Construire son offre : Pourquoi faut-il se nicher ? Par Franck Rocca

Caroline Mignaux

Quand on parle à tout le monde, on ne parle à personne !   Franck Rocca est coach pour Entrepreneurs, dans cet épisode il nous livre ses secrets pour lancer sa première offre.Et résister à l'envie de devenir généraliste...   Au programme :  Pourquoi faut-il se nicher ?  Quels éléments prendre en compte pour fixer son prix ?  Comment augmenter son bénéfice net ?    Si vous aimez, partagez l'épisode, réagissez sur LinkedIn ou écrivez-nous !    Ressources  ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬  Le LinkedIn de Franck Rocca (https://fr.linkedin.com/in/franckrocca)   Autres épisodes   ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬   65. Mieux vendre grâce aux biais cognitifs  (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/65-7-biais-cognitifs-pour-mieux-vendre)   67. Optimiser sa page de vente : les points essentiels ✔ (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/67-optimiser-sa-page-de-vente-les-points-essentiels)   122. BtoB : 4 stratégies de vente pour augmenter son Chiffre d'Affaires ! (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/122-btob-4-strategies-de-vente-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires)   90. Comment aligner les équipes Vente et Marketing ?   (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/90-comment-aligner-les-equipes-vente-et-marketing)        Soutenez le Podcast gratuitement   ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬     1. Abonnez-vous, en activant la cloche ()  2. Recevez les épisodes en avant-première grâce à la Liste VIP (https://podcast.ausha.co/growthmarketing?s=1) (gratuit)  3. Laissez un avis sur ma page Apple Podcast (ici > Rédiger un avis (https://podcasts.apple.com/fr/podcast/marketing-square-les-meilleures-m%C3%A9thodes-growth/id1551501121))   #BackToSchool

Transcript

00:00Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du Grosse Marketing. Le Grosse, c'est un marketing

00:06qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose

00:10sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et

00:14d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert,

00:19abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. Ce podcast est rendu possible par Refer,

00:25une application que j'ai lancée pour vous permettre d'activer et de monétiser vos réseaux.

00:29Pour découvrir la pépite, rendez-vous sur refer, l'application est disponible gratuitement sur

00:36tous les stores. On se voit de l'autre côté. Bon épisode. Bonjour à tous. Bienvenue dans ce

00:46nouvel épisode de Marketing Square. Aujourd'hui, on va parler d'un sujet très chaud. Pourquoi

00:51faut-il se nicher au lieu d'aller essayer de répondre un petit peu à tous les problèmes

00:55de la terre ? Mon invité aujourd'hui pour en parler, Franck Roca, qui est entrepreneur,

01:00mentor, ancienne entraîneur d'athlètes de haut niveau. Salut Franck, comment tu vas ?

01:04Écoute, ça va très, très bien. Caro, merci à toi de m'accueillir dans ton podcast Marketing

01:09Square que j'adore. On s'était déjà rencontrés sur Clubhouse, donc on continue notre saga audio.

01:14Et aujourd'hui, je trouve que c'est un sujet particulièrement intéressant que tu pointes du

01:18doigt, surtout quand on est jeune entrepreneur. On a un peu envie de courir plusieurs lièvres à

01:22la fois. Est-ce que tu peux nous raconter un peu quelques éléments de contexte ? Qu'est-ce qui

01:26t'a amené à te pencher sur ce sujet ? Souvent, on veut aider tout le monde. Et là,

01:30je te rejoins sur quand on est jeune entrepreneur, on veut nos premiers clients et entre guillemets,

01:34on va accepter tout le monde. Même si en gros, on est marketer, on va accepter de faire le jardin

01:38de la mamie d'à côté parce qu'on a besoin d'argent. Et c'est un peu ça. L'idée, c'est

01:42pourquoi il va falloir se nicher et donc au final aller entre l'océan et le petit lac à côté de

01:48chez nous ? Pourquoi il va falloir plutôt aller pêcher dans ce lac plutôt que dans l'océan ?

