Comment monétiser son audience grâce aux Partenariats & Sponsors ?  par Jordan Succar - Vidéo Dailymotion

Caroline Mignaux

Visez le "gagnant-gagnant-gagnant"   Jordan Succar, serial entrepreneur, dévoile ses techniques pour monétiser son audience avec des partenariats en 6 étapes   On évoque aussi l'importance de l'authenticité, l'équilibre entre le "gratuit" et le "payant" et la création du dossier de sponsoring  Je suis convaincue que tu ne repartiras pas sans avoir rien appris ✨   CHAPITRES Le développement du sponsoring en France (00:03:09) Le gratuit comme stratégie de démarrage (00:09:31) Création du dossier de sponsoring (00:14:36) Définir ton niveau de proximité avec les entreprises (00:18:47) Utiliser les liens faibles dans notre réseau (00:21:05) User generated content (00:28:19) La préparation du contrat (00:31:25)L'activation des partenariats (00:32:39) Demander des recommandations (00:38:14)   SPONSOR  Envie de rencontrer votre prochain partenaire ? RDV sur Reachmaker (https://reachmaker.com/) (la Plateforme du Partenariat)   Le Reach Calculator (https://calculator.reachmaker.com/) : Calculer la valeur de vos contenus sur les réseaux sociaux   RESSOURCES Tous mes secrets sont ici, dans ma Newletters (https://www.lessecretsdumarketing.com/)  (viens, on est bien !)  Reachmaker.com (https://www.reachmaker.com/)Formation " (https://www.sponseasy.com/sponsorship-hacker) Sponsorshiphacker.com (http://Sponsorshiphacker.com)"  (https://www.sponseasy.com/sponsorship-hacker) Linkedin Jordan Succar  (https://www.linkedin.com/in/jordansuccar/) Instagram Jordan Succar  (https://www.instagram.com/crazymonkeyjo/) Site web Jordan Succar (https://crazymonkeyjo.com)   AUTRES EPISODES 264. Comment lancer un événement avec un petit budget ? Avec Cassandre Rolland (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/264-comment-lancer-un-evenement-avec-un-petit-budget-la-checklist-de-cassandre-roland) 334. La stratégie pour réussir un Partenariat ! Avec Jordan Simon (https://www.marketingsquare.fr/334-la-strategie-pour-reussir-un-partenariat-avec-jordan-simon/) 316. La méthode McKinsey pour construire des Partenariats qui cartonnent (https://www.marketingsquare.fr/316-la-methode-mckinsey-pour-construire-des-partenariats-qui-cartonnent/) 212. Doper sa croissance grâce au Partenariats ! Par Jordan Simon (https://www.marketingsquare.fr/212-doper-sa-croissance-grace-au-partenariats-par-jordan-simon/) 211. Comment faire des partenariats avec des marques sur TikTok ? (Placements de produits & Collabs) (https://www.marketingsquare.fr/211-comment-faire-des-partenariats-avec-des-marques-sur-tiktok-placements-de-produits-collabs/)   SOUTENEZ LE PODCAST 1. Abonnez-vous  pour ne rien manquer 2. Recevez les bonus dans la Newsletter (https://www.lessecretsdumarketing.com/) 3. Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis (https://podcasts.apple.com/fr/podcast/marketing-square-les-meilleures-m%C3%A9thodes-growth/id1551501121))   #SansFiltre

Transcript

00:00Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du Grosse Marketing. Le Grosse, c'est un marketing

00:06qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose

00:10sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et

00:14d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert,

00:19abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. Envie de vous faire inviter sur un podcast,

00:24de décrocher vos futures collaborations, de rencontrer ceux qui vendent déjà à vos clients.

00:29Richmaker, c'est le nouveau réflexe malin pour développer sa croissance sans dépenser un bras

00:35en publicité. Rendez-vous sur richmaker.com ou dans les ressources de cet épisode pour

00:40déclencher vos futures opportunités. Bonjour à tous et bienvenue dans ce

00:46nouvel épisode de Marketing Square. Aujourd'hui, un épisode pour les

00:50créateurs. Entrepreneurs et créateurs, même combat. Être visible, c'est tout un business et

00:55c'est un business qui rapporte, un business lucratif dont on va discuter aujourd'hui avec

01:00Jordane Succar. Vous aviez peut-être eu le plaisir de rencontrer Cassandre dans mon épisode 264. On

01:06avait parlé de comment lancer un festival, un événement avec un mini budget. Cassandre nous

01:12avait partagé tous ses secrets pour organiser à moindre frais. Je vous glisserai cet épisode dans

01:18la description. En attendant, aujourd'hui, on va discuter de comment monétiser son audience et

01:23évidemment, le meilleur moyen de monétiser son audience avec du haut revenu, c'est les sponsors.

01:29Pour nous livrer tous ses secrets aujourd'hui comme à une table entre amis, j'ai invité

01:34Jordane. Jordane, bienvenue dans l'épisode. Merci Caro et salut tout le monde.

01:38Jordane, toi tu es multipreneur. Qu'est-ce que ça veut dire multipreneur ? Raconte-nous un peu

01:43aujourd'hui de quoi tu vis. C'est assez spécial. On l'appelle souvent multipreneur. J'aime bien

01:48dire que j'ai une vie d'entrepreneuriat bohémien, c'est-à-dire simplement que je laisse ma

01:53créativité parler et derrière, je vais monétiser certains de mes projets. Je peux autant organiser

01:59des événements que lancer un SaaS, que lancer une conférence ou une formation en ligne. De

02:05toutes ces façons, je vais pouvoir au final développer une activité qui va être pérenne

02:10sur le long terme parce qu'elle est multiple, comme tu l'as dit avec multipreneur.

