La technique sous-côtée pour convertir ! Par Eric Seclet

Caroline Mignaux

Et si vous pouviez rentrer dans la tête de vos clients ?   Eric Seclet, Copywriter et hôte du podcast le SaaS Club (https://podcast.ausha.co/saas-club), dévoile la méthode du "Review Mining".   Le Review Mining sert à entrer dans la tête de nos clients, grâce aux avis utilisateurs.  Notamment ceux des concurrents, pour découvrir leurs déclencheurs, envies et freins.  Ainsi, mieux parler le langage de vos clients.  Récoltez un maximum d'avis clientsG2, Capterra, AmazonReview ou Trustpilot.Regardez les avis de vos concurrentsScannez 3 à 5 concurrents, directs ou indirects.   Copiez/collez ces avis sur Excel  On ne se pose pas de question, on fera le tri plus tard !   Classifiez et observez la fréquenceÉliminez les avis inutiles. Observez les mots utilisés, les expressions, les solutions alternatives, mais aussi les déclencheurs.   Triez en colonnes "bénéfices" et "douleurs" et identifiez les patterns en utilisant un système de scoring.Recommandations :  - Coupler cette approche avec d’autres méthodes qualitatives  - Questionnaires, interview clients etc.  - Adapter la façon notre approche  - Prendre en compte que chaque client ne démarre pas au même point.  - Travaillez le Copywriting  - Reprendre les mots utilisés dans les reviews clients   Maintenant, plus d'excuse pour ne pas doubler votre chiffre d'affaires...Tous au charbon    Bonus = Résumé de l'épisode  (https://www.lessecretsdumarketing.com/p/comment-mieux-vendre-a-ses-clients)   Envie de doper votre Marketing ? Rencontrez votre prochain partenaire sur Reachmaker   : RDV ici (https://reachmaker.com).       RESSOURCES   Retrouver Eric (https://www.linkedin.com/in/eric-seclet-copywriter-saas/)  (sur Linkedin)   78. Le "Product Market Fit" : l'indicateur du succès de ta boite . Par Lucas Nanini  (https://smartlink.ausha.co/growthmarketing/78-c-est-quoi-le-product-market-fit-l-indicateur-de-succes-n01)   ⚡️AUTRES ÉPISODES  220. Comment inciter vos clients à faire votre promotion ? Les secrets du UGC, par Aymeric Bourgeois (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/220-comment-inciter-vos-clients-a-faire-votre-promotion-les-secrets-du-ugc-par-aymeric-bourgeois)   ❤️ ME SUIVRE  S'abonner à la Newsletter, réserver une conférence ou booker un consulting : ici (https://linktr.ee/carolinemignaux)    SOUTENEZ LE PODCAST  1. Abonnez-vous   2. Laissez un avis Apple Podcasts (ici (https://podcasts.apple.com/fr/podcast/marketing-square-les-meilleures-m%C3%A9thodes-growth/id1551501121))  3. Mentionnez-nous sur les réseaux sociaux (ça me met toujours en joie)   #BackToSchool

Transcript

00:00Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du Grosse Marketing. Le Grosse, c'est un marketing

00:06qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose

00:10sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et

00:14d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert,

00:18abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. Vous êtes une marque ou une entreprise

00:24qui cherchait à étendre votre portée sur les réseaux sociaux ou bien un créateur de contenu

00:28à la recherche de partenariats ? Richemaker est là pour vous aider. Cette plateforme de

00:33mise en relation entre marques et influenceurs spécialisée en B2B est conçue pour vous

00:37permettre de toucher de nouvelles audiences à moindre coût. Avec Richemaker, vous pouvez

00:42trouver les partenaires idéaux pour votre prochaine collab en un clic. Rendez-vous sur

00:46Richemaker pour faire le plein d'idées et développer ce levier inexploité qu'est le

00:50partenariat. Bon épisode à tous ! Bonjour à tous et bienvenue dans Marketing Square. Aujourd'hui,

00:57je suis avec Éric Seclet, Copywriter Freelance et hôte du podcast Le SaaS Club. Ensemble,

01:02on va voyager à travers la méthode du Review Mining pour comprendre ce que veulent vraiment

01:07nos clients. Salut Éric, bienvenue dans le podcast. Salut Caroline, merci beaucoup de

01:11me recevoir. Tu sais très bien que je suis un très grand fan du podcast. Toi qui es toujours au

01:15contact des clients, tu remarques qu'en fait, les clients ne nous disent pas forcément la vérité.

