Mardi 14 mai 2024, SMART BOSS reçoit Laurent Roegel (PDG, Airwell)
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00:00 *Générique*
00:08 Bonjour à tous et bienvenue dans Smart Boss, le rendez-vous des patrons et des patronnes.
00:12 Je suis ravie d'accueillir aujourd'hui Laurent Rogel. Bonjour.
00:16 Bonjour.
00:16 Vous êtes le PDG d'Airwell, spécialiste des pompes à chaleur et du génie climatique et thermique.
00:21 Merci beaucoup d'avoir accepté cette invitation.
00:24 Alors on va commencer par l'interview.
00:26 C'est peut-être une double interview, vous allez faire face à une startup, c'est la séquence David rencontre Goliath.
00:32 Ensuite on prend un petit focus sur vraiment votre parcours de dirigeant dans la séquence en coulisses.
00:37 Et on terminera par l'interview chrono qui est une série de questions réponses très rapides.
00:42 Voilà pour le venu.
00:43 Merci encore d'avoir accepté l'invitation et on passe tout de suite à la séquence David rencontre Goliath.
00:49 *Générique*
00:53 Donc la startup qui vous fait face c'est Déméter et donc je suis ravie d'accueillir son PDG, Brice Andras. Bonjour.
00:59 Bonjour, ravi d'être là.
01:01 Merci d'avoir accepté l'invitation.
01:03 Alors normalement je commence par une question, mais qu'est-ce que vous faites ?
01:06 Mais là je vais dire, mais qu'est-ce que vous portez sur le dos ?
01:09 Eh bien en fait c'est un démonstrateur pour montrer qu'on met en place des systèmes de végétalisation qui sont en rupture avec l'existant.
01:16 On est beaucoup plus léger et la preuve c'est que je me balade tous les jours avec.
01:20 Vous pouvez peut-être faire un petit demi-tour pour qu'on voit bien, mais voilà c'est parfait en plus avec toutes les caméras.
01:25 Mais voilà, ça ne doit pas être évident quand même à porter.
01:27 Bon ça pèse pas plus de 6 kilos.
01:29 Bon alors qu'est-ce que vous faites concrètement ? C'est ça vous végétalisez les bâtiments ?
01:34 En fait plus que ça, on agit sur la végétalisation urbaine des entreprises et le cycle de l'eau et des agglomérations également.
01:43 On va agir sur toute la partie thermique, la gestion des eaux et notamment les problématiques d'inondation, la réduction des volumes,
01:50 en utilisant des technologies low-tech avec des écosystèmes.
01:56 On recrée des écosystèmes sur des zones qui sont étanches, imperméables et stériles à la base.
02:01 Alors est-ce que vous connaissiez des métères Laurent ?
02:04 Je ne connaissais pas des métères et alors évidemment toute la partie végétalisation des toits est un sujet qui nous concerne,
02:10 même si on ne travaille pas dessus parce que ce n'est pas du tout notre métier.
02:13 Je crois à la légitimité, on n'a pas de légitimité dans ce dossier là, mais dans la rénovation, surtout à l'innovation des bâtiments tertiaires, logistiques, etc.
02:20 Et la réglementation et la logique fait que la végétalisation des toits devient une obligation réglementaire.
02:25 Donc c'est souvent complexe parce que ça peut créer des infiltrations, ça peut créer des fuites et c'est souvent difficile à gérer.
02:33 Et on a eu l'occasion de discuter justement avant votre émission, c'est passionnant.
02:38 Alors qui sont un peu vos clients aujourd'hui ? C'est-à-dire que c'est des gens qui ont déjà bien entamé un peu leur transition environnementale
02:44 ou si je vais être un petit peu grossière, des gros pollueurs ?
02:47 Alors il y a un peu de tout, mais on a souvent des gens qui sont soit contraints par la législation, comme monsieur en a parlé tout à l'heure,
02:55 soit qui ont des objectifs techniques tels que les entrepôles frigorifiques qui ont des problématiques avec les températures qu'on a actuellement,
03:04 soit des entreprises qui ont une vraie envie d'intégrer la biodiversité et d'aller sur plus de verdissement.
03:11 Les communes, elles, dans leur sens, c'est plus le confort de vie, c'est les chaleurs, c'est le bien-être du citoyen.
