Commercialisation des céréales
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00:06Bonjour. Bienvenue sur Terre.net.fr.
00:08On va parler de commercialisation et de formation des agriculteurs.
00:12J'ai en ma compagnie Renaud de Carpoisson. Bonjour.
00:15Bonjour, Renaud.
00:16Vous êtes président fondateur de ODA,
00:19Offre et Demande Agricole, ODA Group.
00:22Alors on va parler plus précisément de formation avec vous.
00:26On a réalisé un sondage sur Terre.net récemment
00:29pour savoir si les agriculteurs connaissaient leur coût de revient.
00:33Et je suis assez frappé par les résultats.
00:36Presque 50 % des agriculteurs
00:41ont expliqué, ont indiqué
00:43qu'ils ne connaissaient pas leur coût de revient
00:46par tonne de blé produit.
00:49Et vous me disiez en préparant cette émission,
00:51c'est un chiffre assez gonflé.
00:53La réalité est pire que ça.
00:56Je vais vous flatter, mais je pense qu'on est pas en dessous...
00:59Je crois qu'on est sur les niveaux de 30 %,
01:02mais vous, vous avez 50 %,
01:03parce que chez Terre.net, vous avez les leaders.
01:05Oui, mais voilà, 30 % qui connaissent leur coût de production,
01:10leur coût de revient, ça veut dire que 70 %
01:13ne connaissent pas leur coût, leur tonne de blé.
01:18Comment vous expliquez ce résultat ?
01:22Je pense que ça s'explique par le passé,
01:24où l'agriculture était, entre guillemets, généreuse.
01:29Et en fonction des années, malgré des prix élevés ou des prix bas,
01:33tout le monde s'en sortait à peu près.
01:35Et donc, il n'y avait pas cette nécessité
01:37d'avoir une connaissance fine des coûts de production.
01:40Tout a changé aujourd'hui.
01:42Tout a changé.
01:44On a un contexte de plus en plus volatile.
01:46On entend parler de la volatilité.
01:47Effectivement, les marchés sont plus volatiles,
01:50plus complexes aussi.
01:52Est-ce qu'un agriculteur peut se passer
01:55de cette connaissance-là, de ces coûts,
01:58de cette connaissance fine, entre guillemets ?
02:01Je crois que c'est très compliqué, aujourd'hui,
02:02de se passer de cette connaissance des coûts de production
02:05à, je dirais même, la connaissance des prix d'objectif.
02:09Parce qu'un coût de production,
02:11c'est une limite à ne pas franchir
02:13ou un point à atteindre si les marchés sont bas.
02:20Un prix d'objectif, c'est aussi un prix
02:23qui prend en compte les besoins de l'entreprise
02:25pour pouvoir atteindre les objectifs
02:31qu'on s'est fixés demain.
02:32Quand on connaît ces coûts de production
02:34ou ces prix d'objectif,
02:35je crois que déjà, on a beaucoup moins de mal à vendre
02:38parce qu'on sait qu'on va gagner de l'argent.
02:41C'est déjà bien de savoir qu'on va gagner de l'argent.
02:43Malheureusement, aujourd'hui, on est dans un monde
02:45où l'agriculteur ne sait pas si l'année prochaine,
02:48il fera un bénéfice ou une grosse perte.
02:51Donc connaître son prix de production,
02:53son coût de production, c'est pouvoir réagir vite
02:56lorsque les opportunités se présentent.
02:58Ca veut dire aussi, s'ils ne connaissent pas
03:01ou si une majorité d'entre eux ne connaissent pas leurs coûts,
03:04ils n'ont pas été formés.
03:06Il y a un déficit de formation à ce niveau-là
03:10sur la commercialisation ?
03:12Je crois qu'il y a un énorme déficit.
03:14Nous avons vécu dans un monde assisté
03:16pendant plusieurs dizaines d'années.
03:18Aujourd'hui, les choses ont changé.
03:21Même dans les écoles d'agriculture,
03:23même dans les BTS,
03:25il n'y a pas de cours sur comment mettre en marché
03:29la connaissance de la façon dont se forment les prix.
03:35Je pense, oui, que les agriculteurs
03:37doivent mieux se prendre en main.
03:40Il y a un exemple quand même qui m'a fait mal
03:46pour les agriculteurs.
