Au début des années 2010, le distributeur de matériel électronique américain Best Buy était en difficulté. La raison de ses déboires : il était devenu le ‘showroom’ d’Amazon. Les clients venaient voir les produits qui les intéressaient dans ses magasins mais finissaient par les acheter chez Amazon [...]
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00:00Aux débuts des années 2010, le distributeur de matériel électronique américain Best Buy était en difficulté.
00:16La raison de ses déboires, il était devenu le showroom d'Amazon.
00:20Les clients venaient voir les produits qui les intéressaient dans ces magasins,
00:24mais finissaient par les acheter chez Amazon.
00:27À l'ère du digital, les points de vente physiques sont souvent considérés comme une relique du passé.
00:33Contre toute attente, Best Buy est parvenu à les transformer en machine de guerre
00:37grâce à la formule « boutique à l'intérieur d'une boutique ».
00:42Cette formule, inspirée des grands magasins, consiste à louer une partie de l'espace de vente aux fournisseurs.
00:48Elle bénéficie aussi bien aux fabricants de matériel qui peuvent mettre leurs produits en avant
00:54sans avoir besoin d'ouvrir leur propre magasin
00:56qu'aux clients qui ont la possibilité d'interagir avec des vendeurs spécialisés par marque.
01:02Mais les points de vente ont bien d'autres avantages.
01:06Ils peuvent être utilisés pour le « click and collect »
01:08ou comme entrepôt de proximité pour la vente en ligne.
01:12En bref, la vente physique et la vente online sont bien plus des compléments que des substituts.
01:18Les résultats de la nouvelle stratégie de Best Buy ont été spectaculaires.
01:22Comme l'a écrit le Wall Street Journal, Best Buy a réussi ce qui était considéré comme impossible,
01:29résister à Amazon.
01:31De manière plus générale, l'histoire de Best Buy nous rappelle un principe fondamental de la stratégie.
01:36Il n'existe que deux façons de créer de la valeur.
01:41Accroître la disposition à payer, « willingness to pay », des clients.
01:46Chez Best Buy, l'amélioration de l'expérience client avec des vendeurs spécialisés par marque,
01:52une présence renforcée sur Internet et des livraisons plus rapides à partir des points de vente
01:57ont permis d'atteindre cet objectif.
01:59Accroître la disposition à vendre, « willingness to sell », des fournisseurs et des employés.
02:06La formule « boutique à l'intérieur d'une boutique » est particulièrement intéressante pour les fabricants de matériel
02:12parce qu'elle leur permet de mettre leurs produits en avant sans avoir leur propre point de vente.
02:17Ils sont alors beaucoup plus enclins à proposer des tarifs compétitifs à Best Buy.
02:23La formule « boutique à l'intérieur d'une boutique » donne également aux vendeurs la possibilité de travailler pour une seule marque.
02:30Elle permet à Best Buy d'attirer les meilleurs talents de son secteur d'activité
02:34sans leur verser des salaires plus élevés que la concurrence.
02:37En bref, les entreprises ont tendance à se disperser.
02:41Elles auraient intérêt à se consacrer en priorité aux activités qui accroissent la disposition à payer de leurs clients
02:47ou la disposition à vendre de leurs employés et de leurs fournisseurs.
02:51Ce sont les deux seuls leviers de création de valeur.