AU BOULOT ! - L'art de savoir négocier
Que veut dire négocier ? Pour le spécialiste Marwan Mery, la négociation n'est pas un concours de rhétorique, mais un échange qui permet de rapprocher deux positions opposées. Il décrypte l'art d'induire le changement chez l'autre dans le dernier épisode de SMART & SIMPLE.
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00:00Vous pensez vraiment que je vais vous donner ça, mais vous rêvez !
00:02C'est l'otage, mais de toute façon, je sais que vous le toucherez pas.
00:041 million ? Je pense que 500 000, ça passe.
00:06Vous pensez que c'est ça, négocier ?
00:08Laissez-moi vous présenter ma version.
00:10Négocier, c'est de trouver un terrain d'entente à des positions,
00:13des objectifs ou des enjeux qui peuvent être divergents.
00:16En règle générale, les gens ont peur du conflit.
00:18Mais le conflit n'est que l'expression d'un désaccord.
00:20Et c'est normal qu'on ne soit pas tout le temps d'accord.
00:23C'est d'ailleurs pour ça que si on était tout le temps d'accord avec tout le monde,
00:26le monde sera un enfer.
00:28La négociabilité d'une situation dépend avant tout du rapport de force.
00:31C'est pour ça que d'ailleurs, quand vous êtes tout puissant,
00:33vous n'avez pas besoin d'être un bon négociateur.
00:35Parce que comme le disait Trump, à juste titre,
00:38l'extorsion rapporte plus que la coopération.
00:40On considère qu'on négocie entre 2 et 20 fois par jour.
00:44Pour bien négocier, dans un premier temps, il vous faut une forte appétence au conflit.
00:48Si vous êtes évitant au conflit, évidemment, vous aurez tendance à vous soumettre,
00:51ce qui va provoquer de la frustration chez vous.
00:53Ensuite, il vous faut évidemment de l'empathie, de l'écoute active,
00:58de la gestion du stress, de la maîtrise émotionnelle.
01:00Mais je dirais ça, c'est la partie soft skill.
01:02Le plus important, c'est qu'il vous faut une expertise technique,
01:05parce que la négociation, contrairement à ce qu'on peut penser,
01:08ça reste du hard skill, c'est-à-dire une compétence dure,
01:10au même titre que la médecine, la loi ou les mathématiques,
01:13et non du soft skill comme on pourrait l'imaginer.
01:16Les hard skill pourraient se résumer par votre capacité à minorer une demande,
01:20retourner un rapport de force défavorable,
01:23neutraliser un profil complexe,
01:24contrecarrer un ultimatum,
01:27repousser une menace,
01:29induire le changement chez quelqu'un,
01:31faire accepter une solution dégradée.
01:33Tout ça nécessite beaucoup d'expertise.
01:36Et une erreur qu'on retrouve très souvent en négociation,
01:38c'est de vouloir contre-argumenter.
01:39Dites-vous bien une chose, c'est que vos arguments n'ont pas plus de valeur
01:43que ceux de la partie adverse.
01:44Et donc, si vous cherchez à convaincre quelqu'un qui ne cherche pas à être convaincu,
01:47vous allez simplement renforcer ses résistances.
01:49C'est le principe d'un dogme, d'ailleurs.
01:51Plus vous attaquez un dogme, plus il se renforce.
01:53C'est ce qu'on appelle la réactance psychologique.
01:56Gardez en tête qu'une négociation, ce n'est pas un concours de rhétorique.
01:59Même si vous avez un stock verbal très riche, très varié,
02:01ce n'est pas ça qui fera la différence.
02:03Votre capacité à induire le changement sera nécessaire,
02:07notamment pour reprendre l'ascendant sur votre interlocuteur.
02:10Faut-il toujours négocier ?
02:12Dites-vous bien que négocier vous permet de préserver la qualité de la relation.
02:16Des psychopathes, des sociopathes ou même des pervers
02:20peuvent devenir de très bons négociateurs
02:22puisqu'ils sont prêts à sacrifier la relation.
02:24Maintenant, est-ce que vous, vous serez prêt à le faire ?
02:26En négociation, vous pouvez bluffer à une seule condition,
02:29c'est de pouvoir perdre.
02:30Si vous ne pouvez pas vous permettre de perdre, ne bluffez pas.