Négociations Commerciales : Faut-il contrôler les marges de la grande distribution?

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Les Vraies Voix avec Philippe Bilger, Françoise Degois, Joseph Thouvenel et Laurent Plantevin, expert en négociations commerciales  Retrouvez Les Vraies Voix avec Cécile de Ménibus et Philippe David du lundi au vendredi de 17h à 20h sur #SudRadio. --- Abonnez-vous pour plus de contenus : http://ow.ly/7FZy50G1rry   ———————————————————————  ▶️ Suivez le direct : https://dai.ly/x8jqxru   Retrouvez nos podcasts et articles : https://www.sudradio.fr/   ———————————————————————   Nous suivre sur les réseaux sociaux   ▪️ Facebook : https://www.facebook.com/SudRadioOfficiel  ▪️ Instagram : https://www.instagram.com/sudradioofficiel/  ▪️ Twitter : https://twitter.com/SudRadio  ▪️ TikTok : https://www.tiktok.com/@sudradio?lang=fr  ———————————————————————  ☀️ Et pour plus de vidéos des Vraies Voix : https://youtube.com/playlist?list=PLaXVMKmPLMDRB7z8JrbG9LyNtTmhxaU-a   ##LE_COUP_DE_PROJECTEUR_DES_VRAIES_VOIX-2024-01-30##

Transcript

00:00 Les vraies voix Sud Radio, le code projecteur des vraies voix.

00:05 On est en pleine négociation commerciale et malheureusement on entend déjà de nos acheteurs qu'il faut qu'on baisse nos prix de 15%

00:11 Quand on voit le prix qui flambe en magasin des produits.

00:13 On sait bien à quoi il faut s'attaquer, c'est la grande distribution qui se gave sur le dos de ceux qui travaillent.

00:17 Le problème c'est ce que gagnent les agriculteurs, or ils ne fixent pas leur prix.

00:23 Les producteurs sont payés de moins en moins. Pendant ce temps là, on achète les produits alimentaires 7% plus chers.

00:29 Les marges sont prises par la grande distribution, c'est pour ça qu'Egalim est contourné par quoi ?

00:33 Par des centrales d'achat qui sont en Espagne, en Hongrie, ailleurs et vous ne pouvez rien faire.

00:38 Et donc la marge brute de la grande distribution a augmenté de 57% sur les pâtes entre autres entre 2021 et 2022.

00:45 C'est ce que dit l'observatoire de la formation des prix.

00:48 Une augmentation quasi de 13% pour les légumes, 28% sur le lait et l'inflation n'explique pas tout selon les agriculteurs.

00:55 Oui Cécile, parlons vrai. Est-ce que la grande distribution est le principal responsable des difficultés de nos agriculteurs ?

01:00 Est-ce qu'il faut encadrer les marges ou mieux les répartir ?

01:03 Est-ce qu'il faut aussi mettre la pression sur les transformateurs, c'est-à-dire les industriels de l'agroalimentaire ?

01:08 Faut-il contrôler les marges de la grande distribution ?

01:10 Vous dites oui à 86%, vous voulez réagir le 0826 300 300 ?

01:15 Et on accueille Laurent Plantevin qui est avec nous, expert en négociations commerciales.

01:19 Merci d'être avec nous en direct.

01:22 Tour de table de nos vrais voix, Philippe Bilger, déjà avec vous.

01:25 Il y a des notions que je comprends.

01:27 Par exemple, je ne suis pas étonné d'entendre les grandes distributions s'indigner lorsqu'on leur reproche d'acheter dans des centrales d'achat à l'étranger.

01:38 Évidemment, on comprend bien pourquoi aujourd'hui ça peut créer des problèmes.

01:43 Mais pour le reste, et j'attends tout à l'heure avec impatience l'avis de notre expert M. Plantevin, je ne comprends plus rien.

01:51 Mais il faut dire que je ne suis pas un maître dans ce domaine.

01:56 Entre les agriculteurs, les industriels et les grandes distributions,

02:01 parfois j'entends que ce sont les industriels les coupables, d'autres fois que ce sont les grandes distributions, jamais les agriculteurs bien sûr.

02:10 Mais j'attends avec impatience de connaître une lumière qui pourra un peu éclairer mon incertitude.

02:18 Françoise Devoy.

02:19 Moi j'en ai marre de se baller depuis des années, depuis Nicolas Sarkozy,

02:24 parce que la loi s'applique, on l'avait quasiment surnommée la loi Michel-Edouard Leclerc pour faciliter la grande distribution.