03:20 Alors vous travaillez un peu avec des jeunes entreprises comme ça qui innovent par tous les moyens, même si c'est low-tech comme vous le précisez.
03:28 Oui, on a développé pas mal de relations avec des start-up dès lors qu'on est dans cette rénovation énergétique ou dans la même logique.
03:37 On crée des écosystèmes pour vraiment répondre à une efficacité énergétique réelle, c'est-à-dire que le produit, pour faire vite,
03:43 le produit de la compagnie chaleure est le plus efficace, mais si vous ne l'intégrez pas à un écosystème qui intègre le comportement du bâtiment et des usagers,
03:51 vous n'avez pas l'efficacité attendue. Donc on est obligé, pour arriver à une efficacité réelle, à travailler sur des écosystèmes.
03:56 Donc évidemment, par rapport à ça, on commence à travailler avec quelques start-up, mais jusqu'à présent pas dans ce domaine-là.
04:02 Plus sur la partie connectivité, parce que la data est devenue un enjeu majeur et ce n'est pas non plus notre histoire.
04:09 Donc on travaille avec des acteurs sur cette partie-là, récupération de la donnée, traitement de la donnée pour créer des algorithmes d'efficacité énergétique.
04:15 Puis sur des solutions assez packagées, par exemple, on vient d'investir dans une petite start-up à Nantes qui crée des sas d'entrée
04:24 pour massifier la rénovation des maisons individuelles. Donc vous rajoutez un sas à l'entrée d'une maison et à l'intérieur de ça,
04:30 vous avez le chauffage, l'eau chaude, le rafraîchissement, la ventilation et une pièce en plus.
04:35 Et ça permet finalement de rénover rapidement des maisons identiques. Donc voilà, on aime bien travailler avec ces acteurs-là qui sont très agiles
04:42 et qui nous permettent finalement de garantir un résultat au final pour le client final.
04:50 - Vous êtes agile, forcément, vous avez une petite boîte, mais est-ce que vous pouvez travailler un peu sur tous les bâtiments, partout dans le monde ou pas du tout ?
04:58 - Absolument, on a eu l'occasion d'aller en Arabie Saoudite il y a quelques semaines ou mois.
05:03 - Avec ça sur le dos ?
05:05 - Non, dans la soute. On est demandé sur Singapour, au Maroc et dans d'autres endroits, du fait du poids, mais aussi de cette notion de technologie
05:15 parce qu'on intègre des capteurs et c'est d'autant plus intéressant pour travailler avec Airwell puisqu'ils ont un axe très tourné autour du capteur, de la donnée et nous aussi.
05:25 - Alors vous êtes de plus en plus tech, forcément, mais aussi est-ce que vous avez commencé un peu toutes ces réflexions autour de la transition écologique ou alors ce n'est pas encore un sujet ?
05:36 - Ah non, c'est clairement le sujet. Airwell qui est un fabricant historique de pompe à chaleur, le fabricant historique européen de pompe à chaleur,
05:43 il y a une dizaine d'années on a mené une vraie transformation en se disant où sera le marché dans 10 ans et finalement quelles sont les véritables attentes du marché.
05:49 Et si vous prenez le client final, vous, nous, tout le monde et les pouvoirs publics par rapport à leurs enjeux, cette efficacité énergétique réelle, c'est l'enjeu majeur.
05:58 Donc amener toute la chaîne installateur, distributeur, mainteneur vers ce besoin d'efficacité énergétique réelle et donc les former sur les nouveaux produits, des nouvelles solutions, l'aspect réglementaire est obligatoire.
06:14 Un produit seul ne suffit plus, il faut parler d'écosystème et quand vous parlez d'écosystème, ça veut dire que vous avez la pompe à chaleur, vous avez des panneaux photovoltaïques,
06:22 vous avez de la donnée pour contrôler l'ensemble, vous avez de la data pour gérer des algorithmes, vous avez du verdissement de toiture pour amener du confort, de la récupération d'eau, etc.
06:31 Donc c'est dans le multicollaboratif, on va dire dans le collaboratif, on arrive à trouver des solutions globales et ça ne sert à rien de vouloir tout faire.
06:39 Donc nous, forcément, on s'associe à des acteurs de ce type et on y croit énormément. Ça fait 10 ans qu'on travaille sur ce sujet.