01:52Pour avoir un message qui va être beaucoup plus clair et compréhensible et aider enfin les bonnes

01:56personnes avec qui on a envie de travailler. On est pendu à tes lèvres. C'est parti,

02:00raconte-nous du coup, pourquoi est-ce qu'on a plus intérêt à se spécialiser plutôt qu'à

02:04être un généraliste ? Je vais me servir de deux histoires. La première, c'est d'un photographe

02:08américain. Donc, on discute, on est dans un brainstorm, etc. Il gagnait déjà assez bien sa

02:13vie, mais pas tant que ça. Il me dit « Ok, Franck, est-ce que tu peux me donner un peu

02:16trois conseils ? » Là, il me montre son site Internet. Je l'ai fait très, très courte l'histoire.

02:19Sur son site Internet, comme quasiment tous les photographes, je ne sais pas si tu es marié,

02:22si tu as fait déjà des photos de sport ou je ne sais quoi, tu as toujours 25 000 prestations

02:27différentes. Mariage, bébé, sport et que sais-je. Finalement, tu perds ton message. Par exemple,

02:33nous là, on est venu accoucher au Brésil et on a voulu avoir tout cet accouchement naturel dans

02:38l'eau en vidéo. Je n'ai pas tapé photographe ou vidéaste. J'ai tapé vidéaste spécialisé

02:44dans l'accouchement. Comme ça, au moins, on a quelqu'un qui va se connaître sur les angles

02:48à adopter, l'émotion à aller chercher entre le papa et la maman, etc. Pour ce photographe,

02:52c'est un peu la même chose. Il avait toutes ces options et je lui ai posé une question. Je lui

02:56ai dit « Ok, qu'est-ce qui t'anime dans ton métier ? » Là, je vous le donne en mille. La réponse

03:00qu'il m'a donnée, elle ne faisait pas du tout partie de toutes les prestations qui étaient

03:04affichées sur son site Internet. Ce qui l'animait, c'était, et il s'était trouvé cette spécialité,

03:08faire des photos d'étiquettes de bouteilles de vin. En soi, la bouteille de vin qui est très

03:13complexe à photographier parce qu'il y a des reflets, c'est en 3D, etc. Et donc, ça demande

03:18une notion photographique différente. Alors, je ne suis pas expert dans la photo et je la fais

03:22courte l'histoire. Là, ça lui a fait un tilt. On se revoit trois mois après pour le prochain

03:25Astermind et là, il avait mis en action tout ce qu'on avait défini. Cette personne, en s'étant

03:30spécifiée, il avait eu un énorme vignoble américain en Californie qu'il avait pris en

03:37prestation et le mec, il était déjà en train de croître. Douze mois après, il est devenu la

03:40référence américaine des photographies de bouteilles de vin. A aujourd'hui, il est devenu

03:46la référence même de toutes les photographies de canettes comme Red Bull, etc. Parce qu'à un

03:51moment donné, il est sorti de cet océan rouge d'être un photographe lambda et il s'est spécialisé

03:56dans un photographe technique sur une seule et même objet dont les gens avaient besoin et que

04:01personne ne s'était encore spécialisé dans cette niche-là. Ça, c'est la première histoire.

04:05Franck, du coup, si je me fais un peu l'avocat du diable, on est tous d'accord que du coup,

04:09se spécialiser, c'est une bonne idée, mais une anxiété qu'on a souvent, c'est finalement,

04:13est-ce que la taille de marché est suffisante pour pouvoir en vivre ? Autant quand on ratisse

04:18un peu l'argent, on est sûr de pouvoir signer des clients pour payer son loyer, mais je comprends

04:22la vraie problématique brûlante du moment. Se spécialiser, ça coûte beaucoup d'argent au

04:27démarrage. Alors, est-ce que c'est toujours intéressant de le faire ? Est-ce qu'il n'y a

04:30pas un petit peu des contre-exemples qu'on pourrait donner facilement ? Moi, j'ai des

04:34exemples de gens qui se sont trop spécialisés sur des niches qui n'étaient pas assez porteuses.

