Stratégie de cold call qui a fait ses preuves

Behind the Skills

Enzo Colucci nous partage sa stratégie de cold call et une chose est sûre : elle a fait ses preuves. C'est d'ailleurs cette stratégie de cold calling qu'il applique chez sunday en tant que responsable grands comptes, en utilisant notamment Salesforce et Aircall  Si vous voulez aller plus loin dans votre stratégie de Cold Calling, vous pouvez organiser un échange avec Enzo : https://go.www.behindtheskills.io/coldcalling_enzo  Au menu de la vidéo :   0:51 : configurer son CRM 2:25 : la prise de notes 03:12 : ses conseils pour la cold call    ✌️ Notre plateforme — http://www.behindtheskills.io  —  SUIVEZ-NOUS !  LinkedIn : https://www.linkedin.com/company/behind-the-skills Facebook : https://www.facebook.com/behindtheskills.io Twitter : https://twitter.com/behindtheskills Instagram : https://instagram.com/behindtheskills.io  #coldcalling #sales #coldcall

Transcript

00:00 *Rires*

00:01 Me casse !

00:02 *Rires*

00:03 Alors du coup, je m'appelle Enzo Colucci, j'ai 28 ans.

00:10 Aujourd'hui, je suis responsable grand compte chez Sunday.

00:13 Ça fait bientôt 10 ans que je fais de la vente.

00:15 Je suis spécialisé surtout sur la partie outbound.

00:17 Et aujourd'hui, du coup, je viens parler d'une verticale,

00:19 donc qui est le call calling,

00:21 qui est l'un des canaux d'acquisition les plus importants,

00:23 mais qui file pas mal de boutons en réalité aux sales.

00:25 Les sales n'ont pas forcément envie, tu vois,

00:27 aujourd'hui de décrocher leur téléphone

00:28 et d'aller appeler des prospects,

00:30 alors que c'est une arme absolument monstrueuse

00:32 quand elle est bien utilisée.

00:33 Et donc le but là, aujourd'hui, de cette vidéo,

00:35 c'est de montrer aux gens que c'est pas grave.

00:37 C'est pas une action horrible de sortir son téléphone

00:39 et d'appeler des gens.

00:40 Au contraire, on peut amener du fun là-dedans

00:42 et voir les choses avec un peu plus de recul.

00:44 Et donc nous, notamment chez Sunday,

00:46 on utilise Salesforce et Aircall pour faire ça.

00:48 Et donc si vous voulez, je vous montre ça tout de suite.

00:50 Du coup, je vais vous montrer nous les deux outils qu'on utilise.

00:53 Donc comme je vous ai dit, Salesforce et Aircall.

00:55 L'importance, c'est vraiment le CRM,

00:58 c'est vraiment l'outil de base du sales aujourd'hui.

01:00 C'est d'avoir un CRM qui est bien propre,

01:01 avec des données qui sont elles aussi donc propres.

01:03 Le but, c'est pas de se taper des sessions de call-call

01:05 avec des faux numéros, des choses qui sont pas attribuées,

01:08 parce que vous allez vous fatiguer, vous épuiser,

01:09 vous allez arrêter plus tôt que prévu.

01:11 Validez que votre donnée soit fiable avant

01:13 et créez-vous ce qu'on appelle en tout cas nous sur Salesforce,

01:15 des vues de pistes.

01:16 C'est-à-dire si tu prospectes telle cible

01:18 ou dans tel quartier,

01:19 prépare du coup tes pistes avant pour vraiment tabasser.

01:22 Quand je parle de tabasser du coup sur du call-call,

01:25 c'est parce qu'une session de call-call,

01:27 globalement, moi je trouve que 2 heures, c'est très bien.

01:29 Au-delà, tu commences vraiment à t'épuiser,

01:31 t'es plus aussi bon.

01:32 Donc 2 heures, c'est très bien

01:33 et avoir à l'esprit que du call-call, c'est très rapide.

01:35 Un call, c'est pas plus de 2-3 minutes vraiment max.

01:39 On commence pas à rentrer dans le détail avec notre prospect

01:41 quand il commence à émettre des contre-arguments

01:43 et on commence pas à déjà pitcher notre produit ou notre service.

