Mathieu Meffre, Directeur Général de LEADERS LEAGUE revient sur la thématique du buy-side avec les intervenants du panel The secrets of buy-side success, qui s'est déroulé le 13 novembre au Pavillon d'Armenonville à Paris lors du Private Equity Exchange.
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00:00Bonjour à tous, on continue ces interviews sur la 23ème édition du Private Equity Exchange.
00:11J'ai le plaisir d'accueillir sur le plateau trois experts qui viennent de parler sur le thème des secrets du buy-side,
00:16donc ces transactions à l'achat côté acheteur.
00:19Tout d'abord, à ma gauche, Lionel Gougia, vous êtes associé au sein du cabinet de management de transition, Valtus.
00:24Bonjour Lionel.
00:25Bonjour Mathieu.
00:26Merci d'être avec nous, vous nous parlerez notamment, j'imagine, de la constitution de l'équipe pour gagner un deal.
00:30Notamment.
00:31Juste à ma droite, Patrick Mousset, bonjour Patrick.
00:33Bonjour.
00:34Vous êtes associé au sein de Goling, cabinet canadien avec une présence internationale, mais pas aux US.
00:39Pas aux US.
00:40Voilà, et vous faites notamment beaucoup de deals côté manager.
00:43Exactement.
00:44Voilà, et donc vous êtes sur le marché.
00:46Manager de package, build-up, et puis conseiller au fond de temps en temps, mais plutôt manager.
00:50Merci Patrick.
00:51Olivier Dardel, juste à ma droite, merci d'être avec nous Olivier, bonjour.
00:55Vous êtes MD au sein de Natixis Partners, une banque d'affaires qu'on connaît bien, très présente sur le marché, extrêmement visible, mid-cap.
01:02Vous êtes dedans et vous en faites tous les jours, on va pouvoir en parler avec vous.
01:05Alors une première question, on sait évidemment, on en a parlé pendant la plénière, j'imagine, sur votre panel, le marché est un peu dans un down cycle,
01:13en termes de nombre de transactions, en termes de value.
01:16Pour autant, il y a certaines transactions qui se maintiennent.
01:18Comment est-ce que quand on est acheteur, on arrive à tirer profit de ce genre de situation ?
01:24Olivier, peut-être pour commencer.
01:26Merci.
01:28Tirer profit, je ne sais pas si c'est le bon terme, je pense que c'est plutôt une dichotomie qui est en train de se faire dans le marché
01:37entre des deals qui se font et des deals qui ne se font pas.
01:40J'y m'explique.
01:42En gros, ce qui se fait, c'est ce que les fonds d'investissement peuvent faire, parce que leur LP leur disent, c'est le bon secteur pour aller.
01:50Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en gros, tout ce qui est manufacturing, on n'en veut plus.
01:54Tout ce qui est services, mais services avec du B2B, on n'en veut plus.
01:59Ça veut dire qu'à contrario, ce qu'on veut, ça va jusqu'au bout.
02:03Même s'il y a du down cycle, ça ira jusqu'au bout.
02:06C'est du service, mais en B2B, et c'est principalement des choses qui n'ont pas d'actifs tangibles en France.
02:13C'est pour ça qu'on se retrouve avec des secteurs comme la tech, qui était cantonnée encore il y a peut-être jusqu'à 5 ans dans le venture capital,
02:21et est devenue aujourd'hui un segment à part entière du LBO.
02:24Aujourd'hui, tech, health care, mais health care B2B, on va dire que tout se fait, et tout se fait à des multiples relativement élevés.
02:33Si on devait donner pour tech et health care B2B, si on devait donner un ordre d'idée de multiples, ça ne veut rien dire dans l'absolu, mais pour qu'on comprenne.
02:40Si, ça veut dire. Je pense qu'aujourd'hui, sur la tech, on arrive à des multiples.
02:45Après, c'est sur quel agrégat on l'applique, qui est un autre sujet.
02:48Mais si on prend l'agrégat qui est le plus proche de la proxy pour le cachet opérationnel, qui est l'Evitda,
02:53il n'y a pas un deal de tech qui se fait à moins de 15 fois, ça n'existe pas, je ne crois pas.
02:57Et donc, on va à entre 15 et 30 fois.