06:45 Oui, Déméter, c'est quoi un petit peu la suite pour vous ?
06:48 La suite, on a énormément de très très gros prospects et donc l'idée, c'est d'envisager une levée de fonds pour pouvoir suivre ces demandes parce que c'est souvent des surfaces très importantes de l'ordre de plusieurs hectares.
07:02 Et c'est quoi comme type de fonds ? Parce que voilà, on n'est pas sur des fonds capital risques traditionnels pour vous, j'imagine ?
07:08 Non, effectivement, on est très très souvent sur des industriels ayant revendu leur activité en quête de sens et d'ailleurs, c'est très souvent qu'on a ce genre de contact.
07:18 C'est très fréquent. Donc après, les fonds plus traditionnels ne sont pas généralement intéressés par nous.
07:25 Et vous restez plutôt en France aujourd'hui ?
07:27 On reste en France aujourd'hui mais on reste ouvert à l'international du fait des facilités normatives.
07:35 C'est-à-dire ?
07:36 Plus difficile en France de poser que d'aller à l'étranger.
07:40 D'accord. Et quels sont les pays un peu plus "friendly" si on peut dire ?
07:45 On va avoir tous les pays d'Asie qui sont à la recherche parce qu'en phase de rupture, ils sont très très végétalisés mais leur technologie arrive à ses limites.
07:56 Donc l'Afrique et un peu le Canada.
08:01 Ok. Merci beaucoup, en tout cas, Brice d'être venu et surtout avec ça sur le dos, c'est très gentil.
08:08 Et maintenant, on va pouvoir passer à la séquence en coulisses.
08:12 Alors vous avez rejoint le groupe Airwell en 2002 et c'était dans le département Export.
08:21 Est-ce que l'international, c'est quelque chose qui a un peu toujours été dans votre ADN ? J'ai l'impression en plus après avoir lu un peu votre parcours.
08:28 Oui, tout à fait. J'ai commencé à l'international dès la fin de mes études. Mes dernières années d'école de commerce, je les ai faites en gris et appris mon service militaire en coopération.
08:38 Donc c'est vrai que par la force des choses, ce n'était pas forcément une volonté, par la force des choses, finalement, j'ai commencé dès le départ sur du commerce international.
08:46 Et j'y ai vraiment découvert tout le plaisir des échanges multiculturels, sans vouloir en faire toute une grande histoire,
08:54 mais du moins l'intérêt et la difficulté et l'intérêt de travailler avec des personnes d'horizons divers, avec des attentes diverses et des manières de faire différentes.
09:04 Donc ça apporte beaucoup, ça nourrit beaucoup et ça permet aussi, même en tant que personne, de finalement sortir un petit peu de son cocon français ou local
09:13 et de se rendre compte de ce qui se passe un petit peu ailleurs et de relativiser peut-être certaines choses et d'apprendre.
09:19 Oui, c'est ce que j'allais dire, de voir la chance qu'on a.
09:22 Et alors avant d'accéder à la direction du groupe, c'était quoi un petit peu l'image que vous faisiez là du groupe, Erwell ?
09:29 Alors j'avais travaillé un petit peu avec le directeur export en fait, qui m'a recruté à l'époque, en Grie, je l'avais accompagné dans des déplacements internationaux.
09:36 Donc j'avais une vision assez basique du poste de management export ou de management commercial en général.
09:43 C'était même probablement le meilleur commercial qui devenait le manager et qui était capable de transmettre la vérité ou la bonne méthode.
09:51 Et par la force des choses, on apprend finalement que c'est souvent la plus grosse erreur, on a tendance à le répéter, à le redire, mais on ne l'applique pas forcément.
10:00 C'est souvent la plus grosse erreur de promouvoir le meilleur à un poste de management, parce que vous risquez tout simplement d'avoir un mauvais manager et de perdre votre mesure commerciale.
10:08 Donc ça fait double perte. Et que donc c'est, si dans tous les cas vous estimez que c'est justifié, ça doit s'accompagner, ça doit se former, ça doit...
10:17 Ça ne se fait pas tout seul, jamais. Il faut toujours donner un peu de guidelines, toujours des formations, des règles, des clés.