03:47Quand je les ai vus cet été négocier
03:5120, 30 euros de hausse sur le prix du lait,
03:54alors que s'ils avaient compris ce que c'était que les faking,
03:58ils auraient compris que le prix du lait
04:00allait monter beaucoup plus haut.
04:02Notre prix du lait sur le marché libre,
04:04il est passé de 120 euros au mois de juillet
04:06à 360 aujourd'hui.
04:09C'est dommage de négocier 20 ou 30 euros d'augmentation
04:12quand ce prix du lait, il a triplé.
04:15Je pense que c'est un vrai manque de connaissance,
04:17je pense que c'est un vrai manque de formation.
04:19La formation, et d'ailleurs, ça ne se limite pas
04:22à juste la connaissance de ces coûts.
04:24Il y a tout l'environnement de marché
04:26que les agriculteurs aujourd'hui
04:27ne peuvent plus se passer de connaître.
04:30Oui, il faut effectivement avoir une idée
04:34quand même des grandes productions, des grands pays.
04:38Quand on vous parle d'un îlot,
04:39comprendre que ça touche la Malaisie, l'Indonésie,
04:42qui produisent 85 % de l'huile de palme dans le monde,
04:46et elle-même, elle représente 45 % des huiles végétales consommées.
04:51S'il y a un problème en Malaisie,
04:53il y aura un problème sur le colza,
04:54et ça ferait monter le colza.
04:57Il faut pouvoir réagir à ce type d'information.
04:59Si je pose ma question un petit peu autrement,
05:02est-ce qu'aujourd'hui, un agriculteur
05:04peut se passer de cette connaissance
05:08de ces coûts, de cet environnement de marché ?
05:11Et pour le coup, est-ce qu'il peut se passer
05:13de se former à ces questions-là ?
05:16Moi, je réponds, après 20 ans d'expérience,
05:20non, il ne peut pas s'en passer.
05:22Quelqu'un aujourd'hui qui a cette connaissance des marchés
05:26peut beaucoup mieux répondre à la question qu'en vendre.
05:30Quelqu'un qui a une connaissance des marchés financiers
05:32peut choisir de fixer un prix sur le marché financier
05:35ou sur un marché physique.
05:36C'est encore 10 euros de gagné ici.
05:38Quelqu'un qui connaît les circuits de commercialisation
05:44peut vendre directement sur le port ou en Espagne.
05:49Là, il faut connaître le droit des contrats commerciaux.
05:52Mais tout ça n'a jamais été abordé
05:53dans leur cursus scolaire ou universitaire.
05:56Oui, je pense que se former aujourd'hui, c'est indispensable.
05:59Et vous le disiez à l'instant,
06:00se former, c'est aussi gagner des euros
06:03à la tonne de blé quand on les vend.
06:05Je pense qu'entre des personnes
06:10qui rentrent en formation chez nous
06:13et des gens qui ont été formés,
06:1510 ans après, je pense qu'il y a 30 à 40 euros de la tonne
06:18d'écarts dans les résultats de ces exploitations.
06:22C'est des gens qui gagnent très bien leur vie aujourd'hui,
06:23même dans les moments difficiles.
06:26S'il n'y a qu'un mot à dire, c'est formez-vous.
06:29Oui, formez-vous.
06:32Il y a Lincoln qui disait,
06:34si vous pensez que la formation prend du temps ou coûte cher,
06:37essayez l'ignorance.
06:39Je pense que c'est très provocateur,
06:41mais c'est très vrai.
06:42Et ça doit pousser les gens à se remettre en question.
06:46Mais tout le monde, aujourd'hui, se forme ou se reforme.
06:49Heureusement que nos médecins vont se former aussi,
06:52parce que les technologies, elles évoluent tellement vite.
06:55On serait mal soigné si on utilisait les méthodes il y a 20 ans.
06:58Je crois que pour le commerce, c'est pareil.
07:00Tout bouge.
07:01Très bien. Merci, Renaud de Carpeysson,
07:03pour votre analyse.
07:05Retrouvez d'autres informations sur la commercialisation
07:08et la formation sur la vente...
07:13Sur ODEA.
07:15A bientôt. Mais sur Tarnet aussi.
07:16Sur Tarnet.fr. Merci.
07:18A bientôt.