Vendere casa o cercare chi la compra? La domanda può sembrare un esercizio di stile ma contiene una differenza sostanziale nell’approccio e nella resa finale dal momento che fa leva sulla psicologia dell’acquisto che ci posiziona sempre nella parte attiva dell’acquisto.
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NovitàTrascrizione
00:00Sottotitoli e revisione a cura di QTSS
00:05Sottotitoli e revisione a cura di QTSS
00:27Da 25 anni, lavora e opera nel settore dell'intermediazione mobiliare,
00:32negoziando e risolvendo i problemi di migliaia di famiglie e aziende.
00:37Si affaccia a questo settore quasi per caso,
00:40quando ancora era uno studente di architettura presso l'Ateneo Federico II di Napoli,
00:45ma dopo soli tre anni comprende che la sua vera vocazione
00:48è rapportarsi con i problemi degli altri e risolverli.
00:51La sua lunga esperienza professionale, avvalorata da tanto studio e specializzazione,
00:56lo ha portato oggi a essere un vero e proprio negoziatore,
00:59oltre che un docente in corsi per agenti immobiliari
01:03e un professionista accreditato presso la Borsa Immobiliare Italiana.
01:07Nel 2014 pubblica Vendere Casa al Meglio, divenendo subito un best seller,
01:13di cui Comprare e Vendere Casa al Meglio, edito da Mind,
01:17è un aggiornamento molto più dettagliato.
01:20Oggi è ospite di Money.it per parlare insieme a noi dell'evoluzione del mercato immobiliare.
01:27Ciao Ilarione, grazie di essere ospite di Book Calling,
01:30la rubrica di Money.it dedicata a libri e autori.
01:34Comprare e Vendere Casa al Meglio, edito da Mind,
01:38è l'edizione aggiornata di una tua precedente pubblicazione.
01:42Quali sono le modifiche sostanziali che tu hai portato a questa nuova edizione,
01:48soprattutto a chi hai rivolto?
01:51Intanto ringrazio io voi per avermi ospitati nella vostra trasmissione o programma.
01:57E devo dirti che effettivamente quando l'editore mi contattò per rivisitare
02:04il primo libro scritto, io fui felice perché avevo già in mente di fare una cosa,
02:11cioè correggere un mio errore di gioventù.
02:16In realtà avevo già scritto il primo libro, Vendere Casa velocemente.
02:24Questo primo libro però, come ho detto prima, è stato un errore di gioventù,
02:29perché riguardava argomenti inerenti alla vendita.
02:34Poi mi sono reso conto nel tempo che alle persone da fastidio se qualcuno
02:40tenta di vendergli qualcosa, alle persone piace comprare.
02:44E il nuovo libro l'ho scritto con un linguaggio totalmente differente dal primo libro.
02:50E quindi mi sono orientato di più sulla psicologia dell'acquisto
02:56che si dirige verso il piacere di comprare piuttosto che verso l'odio
03:04nei confronti di chi tenta di rifilarti o di venderti qualcosa.
03:09Tant'è che io dico vendere casa o trovare chi ti compra casa
03:15può sembrare la stessa cosa, ma stiamo parlando di due approcci completamente differenti.
03:21Nel vendere casa, nel primo caso, stiamo parlando di procedere alla vecchia maniera.
03:27Nel secondo caso, nel trovare chi ti compra casa,
03:31sfrutterai la psicologia dell'acquisto per avvicinare le persone
03:39attraverso il piacere dell'acquisto piuttosto che la vendita.
03:43Quindi il secondo libro ha richiamato soltanto alcuni capitoli del vecchio che ho scritto
03:52ed è tutto completamente nuovo, con un linguaggio completamente differente,
03:58con argomenti nuovi, tant'è che il mio editore dopo aver consegnato il lavoro mi disse
04:04hai scritto un nuovo libro, non hai fatto una rivisitazione di quello precedente
04:10e siccome a lui è piaciuto tanto l'abbiamo poi pubblicato, l'hanno pubblicato.
04:15A chi si rivolge? Si rivolge a tutti gli attori del comparto immobiliare
04:25e possono essere acquirenti, venditori privati, agenti immobiliari o investitori immobiliari.
04:32È un libro che abbraccia tutti e che dà risposte in ogni capitolo e in ogni paragrafo
04:42anche se è rivolto al venditore non è detto che ci siano informazioni utilissime
04:49anche per un acquirente o un investitore.
04:52È un libro che dall'inizio alla fine tiene tutti gli attori attaccati
04:58perché contiene argomenti utili per tutti, quindi non va a letto saltando capitoli
05:06perché in ognuno di questi ci sono elementi che coinvolgono tutte le parti,
05:11tutti coloro che vogliono operare o che operano o che intendono fare una compravendita immobiliare.