01:19Oui, ils ne nous disent pas forcément la vérité et en plus de ça, si tu veux,

01:23les marketeurs avec qui je discute, quand ils créent des landing pages, donc des pages d'atterrissage,

01:27sur leur site web où ils vont accueillir du trafic, quand ils écrivent des emails,

01:30ils sont confrontés généralement à deux problèmes. Le premier, et ça je pense que tu sais très bien,

01:35c'est la pression du résultat. On a besoin de faire des tests rapidement, d'avoir des quick wins,

01:39donc des résultats rapides et on n'a pas toujours le temps de faire des interviews de 30-45 minutes

01:45avec ses clients où on n'a pas forcément le budget pour faire une phase de recherche approfondie. Et

01:50donc ça, c'est une première problématique. Et la deuxième, c'est qu'on n'a pas toujours

01:53l'inspiration pour trouver des bonbons. La bonne nouvelle, c'est le Review Mining,

01:56c'est une méthode simple que l'on peut utiliser assez facilement sans, tu vois,

02:00dépenser d'argent. Ça consiste en quoi ? Ça consiste à regarder les avis des utilisateurs,

02:06notamment ceux des concurrents, pour découvrir un petit peu les déclencheurs, les envies,

02:11les freins. En gros, tout ce qui va participer à la prise de décision et ça, on va s'en servir

02:15pour trouver les bonbons. Hyper intéressant, en fait, c'est comment creuser son audit,

02:20le rendre plus efficace. On le rappelle, alors effectivement, l'audit, c'est le BABA,

02:25c'est la base de toute stratégie de communication. C'est un truc qui est très difficile d'ailleurs à

02:29vendre en tant que freelance parce que c'est la partie où on ne produit pas. Donc, il n'y a pas

02:33de livrable pour le client à proprement parler, mais derrière, il y a des dizaines d'heures où

02:37on est en train de regarder comment est-ce qu'on peut agiter le marché. Du coup, Eric, tu nous as

02:42dit un truc très vrai, tu nous as dit en fait, l'audit, ça coûte des ronds. Il y a autre chose

02:46aussi, il faut prévenir ceux qui nous écoutent. L'audit, c'est un peu un travail en continu. Du

02:51coup, ne vous dites pas, ah mais oui, l'étude de marché. Bien sûr, nous l'avons fait il y a trois

02:55mois, tout va bien. En fait, c'est lié au Product Market Fit. Je vous mettrai mon épisode sur le

03:00sujet avec Lucas dans les ressources de l'épisode. Ça se teste en permanence un marché, tu confirmes,

03:05Eric ? Exactement, oui. Ce n'est pas un travail qui se fait une seule fois, ça se fait dans la

03:09durée parce que le produit évolue, parce que les demandes du marché évoluent. Donc, c'est

03:12vraiment un travail en continu. Du coup, on peut dire que la méthode que tu vas partager avec nous

03:17aujourd'hui, c'est à consommer sans modération et n'hésitez pas à sauvegarder l'épisode. Ce sera

03:22un petit peu votre botte secrète, votre compagnon de voyage. Il faut la ressortir régulièrement pour

03:26être sûr de rester au plus proche de votre marché et de vos clients. Exactement, c'est une méthode

03:31gratuite. Tu n'as pas besoin de demander la permission à qui que ce soit, ni à ton manager,

03:36ni à ton collègue ou autre. C'est rapide à mettre en place. Donc, je vais te prendre l'exemple d'un

03:39SaaS, car c'est ce que je connais le mieux, mais ça va fonctionner aussi pour d'autres secteurs.

03:43La première chose à faire, c'est de se rendre sur un site où on va trouver les avis. Par exemple,

03:48dans l'univers du SaaS, ça va être Captera ou la plateforme G2. C'est deux sites incontournables

03:55dans l'univers du SaaS et c'est là-bas qu'on va trouver la matière noire. Elles vont regrouper

03:59des avis vérifiés, des principaux logiciels d'une catégorie. Par exemple, la catégorie CRM,

04:03la catégorie logiciel de prospection. On va sur ces plateformes, mais ça marche aussi très bien

04:09avec Amazon Review ou Trustpilot. Une fois qu'on est sur ces plateformes, la deuxième étape,

04:14c'est de regarder les avis de ses concurrents. On va le faire pour 3 à 5 concurrents. Soit c'est

04:20des concurrents directs ou indirects. Généralement, vous allez dans une catégorie qui vous ressemble

04:24le plus et si vous n'avez pas de nom de concurrent, vous y trouverez tous les noms sur place.