10:23 Et c'est comme ça que ça fonctionne. Donc la principale chose, je dirais, que j'ai appris, c'est clairement que pour manager, il faut déjà avoir certaines clés.
10:33 Et il faut avoir une véritable empathie, un intérêt pour les gens. La fonction ressource humaine est des fois plus importante pour un manager que l'expertise du métier qu'il occupe.
10:45 Et alors donc en 2014, là vous prenez la direction générale, le chiffre d'affaires est en baisse. Comment est-ce que vous trouvez la façon de faire pour, peut-être le courage si on peut dire,
10:57 de se dire bon allez, il faut faire autre chose, il faut renverser un peu la table ?
11:01 Alors il est plus qu'en baisse le chiffre, parce qu'en 2008, le groupe Erwell faisait 750 millions d'euros de chiffre d'affaires et on en faisait moins de 40 en 2012.
11:08 Donc ça fait une belle chute. Donc on avait quasiment disparu des marchés principaux. Et moi j'étais le directeur export à l'époque, donc il ne restait plus que l'export.
11:15 Donc finalement, quand on m'a confié la direction générale de ce qui restait, avec pour mission de relancer l'Europe, je suis parti d'une feuille blanche.
11:23 Et donc j'ai passé beaucoup de temps à essayer déjà de restructurer la société, relancer un petit peu, remettre des signaux positifs et des KPIs positifs, on va dire.
11:31 Donc un gros travail de restructuration et de remotivation des équipes. Mais aussi de se dire finalement, où sera le marché dans 10 ans ?
11:39 Et qu'est-ce qu'on doit faire pour être au rendez-vous ? Si on recommence en 2014, quand j'ai repris la direction générale et qu'on fait comme tout le monde,
11:47 on n'a aucune chance d'y arriver, la place est prise. Et donc faire comme tout le monde en ayant perdu 80% de son chiffre d'affaires et donc ses clients, c'est un peu compliqué.
11:55 Donc c'est là que la démarche a commencé de se dire une véritable analyse du besoin du marché. Et donc très rapidement, on en est arrivé à la conclusion qu'il fallait se transformer,
12:05 que le marché allait être driven de plus en plus par le client final, vous et moi. On le voit dans plein de secteurs maintenant, le Airbnb, Netflix, tous ces sujets-là,
12:16 et finalement le client final reprend le contrôle de sa vie et de ses besoins. Donc il fallait intégrer le besoin réel du client final, mais pas juste se dire
12:26 "le client est au centre de nos préoccupations". Tout le monde le dit, c'est facile.
12:30 C'est un peu la base.
12:31 Oui, c'est la base. Le client est roi. Mais finalement, de quoi le client a besoin ? Et quand on creuse vraiment sur le besoin intrinsèque de ce client final,
12:40 alors on y associe aussi les pouvoirs publics qui sont un gros driver dans notre monde, mais le client final, il a besoin de quelque chose de simple, intuitif,
12:47 qui lui fait une économie réelle, pas supposée. Il doit gagner de l'argent ou moins en dépenser au final. Et il doit avoir du confort.
12:54 Vivre dans un aquarium qui consomme peu, le client final ne sera pas intéressé. Il ouvrira la fenêtre, donc c'est pas efficace.
13:01 Vivre dans un produit extrêmement techno mais qui tombe en panne où il faut être un ingénieur pour arriver à le déparer, pareil, ça fonctionne pas.
13:08 Tout le monde est excédé d'avoir trois télécommandes pour allumer une télé, je pense que c'est le meilleur exemple.
13:12 Le client final n'en veut plus. Donc quand vous commencez à accumuler tout ça, vous en arrivez à un peu la substantifique moelle de son besoin.
13:20 Et après, vous transformez votre société pour essayer d'y répondre.
13:25 Vous avez injecté beaucoup de tech. On parle d'intelligence artificielle, mais ça existe depuis très longtemps, de l'IoT, Internet of Things.
13:34 Ça nécessite quoi ? Un énorme plan de formation dans la boîte ?
13:39 Il faut déjà donner de la vision, il faut déjà savoir vraiment clarifier où vous voulez aller.
13:43 Parce que pour embarquer, que ce soit les jeunes ou les moins jeunes, les nouveaux entrants ou les anciens, il faut vraiment qu'on soit bien clair sur là où vous voulez aller et quel est l'objectif.