02:14Et ce qui est génial, c'est qu'en fait, tu prouves qu'à partir d'une audience,

02:18et même aussi petite soit-elle, et d'un bon lot de connaissances, finalement on est

02:22capable de très bien vivre sur des formats de contenu complètement différents. Ça va de la

02:27formation au bootcamp, tu fais plein de choses et je pense que ça va être un vrai shot d'inspiration

02:32pour nos auditeurs. Qui est-ce qui peut aujourd'hui bénéficier de cette méthode que tu veux nous

02:37partager ? Parce que finalement, les sponsors, ça ne veut tout et rien dire. Qu'est-ce que tu mets

02:41derrière ce nom ? Ce qui est super intéressant, c'est qu'on voit en ce moment que le marché du

02:46sponsoring se développe énormément en France, alors que jusqu'à maintenant, c'était quelque

02:50chose qui a souvent été assez boudé. C'est vraiment un format qui est très développé dans

02:54les marchés anglophones, aux États-Unis notamment. On avait tendance en France à avoir une vision du

03:00sponsoring où en gros, ça serait une logique d'aide. On va en gros choisir un projet en

03:07tant que chef d'entreprise et lui donner un petit coup de main avec un petit montant,

03:10mais derrière, il n'y aura pas forcément d'attente marketing ou d'attente de véritable

03:14retour sur l'investissement. En partant de ce paradigme-là, on avait très peu de projets

03:20intéressants qui se développaient. Aujourd'hui, ce qui est en train de se passer, ce qui est super

03:23intéressant, c'est qu'on a de plus en plus d'entrepreneurs, de plus en plus d'événements,

03:28de plus en plus de créateurs de contenu qui ont pour source de revenu principal le sponsoring.

03:34Il faut bien différencier le mécénat du sponsoring. Le sponsoring, c'est vraiment un

03:38partenariat commercial où il y a une attente de retour sur l'investissement. Ça va généralement

03:43se faire entre un organisateur d'événements, un créateur de contenu, un projet, un espace qui a

03:51une audience et derrière, une entreprise qui souhaite avoir une visibilité auprès de cette

03:55audience. Cette méthode s'adresse totalement à toute personne, que ce soit un athlète,

04:00un club sportif, un podcaster, un entrepreneur qui souhaite d'une façon ou d'une autre viabiliser

04:07son projet via le sponsoring et créer de la valeur pour son audience.

04:11Et en fait, aujourd'hui, on se rend compte que les audiences à toute échelle, finalement,

04:15elles ont une valeur. Le truc le plus vrai qu'on m'ait dit sur la monétisation d'audience,

04:19c'est que l'important, ce n'est pas la taille, c'est plutôt la rareté. Autrement dit,

04:23aujourd'hui, si vous avez une audience de 1000 personnes dans le fitness,

04:25ça va être potentiellement moins cher que 100 personnes qui s'intéressent à la sexologie,

04:30par exemple. Donc, plus vous êtes niche, plus votre audience, finalement, elle est spécifique,

04:34elle est guidée, elle est instruite et donc, potentiellement, elle vaut beaucoup d'argent

04:37pour les sponsors. Je vous donne un exemple dans le monde du podcast. Aujourd'hui, Marketing Square,

04:42qui est un podcast 100% marketing et entrepreneuriat, c'est beaucoup plus facile pour nous

04:48d'attirer des sponsors parce qu'on va permettre de la conversion auprès de personnes qui parlent

04:52de marketing et d'entrepreneuriat. A contrario, si j'ai un podcast qui vise un petit peu tout le

04:58monde et qui parle de tous les sujets, par exemple, si j'avais le podcast de Caroline,

05:03c'est un petit peu plus difficile de vendre des produits parce que l'audience est ce qu'on appelle

05:07diluée, c'est-à-dire qu'on ne sait pas vraiment lire le sociotype qu'il y a derrière un auditeur.

05:12Donc, trêve de discussion. Maintenant, on a compris que demain, on sera tous créateurs,

05:17qu'on aura tous un minimum une petite audience et qu'on peut commencer dès demain à la monétiser

05:22grâce à ta méthode. D'ailleurs, Benjamin du site Supercréative, notre copain en commun qui

05:28nous parlait de son nouveau projet, grâce à toi, il a gagné 10 000 euros en appliquant cette méthode.

05:34Donc aujourd'hui, on ne vous vend pas de la poudre de perlimpinpin, c'est une vraie méthode que

05:39Jordan a éprouvée sur le terrain et qui a apporté ses fruits quasiment immédiatement sur notre

05:43patient test Benjamin. Exactement. Et la méthode, ce qui est super intéressant avec Benjamin,

05:47c'est que Benjamin n'allait pas vers du sponsoring de façon intuitive. Ça lui a paru

05:52quelque chose qui n'était pas abordable ou intéressant pour des partenaires au début.

05:57Et en y allant et en embrassant cette méthode, il s'est rendu compte que oui,

06:00même avec son audience qui est au final hyper qualifiée et donc a beaucoup de valeur comme tu

06:04l'as dit, parce qu'on parle de créateurs, on parle d'entrepreneurs qui suivent Benjamin,

06:09eh bien, il a pu trouver des partenaires qui en ont eu pour leur argent en faisant

06:13un partenariat avec lui. Alors, elle fonctionne comment cette méthode ? Elle est en six étapes.

06:17La première étape, c'est l'étape où on va au final sortir de la matrix du sponsoring old

06:24school. Ça veut dire quoi sortir de la matrix du sponsoring old school ? C'est simplement faire

06:29trois gros steps. Le premier gros step, c'est d'abandonner tout mytho qu'on aurait pu s'inculquer

06:37autour du sponsoring. Par exemple, souvent, on se dit qu'un sponsor veut nous aider. Non,

06:42un sponsor n'a pas envie de nous aider. Au contraire, il a envie que vous l'aidiez à faire

06:47son propre travail. C'est-à-dire que quand vous rentrez dans une posture où vous êtes en train

06:51de demander de l'aide à un partenaire, non seulement vous instaurez un rapport de force

06:55qui ne va pas jouer en votre faveur, mais en plus derrière, vous allez envoyer des signaux très

06:59négatifs à ce partenaire. Ce qu'il veut en fin de compte, ce partenaire, c'est que vous soyez

07:04créateur de valeur pour lui et on est beaucoup plus dans une relation au final commerciale ou

07:09de partenariat. Le deuxième gros mytho qu'on a autour du sponsoring qu'il faut complètement