03:00Même lecture Patrick, de ton côté, quand tu conseilles notamment le management, le management doit être content de voir ce genre de multiples.
03:07On n'a pas de problème d'alignement, de l'offrir à la demande, comme on peut l'entendre.
03:10Alors, il y a deux sujets, à la fois sur le multiple et à la fois sur la période dont tu viens de parler.
03:14En fait, aujourd'hui, effectivement, c'est une période de ralentissement en termes de rollover de LBO.
03:18Mais ce n'est pas une période de ralentissement pour les managers.
03:21C'est parce que c'est une période qui leur permet peut-être de penser moins à la sortie, mais plutôt au build-up.
03:25Donc, on a une période de build-up et de refinancement.
03:27Il y a quelques opérations qui étaient prévues en session et peut-être que les LPs ou les JPs n'ont pas été forcément très contents du prix ou espèrent plus.
03:34Donc, la durée des opérations, des deals est plus longue.
03:39Donc, ça, c'est un sujet assez important.
03:42Et sur les multiples, on se rend compte aussi, puisque les durées sont un peu plus longues, que parfois, les multiples d'entrée ont été un petit peu élevées.
03:48Donc, ce qui fait peut-être durer aussi le deal.
03:52Et des multiples, on parle de santé, tech, éducation, sont autour du 19, 20.
04:01C'est des multiples importants.
04:03Et aujourd'hui, on est sur une recherche quand même de build-up ou d'acquisition sur, évidemment, des multiples inférieurs,
04:09à la fois des build-up qui permettent d'élargir le champ des possibles ou des build-up qui permettent de construire et amalgamer.
04:19On reviendra tout de suite sur la notion de build-up pour savoir si c'est encore possible.
04:24Lionel, chez Veltus, vous trouvez les bons profils pour les bons jobs.
04:29Est-ce que, véritablement, le management de transition commence sur une offre,
04:33commence déjà sur l'équipe commando qu'on va mettre en face pour gagner un deal vis-à-vis d'un vendeur
04:40qui pourrait être, on va dire, sur un deal contesté, sur un beauty contest ?
04:44S'il y en a encore ?
04:45Alors, en l'occurrence, nos missions peuvent commencer effectivement très en amont.
04:50Dès les phases, effectivement, d'exclus ou équivalents sur la constitution des plans d'action pour la période post-intégration,
04:58sur l'expert sectoriel dirigeant qui va pouvoir, effectivement, travailler à l'offre et à la constitution de l'offre,
05:05en parallèle, bien évidemment, de tous les experts autour des new deals VDD, etc.
05:09Et côté, d'ailleurs, sell-side, dans la constitution également de tout ce qui est data,
05:13on va intervenir très en amont des deals dans cette partie, effectivement, en amont et dans la préparation
05:19avant, effectivement, de passer dans cette phase de déclinaison et d'intégration dont on parlera un peu plus tard, je pense.
05:24Et sur cet aspect people, parce qu'au-delà du people, Lionel, tu as été DAF sous LBO à plusieurs reprises, donc on le précise tout de même.
05:33Est-ce que vous travaillez aux côtés des operating partners ou plutôt avec des fonds qui ne seraient pas équipés ?
05:40Il y a les deux cas. En l'occurrence, c'est à la fois en parallèle d'operating partners et en particulier pour donner un éclairage, par exemple,
05:48sectoriel bien particulier ou pour pouvoir intervenir sur des plans d'action vraiment très, très spécifiques.
05:54Et puis également, bien évidemment, il y a des fonds qui ne sont pas outillés, vraiment dans les deux cas très différents.
06:01Merci, Lionel.
06:03Les beauty contests, j'en parlais à l'instant, s'ils existent encore, et on parlait d'allongement des durées des deals,
06:08est-ce que... Alors, évidemment, quand on parle d'actifs extrêmement, on va dire, recherchés, visibles, il y a toujours du monde,
06:17mais est-ce que le beauty contest avec trois tours et le process extrêmement concurrentiel qu'on a pu connaître sur le cycle d'avant,
06:24est-ce que c'est des choses qu'on voit encore ou, quand je disais tirer profit, au contraire, on est un peu moins nombreux sur la ligne de départ
06:30parce que les gens regardent un peu moins vu que les exits traînent à arriver ?