01:46 Le but, c'est pas ça.

01:47 Le gars, tu le connais pas, il vient de décrocher,

01:49 tu lui vendras pas un chocolat en fait au gars,

01:51 si tu commences à rentrer dans le détail.

01:52 Je suis là pour prendre un rendez-vous.

01:53 J'ai 2 minutes pour tabasser,

01:55 avoir des éléments concrets, des trucs qui choquent

01:57 pour que le gars, il se dise

01:58 "Ok, ce mec-là, j'ai envie qu'on se rende compte,

02:00 il me perturbe un peu, genre ok faisons ça."

02:02 Donc on tabasse avec ce nouvel outil, donc Aircall.

02:05 Vous avez l'extension qui est juste ici.

02:07 Elle est reliée directement à Salesforce.

02:08 Et donc on peut enchaîner en fait tous les calls

02:10 les uns à la suite des autres comme vous le voyez là

02:12 parce qu'ils sont tous en surbrillance verte.

02:13 Donc je clique sur ce call-là,

02:15 ça me génère du coup mon numéro

02:17 et là du coup, bam, j'ai juste à appeler et on enchaîne.

02:20 Ce qui est important d'avoir aussi les petits outils

02:23 que moi j'aime bien avoir en plus de Aircall,

02:25 c'est la prise de note.

02:26 La prise de note, c'est hyper important

02:28 parce que tu peux pas te taper une session de call-call

02:30 de 2 heures et te dire "je loggerai tout à la fin".

02:32 C'est pas possible en fait.

02:33 Tu vas pas te rappeler de tout ce que t'as eu dans tes calls

02:35 et l'important, on l'a dit au début,

02:36 c'est d'avoir une donnée fiable dans le CRM.

02:38 Donc il faut que tes données soient propres en permanence.

02:40 Tu fais un call, tu prends 2 minutes.

02:42 Là, on le voit ici du coup avec la prise de note de Aircall.

02:44 Tout peut se faire instantanément.

02:46 Tu notes les 2-3 éléments clés

02:47 et tu pourras les récupérer du coup après.

02:49 Donc ça, c'est vraiment top.

02:50 Ça fait gagner beaucoup beaucoup de temps

02:51 parce que les logs, c'est vraiment le truc

02:53 qui fait super chier encore une fois aussi des sales.

02:55 Avoir un CRM nickel, c'est vraiment la croix et la bannière

02:58 et les head of sales et les managers,

03:00 ils se tirent les cheveux parce que

03:01 dès que tu vas rechercher la donnée,

03:02 il se fait que ton sales, il soit malade,

03:03 tu veux récupérer.

03:04 En fait, il a tout en tête mais il y a rien dans le CRM.

03:06 Et ça, c'est atroce.

03:07 Donc il faut vraiment s'atteler

03:08 à avoir une donnée très très propre.

03:09 Et là, en 2 secondes, on l'a fait.

03:10 Donc ça, c'est top.

03:11 Du coup, on parlait juste avant encore une fois

03:12 de l'importance de tabasser.

03:13 Pourquoi c'est important de tabasser ?

03:14 De se mettre du coup dans des sessions,

03:15 des slots admettons de 2 heures

03:17 parce que t'es comme un sportif quand tu fais du call call,

03:19 c'est que tu vas te mettre du temps un peu à te chauffer.

03:21 Tu vas te chauffer, les 2-3 premiers calls,

03:23 peut-être que t'as de la chance, tu vas planter des rendez-vous

03:24 mais tu ne vas pas forcément être très bon.

03:26 Donc le but, c'est de monter petit à petit en régime

03:28 et au bout des 2 heures,

03:29 t'es rincé, t'as fait ton entraînement,

03:31 t'as l'après-match justement et tu t'en vas.

03:33 Tu prends ta petite douche, c'est bon.

03:34 Donc voilà, tu tabasses, tu te fais tes slots de 2 heures,

03:36 tu montes petit à petit en fait en régime

03:38 et c'est super important parce que c'est là où tu vas aussi

03:40 accepter à la fois cette notion d'échec,

03:43 accepter de te prendre des portes.