02:31 J'en ai marre de se baller entre les géants de l'industrie agroalimentaire et les géants de la distribution.

02:36 200 milliards d'euros chaque secteur de chiffre d'affaires cette année, 70 milliards d'euros pour l'agriculture, se renvoyer la balle.

02:44 Je pense qu'il y a une part de responsabilité chez les deux.

02:47 Alors encore une fois, je le disais avec Joseph, il ne faut pas tout globaliser.

02:51 Il y a une différence entre Lactalis, numéro mondial du produit laitier, et le type dans son marché de niche en Bretagne qui fabrique des galets bretons ou des pavés bretons en biscuits.

03:00 C'est aussi une industrie de l'agroalimentaire.

03:03 La majorité des industries de l'agroalimentaire c'est des PME, PMI.

03:07 Sur la grande distribution, c'est plus compliqué.

03:10 J'entendais le patron de System U se défendre. Vous savez, il y a quatre centrales d'achat, Carrefour, Intermarché, Leclerc et Auchan.

03:19 Ces centrales d'achat se sont groupées.

03:22 System U défendait le fait qu'ils rentraient dans un système qui existait déjà et qui était aux Pays-Bas.

03:27 Mais pour Leclerc, ça n'est pas vrai. Leclerc a sa centrale d'achat au Portugal, précisément.

03:32 Il en a au Portugal, en Espagne, et dans tous les pays où ils sont présents.

03:35 Je ne dis pas du tout, mais les centrales, les négociations commerciales, vous savez très bien, Laurent, parce que vous y êtes passé.

03:41 Tous les industriels de l'agroalimentaire vous le disent, c'est la mafia.

03:45 C'est-à-dire qu'on négocie d'abord, on enlève les portables, on ne téléphone pas, on est dans des pièces.

03:49 Moi, c'est Franck Riboud de Danone qui me l'a raconté, comment ça se passe, des heures de négociation.

03:54 Et à la fin, on vous tord le bras en disant "OK, tout ça est très bien, mais moins 3% à la fin, sinon on vous déréférence".

04:00 Donc, il y a un problème avec la grande distribution, nous n'avons jamais voulu bouger ces géants-là,

04:06 nous ne voulons pas les bouger, et il faut les bouger. Voilà.

04:09 - Joseph Touvnel. - Que y ait des marges, très bien, c'est ce qui permet un développement, ce qui permet de vivre, etc.

04:15 Là, on a des chiffres qui sont absolument excessifs pour les marges de la grande distribution.

04:20 Si je prends l'exemple du lait, moi je suis frappé quand je vais acheter mon lait,

04:25 de voir que j'achète un lait qui est marqué, qui rémunère justement les producteurs.

04:29 - Oui, c'est la brique bleue, ça c'est bien. - Oui, mais ça veut dire que ceux d'un côté ne rémunèrent pas justement leurs producteurs ?

04:36 - Je ne sais rien, en tout cas, les initiatives, elles les génèrent. - C'est absolument extraordinaire de voir que dans les mêmes rayons,

04:42 il y en a un produit où on me dit, le même produit d'ailleurs, où on me dit "là, on rémunère justement",

04:47 ça veut dire qu'à un côté c'est injuste, et ils l'avouent eux-mêmes.

04:50 Et là, on a un vrai problème avec, notamment les producteurs de lait, qui ont beaucoup, beaucoup de mal à survivre,

04:57 et c'est donc la répartition des marges. Alors après qu'ils utilisent des sociétés à l'étranger, ils font ce qu'ils veulent,

05:04 si la répartition est une bonne et juste répartition, ce qui n'est pas le cas, il faut faire le ménage,

05:10 parce que ce sont des produits essentiels, on parlait de l'alimentation, moi ce qui était dit c'était les chiffres,

05:15 les marges sur l'alimentation, parce que ce dont tout le monde a besoin tous les jours.

05:20 Et ce n'est pas des hortelans, c'est les pâtes, le riz, l'huile, le beurre, la farine.

05:27 Et là, il y a véritablement un ménage à frères, alors après il y a des gens qui vont dire "ah oui, mais on va tout mettre sous contrôle",

05:32 ben oui, mais les petits gars, si vous déconnez, il faut vous contrôler.

05:35 - Laurent Planzin, pour expert en négociations commerciales, pour faire le juge de paix entre tous les vrais voix, faites votre synthèse.

05:43 Philippe Bigert ne comprend rien déjà, alors expliquez-lui.