07:13oublier, c'est qu'on vend un logo. Rentrer dans la posture de vendre un logo, c'est la création de

07:19valeur la plus cheap qu'on pourrait proposer à un partenaire. On le sait nous-mêmes, quand on se

07:23balade à des événements, quand on regarde du contenu en ligne, on supprime presque instinctivement

07:28les logos quand ils sont omniprésents. Et ce n'est pas quelque chose qui va améliorer l'expérience

07:33de l'auditoire. Partons de ce principe, quand on va aller faire du sponsoring avec une entreprise,

07:38le logo va évidemment être présent, mais ça doit être la commodité, la création de

07:43valeur la plus basique. Et on doit toujours l'activer, avoir des créations de valeur

07:48autour de ce logo pour ne pas casser l'expérience des participants. Le troisième gros mytho qu'on

07:53a, c'est qu'en général, le deal du sponsoring, c'est entre soi et le sponsor. Non, le sponsoring,

07:59c'est vraiment un ménage à trois. Et c'est un ménage à trois entre l'entreprise, vous,

08:04et surtout l'audience. Et quand on n'a pas ce que j'appelle un triple win, donc du gagnant,

08:09gagnant, gagnant, on n'est pas dans le bon paradigme de réalisation de ce partenariat.

08:15Et on le verra ça un peu plus tard. Et enfin, les deux derniers points, c'est que tout euro

08:20est bon à prendre. Non, généralement dans le sponsoring, on a des partenaires qui peuvent être

08:24très mauvais pour votre audience et vous êtes garant de l'expérience de cette audience. Donc,

08:28c'est à vous de choisir les sponsors. Et ça, je pense que tu le sais bien, Caroline,

08:31avec tes épisodes. Et enfin, le dernier point, c'est de se dire que le sponsoring,

08:35c'est uniquement de la com et de la visibilité. Non plus. Le sponsoring, c'est vraiment l'art

08:40marketing et même l'art de développement le plus noble. C'est-à-dire que dès lors qu'il est bien

08:46fait, bien réalisé, on peut aller au-delà d'une création de valeur qui serait de la communication.

08:51Ça peut alimenter les ressources humaines, ça peut alimenter le recrutement, ça peut alimenter

08:56la cohésion en interne. Bref, ça va se déverser un peu partout si c'est bien fait.

09:01Je prendrais bien ton avis sur un point qui revient souvent, mais peut-être que tu vas

09:05l'aborder, c'est le fameux ROI. En fait, le problème qu'ont 90% des entrepreneurs qui

09:11m'adressent sur le sponsor, c'est que souvent ils me disent, Caro, j'aimerais décrocher mon

09:15premier sponsor. Mais en fait, on me demande déjà de prouver du ROI alors que je ne l'ai

09:19jamais fait. Moi, souvent, le conseil que je donne dans ces cas-là, c'est de commencer à

09:23bosser gratuitement pour des partenaires. Tu vois, typiquement, HubSpot, j'ai fait d'abord

09:28des opérations de co-marketing avec eux quand j'ai lancé RichMaker. Je ne leur ai rien fait

09:33payer. L'idée, c'était un échange de valeurs. Les sponsors attirent les sponsors. Et ça,

09:39c'est vraiment un truc que je voulais vous délivrer aujourd'hui. C'est commencer à bosser

09:42gratuitement. On se dit oui, ça dévalue notre travail. Je n'ai jamais entendu un vrai créateur

09:47de contenu qui réussit dire que le gratuit, ça dévalue le travail. C'est le nerf du business

09:52de commencer par offrir pour recevoir après. Et je voulais ton point de vue, Jordane. Quel est le

09:57conseil que tu donnes à quelqu'un qui n'a pas encore son premier sponsor ? Est-ce que tu me

10:01rejoins sur le gratuit ? Est-ce que toi, tu es un peu plus mitigé ? Quelles ont été tes expériences

10:05et tes insights ? Je suis totalement d'accord avec toi. Et j'irai même plus loin. Il y a tout ce

10:11que vous pouvez faire gratuitement qui vous permet au final d'avoir un rapport de force parce qu'on

10:15est bien dans le rapport de force, contrairement à du mécénat, qui pourrait jouer en votre faveur

10:20pour les futurs sponsors. Donc, si par exemple comme toi, vous avez HubSpot qui fait partie de

10:26vos testimonials, de votre portfolio, pour lesquels vous avez des use case qui vont être

10:30contextualisés et que ces use case, vous pouvez vous en servir pour aller chercher d'autres

10:34entreprises, ça va jouer en votre faveur. Contrairement à un sponsor beaucoup plus petit

10:39qui aurait peut-être donné un budget certes, mais n'aurait pas permis d'avoir ce tampon au final que

10:45cette grande entreprise vous a permis d'avoir. Mais pour aller un peu plus loin, on peut aller

10:49aussi chercher du sponsoring en nature. Et ça, c'est souvent sous-exploité. Ce n'est pas ce

10:54que tu penses. Sponsoring en nature, on va plus parler de produits qui vont vous être délivrés.

10:59On va parler pour le cadre de plateformes digitales d'accès gratuit à ces outils et ces services pour

11:04lesquels vous pourrez au final créer du contenu contextualisé. Si jamais vous êtes blogueur de

11:10voyage, si jamais vous êtes dans le sport, avoir du matériel physique, pouvoir le tester et créer

11:16du contenu contextualisé autour de ce matériel sera une création de valeur pour les entreprises,

11:21mais aussi pour vous, parce que c'est une dépense que vous n'avez pas faite. Donc oui,

11:24le gratuit, mais aussi le sponsoring en nature. Et là-dessus, pour ceux qui sont un peu dans la

11:29création de contenu, la façon que j'ai trouvée pour cadrer, parce qu'on est sur des nouveaux

11:34métiers, donc en fait c'est à nous de les inventer et en communiquant de faire grandir justement les

11:39usages, pour pouvoir faire la limite entre le gratuit et le payant et ne pas me fermer

11:42d'opportunités. Ce que je fais, c'est que je différencie les formats. Donc aujourd'hui,