05:19Fra le altre cose ci sono anche dei richiami tra capitolo e capitolo
05:23per cui se si perde il filo c'è il rischio di non comprendere pienamente
05:28quello che stai raccontando e spiegando.
05:31Trovo molto interessante questo punto di vista del comprare piuttosto che del farsi vendere.
05:39Effettivamente da utente ti posso dire che ha sicuramente più presa una volontà
05:47di fare un certo tipo di investimento piuttosto che di subirlo in qualche modo.
05:55Quindi gli immobili si comprano e non si vendono ma soprattutto si raccontano.
06:04Perché? Ci vuoi spiegare bene questo concetto?
06:08E soprattutto ti va di farci un esempio concreto di storytelling
06:13sulla narrazione di un immobile che è in vendita?
06:17Dicevo che quando mi chiedono che lavoro faccio
06:22io rispondo sempre che aiuto le persone a realizzare i loro sogni
06:28e sono convinto che nei desideri, nei sogni o nei desideri nascosti di ciascuno di noi
06:37c'è sempre una casa desiderata o sognata.
06:43Io penso che le case non siano un insieme di muri ma la casa è un luogo.
06:51Quando io incontro i proprietari di casa la prima domanda che faccio a loro è
06:58cos'hai da raccontarmi di questa casa?
07:03Perché faccio questo? Perché la partita più rischiosa, difficile, seducente
07:09si svolge in casa, è lì che si gioca la vita.
07:13Si sviluppa la capacità o incapacità di amare e di costruire,
07:18di avere e dare felicità, di crescere con coraggio
07:22o rifugiarsi per curarsi le ferite della vita.
07:26In una casa avvengono cose piacevoli e spiacevoli, belle e brutte.
07:33Una famiglia la vive la casa e in un ambiente come quello della casa
07:40che come ho detto prima rappresenta un luogo, vivono le famiglie, crescono i figli,
07:47si vivono i giorni del Natale, le feste dei compleanni dei bambini
07:54e quando si presenta un immobile, un appartamento,
08:01non va presentato per le caratteristiche che ha ma va raccontato.
08:06Tant'è che io dico sempre che le case non vanno vendute ma vanno raccontate
08:11perché le persone alla fine non acquistano un immobile per i muri,
08:17acquistano la serenità, la spensieratezza, la sicurezza
08:22e il piacere di possedere una casa di proprietà
08:25dalla quale nessuno mai potrà mandarle via.
08:28Io quando presento un appartamento racconto ai nuovi acquirenti
08:33dove i vecchi proprietari mettevano i figli a dormire,
08:37dove davano il bacetto della buonanotte,
08:40dove mettevano l'albero di Natale con tutte le luci accese,
08:44dove festeggiavano i compleanni dei bambini.
08:47Faccio vivere un'esperienza ai nuovi acquirenti
08:51perché l'acquisto, come dicevamo prima,
08:54non è determinato dai metri quadrati o dalle caratteristiche di un immobile
08:59ma dalle sensazioni ed emozioni che riesci a trasmettere
09:04o a far nascere nelle persone che visitano un immobile.
09:09Io ho intervistato centinaia di acquirenti miei clienti
09:16e quando ho chiesto che cosa ti ha spinto,
09:19che cosa ti ha convinto a comprare quel determinato appartamento
09:23e chi mi racconta che l'ho comprato perché c'era una bella luce,
09:28un'altra mi racconta per i profumi che sentiva,
09:32un altro cliente mi racconta che l'ho comprato per il silenzio.
09:37Ognuno comprava per sensazioni o per percezioni
09:41ma nessuno mai mi ha detto che l'ho comprato per i metri quadrati.
09:47Si acquista sempre una storia,
09:49c'è sempre bisogno di avere una bella storia da raccontare
09:54e da portare nel bagaglio dei propri ricordi.
10:00Molto interessante.
10:01Cambiamo vista.
10:05Tu nel tuo libro dedichi una parte
10:11facendo un piccolo resoconto
10:14di quello che è stato il mercato immobiliare negli ultimi anni
10:18che ha visto un periodo di grandissima espansione
10:23tanto che a un certo punto questa espansione
10:27si è trasformata in una vera e propria bolla
10:30per poi contrarsi e trovare un nuovo assestamento
10:36in attesa di una nuova crescita.
10:39Malgrado tale curva ondivaga
10:42che come tu scrivi fa parte della storia di questo settore
10:48e quindi è anche abbastanza ciclica,
10:52tu consideri il mercato immobiliare
10:54una sorta di bene rifugio.
