Les transformations du métier du commerce [Michel Dalmas]
Xerfi Canal a reçu Michel Dalmas, phD, HDR, professeur et Directeur de l’Institut prospectif des Métiers du Commerce à ICD Business School – groupe IGS, pour parler des nouvelles perspectives du commerce.
Une interview menée par Jean-Philippe Denis.
Une interview menée par Jean-Philippe Denis.
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00:00Bonjour Michel Dalmas. Bonjour Jean-Philippe. Michel Dalmas, vous êtes professeur à ICD
00:12Business School, groupe IGS. Vous dirigez l'Institut prospectif des métiers du commerce.
00:17Tout à fait. Et vous venez de diriger un livre blanc sur les transformations des métiers du
00:22commerce. Alors on va discuter un petit peu de ce livre blanc ensemble. Finalement, quels grands
00:29axes émergent des enquêtes que vous avez menées, notamment auprès des alumni de l'ICD Business
00:34School ? Alors, ces trois axes sont absolument essentiels. Ils permettent finalement de
00:38synthétiser l'ensemble de nos travaux, dont nos travaux ont porté sur des entretiens d'experts,
00:43et également des questionnaires qui ont été récupérés en suivant la méthodologie PM,
00:48prospective métier, qui a été mise en oeuvre par Aline Squarnek depuis plusieurs décennies. Et
00:53finalement, on a trois grandes dimensions, trois axes. Alors le premier axe, en fait,
00:57concerne l'environnement et le monde qui nous entoure. Donc ça, c'est vraiment le premier
01:01point. Le deuxième axe concerne la gestion des données et l'impact finalement de ces données
01:08sur le travail de tous les jours et sur l'activité commerciale. Et la troisième dimension qui revient,
01:15c'est finalement le relationnel et la gestion de la relation. Voilà, donc ces trois axes sont
01:20vraiment... Environnement, data, humain. Absolument. Et pour revenir peut-être sur la
01:25première des dimensions, celle de l'environnement, on s'en compte en fait que cet environnement est
01:29devenu extrêmement complexe. Quand on prend la dimension géopolitique, quand on prend la
01:33dimension culturelle, quand on prend la dimension de la gestion des ressources, du développement
01:38durable, de la RSE, etc. La dimension juridique aussi, tout ce qui concerne les aspects relatifs
01:44au RGPN, par exemple. On s'en compte en fait que le monde dans lequel on est est devenu extrêmement
01:48complexe. Bien sûr, évidemment. Alors ces scénarios, on ne va pas détailler six scénarios,
01:53les vidéospectateurs iront consulter ce livre blanc. Mais ces scénarios, peut-être quelques
01:59éléments d'éclairage ? Oui, alors en fait, tous ces travaux, enfin toutes ces discussions, nous ont
02:04amené finalement à proposer six scénarios. Alors bien entendu, je ne vais pas détailler tous ces
02:09scénarios, mais je pense qu'il y a au moins deux scénarios qu'il faut retenir, qui me paraissent
02:14vraiment essentiels. Le premier d'entre eux, c'est la dimension servicielle. Alors la notion de
02:18service en marketing n'est pas nouvelle en fait. On sait très bien que le service est associé la
02:24plupart du temps à un produit, à une vente. Il n'en reste pas moins qu'aujourd'hui, c'est un
02:29relais de croissance. Donc ça, c'est très important de le signaler. Et pour beaucoup
02:32d'entreprises finalement, tout ce qui concerne la gestion des services associés à la vente d'un
02:37produit est tout à fait essentiel. Ça, c'est le premier point. Le deuxième point, c'est que le
02:43service aussi permet de faire des économies d'échelle. Pourquoi ? Parce que quand la relation
02:48est de qualité, eh bien évidemment, on va faire des économies en termes de communication. Et donc,
02:54c'est aussi une économie d'échelle à ce niveau-là. Et enfin, le troisième point, c'est aussi la
02:58possibilité de trouver un axe stratégique au développement d'une entreprise. Pourquoi ? Parce
03:05qu'on sait très bien qu'aujourd'hui, la vente des produits, le coût de la vente des produits est un
03:10élément clé. Et en général, quand on achète des produits pas chers, eh bien on a un service de
03:15mauvaise qualité. Par contre, l'entreprise qui est en capacité d'offrir un service de qualité
03:19pour un produit pas cher, eh bien elle fera la différence. Elle va réussir à s'imposer dans
03:25le temps auprès de ses concurrents. Un des grands enseignements effectivement, c'est que le service
03:30permet de repenser le commerce. Et cet enseignement sur les économies d'échelle, il est assez
03:34révolutionnaire. Parce qu'on a toujours pensé que dans le service, il n'y avait pas d'économies
03:38d'échelle, précisément. Et finalement, s'il y en a une, c'est parce que la relation permet des gains.
03:43Et de retrouver également la notion de bouche à oreille, qui est vraiment essentielle dans
03:47beaucoup d'activités, et plus qu'on ne le pense en fait. Bien sûr, elle est essentielle à l'heure
03:52actuelle de penser de manière prospective, et donc d'imaginer la prospective dans les métiers,
03:58l'évolution des métiers. C'est aussi ça le rôle d'une institution d'enseignement supérieur.
04:02Exactement.
04:03Merci Michel Dalmas.
04:03Merci Jean-Philippe.