Mardi 19 septembre 2023, SMART MORNING SOUMIER reçoit Marine O'Neill (Co-fondatrice, La Famille) et Grégoire Nicol (Co-fondateur, La Famille)
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00:00 Salut à tous, voilà une interview qui fait envie, qui fait saliver.
00:10 C'est la famille qui est avec nous, Marine Onil.
00:14 Bonjour Marine.
00:15 Bonjour Stéphane.
00:16 Co-fondatrice, Grégoire Nicolle.
00:17 Bonjour Grégoire.
00:18 Bonjour Stéphane.
00:19 Donc on va parler foodtech, mais vous me dites tous les deux, on n'est surtout pas de la
00:24 foodtech, c'est ça ?
00:25 Exactement.
00:26 Donc on va pas parler foodtech, mais enfin quand même un peu, on va parler restauration,
00:30 on va parler quoi ? Alors, nouvelles offres de restauration, ça te va ? Ça vous va si
00:33 on dit ça comme ça ?
00:34 Parfait.
00:35 Mais juste, la famille, ça veut dire quoi la famille ?
00:36 La famille, c'est le bien manger entre nous, recevoir des clients comme chez soi et avoir
00:43 de la bienveillance sur ce qu'on leur donne à manger et voilà.
00:46 Voilà.
00:47 Mais l'histoire en fait, elle date d'un peu plus longtemps.
00:49 Vas-y, vas-y.
00:50 En fait, nous on est quatre anciens franchissés d'une enseigne de restauration.
00:53 Pour ma part, mes parents étaient franchisés de cette enseigne depuis 30 ans.
00:57 Et en fait, moi quand j'ai repris un petit peu l'affaire familiale, j'avais 22 ans et
01:02 je me plaisais pas forcément dans l'enseigne dans laquelle on était.
01:06 Et en fait, un jour, j'ai rencontré Jean-Louis Grébard qui était aussi franchisé de cette
01:11 enseigne, qui était ami déjà depuis 10 ans.
01:13 Une convention j'imagine.
01:15 Exactement.
01:16 Et j'ai rencontré le quatrième associé qui est aujourd'hui mon mari, Louis.
01:19 On s'est rencontrés comme ça dans la franchise, on va dire.
01:24 Convention du réseau de franchise.
01:26 C'est ça.
01:27 Ça peut être dévastateur.
01:28 Et donc vous avez pris vos clics et vos clacs.
01:32 Exactement.
01:33 Et vous êtes partie et vous aviez en fait le socle de vos… enfin j'allais dire succursale,
01:39 de vos restaurants en dur en fait.
01:41 Oui, c'est ça.
01:42 Oui, tout à fait.
01:43 Mais qui ne vous appartiennent pas en propre.
01:44 J'imagine que c'est des beaux que vous signez.
01:45 C'est des beaux que nous signons, mais on est des commerçants indépendants donc tout
01:48 nous appartenait en fait.
01:49 Tout nous appartenait.
01:50 Ah oui, donc ça fait une bonne base de départ.
01:53 Très bonne base de départ.
01:54 On était 14, on avait 14 restaurants et 3 centres de livraison.
01:58 Parce que le chiffre d'affaires se décompose en livraison mais aussi en restaurant.
02:03 C'était un bon socle de départ.
02:06 Et donc, le sujet c'est quoi ? Le sujet c'est que vous avez… parce qu'il faut
02:08 trouver un concept.
02:09 Exactement.
02:10 En fait, on s'est fait accompagner par une agence de communication pour trouver le nom.
02:16 Et en fait, la famille est arrivée parce que c'est vraiment quelque chose qui nous
02:19 ressemble.
02:20 Donc, ce n'est pas du marketing, clairement.
02:21 C'est vraiment derrière.
02:22 Il y a quand même une vraie histoire entre nous.
02:24 Et puis comme le disait Grégoire, il y a quand même aussi toute cette partie bien
02:27 manger, bien recevoir.
02:29 On a énormément de clients fidèles.
02:30 Donc, la famille prenait tout son sens.
02:32 Et donc, c'est comme ça que l'histoire est née.
02:34 Mais, vas-y, vas-y.
02:37 Avec un peu d'audace et de chance.
02:40 Mais on a bien travaillé pour ça.
02:42 Mais le concept.
02:43 Donc, parlons un peu de…
02:44 C'est vrai, j'ai prononcé le mot de foodtech.