11:46je fais payer tous les formats qui me coûtent le plus d'argent. Dans l'argent, il y a aussi mon

11:50temps. Donc par exemple, moi je fais payer tous les formats en dur, donc des posts sponsorisés,

11:54des lives sponsorisés, des webinars thématiques évidemment. Plus c'est des formats qui me coûtent

11:59cher de temps, d'argent, d'équipe à mobiliser, plus c'est cher. À côté de ça, on a des formats

12:04volatiles comme les stories qui me permettent de rassurer des nouveaux sponsors. Donc par exemple,

12:10là j'ai fait une OB avec Eric Bompard, c'est potentiellement un nouveau sponsor. InnerSkin,

12:14pareil, dans la beauté. Et en fait, pour les rassurer, je commence sur un échange de produits

12:20et je fais une story. Et ça, ça vous permet de valider l'attraction en n'y passant pas beaucoup

12:24de temps parce que ce n'est pas du tout le même travail de faire une story que de produire une

12:27vidéo avec un pitch ou une review produit. Donc peut-être aussi que vous pouvez avoir des formats

12:32qui sont « réservés » à de l'échange de visibilité ou pourquoi pas du co-marketing et des formats

12:39que vous vendez et sur lesquels vous gagnez votre pain. Je vous donne ça parce que c'est

12:42une question qu'on me pose beaucoup. C'est « Ok, où mettre la frontière entre le gratuit et

12:46payant ? » Et souvent, on commence à faire à la tête du client et c'est là que patatrasse,

12:50c'est un petit monde, on finit par s'emmêler les pinceaux et on perd notre crédibilité.

12:54Donc ça, c'était sur la partie 1, le pitch. Maintenant qu'on est convaincu, Jordan,

12:58on décide de passer à l'action. Donc on a un peu compris pourquoi est-ce qu'on devrait faire du

13:03sponsorship. On a aussi un peu intégré comment l'activer. Maintenant, il va falloir sortir du

13:08bois comme on dit. C'est l'étape un peu compliquée. Vraiment, 90% des entrepreneurs bloquent. Le

13:13passage de 0 à 1, le fameux mindset de ça y est, je me lance et je vais démarcher. Tes sponsors,

13:19on s'en fait toute une montagne. Comment est-ce que tu vas les identifier et les approcher ces

13:23sponsors ? Le pitch, c'est très simple. Ça va être

13:26le moment où on va créer le fameux dossier de sponsoring. C'est en général un document qui est

13:32négligé. Ça finit souvent avec des PowerPoint de 20 slides où on va parler uniquement de ses

13:37besoins et très peu du partenaire. C'est exactement ce qu'il faut changer. Un bon

13:41dossier de sponsoring, globalement, ça va être constitué de trois grosses sections. La première

13:46section va parler du projet. Ici, on va devoir expliquer simplement quel est le projet,

13:51quelle est l'intention derrière ce qu'on fait, pourquoi ça devrait intéresser des sponsors et

13:56comment ça va créer de la valeur pour eux et donner un peu de détails sur comment ça va se

14:00faire. La deuxième section qu'on va avoir dans ce dossier, ça va être l'audience. Quelle est

14:05l'audience ? Quels sont les démographiques qu'on va toucher ? Quels sont les personna-types ? Hyper

14:09important de définir l'audience de son projet, que ce soit pour un podcast, un événement ou autre,

14:14parce que c'est exactement ce qui va intéresser un partenaire. Et enfin, la troisième section,

14:19ça va être tout ce qui est autour des packages et de l'activation. Donc, plus que de lister des

14:24bénéfices comme par exemple logo sur mon t-shirt, logo sur mon site, logo en veux-tu en voilà,

14:30ce qu'on va essayer de faire à cette étape, c'est de proposer des activations de sponsoring qui vont

14:36être gagnantes, gagnantes, gagnantes. Elles doivent être gagnantes pour l'audience, gagnantes pour le

14:41partenaire et gagnantes pour vous-même. Et c'est ce que j'appelle le triple win. Quand on a ce triple

14:46win, on rentre dans quelque chose qui est vertueux. La partie package, c'est vraiment la partie

14:51cruciale pour trouver des partenaires. Si on la fait bien, on a tout gagné. Et pour la faire de

14:56la bonne façon, ce qu'on va définir en premier, c'est quel va être au final l'élément central de

15:03mon projet auquel je ne peux pas toucher. Sinon, je vais perdre l'adhésion de mon audience. Par

15:09exemple, j'organise un festival, les gens viennent parce que ce festival a de la très bonne musique

15:15et si jamais d'une façon ou d'une autre, j'impose trop de passages de sponsors sur scène, alors je

15:21vais perdre ce flow et donc au final, je vais perdre l'adhésion de mon audience. C'est crucial

15:26que cette partie-là soit bien faite parce que ça va vous permettre d'avoir quelque chose qui va

15:31vous aider à jauger si une activation que vous proposez à un partenaire va être productive pour

15:37vous ou au contraire va casser l'expérience de votre audience. Une fois qu'on a mis ça en place,

15:43on peut évidemment rajouter d'autres sections. On n'aura pas le temps d'en parler aujourd'hui mais

15:48retenez bien que ce que j'appelle votre minimum viable proposal, donc votre dossier minimum viable

15:53est constitué de ces trois sections. Une fois que votre dossier est fait, gardez en tête qu'il

15:58doit avoir une version en ligne. S'il n'a pas une version en ligne, vous vous tirez une balle dans

16:02le pied. Elle doit être consultable sur mobile absolument, donc un petit site peut être parfait,

16:06accompagné d'un PDF s'il faut et si jamais vous avez besoin, vous avez pas mal d'outils. Je prêche

16:12pour notre paroisse, on a un outil qui s'appelle Sponsizzy qui permet de créer des dossiers de

16:16sponsoring en ligne mais vous pouvez aussi utiliser Notion, PowerPoint ou créer votre propre mini

16:21site. L'important, c'est que ça reste quelque chose de léger, qu'il soit consultable sur mobile

16:26et très agréable à lire. Alors, quand tu vas aller chercher des sponsors, tu vas partir du

16:32principe qu'évidemment, tu as une offre qui est plutôt claire, tu as un dossier qui est prêt.