04:38Est-ce que tu as réponse à ça ? Oui, je pense que j'ai plusieurs angles de

04:41réponse à savoir laquelle choisir. Ça dépend jusqu'à quel niveau on va se nicher et surtout

04:45également notre niveau de conscience et notre rapport à l'argent. Il y a pas mal de choses,

04:50je pense, qui se mélangent un petit peu. Là, je prends un peu plus mon expérience en tant que

04:53mentor et coach avec nos programmes d'accompagnement où on va proposer des prestations à plusieurs

04:57milliers d'euros. Donc finalement, en fonction de son ambition, les personnes qu'on a envie

05:01d'impacter, on n'a pas besoin de millions de clients. Et donc là, pour cet exemple précis,

05:06c'est juste pour se positionner immédiatement sur quelque chose qui va être plus simple,

05:10eh bien justement à se créer une autorité, une spécialisation pour que les personnes viennent

05:14nous voir pour seulement cette option différente, cette spécialisation. Je vais l'agrémenter avec

05:20mon histoire personnelle, la deuxième histoire rapide. Donc avant, j'étais coach de natation,

05:24j'ai été coach sportif sur la région canoise, le sud-est de la France, etc. Et quand je suis

05:28arrivé, en fait, je suis un petit jeune de 20 et quelques années et il y en avait déjà qui

05:30était là depuis des dizaines d'années et ils vendaient tous leur leçon à 25-30 euros la leçon

05:34et c'était tout. Il n'y avait pas forcément de forfait, il n'y avait pas d'agrémentation. Et à

05:37cette époque-là, sans cerveau marketing, j'ai juste quand même cette bonne idée de « Ok,

05:41moi je vais ajouter des choses, je vais ajouter un diplôme de natation qui sera valide pour faire

05:45des centres aérés, je vais ajouter une médaille et je vais ajouter des films sous-marins. » Alors

05:49c'est avant la GoPro, donc il faut resituer le schéma, c'est dans les années 2000. Je vais

05:53aller monter et augmenter le prix et j'ai doublé le tarif par rapport à toute ma concurrence.

05:56Ce qui s'est passé, c'est qu'immédiatement, toutes les personnes qui allaient voir mes

06:01concurrents ne sont pas du tout venues à moi. En revanche, les personnes, donc les grandes familles,

06:06riches, américaines, etc., qui ont toutes des maisons secondaires sur la région cannoise,

06:10eh bien là par contre, j'étais « l'élu » immédiatement parce que mon offre était plus

06:15qualitative, plus spécifique, j'apportais plus de valeur et j'étais « plus cher » également.

06:20Et donc dans leur tête, ça avait plus de valeur puisqu'on sait aussi que le cerveau humain,

06:23quand c'est plus cher, la plupart du temps, immédiatement, on se dit que ça a plus de

06:26valeur et que ça a plus de qualité. Donc ça, c'est aussi un exemple très concret et finalement,

06:30ça permet aussi peut-être de générer plus de revenus en travaillant un peu moins,

06:35en se tuant moins à la tâche et en donnant peut-être encore plus de valeur à notre clientèle.

06:38Le pricing, c'est clairement le casse-tête de l'entrepreneur. Comment est-ce que toi,

06:42justement, t'arrives avec un pricing ? Parce que du coup, tu nous dis « je me suis mis au double

06:47des autres », mais on sait, Franck, que tu as utilisé une vraie recette. Tu ne t'es pas dit

06:51« tiens, je fais un fois deux », ça ne marche pas comme ça, si ?

06:53Alors en 2004, forcément, je n'avais aucune connaissance parce que moi et l'école,

06:58ça faisait 12, tu vois. Je n'avais aucune connaissance marketing, je ne savais même pas

07:01ce que ce mot voulait dire. Donc là, oui, c'était le Saint-Esprit qui m'est tapé sur la tête. En

07:05revanche, aujourd'hui, maintenant, avec mon expérience, bien entendu, on ne peut pas claquer

07:08les doigts et tourner un tarif. Mais justement, et je pense que ce sera le sujet des autres

07:11podcasts qu'on va faire ensemble sur comment on va être capable d'apporter son ADN et finalement,