13:51 Surtout quand on est Airwell fabricant de produits, on commence à, comme je le disais, se transformer pour développer des solutions qui doivent apporter de l'efficacité énergétique réelle.
14:01 Et maintenant de l'offre servicielle, on en est à des offres de financement de la rénovation énergétique, algorithme d'efficacité énergétique, maintenance préventive, prédictive, donc vraiment du service.
14:10 Donc quand vous passez du produit à la solution et au service, faire évoluer les équipes est un vrai challenge.
14:17 Pas que technique, pas que d'expertise, c'est aussi un challenge, on va dire comportemental, parce que ce n'est pas du tout la même manière de faire,
14:26 ce n'est pas du tout la même manière de commercer, de communiquer, de discuter, de voir l'intérêt, etc.
14:31 Et puis quand vous avez commencé à travailler sur vos équipes, vous avez aussi vos clients et les clients de vos clients.
14:36 Donc ça oblige finalement une phase assez plus longue qu'attendue de transformation et d'accompagnement des équipes et des clients.
14:45 Obligation de créer un centre de formation, donc on a créé un centre de formation Airwell Academy pour former nos clients sur ces nouveaux métiers, les certifiés et nos équipes.
14:52 Et se transférer complètement sur ces nouveaux métiers où vous rajoutez des expertises nouvelles.
14:57 Quand on vient du froid, de la pompe à chaleur, de la thermodynamique, rajouter une expertise photovoltaïque sur autre chose, data c'est encore autre chose, domotique, applicatif, etc.
15:09 Et ça va être plus simple, c'est plus simple après de recruter ou pas ? Parce que voilà, on a plein de nouveaux métiers aussi, on a un peu de tech, ça attire peut-être aussi plus les jeunes.
15:18 Oui, alors tout à fait, vous avez pointé quelque chose d'assez intéressant, c'est plus simple mais on retombe sur le même sujet.
15:22 Si vous ne clarifiez pas votre vision et ce que vous voulez être, finalement c'est bête parce que c'est pareil, c'est un peu comme le client et le roi, on parle toujours de la raison d'être des entreprises.
15:29 D'un titre personnel, j'y crois beaucoup à la raison sociale d'une entreprise, quel est le but d'une entreprise, c'est que des gens se mettent ensemble pour atteindre un objectif un peu commun.
15:35 Donc si vous posez vraiment ça, que vous le partagez, vous l'expliquez, là c'est facile.
15:40 Parce que vous arrivez à driver les équipes, à les embarquer et finalement vous arrivez à recruter parce que vous les recrutez sur des choses claires, bien identifiées, vous ne mentez pas finalement parce que vous êtes en phase avec ce que vous proposez.
15:52 Quand vous commencez à faire du greenwashing ou certaines choses de ce type-là, finalement vous mentez vite à la personne que vous recrutez et ça se voit et là vous perdez très rapidement les personnes que vous avez pu recruter ou ceux que vous avez pu convaincre.
16:04 Donc finalement, la cohérence entre ce que vous dites, ce que vous communiquez et votre offre permet réellement de recruter, de fidéliser et de se développer.
16:15 Après vous pouvez tout à fait avoir une cohérence en disant "moi je veux que ma société gagne énormément d'argent" et point final.
16:20 Et vous recrutez les personnes en fonction de ça.
16:22 Si vous souhaitez avoir un peu des deux avec une raison sociale, une volonté d'améliorer le monde avant de le sauver et de travailler sur cette efficacité énergétique réelle et pas supposée,
16:33 là il faut l'expliquer et il faut recruter les personnes qui vont dans ce sens-là.
16:39 Je sais que vous êtes beaucoup engagé sur la question des jeunes, d'une académie, mais qu'est-ce que vous attendez aujourd'hui des jeunes talents qui sont chez Herwell ?
16:47 Leur force de proposition. On a tendance à critiquer un peu les jeunes sur leur instabilité, leurs exigences, s'ils veulent du télétravail, s'ils veulent ça.
16:58 Mais finalement, dès lors, je reviens toujours sur le même sujet, dès lors qu'on leur parle d'un projet, il n'y a plus de sujet.