06:34Notre vision aujourd'hui, avec notre perspective et notre « filtre » de marché, c'est de dire que c'est vraiment une dichotomie qui s'accélère
06:45et qui s'amplifie, c'est qu'il y a vraiment des dossiers sur lesquels tout s'aligne parce que les LPs sont d'accord sur ces secteurs
06:53et donc les équipes de gestion vont se mettre dessus et, de toute façon, c'est un bon deal et on va être beaucoup dessus et il ne fera pas trois tours.
07:02En fait, il y a un marché qui doit s'exprimer et donc ça accélère entre le premier et le deuxième tour.
07:07La préemption pure, c'est-à-dire avant le lancement d'un process, elle est quand même de plus en plus rare.
07:12Mais le process dans lequel tout s'aligne parce que toute la chaîne se dit que c'est le dossier ou le secteur qu'il faut faire, ça quand même, ça va vite, très vite.
07:21Tout le monde est prêt, tout le monde est sur la ligne de départ et, généralement, ça ne fait pas deux tours.
07:25Ça accélère entre le premier et le deuxième.
07:27A l'opposé, quand toute la chaîne ne s'aligne pas et qu'il y a un petit trou dans la chaîne, c'est plus compliqué.
07:33Et là, des fois, ça ne fait pas trois tours, ça dure six mois, un an, voire parfois un peu plus, on est même au-delà.
07:40Donc, cette dichotomie, pour moi, elle s'est vraiment cristallisée cette année et, en fait, on ne la voit pas se réduire, on la voit s'accentuer.
07:48Vous parliez de dichotomie sectorielle, notamment, pour imager tout cela.
07:52Il y a également une dichotomie sur la taille des deals.
07:54Le large cap, même sexy, a un peu plus de mal à sortir, on dirait.
07:58Oui, mais…
08:00Il y a plusieurs actifs large cap dans des segments intéressants, FIG notamment, sauf si vous me dites que FIG n'est pas du tout à la mode.
08:07Non, non, non, du tout, mais le large cap, on le définit quoi ? Au-delà de 2 milliards, on le définit où ?
08:12On va dire au-delà du milliard.
08:14Oui, au-delà du milliard. D'abord, il y a peu d'actifs, c'est vrai.
08:17Et ensuite, c'est aussi qu'il y a peu d'acheteurs.
08:21Donc, avant de sortir, c'est aussi ça, c'est que des acteurs industriels, parfois au-delà du milliard, il n'y en a plus trop.
08:28Des fonds, parfois, il n'y en a plus trop.
08:30Et donc, il faut vraiment sortir quand la fenêtre, là, s'aligne aussi.
08:33Et donc, parfois, au-delà du milliard, il faut que l'acheteur, il vienne de l'étranger.
08:37Est-ce que c'est le bon moment pour que des Américains viennent en France sur certains secteurs ?
08:41Sur la tech et tout ça, ce n'est pas un sujet.
08:43Mais quelque chose qui est lié à des normes ou éventuellement, l'administration française pourra remettre en cause un certain nombre de sujets,
08:50même s'il ne le fait pas, le risque, le fait même qu'un risque existe, qui se pose la question, ce n'est pas le bon moment.
08:56Donc, peut-être qu'il vaut mieux attendre un an pour être sûr que l'environnement soit stabilisé,
09:00que les acheteurs qui viennent d'autres géographies se disent, là aussi, moi, je suis d'accord pour venir.
09:05Peut-être aussi pour ça qu'ils sortent moins, peut-être.
09:07En termes de secteur, je suis d'accord avec toi parce que, post-pandémie, il y a eu un engouement pour certaines activités
09:13et un dégoût, entre guillemets, pour un autre type d'activité.
09:16Et on se retrouve coincé. Moi, j'ai des deals qui mettent du temps à sortir parce que c'est de l'industriel ou c'est la chimie, la pétrochimie.
09:22Et même si c'est un peu, on va dire ESG, etc., il n'y a quasiment pas d'acquéreurs.
09:27Ils sont tous sur les sujets que tu évoquais. Bonnes ou mauvaises régions, je n'en sais rien.