07:16immédiatement, grâce à ça, qu'on n'ait plus de concurrence tarifaire. Parce que souvent,

07:20au final, c'est difficile de mettre un tarif parce qu'on veut rentrer dans une case et dans

07:25cette case, les gens ont des habitudes de tarif. Par exemple, un coiffeur, une coupe homme,

07:30je ne sais plus en France comment ça coûte, mais on va dire les 20 euros. Bien, tout le monde sait

07:34que ça coûte 20 euros. Par exemple, moi, je sais que quand j'étais jeune et bête, je me déplaçais

07:38à Cannes et le coiffeur coûtait 30 euros. Pourquoi ? Parce que c'était fashion et il utilisait un

07:42super gel tendance, etc. Donc en fait, l'idée, pour répondre à ta question officiellement,

07:46c'est le pricing. Il est facile à faire à partir du moment où on sort d'une case et que les gens ne

07:52peuvent plus comparer notre tarif. D'accord. Donc pour toi, c'est vraiment une question de

07:56branding finalement. Tout à fait. Branding, ADN, spécialisation. Immédiatement, quand il n'y a

08:01plus de comparaison possible, le tarif est accepté, si bien sûr on a l'argent, parce qu'on va apporter

08:08le résultat que la personne est venue chercher et pas une comparaison d'offre de Pierre-Paul

08:14Jacques. Et alors, je continue à me faire l'avocat du diable, Franck. Vu que tu nous conseilles d'aller

08:18dans une niche potentiellement, imaginons qu'on est tout seul. Qu'est-ce que tu nous recommandes

08:22pour fixer un pricing quand on n'a pas le luxe d'avoir une comparaison ? Par exemple, le mec qui

08:27lance son business d'étiquette de bouteilles, comment est-ce qu'il a fait ? Alors, c'est une

08:31excellente question. Là, pareil, on va parler de valeur et on va tenter de faire des maths assez

08:36simples, de savoir ce que ça peut apporter en termes financiers à notre client dans l'année

08:41en cours et ou pourquoi pas dans les dix prochaines années. Ça d'ailleurs, c'est un exercice que

08:44j'adore faire avec mes clients. Par exemple, c'est un vignoble et il dit « je vends 1000

08:48bouteilles de vin grâce à notre e-commerce, le pourquoi je veux avoir des meilleures photos pour

08:52augmenter notre chiffre d'affaires ». Donc, imaginons que ce photographe sait qu'en faisant

08:57des belles photos, il va pouvoir augmenter, je dis n'importe quoi, de 30% les ventes de son

09:02e-commerce. Donc, imaginons, on va dire pareil, 1000 bouteilles, c'est 100 000 euros chiffre

09:06d'affaires. 30% de plus grâce à ces photos, ça fait donc 130 000 euros de chiffre, donc 30 000

09:12euros en plus. Là, à partir de là, il a déjà potentiellement, dans l'année, juste mes photos

09:16vont lui apporter 30 000 euros de plus. Donc, déjà, ça me facilite. Mon travail, c'est sûr que déjà,

09:2150 euros, ça n'a pas de sens. Il va même peut-être me dire « non, Coco, je ne vais pas aller avec

09:25toi parce que comment tu peux me rapporter 30 000 euros avec simplement 50 euros ? ». Il y a

09:28quand même aussi une différence quand elle est trop large. Les gens disent « ce n'est pas très

09:31clair ». J'ouvre une petite parenthèse. Imaginons que tu sois coach de couple et qu'un mec qui vient

09:36te voir et qui dit « voilà, c'est la femme de ma vie, on a deux enfants, ils sont assez petits,

09:40je n'ai pas envie de la perdre, mais là, depuis quelques mois, quelques années, ça ne va pas

09:44dans notre couple, etc. ». Et là, toi, tu arrives et tu dis « hey, j'ai la solution. En une semaine,

09:49tu vas récupérer l'amour de ta vie et ça va te coûter 52,50 euros ». A priori, la personne ne va

09:54pas te croire parce que la valeur de récupérer la femme de sa vie, dans sa tête, ne vaut pas 50