02:46 C'est-à-dire qu'il y a, je ne sais pas, cinq, six ans, j'ai moi-même été emballé
02:50 par l'ensemble de ce qui se passait autour.
02:53 Alors, pas seulement, c'est venu presque après, finalement, la livraison de repas.
02:57 Mais c'était la capacité, les dark kitchens, la capacité à avoir des choses fraîches,
03:04 à disposition, super bonnes et pas très, très loin des endroits où on travaille,
03:08 on va dire ça comme ça, sans avoir la lourdeur d'un restaurant.
03:11 Tout ça, ça a été porté par une révolution qui s'est mal terminée.
03:15 Enfin, beaucoup de ces entreprises ont couru derrière l'argent et ont sans doute été
03:19 trop ambitieuses.
03:20 Et continuent encore.
03:22 Quel concept vous avez trouvé, vous, qui permet d'avoir un truc qui semble solide,
03:27 puisque vous faites, c'est quoi le chiffre d'affaires ?
03:28 27 millions.
03:29 27 millions et vous êtes rentable.
03:30 Et on est rentable.
03:31 Donc, c'est quoi le concept ?
03:32 Oui.
03:33 C'est quoi le concept, à part, oui, c'est bon ?
03:36 Alors.
03:37 Ok, c'est bon, mais… vas-y.
03:39 On source nous-mêmes nos ingrédients, d'accord, et on les transforme nous-mêmes.
03:43 Et en fait, on maîtrise toute la chaîne de valeur.
03:46 On a nos propres livreurs, avec nos propres flottes de véhicules, on a nos cuisiniers
03:51 en cuisine, on source nous-mêmes nos ingrédients, et tout ça fait que, bien maîtrisé, en étant
03:56 sérieux sur les prix et en tirant sur ce qu'il faut, on arrive à être rentable.
04:00 Et au-delà de ça, on a aussi trois services.
04:03 Donc en fait, ça c'est vraiment nos trois piliers qui nous permettent de pouvoir passer
04:07 des moments un peu plus compliqués, comme on a vu avec le Covid.
04:09 On a principalement nos restaurants, donc on est vraiment nous situés en zone tertiaire,
04:14 donc on a une clientèle uniquement d'actifs, on n'est ouverts que le midi, la semaine.
04:18 Et donc, on a les restaurants, et après on a deux services de livraison.
04:21 Donc, on va avoir la cantine digitale, qui là va être un service de poste déjeuner
04:25 livré au bureau pour le collaborateur, uniquement pour le salarié.
04:28 Et après, on a ce qu'on appelle nous le corporate event, où là, c'est vraiment
04:31 un service de traiteur, qui est là pour couvrir tous les besoins food d'une entreprise
04:36 de A à Z. Donc petit déjeuner, coffret repas pour les réunions, cocktails, buffets, tout ça.
04:40 27 millions, que la semaine, que le midi.
04:43 Ouais, et ça c'est incroyable.
04:45 Vos clients sont les entreprises ou les particuliers ?
04:50 Les entreprises.
04:51 Les entreprises.
04:52 Donc le modèle économique, c'est des contrats que vous passez ?
04:54 Non, on ne passe pas de contrat.
04:56 Comment ça ?
04:57 L'entreprise est libre.
04:58 L'entreprise, elle nous choisit parce qu'elle a envie de nous choisir.
05:01 Oui, mais elle te choisit, mais elle passe un contrat.
05:05 L'entreprise, à un moment, elle dit à ses collaborateurs, vous pouvez aller.
05:09 Non.
05:10 Alors pourquoi est-ce que c'est l'entreprise qui est ton client ?
05:13 Ce n'est pas l'entreprise ton client, alors c'est juste l'entreprise.
05:15 Elle est à côté de l'endroit où tu délivres.
05:17 Dans l'entreprise Epo, elle commande chez nous pour être livrée de plats de repas,
05:21 de buffets, de cocktails, ou de petits déjeuners, tous les moments de la journée.
05:25 Mais elle est libre de choisir un autre prestataire.
05:28 Elle n'a pas de contrat, on ne s'y met pas de contrat.
05:30 D'ailleurs, c'est ça qui est bien, c'est qu'ils viennent vraiment pour notre service et pour notre produit.
05:34 C'est notre produit qui leur plaît.
