Mercredi 25 septembre 2024, SMART PATRIMOINE reçoit Cédric Marc (Gérant, Patrimonio Finance) et Guillaume Lucchini (Associé fondateur, Scala Patrimoine)
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00:00Et nous enchaînons à présent avec enjeu patrimoine, un enjeu patrimoine consacré
00:07aux nombreux rachats qu'il y a pu y avoir dans le secteur de la gestion de patrimoine
00:12ces dernières années, avec une question, comment et pourquoi rester indépendant dans
00:18un secteur qui s'est beaucoup concentré ces dernières années ? Pour en parler nous avons
00:23le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine Cédric Marc, tout d'abord bonjour
00:27Cédric Marc, vous êtes associé gérant chez Patrimonio Finance, vous nous le raconterez
00:32dans un instant mais vous avez cédé à un cabinet de gestion de patrimoine dont vous
00:36étiez à la tête pour ensuite recréer un nouveau cabinet de gestion de patrimoine
00:41indépendant donc qui n'est pas rattaché à un groupe mais nous avons le plaisir d'accueillir
00:44également Guillaume Lukini qui est avec nous en duplex, bonjour Guillaume Lukini,
00:50vous êtes associé gérant de Scala Patrimoine et si je ne dis pas de bêtises vous n'êtes
00:54pas rattaché à un groupe, vous continuez votre chemin en indépendant Guillaume Lukini.
00:59Encore et toujours.
01:00Encore et toujours, Cédric Marc on va peut-être commencer par vous, on a vu ces dernières
01:04années défiler beaucoup d'informations sur des rachats de petits cabinets de gestion
01:08de patrimoine qui venaient se rapprocher de gros groupes, de gros acteurs de la gestion
01:12de patrimoine, une concentration du secteur, qu'est-ce que ça vous évoque vous qui avez
01:16vous-même cédé à un cabinet de gestion de patrimoine pour ensuite en recréer un
01:20autre ?
01:21En fait il y a une question de choix de ce qu'on a envie de créer dans le futur avec
01:27le client sachant qu'on a le plus souvent accompagné les clients depuis 5, 10, 15
01:32ou 20 ans et cette perte d'indépendance, on verra peut-être les limites, je trouve
01:39qu'elle peut affecter la relation que l'on a dans le futur avec les clients voire leurs
01:45enfants.
01:46Donc là on est directement sur le sujet client, sur la transition qui s'opère lorsqu'on
01:52rachète effectivement, lorsqu'on vend sa clientèle ou qu'on rachète une clientèle
01:57mais est-ce qu'il n'y a pas aussi une notion de nécessité pour un certain nombre de cabinets
02:00de gestion de patrimoine qui ont décidé finalement de se concentrer, d'aller adhérer
02:04à un groupe plus conséquent ?
02:05Moi je pense que c'est plutôt pour préparer sa retraite, c'est-à-dire qu'effectivement
02:10pendant toute notre vie on a accompagné les clients pour les accompagner à la retraite
02:15et puis je pense que les achats des fonds c'est surtout pour ça, c'est pour faire
02:19la transition de cabinets qui étaient de taille plus ou moins grosse, des dirigeants
02:24qui sont proches de l'argent de la retraite et qui ont envie d'offrir probablement une
02:29pérennité à leurs actifs financiers et à leurs clients.
02:34Pourquoi voit-on selon vous le secteur se concentrer ? Parce qu'effectivement la décision
02:39de vendre son cabinet a un groupe plus gros, quelle nécessité de grossir en gestion de
02:45patrimoine de devenir un acteur plus conséquent de la gestion de patrimoine ?
02:48Ce n'est pas clair pour moi ça, c'est surtout pour un volet financier, pour le sédan et
02:57je pense qu'aujourd'hui un indépendant il a sa place en étant accompagné avec une
03:04bonne équipe, bien entouré, avec des bons profils, je pense qu'il a tout à fait sa
03:09place comme on le fait depuis 25 ans pour continuer à accompagner les clients dans
03:15le futur.
03:16Donc pour répondre à votre question, je pense que c'est un volet financier, l'opportunité
03:21pour les sédans de faire du cash out et d'accompagner un petit peu leur clientèle et puis après
03:25faire autre chose.
