à l'idée de l'avoir fait déplacer,
03:41 ou encore qu'elle nous le reproche,
03:43 ouvrir des négociations n'engage jamais à conclure un accord.
03:47 Tout simplement parce qu'il est toujours possible qu'on découvre en cours de route
03:50 qu'il n'y a pas de terrain d'entente.
03:52 Bien sûr, c'est dommage si on a mis du temps à s'en rendre compte,
03:54 mais c'est toujours le risque dans une négociation.
03:57 Et si on n'assume pas de courir ce risque,
03:59 alors il ne faut pas commencer une négociation.
04:02 Si vous ne savez pas à quel prix vous devriez vendre votre voiture
04:08 et que je vous fais une proposition,
04:10 vous serez bien incapable de dire si cette proposition est intéressante ou non.
04:13 Voilà pourquoi il est nécessaire de connaître son bâtard.
04:17 Or un bâtard, ça ne s'évalue pas comme ça au doigt levé à l'Azov.
04:20 Ça dépend d'une part de données objectives,
04:22 comme la valeur de votre voiture sur le marché, son état, son kilométrage.
04:25 Ce sont des informations que vous DEVEZ connaître.
04:28 Autrement, si je vois que vous n'y connaissez rien,
04:30 alors rien ne m'empêchera de vous baratiner avec des arguments bidons
04:32 pour vous faire croire que votre voiture vaut pas grand-chose.
04:35 D'autre part, on peut considérer des données plus subjectives,
04:38 comme votre attachement émotionnel à votre voiture,
04:40 l'urgence à laquelle vous avez besoin d'argent,
04:41 peut-être aussi l'état de notre relation.
04:44 Parce que si vous ne pouvez pas me blairer,
04:45 il faudra que je vous fasse une plus belle offre pour vous convaincre de faire affaire.
04:48 Si on évalue bien ces choses-là avant de nous lancer dans une négociation,
04:52 alors le type en face peut bien s'acharner à jouer de la flûte,
04:55 à employer des stratagèmes style pied dans la porte,
04:57 effet d'ancrage ou autre fourberie.
04:58 On sait que quoi qu'il arrive,
05:00 on n'acceptera pas une offre inférieure à notre bâtard.
05:03 Les datari feront l'affaire.
05:05 Non, elles feront PAS l'affaire !
05:07 Non mais tu te prends pour un jedi ou quoi ?
05:09 Faire des passes avec les mains comme ça ?
05:10 Vous l'aurez sûrement remarqué,
05:11 bien situer son bâtard, ça représente du boulot.
05:14 Et c'est normal, et il vaut mieux le faire,
05:16 parce que ce qu'il faut bien comprendre,
05:17 c'est que le vrai moment où se joue une négociation,
05:20 c'est pas pendant la discussion,
05:22 c'est pendant la préparation.
05:24 Un jour, pendant un cours d'acting,
05:29 on devait jouer une scène de couple.
05:31 On se met deux par deux un peu à l'arrache,
05:33 et un des acteurs, qu'on va appeler Bob pour préserver son anonymat,
05:36 tombe avec...
05:37 ce que je ne peux pas décrire autrement qu'une cougar de 50 ans
05:39 visiblement surexcitée à l'idée de jouer une scène de couple avec un garçon plus jeune.
05:43 Il joue la scène une première fois devant tout le monde,
05:45 et entre deux répliques, elle approche son visage du sien pour tenter de l'embrasser.
05:49 Bob a un geste de recul, évite le baiser, et le dialogue se poursuit.
05:52 Une fois la scène terminée, la prof fait remarquer qu'il y a eu ce baiser manqué.
05:56 Mon collègue demande alors s'il est vraiment nécessaire de s'embrasser.
05:59 La prof lui répond que c'est pas indispensable,
06:01 mais que ça peut éventuellement améliorer la scène.
06:04 Et ils reprennent tout de suite le dialogue.
06:06 Entre les deux mêmes répliques, la cougar approche son visage.
06:08 Bob, voulant bien faire, tend timidement les lèvres.
06:11 Et il se prend la galoche du siècle !
06:14 C'était terrible, elle lui a fait une alien avec la langue
06:16 avant d'enchaîner sur un cycle essorage de lave-linge,
06:18 et ça faisait comme ça, genre...
06:19 *bruit de dégout*
06:21 Bref, une fois la scène terminée, Bob retourne s'asseoir complètement livide.
06:25 Et pour cause, le bougre avait déjà pas envie d'un baiser du bout des lèvres,
06:28 c'était pas pour se faire choper la glotte dans un carwash.
06:30 Alors vous me direz peut-être,
06:31 "Arthur, il y a deux secondes on parlait de technique de négociation,
06:33 qu'est-ce que ça vient faire là ton histoire d'herpès buccal ?"