04:28Donc ça, on va le faire pour 3 à 5 concurrents. C'est une vraie mine d'or. En vrai, c'est des

04:32plateformes qui mâchent littéralement le travail du marketer parce que chaque avis est structuré de

04:37la même manière. Par exemple, sur la plateforme G2, G2, les avis sont structurés autour de 3

04:42questions. La première, c'est qu'est-ce que vous avez le plus apprécié dans le logiciel X ? La

04:47deuxième, c'est qu'est-ce que vous avez le moins apprécié dans le logiciel X ? Et la troisième,

04:51c'est quel est le problème que le logiciel X résout et en quoi ça vous est utile ? Et là,

04:56en fait, les gens te racontent toute leur vie. Tu tombes vraiment sur des pépites. Et là,

05:00le job, à ce moment-là, c'est vraiment de scanner les bons comme les mauvais avis.

05:04La troisième étape, c'est de copier-coller tous ces avis sur un fichier Excel. Là,

05:10c'est vraiment le mode robot parce que des fois, tu peux te retrouver avec 200 avis à scanner.

05:14Donc, c'est la partie la plus fastidieuse. Il ne faut pas se poser de questions. On fera le

05:17tri à l'étape suivante. Quatrième étape, on va essayer de décrémer un peu tout ça. On va

05:22passer un peu le tamis et on va éliminer un peu les avis creux, les avis qui manquent de

05:26spécificité. Donc, les mauvais avis, ça va être par exemple « produit super », « SAV efficace,

05:32on adore ». Les avis de nos mères.

05:33C'est ça. Mais là, pour le coup, c'est vraiment les avis un peu inutiles. Alors,

05:37normalement, ça n'arrive pas sur ces plateformes, mais tu as toujours un petit

05:40peu de déchets, des avis qui sont un peu inutiles. Dans les bons avis qu'on va rechercher,

05:44on va rechercher par exemple les punchlines du type « c'est devenu mon second cerveau ». Ça,

05:49c'est un avis que j'ai vu dernièrement en allant faire un tour sur les avis qu'a reçu Notion,

05:54donc un logiciel qui permet un peu de centraliser un peu la gestion. Il y a plein de gens qui ont

05:59défini ça comme leur second cerveau ou comme leur centre de commande. Donc, ça,

06:03c'est vraiment des phrases réutilisées derrière sur le site web directement. Tu vas dans ces avis

06:08regarder les gens qui vont parler des solutions alternatives. Par exemple, depuis que j'ai

06:11arrêté d'utiliser l'outil XYZ, j'utilise uniquement RichMaker. Ça peut être un des exemples. Et là,

06:17en gros, tu as une info sur les solutions alternatives. Il va encore me demander de lui

06:21faire un virement à la fin de l'épisode. Combien je te dois aérer pour cette publicité ? Rien du

06:25tout. Donc ça, ça va être principalement les types d'avis qu'on va rechercher. Et un dernier

06:30type d'avis auquel on va prêter attention, c'est ce qu'on appelle les triggers, donc les éléments

06:34déclencheurs. Admettons, tu peux trouver ce genre d'avis. « Je vais me marier l'année prochaine,

06:38il faut que je sois fit. Je vais chercher un programme de six mois sur une appli de fitness.

06:41» Donc en gros, on va comprendre le déclencheur pour derrière apporter le bon message.

06:46Il nous fait des révélations pendant l'épisode. « Je n'ai pas reçu mon faire-part, Eric. »

06:50Non, ce n'est pas du tout mon cas. Je ne t'en fais pas. Donc, on fait le tri sur les avis. Une

06:54fois qu'on a les bons avis dans la bonne colonne, on va créer deux catégories, celles d'un côté des

06:59bénéfices et de l'autre des pains, les points de douleur. Ensuite, ces colonnes, on va les découper

07:04en autant de petits bénéfices et de petits pains qu'on aura identifiés. Si on prend toujours

07:10l'exemple de RichMaker, en bénéfice, tu pourrais avoir une colonne. Ça me permet de rentrer en

07:14contact avec des marques affinitaires. Je gagne du temps dans ma recherche de partenariat. Et en

07:18pain, ça pourrait être « Je ne sais pas comment aborder un partenaire. J'ai trop peu d'infos sur

07:23les audiences. » En gros, ça va te permettre de cartographier un petit peu les points de douleur

07:27et les attentes des consommateurs. Et ensuite, on va tout simplement repérer les patterns, la