17:05 Et finalement le côté télétravail ou pas télétravail, salaire ou pas salaire n'importe plus, il importe toujours, mais il est beaucoup moins au centre de la préoccupation.
17:14 Et donc finalement, les jeunes, par cet état d'esprit beaucoup plus orienté dans l'innovation et dans les besoins, dans le traitement des maladies du monde,
17:24 sont beaucoup plus sensibles à ça que moi à mon époque. À mon époque, le green c'était pas vraiment un sujet, sauver le monde c'était pas vraiment un sujet.
17:33 Et là, il y a cette approche-là qui est sincère et qui permet finalement, ils se posent les bonnes questions et ils travaillent dans ces sujets-là.
17:40 Donc quand ils ont compris que vous voulez aller dans cette direction-là, du moins en ce qui nous concerne, ils apportent beaucoup d'idées novatrices.
17:46 Et ils sont très impliqués quand vous leur donnez la possibilité de proposer et d'appliquer. Alors après, il peut y avoir des mauvaises idées, on en discute, on ne les fait pas.
17:56 Mais vous avez expliqué, travaillé, discuté, il n'y a pas de sujet. Voilà, dès qu'ils sont impliqués, ils proposent.
18:01 Et donc il y a cette capacité de proposer que je pense les jeunes de mon époque n'avaient pas forcément. On avait plus tendance à appliquer les règles du M+1 que de penser autonomie.
18:13 Ils proposent et vous les accompagnez.
18:15 Exactement. Et donc on revient finalement sur cette manière de vivre. Ils souhaitent peut-être plus de télétravail, plus d'autonomie, mais aussi plus de capacité à entreprendre.
18:24 Les jeunes sont beaucoup plus entrepreneurs qu'il y a 20 ans. Et donc si vous les amenez dans cet état d'esprit et que sinon, votre société devient leur société, là on arrive à faire des choses très intéressantes tous ensemble.
18:36 Vous diriez que c'est quoi un peu votre style de management aujourd'hui ?
18:40 Il n'est pas facile parce que je dirais assez bienveillant. C'est important parce que l'humain est au cœur de tout. Donc la bienveillance est extrêmement importante, mais la justice est extrêmement importante dans la rémunération, dans l'évolution, dans les jugements, l'équité et la justice.
18:59 Donc finalement s'appuyer sur toutes les démarches RSE et les labels permettent de structurer un petit peu ces démarches-là. Et on essaie vraiment de s'appuyer sur ces sujets-là pour apporter un management en ligne avec ce qu'on souhaite, c'est-à-dire cette bienveillance, cette équité, ce développement.
19:23 Et après, le reste suit. J'ai tendance à... On me dit très optimiste, je préfère résilient, c'est-à-dire que j'apprends énormément des échecs. C'est une phrase pareille qu'on trouve partout.
19:39 Mais c'est tellement vrai que tout ce qu'on apprend des échecs par rapport à des réussites, c'est capital. On ne peut réussir qu'en échouant, sinon on est tant dans l'adversité que dans la confrontation.
19:50 Et donc j'ai tendance à accompagner aussi les plus jeunes dans cet état d'esprit-là, à valoriser la tentative et pas valoriser le bon résultat au premier coup. Il faut essayer plein de fois.
20:03 Et je préfère essayer plein de fois que réussir une première fois. Donc c'est aussi cette démarche-là.
20:08 — Sur les jeunes encore, est-ce que c'est possible de faire sa transition écologique, de développer sa stratégie RSE sans avoir des jeunes, en fait, dans sa boîte ?
20:20 — Tout est possible. Bien sûr, c'est possible, évidemment. Maintenant, ils ont quand même une maturité par rapport à ces sujets-là que nous, on n'a pas.
20:30 Enfin que moi, en tous les cas – je parle pas de vous, bien évidemment – mais que moi, je n'ai pas, cette maturité sur ce comportement humain et les choses à changer que notre éducation ne nous a pas données.