09:30Mais moi, j'ai des deals qui sont là depuis un an. On les ressent. On les remet. C'est un bel actif, mais il n'y a personne pour acheter.
09:36C'est quand même assez paradoxal parce qu'on se disait qu'avant, quand même, c'était l'actif qui était l'intérêt.
09:40Le deuxième sujet, c'est quand on a une période un petit peu intermédiaire, c'est que tous les refinancements, quasiment tous,
09:46quand on peut parce qu'il y a un petit coût, prévoient l'apportabilité de la dette.
09:49Ce qui veut dire qu'on sait très bien que là, en ce moment, on refinance, donc on gagne un petit peu d'argent, même si ça a un certain coût.
09:55On prévoit l'apportabilité parce qu'on s'estime que si dans un an et demi, ça va aller, on va gagner en rapidité puisque la dette est déjà là.
10:02Ils pourront se refinancer, mais il n'y aura pas le sujet de négociation de dette. Il y aura le sujet de négociation paquets et prix de vente.
10:08Et c'est quelque chose sur lequel, en fait, beaucoup de fonds se mettent à la fois sur le coût économique, mais surtout parce qu'ils veulent être prêts
10:17et accélérer le process en cas de vente. Parfois, les financements sont pour faire un peu d'économie, mais surtout pour se permettre d'avoir une préemptive,
10:23par exemple, ou un accélérateur.
10:26On va parler dans un instant du post-succès. Une dernière question peut-être. Comment est-ce que côté loyer, côté banquier,
10:35quand on est en buy-side, c'est le thème de votre intervention, comment est-ce qu'on prend en compte un BP qui est construit
10:42dans une situation aussi tendue, que ce soit sur les sujets de financement, de refinancement, d'inflation, macro, internationale ?
10:52C'est vrai que tout n'a jamais été toujours très rose, mais là, on ne peut pas dire que ce soit un scénario rose.
10:57On est en buy-side, on doit conseiller son client. Comment est-ce qu'on arrive à envisager un BP dans ce contexte ?
11:05On va recadrer ma réponse sur le fait qu'on va s'adresser à des acheteurs qui sont des acheteurs financiers et des acheteurs qui sont des fonds d'investissement.
11:16Un fonds d'investissement, il rentre et il sort. La question, ça va être déjà, quel est l'exit ?
11:23Le BP, je vais dire, va découler de tout ça. Est-ce que je dois reconsidérer le BP en fonction de l'exit ?
11:30Si je sais qu'il y a beaucoup d'acheteurs industriels et fonds, le BP en soi va redevenir à des choses plus simples.
11:36Mais si on sent qu'il y a une sortie qui est beaucoup moins liquide, il faut réfléchir à est-ce que le BP, on doit le réorienter pour trouver plus de liquidité à la sortie ?
11:45Ça, c'est un premier élément. Deuxième élément, c'est qu'aujourd'hui, vu les multiples payés, parce que les multiples n'ont pas baissé quand les transactions se font, voire même ils ont augmenté,
11:55la croissance organique ne suffit pas. Et si la croissance organique n'est pas délivrée pour des raisons de Covid, de législation, d'environnement économique,
12:06il faut que les build-up, et donc la croissance externe, compensent le manque de croissance organique.
12:12Donc les BP aujourd'hui, c'est une partie de l'équation, mais c'est surtout à côté, c'est que ce que le BP ne dit pas.
12:18C'est ce que j'ai suffisamment de build-up à faire pour compenser un éventuel baisse de mon BP.
12:22Avec le bémol que le financement étant un petit peu plus cher, on a vu des build-up presque relutifs dans une belle période.
12:29C'était formidable, on achetait et en plus les performances s'amélioraient. Là, c'est quand même moins le cas.
12:35Mais oui et non.
12:36Mais il faut y aller.
12:37Oui, mais oui et non parce que, j'allais presque dire non, parce que dans cette dichotomie, les deals qui se font, se font à des multiples relativement élevés.
12:46Et donc les build-up des sociétés plus petites seront toujours relutifs.
12:50Parce que quand vous faites une acquisition d'une boîte de tech entre 15 et 20, il y a aussi une notion de taille dans la tech.
12:55Parce qu'une fois qu'on a amorti les points morts, etc.
12:58Oui, exactement. Et donc après, tout tombe dans le bottom line.