16:36Là, ce que tu vas faire, c'est que tu vas d'abord lister l'ensemble des catégories d'entreprises

16:42qui pourraient être intéressées par ton projet. Donc, tu vas par exemple dire voilà,

16:45moi j'organise un festival comme Cassandre qui est un festival dédié aux femmes et aux féminins

16:50et aux plaisirs, peut-être qu'il y a des entreprises qui vont faire du coaching qui vont

16:55s'intéresser à moi. Il y aura peut-être aussi des produits holistiques qui vont s'intéresser à moi

16:59et peut-être qu'aussi des offres de formation en ligne ou de méditation en ligne s'intéressera à

17:05mon événement aussi. Donc, tu vas lister tous ces types d'entreprises sans forcément les nommer.

17:10Le deuxième step, une fois que tu as listé cette topologie d'entreprises, tu vas essayer

17:13d'identifier des acteurs qui sont propres à chacune de ces topologies. Donc, tu vas dire voilà,

17:19dans tout ce qui est produits cosmétiques, écologiques et naturels, j'ai listé une dizaine

17:24d'entreprises. Dans tout ce qui va être programme en ligne de développement personnel, j'ai listé

17:29cinq à six entreprises. Donc là, on commence à se rapprocher d'un panier assez concret de partenaires

17:35potentiels. Et une fois que tu as fait ça, la troisième étape, ça va être de définir ton

17:40niveau de proximité avec chacune de ces entreprises. Voilà, je me suis rendu compte que dans mon réseau,

17:45j'ai une entreprise qui fait partie de ma topologie d'entreprises qui va être liée

17:50aux cosmétiques, biodégradables, holistiques, etc. Et une des personnes pourrait me faire une

17:57introduction. Là, on va parler peut-être de Refer, qui est une super application que je

18:01vous recommande absolument pour avoir des introductions parmi votre réseau. Et globalement,

18:06ce que vous recherchez à ce stade, c'est être capable d'avoir des fruits à portée de main,

18:10être capable d'avoir des gens là tout de suite sur lesquels vous pouvez avoir un premier niveau

18:15de réponse ou un premier niveau de conversation. Et une fois qu'on a ça, on commence à avoir notre

18:21petit CRM. Et dans ce petit CRM, ce qu'on va faire, c'est qu'on va essayer de trouver des

18:25façons de rentrer en contact de façon très concrète et directe avec elle. Il faut toujours,

18:29quand vous allez chercher des partenaires, quand vous allez chercher des sponsors,

18:33avoir des dossiers personnalisés. Envoyer des templates qui vont être complètement génériques,

18:38qui ne vont pas répondre directement aux enjeux de l'entreprise, ça va juste un peu comme envoyer

18:44un CV à un recruteur, vous faire tomber dans la masse et vous n'aurez pas de retour ou alors un

18:50retour qui va être très léger. Parce qu'au final, ce qui compte, c'est d'avoir un premier niveau

18:54d'investissement en temps et en attention de votre sponsor. C'est le temps et l'attention

18:59qui représentent les premiers investissements de vos partenaires. Il faut aussi garder en tête que

19:03quand vous allez contacter ces entreprises, Caro, il y a toujours un humain derrière. Si jamais vous

19:08contactez, on va dire, la plus grosse entreprise qu'on peut imaginer, Coca ou Google, ça sera

19:12toujours un humain qui va consulter votre email, qui va rentrer en contact avec vous sur LinkedIn

19:17ou ailleurs. Dès lors, votre principal objectif, avant même de recevoir le premier euro, c'est

19:23d'aider cet humain à faire son travail. En tant que responsable des partenariats, en tant que

19:27responsable marketing, vous devez l'aider à atteindre ses objectifs et vous devez vous mettre

19:32donc dans une posture d'empathie pour réussir à lui permettre d'atteindre ses objectifs.

19:37Et d'ailleurs, un vrai bon hack pour trouver des sponsors aussi qu'on n'utilise pas assez,

19:41c'est faire appel à notre réseau. Et que vous ayez une audience de 100 personnes ou 1000 personnes,

19:46vous seriez surpris par la profondeur parfois de nos liens faibles, c'est-à-dire des personnes

19:51qu'on connaît à peine. C'est notre terrain de jeu justement chez RFR. Aujourd'hui, on s'est

19:55plongé dans plein d'études sociologiques pour déterminer que figurez-vous que ce qui vous

19:59apporte le plus de valeur dans votre vie, ce n'est pas les cinq personnes les plus importantes de

20:03votre vie, notre entourage très proche, c'est en fait les liens faibles. Tous ces gens que vous

20:08connaissez à peine, c'est votre meilleur atout business. Premier hack, effectivement, LinkedIn,

20:14aller sur LinkedIn. Le call d'email, ça marche aussi. Comme vous a dit Jordan, quand vous approchez

20:19les gens, toujours ayez en tête l'empathie. D'abord, vous adressez à un humain, donc on n'arrive pas

20:24tout de suite avec les gros sabots. Deuxième chose, on s'intéresse à l'autre et on montre

20:28qu'on a bien fait ses devoirs. Donc, commencez par dire, je sais que chez HubSpot, vous avez un enjeu

20:32autour de l'engagement. Évitez de parler comme une brochure commerciale. Moi, ce que j'adore faire,

20:38c'est des petits gifs, des petites photos et j'envoie une photo, par exemple, avec mon mug

20:41HubSpot ou avec ma bouteille de coco kombucha. Montrez que vous kiffez la marque et que vous

20:45avez un attachement sincère et que ce n'est pas juste une énième automatisation. Si vous voulez

20:49vraiment un sponsor, allez le chercher avec les dents et vous verrez, ça marche. En tout cas,

20:54aujourd'hui, si vous allez sur mon site, vous verrez que moi, j'ai tous les sponsors avec

20:57lesquels j'ai toujours rêvé de travailler et je suis allé les chercher avec les dents. Donc,

21:01faire des petits appels du pied comme ça, ça peut être aussi une stratégie de prospection.

