Mercredi 25 septembre 2024, SMART BOURSE reçoit Benoist Lombard (Directeur général adjoint, Groupe Crystal)
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00:00C'est Benoît Lombard qui est à nos côtés à présent depuis ce salon Patrimonia 2024,
00:15directeur général adjoint du groupe Cristal et porte-parole du groupe Cristal.
00:19Benoît Lombard, bonjour.
00:20Bonjour.
00:20Bon, c'est la course, c'est une course à la taille qui est engagée depuis quelques années maintenant.
00:26Le groupe Cristal étant le plus gros consolidateur, peut-être, de ce marché du conseil en gestion de patrimoine et de la distribution.
00:33J'ai compté il y a quasiment 30 acquisitions depuis 2021, c'est ça ?
00:36Oui, on est quasiment une trentaine d'acquisitions.
00:38C'est un rythme soutenable dans le temps.
00:41À quel stade de la consolidation est-ce que vous estimez qu'on est aujourd'hui sur ce marché de la gestion et du conseil en France ?
00:48Ça fait 30 ans que moi, je suis un acteur de la gestion de patrimoine et la consolidation, c'est l'action de rendre plus solide.
00:55Et donc, l'objectif, il est de rendre plus solide un métier qui gagne ses lettres de noblesse, qui a toujours eu, qui gagne des parts de marché
01:02et qui permet d'offrir à des particuliers, parce que c'est ça en fait l'objectif, d'offrir à des particuliers toute une gamme de solutions et de conseils qui s'inscrivent dans le temps.
01:11On ne perd pas ce cap-là.
01:12C'est-à-dire, quand on est engagé dans ce rythme d'acquisition, alors ça devient un savoir-faire évidemment très important pour le groupe Cristal,
01:18mais il y a toujours le risque de perdre un peu la vision finale ou le cap final.
01:22Vous dites le cap final, il est très clair toujours pour nous.
01:24Non, mais moi, je me souviens quand j'avais ma propre entité, donc il fallait tout faire et on était passé de gestionnaire de patrimoine à chef d'entreprise
01:32et avec des contraintes réglementaires, de la transformation digitale, de la sélection de produits, du référencement des produits, du suivi de ces produits,
01:41des obligations réglementaires de plus en plus complexes, on ne pouvait pas tout faire.
01:45C'est quoi, nous, notre proposition de valeur ?
01:47Eh bien, c'est de se concentrer, de dire à nos conseillers, aujourd'hui, on a quand même un peu plus de 400 conseillers, de dire à nos conseillers,
01:53vous êtes là pour être au plus près des clients et on s'occupe du reste.
01:56Et on a des divisions, on a des départements, on a bien évidemment le département M&A qui est là au plus près des sociétés qui viennent nous voir,
02:04des cabinets de conseillations de patrimoine qui viennent nous voir et qui sont très intéressés par cette proposition de regroupement, d'association.
02:12Et on a aujourd'hui, on a la chance d'avoir aujourd'hui plus de 150 associés dans cette entité qui est Cristal.
02:21On en est où de la consolidation ? C'est-à-dire, il y a encore beaucoup de travail à faire pour avoir la taille critique,
02:28avoir le périmètre aussi de solutions à proposer qui soient pertinents pour le groupe Cristal ?
02:34Oui, on a un savoir-faire certain. Nous avons au sein du groupe des départements et des divisions.
02:41Je m'occupe également de l'ingénierie patrimoniale. On a dans le groupe plus de 30 ingénieurs patrimoniaux.
02:46C'est-à-dire que le groupe Cristal a sur la place, sans vilain jeu de mots, les plus forts nombres d'ingénieurs patrimoniaux.
02:54On a des solutions bien sûr d'investissement où on façonne des solutions qu'on va chercher à l'extérieur avec toutes les propositions de valeur du groupe Zenit,
03:03de Zenit Investment Solutions. Et qu'est-ce qu'on fait avec tous ces éléments ?
03:07On les propose, on les met sur les tagères pour nos conseillers qui ont un catalogue vaste de solutions qui correspondent aux besoins du moment.
03:15Un mot de l'acquisition structurante qui est celle de PRIMONIAL, qui est l'événement majeur de cette année en matière de consolidation.
03:23Quels sont les enjeux pour vous ? Parce que là on ne parle pas d'une taille petite ou intermédiaire en matière d'inquisition.
03:30Où est-ce que vous passez les enjeux pour cette division de distribution du groupe Cristal ?
03:36On est bien évidemment ravis d'avoir avec nous aujourd'hui...
03:39Vous avez doublé les encourses, c'est ça ?
03:40On est passé grossièrement, si je puis m'exprimer ainsi, de 500 personnes à un peu plus de 1 000.
03:48Donc on a doublé de taille. On a doublé de taille aussi en termes de stock.
03:51Puisque aujourd'hui, on est l'acteur majeur parce qu'on a, quelques chiffres, 22 milliards d'encours confiés.