03:44 Et ce qui est paradoxal, c'est que plus tu vas en faire des calls,

03:46 moins tu vas aussi accepter de te prendre des portes.

03:48 Parce qu'au bout d'un moment, quand tu t'es mangé

03:50 1, 2, 3, 4, 5, 7, 8 portes d'un coup,

03:52 le 9ème, si tu fais preuve justement de résilience,

03:54 à un moment donné, t'as pas la même non plus intonation dans ta voix

03:56 et t'as pas le même rapport à cette notion d'échec.

03:59 Donc c'est à dire, non, là je vais trouver des arguments supplémentaires,

04:01 je vais mettre mon pied dans la porte et je vais faire preuve

04:03 justement encore une fois de résilience en tant que sales.

04:05 Donc ça c'est hyper important et ça vient avec de la répétition,

04:08 ça vient avec de la constance dans tes sessions de call calling,

04:11 mais c'est primordial de l'avoir.

04:12 Et juste avant, je parlais de tonalité,

04:14 ça pareil, c'est primordial, on fait du call calling,

04:16 on n'est pas en train de faire du mail.

04:18 Si j'ai quelqu'un qui est mou à l'autre bout,

04:19 qui croit pas dans son pitch ou qui est tout timide,

04:21 je connais pas, j'ai autre chose à faire, je raccroche en fait.

04:24 Donc l'importance du ton, c'est quelque chose que les gens doivent avoir,

04:26 donc il faut les petits tips à la con qu'on connaît,

04:28 souris avant d'appeler et un mindset positif.

04:30 Les petits tips que j'ai aussi, c'est fais des sessions de call call en groupe,

04:34 soit 3-4, pas plus, au-delà, ça va être un brouhaha pas possible et c'est chiant,

04:38 mais t'es entre 2 et 4, c'est très bien parce que quand t'as fini un call,

04:41 t'écoutes le call de ton collègue, tu vois ce qui va bien, ce qui va pas,

04:44 tu te fais des feedbacks en instantané.

04:45 Ah tu dis "Putain t'as utilisé un bet d'icebreaker, ah ouais j'utilise pas,

04:48 ah ça peut être pas mal" et tu le testes après.

04:50 Et du coup tu te motives et c'est pareil, quand t'es dans une période de down,

04:53 où t'en as marre, ça fait ton 20, 30ème call que tu fais,

04:55 t'es en galère de rendez-vous, mais que ton pote d'à côté,

04:57 il commence à prendre des rendez-vous, tu te dis "Putain attends,

04:59 moi aussi j'ai envie de prendre des rendez-vous" et tu te remets encore dedans.

05:02 Donc être en équipe c'est super pour justement encore une fois ne rien lâcher.

05:05 Et après je pense que chacun a aussi ses petits trucs perso qui vont bien,

05:08 il faut justement s'écouter, si t'aimes bien, moi personnellement,

05:11 j'adore marcher quand je fais du call call, je suis tout le temps debout,

05:14 je pourrais pas tu vois être dans cette situation où on est maintenant

05:16 et avoir mon petit air call comme j'étais là et enchaîner à mon bureau.

05:19 J'ai besoin d'être debout, j'ai besoin de marcher, j'ai besoin de me donner de l'énergie

05:22 et donc ça j'adore, y'en a qui aiment bien être assis, libre à eux.

05:24 Mais trouve votre petit truc ou un truc con, faire des pompes un peu avant,

05:27 ça te stimule, t'es tout content et là boum, tu pars au charbon

05:30 et t'appelles, tu sors ton téléphone et t'es tout excité,

05:32 t'es content d'appeler ton interlocuteur.

05:34 Ça c'est important quand on fait du call call dans les règles primordiales,

05:37 donc de "Je suis là pour prendre un rendez-vous" et c'est 3 minutes un call

05:40 et je suis surtout pas là pour faire chier mon interlocuteur,

05:42 je suis un expert, 3ème règle, je suis expert dans mon domaine

05:45 et je suis pas là pour le faire chier, il faut avoir ça à l'esprit.

05:47 Et les gens ont peur aujourd'hui de décrocher leur téléphone

05:49 parce que c'est cette notion de peur qui les rattrape de

05:51 "Et si jamais il a un rendez-vous ? Et si jamais il me dit non ?"