21:06Et du coup, je me permets de rajouter par rapport à ce que tu dis deux choses. La première,

21:10c'est que même si son réseau n'est pas forcément grand, principalement qu'on va créer du contenu

21:15comme toi ou même qu'on va avoir des clients qui vont venir à vos formations ou autres,

21:19ce que j'appelle des infiltrés. Donc, c'est des salariés qui vont travailler dans des entreprises

21:23et qui, au final, seraient ravis de vous aider à vous introduire à la bonne personne, à vous pousser

21:28en interne au sein de cette entreprise-là. Les infiltrés, c'est vraiment un atout majeur

21:33quand on va chercher des partenaires et il faut être capable de les identifier, de les chouchouter

21:37et surtout de les remercier parce qu'ils le font souvent de façon très authentique et sincère,

21:40sans forcément attendre quelque chose en retour. Et la deuxième chose, c'est qu'on parle de ton cas

21:45qui est génial, mais pas mal de gens pourraient se dire « Ok, mais Caro, elle a une audience

21:50massive. Comment moi, de mon côté, je peux faire pour avoir des résultats même sans audience ? »

21:55Et c'est là où de façon assez contre-intuitive, moi, ce que je dis souvent, c'est que dès lors où

22:00vous commencez à vendre des chiffres avec le sponsoring, vous vous tirez un peu une balle dans

22:04le pied en termes de visibilité, à moins que vous soyez déjà très gros. Pourquoi ? Parce que souvent,

22:09on va vous mettre en comparaison avec de l'advertising. On va vous dire « Voilà, moi,

22:12avec un budget de 500 balles de pub sur Facebook, je touche infiniment plus de gens que toi avec ton

22:18événement où il y a 200 personnes. » Qu'est-ce que vous pouvez répondre à ça ? Il a raison,

22:22le partenaire qui vous dit ça. Et c'est parce que vous, de votre côté, vous êtes positionné

22:26uniquement sur de la visibilité. Or, la création de valeur que vous pouvez proposer à un sponsor,

22:32elle va bien au-delà de tout ça. Alors, si jamais c'est votre première édition pour un festival,

22:37si jamais vous avez très peu d'audience pour le moment, si jamais vous êtes un athlète qui se

22:41lance, etc., comment vous pouvez trouver des sponsors ? Eh bien, il va falloir au final essayer

22:47d'être plus créatif et de vendre d'autres aspects de création de valeur. Moi, il y en a une que

22:51j'aime beaucoup. Par exemple, ça va être la création de contenu contextualisé. Festival

22:56première édition, celui de Cassandre, très peu de personnes qui viennent au festival, environ 200

23:01à 300 personnes maximum. Comment faire en sorte de signer une marque à plus de 1000, 1500 euros ? Eh

23:07bien, on va lui dire « Voilà, tu vas sponsoriser notre événement. On va faire du contenu avant

23:12l'événement. On va offrir des places à une maman pour qu'elle puisse participer au festival et

23:16documenter son aventure au festival. Mais surtout, on a un budget qui est dédié à des photographes

23:23et des vidéastes sur place. Et on va s'assurer que ton produit soit mis en valeur dans un contexte

23:29magnifique et que derrière, tu puisses avoir des droits sur ces images ». Et là, on rentre sur des

23:34ratios et des conversations qui sont différentes parce que dans la tête du sponsor, il va se dire

23:39« Ok, si moi, j'organise un shooting photo, que je boucle des mannequins, que je boucle un château,

23:43que j'organise un contexte, combien ça me coûterait d'avoir ce niveau d'image alors que là,

23:48en sponsorisant pour beaucoup moins ce festival, j'aurai non seulement une visibilité certes sur

23:54qu'une centaine de personnes, mais j'aurai à ma disposition du contenu hyper quali que je vais

23:59pouvoir distribuer sur mes propres réseaux ». Et ça, c'est un vrai changement de paradigme dans

24:04l'approche qu'on a du sponsoring parce qu'on n'est plus dans ce vortex du logo placardé partout qui

24:11serait l'unique création de valeur de votre partenariat. Ça peut être aussi le cas par

24:15rapport aux entreprises qui ont besoin de cohésion en interne. Si jamais vous êtes un athlète,

24:19que vous n'avez pas forcément énormément de visibilité sur les réseaux, ni forcément de

24:23gros résultats pour le moment, mais que vous avez une personnalité attachante et que vous êtes

24:27capable d'onborder du monde avec vous, eh bien, des entreprises pourraient vous accompagner non

24:32pas seulement pour vos résultats et ce que vous allez faire pendant l'année, mais aussi pour tout

24:36ce que vous pourriez ramener en interne. Donc, ça va alimenter les ressources humaines en termes de

24:40cohésion en interne. Vous pourrez, par exemple, organiser deux, trois événements d'entraînement

24:45par an avec leurs équipes. Ils pourraient aussi, par exemple, ramener leurs équipes à un de vos

24:50entraînements sur site. Donc, il y a pas mal d'articulations qui sont totalement éloignées

24:56de la visibilité, qui peuvent vous permettre de signer des budgets très intéressants et qui sont

25:01abordables même quand on part de zéro. Et ce que j'aime bien avec ce que tu dis,

25:05c'est qu'en fait, tu positionnes le sponsoring comme du user-generated content et c'est hyper

25:11puissant ce que tu partages. Et franchement, j'ai noté plein de trucs pendant que tu parlais,

25:15parce que ça fait dix ans que je travaille dans ce domaine et là, tu es en train de m'apprendre

25:19des trucs. Et je trouve que c'est vraiment encourageant que tu nous dises, aujourd'hui,

25:23si vous sentez que sponsoring égale publicité égale advertising, vous n'êtes pas dans le bon

25:29game. Vous n'êtes pas bien positionnés. Il faut que vous vous positionniez en fait comme un créateur

25:34de contenu, UGC. Maintenant qu'on est dans le bon mindset, qu'est-ce qui nous reste comme étape

25:38pour aller pêcher de gros poissons ? Yes. Alors, on a déjà démystifié tout ça,