20:41 Donc c'est extrêmement important d'avoir ce retour-là. Et quand on parle de retour, finalement, travailler avec des jeunes, c'est la meilleure solution pour s'assurer que nos choix
20:53 – ce qu'on teste et ce qu'on décide – aura une répercussion, parce que c'est bien beau aussi de développer des solutions extrêmement vertueuses, green, innovatives, etc.,
21:04 mais si vous avez pas de public pour y s'y intéresser, ça ne sert à rien. Donc le fait d'avoir avec vous, accompagnés dans tous ces projets,
21:13 des personnes de la nouvelle génération qui vont être vos futurs clients et qui représentent finalement vos futurs clients, ça permet aussi de cadrer, d'ajuster et de retourner toujours sur le vrai besoin
21:25 et peut-être pas de s'embarquer dans des choses trop innovantes, trop différenciantes et qui, là encore, ne répondent pas aux besoins réels du client final.
21:36 Les jeunes sont très appliqués sur l'efficacité, sont très pragmatiques, matures et pragmatiques. Donc quand vous apportez une réponse à tous ces sujets-là, ils vont vite.
21:45 – Et ça vous permet aussi de réfléchir après à la succession, la transmission aussi ?
21:49 – Ça permet aussi tout à fait de... Alors on accélère et on grossit en ce moment relativement vite, donc on n'est pas encore dans ces sujets de transition et de transmission.
22:01 On est plus dans la construction pour mettre en place une gouvernance qui soit efficace, parce que là aussi, quand vous parlez de transformation, c'est extrêmement compliqué
22:10 d'accompagner cette gouvernance qui permet d'être efficace toujours dans la croissance. Sinon on arrive vite à ce qu'on appelle des chocs de complexité.
22:18 Plus vous grossissez, finalement, vous arrivez à des points où il faut structurer toute la gouvernance, comité de direction, gestion des projets, etc.
22:28 Donc avant de parler de transmission, mais oui, ça viendra forcément. Après, on est encore dans une démarche où on essaye de construire une société à plusieurs, ensemble on va dire.
22:41 Donc le sujet n'est pas au cœur des préoccupations, on est plus sur une construction et une reprise du marché qui était le nôtre,
22:47 parce que Erwel était leader jusque dans les années 2000 quasiment en Europe. Donc de reprendre ce marché qui était le nôtre en utilisant des vraies justifications
22:57 et de l'efficacité réelle, donc un peu plus vertueux. Et une fois qu'on aura atteint ses objectifs, on verra.
23:04 Alors comme vous avez en plus une grosse expérience à l'international, est-ce que vous demandez à tous les collaborateurs de penser mondial, à "think global", si on peut dire comme ça ?
23:15 Alors c'est important, mais ce n'est pas forcément la priorité pour nous pour l'instant, pour une question purement business.
23:22 On fait, on a toujours, quand je vous dis, on faisait moins de 40 millions, 80% était à l'international. Donc une vraie présence.
23:28 Aujourd'hui, on est à 50-50 environ France et International. Maintenant, nos solutions, quand je vous dis on vient du produit à la solution, à la solution au service,
23:37 ça n'est applicable que si vous êtes présent localement sur le marché. Et dans notre construction, finalement, on n'est présent localement qu'en France métropolitaine
23:45 et on commence à exister dans d'autres marchés. Donc on ne pourra proposer cette évolution, cette transformation sur les marchés export que quand on sera présent localement.
23:53 Donc pour l'instant, on est en train d'investir pour être directement présent sur les Antilles où jusqu'à présent, on avait des importateurs et distributeurs qui nous représentaient.
24:01 Et dans le futur, on a des objectifs d'implantation commerciale aussi dans d'autres pays en Europe et en Afrique pour proposer justement cette évolution, cette transformation.
24:11 Pour l'instant, à l'export, on ne vend que des produits. Et quand on sera présent localement, on commencera à développer ce côté solutions et services.
24:19 Et là, évidemment, les jeunes qui nous accompagnent et les moins jeunes pourront évoluer vers ces...
24:26 Erwel a bouclé une année 2023 record, ça y est. Est-ce que vous dites c'est bon, c'est reparti, le pire est derrière nous ? Ou alors vous êtes un peu préparé toujours au pire ?
24:36 Alors loin de là. Alors on a fait une année record, mais on est encore loin des 700 et quelques millions d'euros qu'on faisait il y a une quinzaine d'années.
24:42 Non, il ne faut surtout pas s'arrêter de courir et d'accélérer. Alors ça peut être un plaisir ou on peut considérer que c'est triste ou dramatique.