05:36 Et on a une force commerciale aussi qui est vraiment là pour essayer de fidéliser les clients.
05:41 On n'est pas de la foodtech parce que nous, ce n'est pas un robot par tchat qui va répondre.
05:45 Oui, c'est ça, par exemple.
05:46 Non, pas du tout.
05:47 Il n'y a pas des formules d'abonnement, des choses comme ça ?
05:50 Non, tout ça, ça enferme le client.
05:53 Et après, à un moment donné, il en a marre.
05:54 Salope !
05:56 Oui, c'est libre.
05:57 Mais au contraire, ils reviennent chez nous parce que le service est parfait,
06:00 parce que le déjeuner est bon, c'est savoureux, ça a du goût.
06:05 Et c'est ça qui compte.
06:07 Les formules d'abonnement, elles ont cet intérêt de pouvoir baisser un tout petit peu les prix
06:12 puisque vous avez une garantie de volume, on va dire ça comme ça.
06:18 Après, ce qu'on a fait...
06:20 Vous pensez que l'emprisonnement du client, comme tu le disais...
06:24 On le voit bien, les seules fois où on a réussi à faire des contrats avec des sociétés,
06:27 c'est arrivé à l'époque de devoir faire des contrats pour des plates au repas à tel prix,
06:31 on baissait le prix, et en fait, le collaborateur, il n'a pas envie qu'on lui impose ça.
06:35 Tu rentres dans une espèce de truc d'enchain inversé.
06:38 Il n'en mange qu'à 4 ou 5 fois par semaine, des plates au repas, il en a marre.
06:40 Il a envie d'avoir le choix, son choix.
06:44 Tu allais dire quelque chose ?
06:47 Non, j'allais rajouter quelque chose par rapport à la cantine digitale.
06:50 C'est que là, c'est un concept à part.
06:52 Ce n'est pas de l'abonnement ou la livraison,
06:54 mais c'est nous qui choisissons nos propres entreprises clientes,
06:57 donc on appelle nous les partenaires.
06:59 L'idée de ce concept-là, c'est d'aller choisir les sociétés avec fort potentiel,
07:04 qu'on va pouvoir aller livrer,
07:06 et de générer une tournée de livraison qui va être tous les jours identique.
07:10 Et là, l'avantage pour le client final qui va consommer son repas le midi,
07:15 c'est qu'il n'a pas de minimum de commandes, zéro frais de livraison,
07:18 et c'est les prix du restaurant.
07:20 C'est le restaurant qui vient au bureau.
07:22 Et donc là, c'est un peu l'avantage qu'il peut avoir un client sur ce service-là.
07:26 Mais voilà.
07:28 Grégoire, il a un sourire radieux.
07:32 C'est passionnant.
07:34 C'est passionnant, et surtout ce qui me déstabilise, je dois vous dire.
07:38 J'ai l'impression.
07:39 Oui, mais c'est souvent ça, tu sais.
07:42 À un moment, tu te dis, mais donc c'est si simple que ça ?
07:46 Oui, parce que, comme tu l'as dit, je maîtrise ma chaîne de valeur,
07:51 je tire les prix.
07:53 On fait des croissances en groupe père de famille,
07:55 on n'en ouvre pas 20 d'un coup, on accompagne, on est là, on est présent.
07:59 Et je pense que ça, ça compte.
08:01 Il y a quand même un truc, franchiser de père en fille,
08:06 ça arrive souvent ?
08:09 Il faut des gens performants.
08:11 Je sais pas.
08:13 C'est-à-dire que t'es née pratiquement dans...
08:15 T'es née dans le magasin, quoi.
08:16 Donc on peut pas citer la chaîne, peu importe.
08:18 Mais t'es née dans le truc ?
08:19 Oui, je suis vraiment née dedans.
08:20 T'es née dans les sandwichs ?
08:21 Oui, vraiment, je suis née, je me suis tombée dedans quand j'étais petite.
08:24 Et ça t'a passionnée ?
08:25 Ça m'a passionnée.
08:26 Nous, on parlait business avec mes parents tout le temps,
08:29 toutes les vacances, j'étais là, je faisais les services à 10 ans,
08:31 alors que ma mère me retirait.
08:32 "Attention, tu peux pas le faire, t'es trop petite."
08:35 Mais moi, c'est vraiment un métier qui me passionne.