07:33récurrence à laquelle les bénéfices et les pains ressortent. Et pour ça, on va s'appuyer sur un

07:39système visuel et numérique très simple. On va mettre un 1 dans une colonne qui reflète le plus

07:45le bénéfice ou le pain mentionné dans le témoignage. Ce qui fait que par exemple, je peux

07:49rentrer en contact facilement avec des marques affinitaires pour RichMaker. Si ça ressort 10

07:54fois, on va se rendre compte que c'est vraiment l'attente numéro 1 des personnes. Si en revanche,

07:59on va dire sur 50 avis, tu as 18 fois le manque d'informations sur les audiences qui ressort,

08:04ça veut dire que c'est sur ce point-là que tu vas devoir appuyer. Et donc, on va juste sommer

08:08les colonnes et observer les scores. Les colonnes avec le meilleur score, c'est exactement ce qui

08:13compte le plus dans la tête de tes clients et de tes futurs clients. J'adore ce que tu nous

08:18livres là comme méthode, le Review Mining. Déjà, merci, je n'en avais jamais entendu parler. Pour

08:23tous ceux qui veulent briller à la cafette, c'est un super terme, nouveau terme du jargon à mettre

08:27dans notre petit Pokédex. Ce qui est intéressant avec les avis clients, c'est que 1, tu nous l'as

08:32très bien dit et toi, tu es copywriter, donc on ne va pas te l'apprendre. Ça donne en fait tous

08:36les bons verbatims qui permettent de parler le langage de ses clients. Et souvent, comment est-ce

08:41qu'on rédige une page de vente quand on est copywriter ? On s'appuie beaucoup sur qu'est-ce

08:45qu'il existe déjà ? Qu'est-ce que les gens ont utilisé comme expression pour comprendre les

08:49perceptions et parler aux sentiments aussi des gens ? Parce que si on décrivait tout factuellement

08:54comme des brochures, on ne vendrait pas grand-chose. Et deuxièmement, ce qui est intéressant, c'est

08:58que ça permet justement de prioriser qu'est-ce qui est important pour les gens vraiment et qu'est-ce

09:03qu'ils ne l'aiment pas ? Alors que souvent, nos clients, ils ont tendance à partir quand ils sont

09:07avec nous dans de l'émotionnel, donc des détails. Mais j'ai bien aussi aimé telle fonctionnalité,

09:12mais en fait, on voit bien que si on regarde la « big picture », comme on dit, si on prend du

09:16recul, finalement, ce n'est pas ça qui va influencer leur achat ou pas. Donc, c'est un

09:20exercice hyper concret que j'adore Éric et merci de nous l'avoir partagé. Je rebondis justement sur

09:25ce que tu as dit. En fait, avec cette méthode, on va comprendre réellement ce qu'ils ont dans

09:29leur tête sans y aller à l'intuition. Ça, c'est quelque chose que je remarque beaucoup et je pense

09:34que c'est un peu le pire ennemi du marketer selon moi, c'est d'y aller à l'intuition, de faire des

09:38tests un peu de manière aléatoire, alors qu'avec cette méthode, on va pouvoir mieux appréhender

09:44en fait le parcours d'achat des clients et faire des tests avec méthode, comme tu l'as dit,

09:48et ça, c'est hyper important. L'intuition, également appelée dans le jargon le fameux

09:52« pifomètre », hyper important. Tu vois, ça va avec le côté mining. Et bien, quelque part,

09:58la mine, c'est aussi ça. C'est quelque chose qu'on fait de façon routinière. Donc, cet exercice

10:02des « review mining », faites-le avec attention. Faites-le, comme tu nous l'as dit, auprès de

10:08cinq concurrents, c'est ça le bon nombre, Éric ? Oui, trois à cinq concurrents. Alors après,

10:12quand on n'a pas de concurrent, on peut regarder aussi les solutions alternatives ou en tout cas,

10:16qu'elles soient directes ou indirectes. Tout à l'heure, je t'ai pris l'exemple des applis de

10:20fitness. Ça peut être un endroit où on va faire du « review mining ». Si, par exemple, je te dis

10:25une bêtise, tu lances une salle de sport Caroline, tu veux créer ton site web, tu ne vas pas

10:29forcément t'identifier uniquement aux salles de sport concurrentes comme la tienne, mais tu vas

10:33aussi regarder ce genre d'application. Donc, on a toujours moyen en fait d'aller chercher des

10:37infos sur les clients et sur leurs attentes. Du coup, pour ceux qui seraient déjà prêts à

10:41passer à l'action comme moi, par exemple, parce qu'en fait, ces petits épisodes coup de fouet,

10:45ça me rappelle toujours les trucs que je n'ai pas fait dernièrement. Et c'est vrai que ça fait

10:48longtemps que je n'ai pas fait ce travail de « review mining ». Pour ceux qui sont prêts à

10:52passer à l'action, c'est quoi les recommandations du docteur Éric, la bonne posologie ?