03:26Il n'y a pas quand même une opportunité de mutualisation de produits, potentiellement
03:32de frais réduits avec un volume de clientèle plus gros, ça ce n'est pas des opportunités
03:38qu'on peut envisager lorsqu'on voit une concentration dans le secteur ?
03:41Je n'en suis pas persuadé parce que le modèle des regroupements est extraordinairement
03:46proche des banques de gestion privée de grands réseaux et donc en fait, on avait pour essence
03:53depuis un quart de siècle justement de créer une indépendance, des petites boutiques et
03:59le marché va dorénavant sur des regroupements de cabinets qui sont plus gros que des banques
04:06sur lesquelles on est en compétition.
04:08Donc je ne suis pas persuadé que ce regroupement apporte une offre complémentaire, pas du tout.
04:14Guillaume Luchini, ces dernières années, on a vu beaucoup de rachats, je le disais
04:18il y a un instant à Cédric Marc, qu'est-ce que ça vous évoque notamment, on reviendra
04:23sur le sujet clientèle dans un instant mais déjà, qu'est-ce que ça nous dit du secteur
04:27de la gestion de patrimoine en France, est-ce que c'était une nécessité ou est-ce que
04:31c'est effectivement plus en lien avec un volet financier comme nous l'expliquait Cédric
04:35Marc selon vous ?
04:37En fait, je pense Nicolas qu'il faut prendre un tout petit peu de hauteur sur le sujet.
04:40C'est-à-dire que quand on regarde un petit peu la composition aujourd'hui de la gestion
04:44de patrimoine en France, c'est essentiellement des petits cabinets, des petites structures.
04:48Je crois que les chiffres aujourd'hui des autorités de régulation nous informent
04:52que quasiment plus de la majorité des cabinets sont quand même des structures qui sont des
04:56toutes petites boutiques.
04:57Donc quand on parle de toutes petites boutiques, c'est des structures qui font de moins de
05:0010 voire moins de 5 personnes.
05:02Donc, c'est essentiellement des gens qui sont dans le contact humain, qui sont structurés
05:07très souvent en quittant des établissements bancaires pour essayer, comme le disait effectivement
05:12Marc en plateau, d'apporter un service client.
05:14Maintenant, ce qui est certain, c'est que ces dix dernières années, la réglementation
05:18s'est sacrément durcie, que ce soit avec Mif2 ou autre, et donc, il y a la nécessité
05:23de plus en plus dans ces petites boutiques de s'outiller.
05:26Quand on parle de s'outiller, c'est-à-dire globalement d'avoir quelqu'un qui va s'occuper
05:29du juridique, de l'administratif, de la compliance, et je pense que pour ces petites
05:34structures, à un moment donné, le temps consacré à l'administratif est beaucoup plus important
05:38que le temps passé en clientèle, donc à faire ce métier de conseil.
05:41Et je pense que pour certaines boutiques, effectivement, c'est un choix de se poser
05:46la question, de se dire « est-ce que je vais être en capacité de pouvoir continuer ces
05:49prochaines années comme ça ou est-ce qu'il va falloir que je recrute et mon chiffre d'affaires
05:53n'est pas en adéquation avec la capacité finalement de financer ce type de poste ? »
05:58Ça veut dire, si je vous suis, Guillaume Luchini, que face au poids administratif,
06:02il faut une taille minimum pour rester indépendant, si je comprends bien, lorsque l'on est trop
06:06petit, ça devient trop compliqué de gérer en même temps sa clientèle et l'administratif ?
06:11Oui, je pense, parce qu'il y a un certain nombre aujourd'hui d'obligations qu'on met
06:16à la charge du conseil et qui nécessitent un certain nombre de tâches, qui sont des
06:22tâches assez chronophages.
06:24Là-dessus, je pense qu'il y a quand même beaucoup de petits cabinets qui se sont posés
06:27la question dans un premier temps, et c'est ce que vous disiez tout à l'heure, peut-être
06:31de mutualiser.
06:32Maintenant, est-ce qu'il y a une réelle mutualisation ? C'est-à-dire qu'est-ce
06:35que cette mutualisation est finalement dans l'intérêt du client ? Et au final, on a
06:39basculé de plus en plus sur une mutualisation qui était plus une mutualisation avec des
06:43objectifs d'apporter plus de revenus au conseil versus plus de valeur ajoutée du côté
06:49du client.