25:43on est sorti de la matrix. Ensuite, on a vu comment pitcher. Ça, c'est par rapport au

25:47dossier de sponsoring. Plein de choses à savoir sur le sujet. On a vu comment on vend. Donc,

25:51c'est la partie sales. Troisième étape, c'est la partie close. C'est une étape sur

25:55laquelle on perd en général pas mal d'argent. Pourquoi ? Parce qu'on a été capable d'avoir

26:00un premier niveau d'investissement en temps et en attention d'un partenaire. Il est venu,

26:04il a intéressé. On a été capable de vendre et de négocier avec lui. Mais généralement,

26:09on n'a pas systématisé la partie close. C'est-à-dire qu'on n'a pas de contrat de sponsoring

26:13tout prêt, prêt à signer avec de la signature en ligne. On n'a pas de moyen de réceptionner

26:18l'argent facilement en ligne, que ce soit via des paiements par carte ou un RIB qui est prêt. Et on

26:23n'a pas d'approche où on va relancer le partenaire ou réussir à closer rapidement et facilement une

26:30relation qui semblait plutôt pourtant bien partie. Donc à cette étape, ce qu'on veut,

26:34c'est avoir tout prêt pour pouvoir faire en sorte qu'elle soit le plus rapide possible. Entre le

26:39moment où on a un « je suis intéressé, qu'est-ce qu'on fait ensuite ? » et le moment où vous avez

26:44un contrat signé et de l'argent sur votre compte, il faut que ce soit le plus court possible. Donc,

26:49contrat prêt, signature en ligne, paiement par carte ou RIB qui est tout prêt et surtout relance

26:55pour que ça se fasse le plus vite possible. Et une fois qu'on a cette partie close qui est bonne,

26:59là on rentre dans le vif du sujet parce qu'au final, on va devoir délivrer ce qu'on a promis.

27:04Donc, on rentre dans la partie qui est la partie « activate ». Dans la partie « activate », si

27:09jamais on a un sponsor, ça va plutôt être simple. On sait exactement ce qu'on a promis. Mais si

27:14jamais on est sur un festival avec une dizaine de partenaires différents et des niveaux d'activation

27:18différents et des packs différents, si on n'a pas systémisé tout ça, on va vraiment entrer dans un

27:23chaos qui ne sera pas fertile pour le coup et qui sera vraiment compliqué à gérer. Donc là,

27:27ce qu'il vous faut, c'est simple. Du spreadsheet, du R-table. Essayez de mettre du no-code en place

27:32pour automatiser tout ça et faire en sorte qu'à partir du moment où un contrat est signé,

27:37on sait exactement ça se traduit par quoi en termes d'activation avant l'événement,

27:42si c'est un événement, pendant l'événement et après l'événement. Et si vous êtes un

27:46créateur de contenu, ça se traduit par quoi en termes de contenu en ligne, en termes de live,

27:52en termes de contenu physique, etc. Il faut vraiment faire en sorte que ça puisse s'articuler

27:57de façon très concrète dans votre réalité au quotidien. Sinon, vous allez passer à côté et les

28:03sponsors vont être déçus. Et une fois qu'on a fait tout ça, on rentre dans la dernière étape qui est

28:06le retain. Comment faire en sorte de garder les sponsors dans le temps ? Et là, 90% des gens ne

28:12le font pas. On envoie un rapport au partenaire pour leur dire voilà ce qui s'est passé, voilà

28:19pourquoi c'était un bon partenariat, voilà où on aurait peut-être pu s'améliorer et voilà ce que

28:24je vous propose pour l'édition suivante ou l'année prochaine. Et pourquoi on fait ça ? Non

28:30seulement parce que ça permet au partenaire de mieux comprendre l'envergure de ce qui s'est

28:34passé, mais aussi parce qu'on permet à ce partenaire de justifier en interne que ça vaut

28:39le coup de continuer avec vous. Parce qu'il n'est pas tout seul, il a besoin de prouver à son patron,

28:44de prouver à ses collègues, d'aller chercher du budget, de dire voilà on a sponsorisé Caroline

28:49et Caroline ça valait le coup parce que. Et au-delà des mots, avoir quelque chose de physique,

28:55que ce soit un rapport en ligne ou un PDF qui a été mis en ligne va faire toute la différence.

28:59Une fois qu'on a fait ça, on a bouclé notre cycle de vie du sponsoring et on est normalement capable

29:05de repartir sur du pitch. Une nouvelle année où on va renégocier avec le sponsoring, du sell,

29:10du close, activate et retain. J'adore ce que tu dis Jordan. Je suis aussi pour, tu vois quand

29:16on parle de l'approche ambassadeur, l'approche vendeur ou prestataire. En fait, un truc que je

29:22fais tout le temps avec mes sponsors et je me rends compte que ça améliore tellement la relation,

29:25c'est qu'au lieu de faire la stratégie de l'autruche, s'il y a un truc qui s'est mal passé,

29:29je communique hyper honnêtement sur ce qui fait pour moi que ça n'a pas marché. Et en fait,

29:34ça a l'air évident, sauf que je vous jure que dans l'industrie, quand j'en parle avec des amis

29:38créateurs de contenu, ils me disent il faut avoir des balls pour ne pas mettre les mauvais chiffres

29:42sous le tapis. Et je te donne un exemple, j'ai fait une OP avec la SNCF, c'était juste avant

29:46qu'on passe notre week-end ensemble. Et en fait, je ne m'attendais pas à ça, mais j'ai eu un mauvais

29:50reach sur la campagne. Alors je ne m'engage jamais sur une portée avec les partenaires. Je vous le

29:55dis au cas où, moi je ne travaille pas comme ça, ça ne me met pas à l'aise et on ne peut jamais

29:58garantir un nombre de vues. Donc ce que je fais sur le podcast, c'est que je dis que je suis

30:03toujours au minimum sur 15 000 vues par poste sur les épisodes sponsorisés. Mais par contre,

30:08je ne vais pas vendre un nombre de vues précis parce que ça, on ne peut pas. Et quand tu es dans

30:13cette approche comme la SNCF, tu vois, je leur ai mis un message et je leur ai dit en fait,