10:56Chi compra casa oggi però,
10:59nonostante sia un momento felice
11:02per poter accedere ancora e anche a mutui
11:06a basso interesse,
11:09non rischia però di accollarsi
11:12tutta una serie di spese, di oneri
11:15con una scarsa possibilità di rendita?
11:18Bella domanda.
11:20Allora, diciamo una cosa.
11:23Il mercato immobiliare è dato da due elementi.
11:28C'è il mercato dei prezzi degli immobili
11:32che possono aumentare o diminuire
11:35e poi c'è il mercato delle compravendite degli immobili
11:39che possono aumentare o diminuire.
11:42Riferendoci alla domanda che mi ha rivolto
11:47parliamo del mercato dei prezzi degli immobili.
11:52Crisi o opportunità?
11:56Diciamo una cosa.
11:58Negli ultimi anni abbiamo visto
12:00il valore degli immobili abbassarsi gradualmente
12:04e il valore degli immobili rispetto al 2008,
12:07ad oggi, magari sono passati quasi 12 anni,
12:11si sono abbassati.
12:13Nel 2008 abbiamo avuto la bolla immobiliare
12:16che ha fatto esplodere i prezzi degli immobili
12:20portandoli alle stelle.
12:23Poi questi valori si sono gradualmente abbassati
12:27fino ai valori attuali nell'arco di 12 anni.
12:31Che cosa dire?
12:34Anche in un momento di cambiamento
12:37dei valori dei prezzi degli immobili
12:40e quindi parliamo di una crisi per i proprietari
12:45che un anno dopo potrebbero ricavare meno soldi
12:49di quelli che potrebbero prendere
12:52se avessero venduto un anno prima.
12:55Parlo di crisi per i proprietari,
12:58ma opportunità per gli acquirenti
13:00perché dopo un anno possono acquistare
13:02a un prezzo più basso rispetto a ciò
13:04che avrebbero pagato un anno prima.
13:06Allora, cosa diciamo?
13:07Crisi e opportunità, crisi per i venditori
13:09e opportunità per gli acquirenti.
13:11Sì, questo è il momento, perché?
13:13Perché oggi conviene comprare
13:15e perché conviene investire negli immobili?
13:17Perché, come ho detto prima,
13:19il prezzo degli immobili si è abbassato
13:21nell'arco di 12 anni,
13:23quindi non è immediato.
13:25Se un investitore oggi ha dei capitali,
13:29se una persona ha dei capitali,
13:31ha 300 mila Euro e li vuole investire,
13:34li porta in banca, che fa?
13:36Li tiene sul conto?
13:37No, perché gli danno zero.
13:39Quindi deve investirli magari in azioni
13:41o in altre operazioni bancarie
13:43e quando investi i tuoi soldi con le banche
13:47rischi di ritrovarti da un giorno all'altro
13:50con un pugno di mosche.
13:52Mentre se hai investito nel settore immobiliare,
13:56anche se c'è un abbassamento dei valori,
13:59è così lento e graduale
14:01che hai tutto il tempo
14:03magari per disinvestire i tuoi capitali
14:06e fare altro.
14:07Mentre investendo in azioni,
14:09nella borsa
14:11o in altre operazioni di questo tipo,
14:14veramente rischi di ritrovarti
14:17con un pugno di mosche da un giorno all'altro.
14:20E poi che facciamo?
14:21Mettiamo i nostri soldi nelle banche?
14:23Nelle banche che oggi possono fallire?
14:25Nelle banche che se oggi
14:27tu volessi anche ritornare
14:29a riprenderti una parte,
14:31una sola piccola parte dei tuoi soldi,
14:33ti devi mettere in ginocchio a pregare
14:36per potergli riavere i tuoi soldi?
14:39Nel settore immobiliare questo non succede.
14:41La casa è sempre stato un bene rifugio
14:44e specialmente nei periodi di incertezza economica
14:49come questo,
14:50può diventare veramente il bene rifugio
14:53per gli investitori
14:55rispetto a quanto è successo nel passato.
14:59Perché proprio nel periodo di incertezza economica
15:02che il mattone rappresenta una sicurezza.
15:07Ilarione,
15:08grazie infinito di aver partecipato a Bookcalling,
15:11comprare e vendere casa al meglio.
15:14Un piccolo manuale
15:17in cui è condensata
15:19praticamente tutta la tua professionalità
15:22messa a servizio
15:24sia di chi vuole vendere
15:26ma soprattutto di chi vuole acquistare
15:29e vuole farlo anche per conto proprio.
15:32Quindi non servendosi della professionalità
15:36di un'intermediazione immobiliare.
15:39Ti ringrazio ancora per essere stato nostro ospite.
15:42Grazie a te e grazie a tutti voi.
15:45A presto.