08:37 Et puis, du coup, j'ai rencontré les bonnes personnes pour m'aider à faire tout ça.
08:41 Elle est venue en stage à 22 ans, elle avait une maturité de personne...
08:44 Bah oui, évidemment.
08:45 C'était parfait.
08:47 Mixer à leur expérience, du coup, ça a fait la famille.
08:50 Et donc, finalement, vous avez scanné tout ce qui fonctionnait pas
08:56 dans la chaîne pour laquelle vous étiez franchisée,
09:00 et qui était pourtant solide, avec une belle notoriété, etc.
09:03 Avec qui on a très bien marqué.
09:04 Ouais, c'est ça, voilà.
09:06 Il y avait des petits pain points que vous avez identifiés, effacés.
09:10 On efface la foodtech, mais c'est pas tout à fait vrai.
09:13 Nous, le vrai changement aussi, au-delà du produit,
09:16 qui était très important, qu'on voulait améliorer, et on voulait plus haut,
09:19 c'est la digitalisation.
09:20 C'est là, c'est ça qui nous manquait.
09:22 Et ça, on a travaillé d'arrache-pied pour digitaliser à la fois
09:27 tout ce qu'il fallait pour nos équipes, pour le client,
09:31 et que ça soit beaucoup plus rapide et efficace.
09:33 Là aussi, on a gagné un temps fantastique.
09:35 Et la livraison, tu disais, livraison impropre,
09:38 les gars sont tous des CDI.
09:40 Avec notre propre flat de camion, livraison frigorifique.
09:44 Et pareil, j'imagine, pour l'ensemble du personnel de cuisine.
09:47 Ah oui, tout est intégré.
09:49 Oui, on externalise rien du tout.
09:50 Tout est intégré et on a repassé par là.
09:52 Et CDI temps plein alors que vous n'êtes ouverts qu'à midi ?
09:54 Ça dépend, c'est vrai que pour les restaurants,
09:56 il y a un peu plus de demi-temps.
09:58 On a les deux.
09:59 On a les deux ?
10:00 Problème de recrutement ?
10:01 Un petit peu.
10:02 Ça dépend des régions.
10:03 Après, ce qui est génial, c'est qu'on ne travaille pas le soir,
10:05 pas le week-end, qu'on n'a pas de coupure.
10:07 Donc c'est vrai que pour la restauration,
10:09 clairement, on est plutôt bien leci.
10:11 On est plus intéressé.
10:12 Oui, voilà, c'est ça.
10:13 C'est ça qui est très intéressant.
10:15 Bon, le potentiel de développement, c'est en franchise,
10:20 vous allez devenir vous-même franchiseur ?
10:22 Exactement, ça y est, on est devenus franchiseurs.
10:24 La boucle est bouclée.
10:25 Vous devez être impitoyable.
10:26 Ça doit être effrayant d'avoir comme franchiseur
10:28 des anciens franchisés.
10:29 Alors pas du tout, parce que nous, on adorait être franchisés.
10:31 Franchement, c'était passionnant, c'était vraiment sympa.
10:34 Et là, devenir franchiseur, c'est génial
10:36 parce qu'on va plus loin que les autres.
10:39 C'est-à-dire qu'on accompagne non seulement
10:41 sur la partie business, mais sur la partie pilotage
10:43 de l'unité aussi.
10:44 Donc vraiment, il y a un accompagnement personnel
10:46 qui est vachement plus fort.
10:47 Du coup, on tisse des liens vachement plus importants.
10:50 Et aujourd'hui, voilà, on a quatre franchisés,
10:53 cinq franchisés, et on compte aller beaucoup plus loin
10:57 et surtout leur donner des beaux territoires
10:59 pour qu'ils aillent beaucoup plus loin
11:00 que ce qu'il est possible de faire aujourd'hui.
11:02 Et vous ne faites pas de convention pour qu'ils ne puissent pas
11:04 se rencontrer et créer...
11:06 - Ah oui, c'est ça !
11:07 - Je crois que malheureusement, c'est déjà raté, ça.
11:09 - Et créer le truc qui va vous disrupter.
11:12 Formidable aventure !
11:13 Marine, donc, Marine O'Neill, cofondatrice.
11:16 Grégoire Nicolle, cofondateur de La Famille.
11:20 [Musique]
11:22 ♪ ♪ ♪
11:23 Bismarck