06:36 Et bah justement, ceci est en réalité un parfait exemple de négociation.
06:40 Bob préférait le statu quo, c'est-à-dire ne pas embrasser sa partenaire,
06:44 car c'était un prix qu'il jugeait trop cher à payer,
06:46 juste pour satisfaire la prof.
06:47 Mais il a réfléchi sur le moment.
06:49 Alors qu'il était influencé par le biais d'autorité,
06:52 le regard des autres, sa partenaire qu'il provoquait,
06:54 et donc sous la pression, il s'est laissé convaincre de conclure un accord
06:57 qui s'est avéré moins intéressant que son battena.
07:00 Or, s'il avait anticipé cette situation,
07:02 et réfléchi à l'avance à la manière d'y réagir,
07:05 alors il aurait refusé de se laisser galocher.
07:08 - Mickey ! Viens faire de moi une vraie femme !
07:11 - Viens mon chéri, donne-moi un baiser mouillé !
07:13 - Qu'est-ce que c'est que ça ?
07:14 - Ah ! Ah ! Ah !
07:16 - Ah, je te tiens !
07:17 - Allez, sors de là maintenant, tu vas bousiller la pince dure !
07:19 - Cette voiture était déjà foutue !
07:20 - Mais t'as bousillé mon gars !
07:21 De la même manière qu'on apprend les gestes de premier secours
07:27 pour savoir réagir sans paniquer dans les situations d'urgence,
07:30 il vaut mieux connaître à l'avance les limites de ce qu'on est prêt à accepter
07:33 dans les circonstances qu'on prévoit de rencontrer.
07:36 C'est le principe de la prévention.
07:38 Et ça peut nous éviter de nous tirer une balle dans le pied
07:39 dans tout un tas de circonstances.
07:41 Quand un petit merdeux nous incite dès le collège
07:44 à fumer notre première cigarette pour nous intégrer à son groupe de potes,
07:47 il nous propose en fait de flinguer inutilement notre santé
07:50 en échange d'une reconnaissance sociale, somme toute superficielle.
07:53 Si on est convaincu d'avance qu'il est beaucoup plus important de préserver sa santé,
07:57 et aussi son compte en banque, parce que tant qu'à faire ça coûte un bras ces saloperies,
08:00 alors on ne commence jamais à fumer.
08:02 Quand au travail, un supérieur nous ordonne de garder le silence
08:05 vis-à-vis d'une situation de harcèlement,
08:07 il nous propose en fait de devenir complice de ce harcèlement,
08:09 en échange de ne pas subir de représailles pouvant aller jusqu'à notre perte d'emploi.
08:14 Si on est convaincu d'avance qu'on préfère encore pouvoir se regarder dans le miroir
08:17 que de garder notre emploi,
08:19 alors on n'en arrive pas à se détester pour ce dont on se rend coupable.
08:22 Quand encore on envisage de s'engager dans une relation qui ne nous rend pas heureux,
08:26 il nous est en fait proposé de sacrifier notre bonheur
08:29 juste pour pouvoir être en couple.
08:30 Si on est convaincu d'avance que notre bonheur est plus important que le reste,
08:33 et qu'être en couple n'en vaut pas la peine si ça nous rend pas plus heureux,
08:36 alors on ne perd pas son temps en relation dysfonctionnelle.
08:39 C'est en connaissant notre "Batna" et en nous y tenant
08:42 qu'on évite de provoquer notre propre malheur.
08:44 Et ce, dans toutes les situations, parce qu'en fait à bien y réfléchir,
08:48 on négocie tout le temps.
08:49 La moindre de nos interactions avec quelqu'un est une négociation.
08:53 Et même lorsqu'on est tout seul, on trouve encore le moyen de négocier avec nous-mêmes.
08:56 Voilà pourquoi il est important de bien savoir négocier.
08:59 Et pour cette raison, le "Batna" ne sera pas la seule notion de négociation
09:02 qu'on abordera sur cette chaîne,
09:03 je vous en présenterai bientôt d'autres.
09:05 Mais pour l'instant, c'est déjà pas mal pour cet épisode bonus.
09:07 N'hésitez pas à me dire ce que vous en pensez en commentaire.
09:10 S'il vous a plu, bien sûr, faites-le moi savoir en cliquant sur le somptueux pouce en l'air.
09:13 Et si vous voulez m'aider à développer la chaîne,
09:15 le plus efficace est encore d'en parler autour de vous afin de la faire connaître.
09:18 Vraiment, je dis un très grand merci à tous ceux qui s'en donnent la peine.
09:22 Voilà, c'est tout pour moi. Comme d'habitude, je vous dis à la prochaine.
09:25 Et d'ici là, prenez soin de vous.
09:27 ♪ ♪ ♪