03:56Et cette accélération, on le fait bien évidemment avec PRIMONIAL où il y a un savoir-faire, des compétences qui sont extrêmement reconnues.
04:03Et on connaît l'histoire de PRIMONIAL.
04:05Le B2B2C et le B2C étaient des éléments extrêmement importants pour PRIMONIAL.
04:11Mais étaient peut-être passés un peu derrière le scope.
04:14Puisque bien évidemment, ils avaient des solutions de façonner des propositions d'investissement, notamment dans l'immobilier, qui avaient pris un peu le dessus.
04:23Eh bien nous, on veut réveiller cette belle anomalie.
04:25On veut réveiller ce groupe qui est exceptionnel et avec qui on a un maillage.
04:29On est en pleine intégration actuellement.
04:31On a un maillage des compétences, des hommes, de savoir-faire reconnus qui, associés à ceux du groupe CRYSTAL, vont nous permettre une nouvelle fois de multiplier encore notre offre de services en B2B et en B2C.
04:43Quand on mène ce rythme d'acquisition, il faut intégrer les équipes, il faut intégrer les marques également.
04:51En termes de gestion de marques, qu'est-ce qu'il faut comprendre de la structuration du groupe CRYSTAL aujourd'hui ?
04:57Quelles sont les marques importantes ?
04:59On a des ateliers qui vont nous permettre de pouvoir faire évoluer.
05:03Aujourd'hui, CRYSTAL a deux, trois marques fondamentales.
05:07La place, bien sûr, qui est le B2C.
05:09Que vous présidez, Benoît, je le rappelle.
05:11Moi, je m'occupe de Maison Laplace, qui est le familial office, et puis la marque de la Générale Patrimoniale et de la gestion privée du groupe.
05:16Mais on a, bien sûr, Zenith, Zenith Investment Solutions.
05:19Et Zenith, c'est quoi ?
05:19C'est trois marques.
05:20Zenith Capital, structuré.
05:22Zenith Investment Solutions sur le Private Equity.
05:25On sait qu'aujourd'hui, on va aller adresser auprès de nos clientèles des solutions que l'on façonne grâce à Zenith Investment Solutions.
05:32Et puis, Zenith AM, ex-Wise AM, qui est notre société de gestion, qui délivre des prestations à la fois en matière de gestion sous mandat,
05:40mais toute une gamme d'OPC où, là encore, on va adresser à notre clientèle, à nos conseillers, et in fine à leurs propres clients,
05:47des solutions qu'on va aller chercher à l'extérieur.
05:49Nous sommes un concentrateur de solutions différenciantes en allant chercher le meilleur du marché.
05:56Que vous dit le marché aujourd'hui ?
05:57Que vous disent les clients privés de Maisons-la-Place, par exemple, Benoît ?
06:00Est-ce qu'ils ont des questions particulières au regard, je ne sais pas, de l'environnement politique ?
06:05Des tentations fiscales qui sont nombreuses aujourd'hui, on va le dire comme ça ?
06:10Bien sûr.
06:11Mais il y a d'abord l'environnement financier.
06:14Et je dis toujours, on a connu ce krach obligataire en 2022, dont on ne parle peut-être pas assez.
06:20On est passé assez rapidement, en 9 mois, de taux de zéro à 3%, alors qu'on avait mis un peu plus de 10 ans pour passer de 3 à 0.
06:28Bon, donc une accélération brutale et un choc sur le marché obligataire.
06:31Et bien évidemment, beaucoup de questions que se posaient nos conseillers, que se posaient nos clients pour aller chercher du rendement obligataire.
06:38On voit que la baisse des taux commence, et je vous vois venir, mon cher Grégoire, car je sais que vous aimez bien les taux, et moi aussi j'adore ça.
06:43Et bien aujourd'hui, on doit être capable de pouvoir accompagner cette lente baisse des taux en offrant des solutions qui vont nous permettre de capter,
06:50c'est-à-dire de cristalliser, pour le groupe Cristal, c'est pas trop tard, de cristalliser ces taux, ce rendement.
06:55Puis bien sûr, il y a l'environnement fiscal qui n'est pas certain.
06:57Je dois dire que le gouvernement actuel nous laisse penser que s'il y aura des modifications,
07:02elles seront peut-être un peu moins violentes que ce qu'on aurait pu avoir si on avait eu sur l'échiquier politique d'autres personnes à la tête du gouvernement français.
07:11Et donc, ça va plutôt dans le bon sens, mais c'est vrai qu'on est là pour rassurer, et on est toujours là pour ne pas être dans la précipitation.
07:17Pour un garçon qui parle vite comme moi, c'est toujours quelque chose de difficile à dire.
07:20Merci beaucoup, Benoît Lombard, qui est venu nous voir à l'occasion de ce Salon Patrimonia 2024, directeur général adjoint du groupe Cristal.