09:58euros. Alors que si j'apprends une attitude un peu moins « marketing » et que tu vas mettre un

10:03tarif, donc voilà, je ne sais pas si je vais vraiment pouvoir t'aider, mais en tout cas,

10:06je l'ai déjà réussi avec plusieurs maris, femmes, etc. à récupérer l'amour de leur vie. En revanche,

10:10c'est sur quelques semaines le temps de mettre en place certaines choses et c'est un accompagnement

10:14qui va te coûter 2,500 euros. Immédiatement, dans la tête de la personne, ça paraît déjà plus

10:18logique et on est en train de dire de récupérer l'amour de sa vie, la mère de ses enfants. C'est

10:22plus proche dans sa tête des 2,500 euros plutôt que de 50 euros. Je ferme la parenthèse, c'est

10:26quelque chose qui marche assez bien dans la psychologie humaine. Pour revenir sur notre

10:30question à nous, ce photographe, il dégénère 30 000 euros. Il va dire « ok, d'habitude,

10:34moi, une prestation de photographe, je ne sais pas, je vais dire c'est 500 euros une après-midi de

10:38séance ». Là, peut-être qu'il va dire « ok, je vais pouvoir peut-être rajouter ça, je vais peut-être

10:42pouvoir lui faire un photoshop de ses photos, j'en sais rien ». C'est un package qui va pouvoir

10:47coûter peut-être 10 % de ce que cette personne va gagner sur l'année. Pourquoi j'ai dit 10 % ? Ce

10:52n'était pas au hasard, c'est parce que j'aime bien toujours cette valeur de 10x, 10 fois plus.

10:57Quand on arrive à créer une offre et où on arrive à identifier au final que la valeur qu'on va

11:01apporter à notre client a une certaine valeur, donc ici 30 000, moi, j'aime dire que le bon

11:06tarif, c'est 10 fois moins parce que dans sa tête, son offre vaut 10 fois plus et donc ça sera

11:11beaucoup plus facile de dire « ok, en fait, il y a une différence de 10x, donc 10 fois, ça vaut

11:17largement ce que je vais recevoir, 10 fois moins, donc j'achète ». Intéressant. Est-ce que tu as

11:22déjà entendu parler, Franck, de ce qu'on appelle le coup de l'inaction ? Oui, tout à fait. Je

11:26m'en sers énormément aussi dans mes programmes, dans mes lives et la plupart du temps, dans mon

11:31écosystème, ça me coûte ma vie. Le coup de l'inaction, c'est de quitter la vie en ayant

11:35des regrets de ne pas avoir osé faire ça, etc., parce que justement, à un moment donné, on n'a pas

11:40saisi l'opportunité, on ne s'est pas créé cette opportunité de faire enfin ce qu'on aime, même si

11:45c'est un peu plus difficile que la généralité. Le coup de l'inaction, c'est en fait, combien est-ce

11:49que ça coûte à votre prospect de ne rien faire ? Si vous parlez avec des clients qui sont un peu

11:54plus pragmatiques, ils vont vous dire « nous, en fait, on voudrait faire 30% de plus de CA »,

11:58et du coup, le coup de l'inaction, c'est tant qu'ils passent un mois sans vos services,

12:02potentiellement, ils s'assoient sur cette somme, donc c'est le manque à gagner. Peut-être que ça

12:06vous donnera, à vous qui nous écoutez, des petites recettes pour pouvoir pricer une niche,

12:10parce que ce n'est pas une mince affaire, c'était bien qu'on fasse une petite parenthèse là-dessus.

12:13Et donc là, en gros, j'aime bien poser une question à mes clients, « Ok, combien tu vaux de l'heure

12:18et combien tu es payé, là maintenant, tout de suite, de l'heure ? » Toi, tu es payé à les

12:2250 euros. Donc en fait, de ne pas prendre une ferme de ménage, chaque heure que tu as passé

12:27au ménage, tu perds 30 euros. C'est simple, clair et net. Parce que, imaginons que tu as besoin

12:32de trois heures de ferme de ménage par semaine, on va dire cinq, pardon pour des chiffres

12:35mathématiques. Donc cinq heures à 20 euros, ça fait 100 euros. Toi, dans ces cinq heures,

12:39tu aurais pu gagner, donc si tu es à 50 euros, 250 euros. Donc un manque à gagner de 150 euros.