10:56La première chose, ça va être de toujours coupler cette approche avec d'autres méthodes. C'est ce

11:02qu'on appelle du « quick and dirty ». On va le faire rapidement, mais pour le coup, bien. Par

11:06contre, il faut varier et coupler ça avec des méthodes plutôt qualitatives, comme le

11:11questionnaire et surtout l'interview client pour en savoir plus sur la psychologie, le contexte et

11:17tout simplement pour croiser les différentes informations. La deuxième chose, il va falloir

11:21prendre en compte que chaque client ne va pas démarrer au même point. Il y a des clients

11:25qui vont être plutôt en phase d'exploration et donc, il faudra adapter la manière dont on va

11:29s'adresser à eux. Si on prend un exemple d'un logiciel de prospection, parmi les cibles de ce

11:36type de logiciel, tu vas avoir des freelance débutants et tu vas aussi avoir des experts

11:39en call d'email. Évidemment, les préoccupations et les arguments que je vais mettre en avant vont

11:44être différents en fonction de ces personnes. Donc, même produit, mais attente différente.

11:48Le troisième, c'est que maintenant que vous avez la base, il va falloir évidemment travailler son

11:54copywriting. Et là, pour le coup, le travail de « review mining » normalement aura déjà fait le

11:58job pour vous. Si vous n'avez pas d'inspiration, volez tout simplement les mots des personnes qui

12:04seront dans ces reviews. Et donc, d'une manière générale, ce qu'on peut dire, c'est que si vous

12:09voulez doubler votre chiffre d'affaires, commencez par doubler votre connaissance client.

12:13J'adore Éric. D'ailleurs, un des meilleurs tips qu'on m'ait donné, une des meilleures astuces,

12:17c'est assez corollaire à cet exercice de « data mining ». Finalement, quand tu parles de voler

12:22les mots de nos clients, il y a un truc aussi tout bête que vous pouvez faire si, par exemple,

12:26il n'y a aucune review, vous n'avez pas pu du tout faire l'exercice ou en bénéficier. C'est

12:30tout simplement de prendre un échantillon de thèse de 3 à 4 personnes et leur demander de

12:35reformuler votre page produit. Un peu la règle des 5 secondes. Là, tu as vu mon site pendant 5

12:40secondes. Comment est-ce que tu résumerais ma proposition de valeur ? Bien sûr, les gens

12:44ne comprennent pas si on parle en jargon comme je viens de le faire. Ce que je veux dire, c'est

12:48vous dites à vos clients comment tu expliquerais à quelqu'un « rich maker ». Et moi, c'est un

12:52exercice que je fais sans arrêt sur mon site parce que le co-marketing, c'est encore un truc

12:56un peu nébuleux. Et du coup, j'ai un vrai gros travail de vulgarisation et c'est une astuce que

13:01j'ai mis en place. J'en suis à, je ne sais pas, je pense, ma 20e copie différente sur le site.

13:05Je pense qu'il y a au moins 20 voix différentes de clients qui se sont exprimés sur le sujet et

13:10je teste et je teste. Donc ça, voilà. En conclusion de l'épisode, hyper intéressant,

13:14la méthode du data mining. J'invite tous ceux qui ont apprécié l'épisode à t'écrire,

13:18à aller écouter ton excellent podcast. Je pense que c'était une très bonne mise en bouche avant

13:23de se faire un ou deux épisodes du SaaS Club. Surtout si vous êtes dans le SaaS, dans la tech,

13:27dans l'entreprenariat, tu as toujours un point de vue hyper pédagogique sur les disciplines. Et

13:32merci Éric, on en a bénéficié aujourd'hui. On apprécie la chance qu'on a. Et pour te retrouver,

13:36qu'est-ce que tu nous recommandes ? Tout simplement sur LinkedIn.

13:39On mettra ça dans les ressources de l'épisode avec également le lien de ton podcast. Et puis,

13:43merci à tous pour votre écoute. J'étais ravie qu'on parle de ce sujet trop peu exploré. Merci

13:48Éric et à bientôt. Ciao, ciao.

13:53Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcasts.

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