30:16on a eu un superbe taux d'engagement. Par contre, sur les vues, je dois vous le dire, c'est divisé

30:21par quatre par rapport à ce que je fais d'habitude. Et je leur ai mis, au lieu de faire la stratégie

30:24avec dans l'eau ou de leur faire croire que c'était normal, avec honnêteté, je leur ai dit,

30:28je pense que c'est à cause de ça. Et je pense que le problème, c'est qu'on avait un visuel qui était

30:32trop brandé SNCF. Et je leur ai dit, je pense que ce visuel trop sur votre marque, en fait,

30:37n'est pas assez incarné par moi. Le visuel m'était imposé. Je pense que c'est à cause de ça qu'on

30:42a eu une portée diminuée. Et du coup, j'ai mis le pansement, ça saigne et je leur ai proposé tout

30:47de suite, j'ai dit, moi, en fait, si on repart sur une opération ensemble, voilà ce que je pourrais

30:50faire. Et vous pouvez même dire, imaginons qu'un jour, vous avez sous-délivré, vous pouvez dire,

30:55voilà, si vous me laissez une chance, j'ai compris ce qui ne marchait pas et je peux vous faire un

30:58prix sur la campagne d'après, voire proposer un petit adzone gratuit. Mais n'ayez pas peur de vous

31:03engager et de mouiller un peu le maillot parce qu'au pire, si ça ne marche pas, à ce moment-là,

31:07et vous seriez surpris à quel point c'est rare que ça ne marche pas ou qu'on soit vraiment,

31:11vraiment déçu client comme côté influx. Et à ce moment-là, vous allez trouver une solution et

31:16vous offrez un truc en plus et vous dites aux sponsors, en fait, je vais délivrer jusqu'à ce

31:20que ça marche, jusqu'à ce qu'on atteigne l'objectif. L'objectif, quand on bosse ensemble,

31:24ce n'est pas de faire 10 000 vues, c'est que tout le monde ait vu ta campagne, que tout le monde ait

31:28envie de faire ton jeu concours, que tout le monde ait envie d'acheter tes produits et ça,

31:31je m'y engage. Exactement. Je ne pourrais pas dire mieux parce que pour le coup,

31:35on est quand même sur des relations humaines. C'est vraiment, comme on a dit, un ménage à trois

31:39entre toi, le partenaire, mais aussi l'audience. Et plus tu seras honnête sur ce qui se passe bien

31:44et sur ce qui se passe mal, plus ça sera pérenne dans le temps. Carrément et même intéressant

31:48pour soi aussi parce qu'à mettre les choses trop sous le tapis, c'est embêtant. Et d'ailleurs,

31:53un truc qui marche aussi bien pour aller chercher des sponsors, c'est de demander à tes sponsors,

31:57chérie, est-ce que vous connaîtrez un autre sponsor qui serait intéressé qu'on fasse des

32:02contenus ensemble ? Parce qu'en général, les chiens ne font pas des chats. Quand vous vous

32:06entendez bien avec un client et que lui, il est aussi content de votre travail, en général,

32:10il va vous proposer de lui-même de vous faire une reco. Et puis Jordan, tu viens de sortir une

32:15formation 100% No Bullshit parce que toi, tu vis du sponsoring depuis plus de dix ans maintenant et

32:20je suis hyper contente qu'on puisse la partager à nos auditeurs parce que je suis certaine de ce

32:25que tu vas leur apporter. Est-ce que tu peux nous raconter un petit peu la nouvelle formation que

32:29tu nous as préparée pour un peu pitcher des sponsors à volonté ?

32:32Yes, alors elle est aux petits oignons. Elle s'appelle Sponsorship Hacker. Sponsorship en

32:38anglais, de toute façon, vous mettrez le lien et hacker.com. Globalement, c'est une formation qui

32:43va être complètement holistique autour du cycle de vie du sponsoring. Que ce soit le moment où tu

32:48pitches, tu vends, tu closes, tu actives ou tu vas garder des sponsors d'année en année, on va

32:54apprendre à créer son dossier, élaborer son offre, définir ses packages, définir ses prix. Une

33:00fois qu'on a fait ça, on va apprendre comment on peut systémiser tout ça pour pouvoir aller dans

33:04un processus de vente qui va être automatisé. Et derrière, on va apprendre à négocier,

33:09à discuter avec des partenaires. Et une fois qu'on a fait tout ça, on va voir comment avec

33:13les bons outils, avec les bonnes méthodes, le jour J, si c'est un événement ou tout au long de sa

33:18saison, si on a un athlète ou on a un créateur de contenu, on peut activer ce sponsoring sans

33:24plomber l'expérience de son audience, mais aussi sans soi-même perdre 7 ans d'espérance de vie.

33:29C'est canon. Et d'ailleurs, dernière petite pépite avant de se quitter, une question que j'ai

33:33beaucoup aussi, c'est qui est-ce qu'on accepte ou pas dans ses partenaires ? Attention au syndrome

33:38de l'objet brillant. Plus vous allez accepter de bosser avec des marques pas dingues, qui ne vous

33:44font pas trop honneur, mais vous vous dites comme ça, ça me fait des premiers exemples. Plus vous

33:49allez vous priver d'opportunités avec des plus belles marques après. Merci Jordan d'avoir été

33:53avec nous. On mettra tous les liens dans cet épisode. Pour ceux qui nous écoutent, j'ai toute

33:57confiance en Jordan. Aujourd'hui, il y a très peu de gens qui sont spécialisés dans le sponsoring.

34:02On a un ami à table qui nous a dit 15 minutes d'appel avec Jordan. Il m'a permis de craquer le

34:07truc et j'ai gagné 10K. Et c'est pour ça que je l'ai invité aujourd'hui parce que je savais qu'il

34:10serait généreux et j'espère que cet épisode vous donnera envie de connecter avec lui. Merci Jordan

34:16d'être venu. Ciao. Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser

34:215 étoiles sur Apple Podcasts. Marketing Square.

Comment monétiser son audience grâce aux Partenariats & Sponsors ? par Jordan Succar

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