12:45Le truc basique. Sauf que là, c'est encore à un niveau, on va dire zéro ou un. Et là,

12:50maintenant, prenons l'exemple de toi qui, en faisant ton ménage, donc ces cinq heures par

12:56semaine, ben imaginons qu'on développe ton business en faisant des choses qui apportent

13:00réellement de nouveaux clients. Et donc, imaginons pareil, juste pour des choses mathématiques,

13:03qu'avec ces cinq heures, tu sois capable de ramener un nouveau client par semaine dans ton

13:10entreprise. On va dire n'importe quoi, que ce client te ramène 1 000 euros. Et donc, si on fait

13:15ça sur quatre semaines, ça veut dire qu'à la fin du mois, tu as 4 000 euros de plus. Et donc là,

13:19pour reprendre ta question super pertinente Caro, c'est que chaque mois, à l'instant T,

13:24sans prendre de femmes de ménage, eh bien, tu perds 4 000 euros de chiffre, moins les 400 euros

13:30que tu as coûté la femme de ménage sur quatre semaines. Donc en gros, tous les mois de ne pas

13:34prendre de ménage et de te faire chier à faire le ménage, tu perds 3 600 euros. Donc, je ne sais

13:39pas si ça répond concrètement à ta question, mais c'est l'image que j'ai utilisée il y a deux jours.

13:42Ok. Donc, le coup de l'inaction, parfait pour établir votre pricing de niche et aussi,

13:47raison de plus pour se spécialiser. Finalement, on est en plein dans le sujet,

13:50Franck, parce que quand on s'éparpille trop, finalement, on se focusse moins sur un seul

13:54sujet et on disperse son énergie et son temps. Est-ce qu'on a un petit mot de la fin pour notre

13:59épisode ? Yes. Si on peut rajouter avec la loi de Pareto, donc 20% d'énergie pour 80% de résultats,

14:05déjà là, pour moi, c'est la recette du succès. Ce n'est pas le one click to million, mais en soi,

14:10si déjà tous les jours, on fait une action importante pour atteindre son résultat,

14:15tu seras obligé de réussir. Et surtout, bien entendu, tant qu'on ne s'arrête pas,

14:19on n'a pas échoué comme en trading. Tant qu'on n'a pas vendu, on n'a pas perdu.

14:22J'adore. Et donc, Franck nous disait, c'est important de vous spécialiser. Il faut mieux

14:27vous concentrer sur un segment précis. C'est là où vous allez pouvoir déployer une vraie

14:31expertise au lieu d'essayer d'aller satisfaire tout le monde et au final, rendre un résultat

14:35moyen qui ne va pas vous permettre de faire évoluer votre gamme de services, donc de pricer

14:40plus haut. Alors, ne dispersez pas votre énergie. N'oubliez pas le coup de l'inaction, y compris pour

14:46vous-même, mais aussi quand vous devez pricer un client. Et puis sinon, Franck nous disait,

14:50indexez-vous sur la valeur à la fois que vous apportez et à la fois que le client peut en

14:54retirer. Merci, Franck, d'avoir été avec nous pour cet épisode. Et où est-ce qu'on peut te

14:58retrouver pour t'envoyer des mots de remerciement ? On peut me retrouver sur quasiment tous les

15:02réseaux sociaux. Celui où je suis un peu plus actif personnellement, c'est LinkedIn. Et sinon,

15:05bien entendu, sur franckroca.com, où là, il y a pas mal de choses. Il y a d'ailleurs un livre

15:10best-seller que j'ai écrit et qui est offert en téléchargement. Merci beaucoup, Franck. Et à

15:15tous, je vous dis très bonne journée, soirée. A bientôt dans le podcast. Ciao.

15:18Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple

15:27Podcasts. Marketing Square.

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