05:55 Mais on s'en fout en fait, c'est pas grave.

05:56 Cette vérité du "Et au pire quoi ?" que j'adore, cette phrase du "Et au pire quoi ?"

06:00 Qu'est-ce qu'on s'en fout si le mec il te dit non ?

06:02 C'est peut-être un mauvais timing, peut-être que ça se trouve le gars il est vénère aujourd'hui,

06:05 tu vas le rappeler demain ou dans une semaine, il va avoir un ton hyper posé

06:08 et ton rendez-vous tu vas l'avoir. Donc il faut vraiment rien lâcher

06:10 et surtout pas prendre pour soi les choses.

06:12 On est des sales, on décroche notre téléphone, on va s'en manger des portes,

06:15 on va en prendre plein la gueule, mais c'est pas grave en fait.

06:17 Juste avant du coup je parlais d'organisation,

06:19 l'organisation donc c'est primordial quand tu fais tes sessions de call-call

06:21 d'être bien préparé. Les gens souvent ont tendance à aller un peu en mode freestyle,

06:25 genre je sors mon téléphone et advienne un peu que pourra.

06:28 Je pense qu'il faut surtout avoir un fil rouge en fait,

06:30 quand tu fais la vente, quand tu fais du call-call,

06:32 c'est-à-dire avoir les quelques éléments clés.

06:33 Idéalement peut-être ta phrase d'accroche toute faite,

06:35 ça peut te rassurer au début même de la lire.

06:37 On s'en fout, t'es chez toi avec ton téléphone, personne va te voir.

06:39 T'as le droit d'avoir ta feuille devant toi et même de la lire mot pour mot

06:42 si jamais t'es super sales et que t'as écrit le pitch qui ne rate pas la virgule près,

06:46 pourquoi pas ? Mais avoir au moins un fil rouge avec, admettons,

06:48 les 3-4 bullet points où tu sais que là, quand tu l'es dit,

06:51 le mec en face de lui il prend une claque, il se dit "Putain c'est qui lui ?"

06:53 Ok vas-y, prenons rendez-vous. Avoir juste cette petite trame devant soi,

06:56 ça rassure et c'est hyper important en fait pour encore une fois être structuré

06:59 et pas partir dans tous les sens quand tu sors ton téléphone.

07:04 Ça me fait penser du coup à une petite anecdote récemment du coup

07:07 quand je suis arrivé au tout début en fait de Sunday où il fallait justement

07:10 commencer à prendre des rendez-vous, faire du call-call.

07:12 C'est mon premier genre de call-call, je crois que c'est mon 2 ou 3ème call,

07:14 je m'y ai écrit justement un petit pitch et donc on va voir aussi toute l'importance

07:17 de pas mentir et de pas surpromettre même si on fait du call-call.

07:21 C'est que du coup en fait j'appelle ce restaurateur, je lui vends un peu le projet,

07:24 ouais on a le groupe Bertrand du coup qui est investisseur dans notre solution

07:27 pour un peu amener de la preuve sociale justement, le groupe Bertrand

07:29 c'est un très groupe de restaurateurs et le mec en face il est là et il me fait

07:31 "Ah ouais t'as le groupe Bertrand du coup qui est investi dedans ?"

07:34 Ah bah c'est marrant parce que je suis avec un mec du groupe Bertrand qui est justement

07:36 à ma brasserie là, qui est en train de bouffer là du coup là je vais lui demander du coup.

07:39 Moi je dis "Ah ok ok bah pas de soucis"

07:41 Il fait "Ouais Christian, Christian tu connais Sunday truc là QR code ?"

07:45 Et l'autre il fait "Ouais" et je l'entends du coup à l'autre bout il fait "Ouais"

07:47 Il fait "Ah bah ça va t'es pas un petit connard de commercial toi c'est bien,

07:50 bah écoute vas-y on va prendre rendez-vous alors"

07:52 Et ça s'est fait genre comme ça, le truc de con tu vois, mais très très drôle, très très drôle.

07:55 Et au pire quoi ?

08:00 *Rires*

08:02 *Rires*

08:04 *Musique*

08:07 [Sous-titres réalisés para la communauté d'Amara.org]

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