13:01Et donc la taille reflète un certain multiple.
13:04Et donc logiquement, si vous allez faire des build-up plus petits, vous allez avoir un arbitrage de multiples.
13:09Et donc cette machine-là, c'est ce qui fait que cette dichotomie s'accélère.
13:14Merci beaucoup Olivier.
13:15T'as compris ?
13:16Lionel, je me retourne vers toi comme je te le disais.
13:19On a parlé de la place du management de transition dans les deals.
13:22Mais ça ne s'arrête pas là.
13:24Bon, après ça va.
13:25Donc c'est effectivement, dans ce qu'on disait, dans l'alignement et la vitesse d'exécution et dans la préparation, bien évidemment.
13:31Côté Celsa et des côtés Balsa, ils pourraient effectivement contribuer à l'alignement des planètes.
13:36C'est effectivement cet aspect de professionnalisation, de la gestion des transformations.
13:40C'est-à-dire qu'au-delà du BP, il y a l'intérêt de l'acquisition, il y a l'intérêt des opérations, des transformations, des projets de transformation.
13:48Et on voit énormément actuellement à la fois les aspects de build-up, mais également d'intégration de build-up,
13:53avec des aspects pour dégager les synergies à la fois sur la ligne du haut, bien évidemment sur la top-line,
13:59mais également sur la partie pull et sur la partie efficience, etc. et dans la partie gestion.
14:04On va évidemment intervenir dans toutes ces phases de façon très importante.
14:08On va intervenir de façon très importante dans l'aspect capital humain et dans l'aspect faire en sorte que les équipes puissent fusionner
14:16de façon intelligente et productive et de façon très rapide.
14:21Rien de pire que de faire du build-up qui soit entouré les uns sur les autres
14:26et qui ne donne pas lieu derrière à un vrai plan de transformation.
14:29On va pouvoir gérer ces phases de transformation qui ne sont pas prévues à l'origine,
14:35avec des transformations de plus en plus rapides, qu'elles soient en macro de type sectoriel
14:40ou bien sur les aspects d'inflation à gauche à droite.
14:43Donc énormément d'enjeux de structuration et de transformation.
14:46Quel est le profil, et c'est ma dernière question parce qu'on me dit qu'on a terminé,
14:49quel est le profil le plus recherché par un fonds de PE dans ce genre de situation transactionnelle ?
14:54Toi, ce que tu vois au quotidien ?
14:55Aujourd'hui, clairement le DAF tout terrain qui va effectivement aider à préparer les éléments,
15:03qui va préparer effectivement toute la logique, débite à tout cash,
15:06les aspects de transformation avec une vraie logique opérationnelle
15:10pour participer à la transformation.
15:12Et le deuxième, ce sera sur les aspects de direction générale
15:15avec des aspects très sectoriels et des optiques de PMI au équivalent.
15:19Merci Lionel.
15:20J'avais une chose à rajouter quand même.
15:22Je t'en prie Patrick, ce sera le mot de la fin.
15:24Exactement. Je vois qu'il y a eu un paradigme et un changement d'attitude aussi avec les operating partners.
15:28Il y a quelques années, c'était vu comme l'œil de Moscou, celui qui allait prendre la place des dirigeants.
15:32Et aujourd'hui, les operating partners sont vraiment là pour aider.
15:36Et c'est là où toi, tu interviens aussi.
15:38C'est que ce n'est plus non plus la personne qui vient quand ça va mal,
15:41mais celle qui vient vous aider à développer.
15:43Et je me souviens de Pacte, il y a quelques années, où on n'en voulait pas,
15:47où il fallait absolument une décision du dirigeant et puis ne pas les payer, etc.
15:51Aujourd'hui, c'est devenu un peu plus norme.
15:53Et c'est moins… Donc on est dans une période de croissance
15:56où on accepte aussi l'intégration d'autrui.
16:00Merci infiniment à tous les trois.
16:02On vous retrouve dans un instant pour la suite des festivités.
16:04Merci d'avoir partagé ce moment avec nous.
16:06Pour ma part, je vous retrouve dans un instant pour la suite des programmes.
16:08Vous êtes à la 23e édition du Private Equity Exchange sur BeSmart4Change.