06:50Et je pense que c'est là où a été un tout petit peu la dérive, c'est-à-dire que les
06:53modèles économiques aujourd'hui qui existent avec des fonds, ils sont nombreux, vous pouvez
06:57avoir des fonds qui sont vraiment là pour apporter une vraie valeur ajoutée, vous apporter
07:00en termes de développement, et puis des fonds qui sont juste sur des logiques d'achat-revente,
07:05c'est-à-dire j'achète, j'utilise la dette, je fais tourner les portefeuilles et je fais
07:10une rotation notamment des actifs du client pour dégager plus de marge.
07:15Et là, on a vu toutes les dérives qu'on a actuellement sur les produits structurés
07:18sur margé, sur le private equity, sur margé, etc.
07:22Pourquoi ? Parce qu'à un moment donné, il faut payer effectivement le multiple débit
07:26d'AQ qu'on a financé à la personne sortante, avec cette idée qu'on va revendre la structure
07:33dans 4-5 ans, ou du moins le fonds en tout cas quand il est rentré, c'est pour ça.
07:36Et là, à mon sens, on arrive aux limites du modèle, c'est-à-dire que d'un intérêt
07:40finalement pour le client d'avoir une structure qui va pouvoir être accompagnée pour lui
07:45apporter peut-être plus de services et plus de valeur ajoutée, on arrive à des structures
07:49finalement qui rachètent des cabinets avec des objectifs de taille pour revendre à des
07:54structures plus grosses dans des logiques effectivement de buy-out.
07:58Et pour moi, à mon sens, là le client n'est plus du tout au centre de l'équation, le
08:04client va être finalement la personne qui va payer ce sortant, c'est-à-dire très
08:08souvent le dirigeant sortant, qui n'est pas forcément proche de la retraite, on le voit
08:11aujourd'hui.
08:12Nous, on a été sursollicité depuis 3 ans pour savoir si on voulait effectivement vendre
08:16ou pas.
08:17Et je ne vous cache pas que je suis un peu loin des 65 ans encore, donc ce n'est pas
08:22forcément tant la retraite qui est un sujet, mais c'est plutôt à combien on finance finalement
08:26ce rachat.
08:27Une remarque pour vous, Guillaume Lucchini, avant de repasser la parole à Cédric Marc,
08:31le client est libre de changer s'il le souhaite, s'il reste, est-ce que ça ne veut pas dire
08:36qu'il est finalement quand même content de la manière dont se déroule l'évolution
08:40du secteur ou en tout cas la manière dont il est accompagné ?
08:43Par expérience, je vais vous dire ce qui se passe, on a de plus en plus d'appels entrants
08:49et de personnes qui arrivent de ces fameuses grosses structures qui sont créées par croissance
08:53externe et où les clientes ne se sentent plus du tout « accompagnées » ou du moins
08:58avec des investissements qui sont vraiment en adéquation avec leurs besoins et pas en
09:02adéquation finalement dans les besoins de la structure qui rachète.
09:05Moins de suivi dans le détail, si je comprends bien.
09:10Exactement, moins de suivi et puis surtout ils se rendent compte que du jour au lendemain
09:13on leur fait changer toute leur structuration patrimoniale, les opérations qu'ils avaient
09:17faites on les dénoue au profil nouvel et très souvent ce n'est pas forcément dans
09:21un intérêt patrimonial mais plus dans cette idée finalement de recréer une sorte de
09:26rémunération pour finalement l'accueureur.
09:29Cédric Marc, on l'a compris au début de votre intervention, vous êtes convaincu par
09:33le modèle indépendant, ça veut dire une structure plus petite avec moins de clients
09:38mais accompagnée plus durablement ?
09:39Exactement, je pense que le message qu'on essaye de transmettre à nos clients c'est
09:46qu'on s'inscrit dans une pérennité transgénérationnelle.
09:49Nous serons là pour vous occuper de vos clients voire de vos petits-enfants donc c'est un
09:54message qui est très rassurant pour les clients à l'extérieur mais c'est aussi un message
09:59qui est très rassurant en interne puisque ça donne de la lisibilité à nos consultants,
10:05ça leur donne aussi l'information qu'on travaille dans le temps et puis ça permet
10:09aussi de s'entourer de bons professionnels et d'éviter le turnover.