24:50 Mais dans tous les cas, franchement, dans notre monde, surtout de l'efficacité énergétique et de cette réponse à ces besoins des clients finaux, si vous arrêtez d'accélérer,
24:58 c'est même pas que vous vous faites rattraper, c'est que vous tombez, je pense, parce qu'il y a vraiment un besoin d'avancer, de répondre très rapidement à ces enjeux.
25:06 Le monde n'attend pas, clairement, pour répondre à ces enjeux. Donc il y a une certaine urgence. Et dans le côté fiabilité de votre offre, avec l'intelligence artificielle,
25:16 avec les objets connectés, avec l'obligation de créer un monde applicatif, finalement, c'est assez compliqué de s'arrêter.
25:22 Parce qu'une fois que vous avez créé l'écosystème, comme là, on a pu finaliser sur tout ce qui est résidentiel, où on fait le pompage chaleur pour le chaud, le froid,
25:30 la ventilation, l'eau chaude, l'offre solaire pour la porte en énergie, les données, on travaille avec Legrand, Netatmo pour récupérer les données de leurs objets connectés,
25:39 on les met dans nos applications et on commence à travailler sur les algorithmes. Là, on peut dire « Bon, ben tiens, on est arrivé ».
25:43 Ben non, parce qu'il faut rajouter toute la partie algorithmique pour apporter un service complémentaire. Il va falloir rajouter les bornes de recharge des voitures.
25:50 Donc on n'est pas là, nous, pour faire des bornes, on s'associe à des partenaires industriels là-dessus. Puis une fois que vous avez fait les bornes,
25:56 il faut travailler sur la partie batterie, récupérer la batterie des voitures pour récupérer l'énergie, la supervision, l'hypervision.
26:02 Où est la fin de ce qu'on appelle le « home energy management system » ? Et là, c'est que le résidentiel, parce qu'après, vous avez tous les bâtiments tertiaires
26:10 et logistiques industriels dont on parlait avec Monsieur tout à l'heure. Vous rajoutez la végétalisation qui devient un enjeu aussi.
26:16 Assez compliqué de s'arrêter. C'est passionnant ce truc.
26:22 Merci beaucoup. Et on va pouvoir passer maintenant à la séquence, donc l'interview chrono.
26:27 Vous avez beaucoup voyagé pendant votre carrière. Est-ce qu'il y a un pays préféré ?
26:35 Pays préféré ? Je vois tendance à dire le Maroc.
26:39 Vous êtes plutôt LinkedIn, Instagram ou TikTok ?
26:42 LinkedIn.
26:43 Le dernier livre que vous avez lu ?
26:46 C'est un roman policier de Norek, un ancien policier. Olivier Norek.
26:57 Olivier Norek. Est-ce que vous pouvez me citer une entrepreneuse ou une dirigeante française qui vous inspire ?
27:02 Oui, il y a une personne avec qui on a commencé à travailler quasiment dès le départ de notre transformation qui s'appelle Annalise Vivion
27:13 qui a monté une structure autour du monde applicatif, donc une structure d'application, de création de code, de création d'application, etc.
27:20 Elle s'appelle BeApp, qui est basée à Nantes. Et pourquoi je pense à elle ? Parce qu'elle a été dès le départ très orientée sur le côté collaboratif.
27:28 Elle crée des réseaux, des écosystèmes de partenaires qui finalement nourrissent son développement, nourrissent la ville de Nantes.
27:37 À Nantes, elle est assez active. Ils ont eu le Digital Year. Tous les ans, il y a une journée digitale pour présenter aux clients, aux gens, en B2C, B2B, toutes ces solutions.
27:49 Elle a créé une émission web. Donc très active dans ce monde hors purement codification et application, qui est son histoire.
27:57 Et en collaboratif. Donc je trouve que c'est des démarches qui sont de plus en plus logiques et efficaces. Le partage des expertises.
28:05 Donc voilà, elle est assez inspirante.
28:07 Très bon profil. Merci beaucoup d'être venu sur Smart Boss. Je vous remercie d'être toujours aussi fidèles.
28:16 Et on se retrouve bientôt pour une nouvelle émission. Merci. Au revoir.
28:20 Au revoir.
28:21 [Musique entraînante diminuant jusqu'au silence]