10:14Mais ça veut dire pour un dirigeant d'entreprise qu'on ne peut pas aller au-delà d'une
10:20certaine taille lorsqu'on est à la tête d'un cabinet de gestion de patrimoine ?
10:23Non, je ne pense pas, en fait il faut agglomérer des compétences, il faut agglomérer des
10:28compétences au niveau juridique, sociale, fiscale, financière, s'agglomérer avec
10:32par exemple des relations privilégiées avec des sociétés de gestion, avec des
10:36notaires qui peuvent intégrer l'équipe, non je ne pense pas, en fait il faut qu'on
10:43recrée le rêve d'il y a 25 ans, ce qui est ce que l'on a créé, c'est-à-dire une
10:49maison du patrimoine sur ces différents aspects-là avec différentes compétences mais on est
10:54obligé de grossir parce qu'il y a un décalage tellement énorme depuis trois ans avec ces
11:00cabinets de taille importante, d'ailleurs dont on faisait partie lorsque moi j'ai vendu
11:04il y a deux ans et demi, mais qui sont devenus, j'irais, des monstres.
11:08Ça accroît la concurrence sur le marché, ça rend l'activité plus difficile de voir
11:14des cabinets de plus en plus gros via de la croissance externe ?
11:17Non, en fait ce n'est pas tant au niveau des clients parce que comme le disait Guillaume,
11:22on a des appels entrants justement de clients qui sont déçus mais c'est surtout en fait
11:26je pense au niveau du recrutement parce qu'il faut donner un gage de durabilité auprès
11:34des personnes que l'on recrète parce qu'il y a la concurrence entre des grands groupes
11:36et des structures de taille modeste.
11:39Guillaume Luchini, on va finir avec vous, comment on résiste aux sirènes du rachat
11:47lorsque l'on est sollicité comme vous nous le disiez il y a un instant ?
11:49En fait, comme le disait Marc, c'est quel objectif ? Si l'objectif c'est de servir
11:55au mieux le client et d'adjoindre des compétences et de se retrouver dans un modèle économique,
12:00on va vraiment avoir à cœur effectivement d'accompagner le client, je pense que ça s'entend.
12:06Aujourd'hui, le modèle n'est pas du tout celui-ci.
12:08Donc, je pense que comme il a été question sur le plateau, en fait à mon sens la problématique
12:14est la suivante, c'est qu'aujourd'hui beaucoup de cabinets sont des indépendants
12:17et pas des entrepreneurs et ce que disait Marc est très vrai, c'est qu'aujourd'hui
12:21il y a un cabinet aujourd'hui qui veut continuer à se développer sans forcément avoir besoin
12:25aujourd'hui de se faire racheter ou autre, sauf des vérités personnelles du dirigeant
12:30de faire un cash-out, mais concrètement il a une logique de réinvestissement et je pense
12:35que c'est la grosse différence entre les cabinets aujourd'hui qui tiennent et qui
12:39continuent à se développer et des autres, c'est que ceux qui tiennent très souvent
12:44ils ont à leur tête des entrepreneurs qui n'ont qu'une vision, c'est la valorisation
12:48du client et du conseil et donc du coup, qui vont avoir à cœur, c'est ce qu'on a
12:51fait chez Scalette depuis 10 ans, d'investir chaque euro qui est gagné dans l'humain,
12:57dans les compétences, dans l'expérience client pour justement faire en sorte que ces
13:02clients viennent pour les bonnes raisons, c'est-à-dire un conseil indépendant sur
13:06mesure et que justement en étant 100% aujourd'hui détenteur de notre capital, on n'est pas
13:13conflicté avec un fonds X ou Y qui vous demande une renta à la fin d'année et cette renta
13:18très souvent elle s'opère sur le dos du client.
13:21Donc je pense qu'aujourd'hui la vision du marché ça va être de plus en plus des
13:25boutiques comme les nôtres qui vont se développer et comme le disait Marc, il y aura un regroupement
13:30qui se fera à un moment donné d'indépendant au sens conseil et pas indépendant au sens
13:35capitalistique.
13:36On va devoir arrêter là, merci beaucoup Guillaume Luchini de nous avoir accompagné
13:40dans Smart Patrimoine, je rappelle que vous êtes associé fondateur de Scala Patrimoine,
13:43merci également à vous Cédric Marc, associé gérant chez Patrimonio Finance et quant à
13:47nous on se retrouve tout de suite dans l'œil de l'expert.