05:46 - Euh... - C'est ce que vous avez dit, alors excusez-moi.

05:50 - Ah non, je regrette, j'ai dit que j'avais quelques vins certiteux.

05:54 - Oui, mais vous m'alliez tellement bien l'euphémisme.

05:58 - Non, mais c'est important qu'on comprenne bien, en tout cas, le cheminement entre l'agriculteur jusqu'à ce qu'on achète dans les supermarchés.

06:06 - D'abord, je pense qu'il faut faire fi de tout manichéisme.

06:10 S'il y a une chose que je partage avec une de vos éditrices, c'est bien que depuis des années, des décennies,

06:19 on désigne toujours la grande distribution comme étant le grand Satan,

06:23 alors qu'on oublie que c'est une chaîne qui commence effectivement par l'agriculteur, le producteur,

06:30 qui se termine par le distributeur, mais c'est pas vrai.

06:33 Le distributeur, il vend à un client.

06:35 Or, le problème aujourd'hui des produits agricoles, c'est que le client veut acheter pas cher.

06:41 Or, on ne sait pas produire pas cher en France.

06:45 Et ça, c'est issu de dizaines d'années d'orientation agricole qui ont été données.

06:52 Regardez ce qui se passe avec le bio.

06:54 On a dit depuis des dizaines d'années qu'il fallait faire du bio pour faire de la valeur,

06:58 sauf qu'à un moment, le consommateur final ne veut pas acheter cette valeur-là.

07:01 Et donc, tout le monde se retrouve devant le même problème.

07:05 Ça, c'est le premier élément.

07:07 Deuxième élément, si certaines centrales d'achat vont à l'international,

07:11 d'abord, ça ne concerne pas, pour être clair, les petits fournisseurs.

07:15 Ces centrales d'achat adressent une trentaine des plus grands groupes industriels internationaux.

07:20 On est très loin du producteur de fraises ou de pommes.

07:24 Bien sûr, ça, c'est vrai.

07:25 Deuxièmement, pourquoi est-ce qu'elles y vont, ces centrales ?

07:28 Parce que précisément, l'encadrement légal français devient trop contraignant

07:33 par rapport à ce qui existe en Europe.

07:36 Or, le marché domestique de ces centrales avec ces fournisseurs-là, c'est l'Europe.

07:41 Aujourd'hui, en Europe, vous n'avez pas des législations aussi contraignantes

07:47 pour la distribution qu'en France.

07:49 Or, elles peuvent aller ailleurs.

07:51 Donc, elles s'installent l'une aux Pays-Bas, l'autre en Belgique,

07:55 la troisième en Espagne.

07:57 Elles ont parfaitement le droit de le faire et ça ne concerne pas les petits fournisseurs.

08:01 Mais moi, j'ai un problème, Laurent, avec ce que vous dites,

08:05 parce que vous reconnaissez effectivement les choses.

08:07 Est-ce que, fondamentalement, moi je suis complètement opposé,

08:10 je pense que la loi EGalim n'est pas assez respectée,

08:14 je pense qu'il y a des abus de la part des industriels d'agroalimentaire,

08:17 ça n'est pas que la grande distribution, et ça, je plaiderai toujours là-dessus.

08:21 Est-ce que, finalement, cette course folle aux prix bas,

08:24 ce n'est pas finalement ce qui nous tue, tout simplement ?

08:27 La course folle aux prix bas, mais que vous alimentez,

08:30 quand vous faites 200 milliards d'euros du chiffre d'affaires,

08:33 ou que l'industrie agroalimentaire a fait autant,

08:35 vous avez une obligation d'influence aussi sur les consommateurs.

08:39 Vous n'avez pas simplement qu'une obligation de vente et de profit,

08:42 vous avez aussi, quand vous faites vos promos folles,

08:45 le premier acheté, le deuxième offert, on sait très bien que ce n'est pas possible.

08:49 On sait très bien que le petit industriel transformateur et le petit paysan,

08:53 il ne va pas y retrouver son compte, vous le savez très bien.

08:57 Mais il ne suffit pas de le savoir.

09:00 La seule chose, c'est qu'on observe que si vous ne faites pas ces promotions-là,

09:04 dans vos rayons, le consommateur n'achète plus chez vous.

09:08 C'est aussi simple que ça.

09:10 Donc, à aujourd'hui, celui qui fait la loi, c'est moins l'enseigne que le client.

09:16 - D'accord, c'est ce qu'on dit souvent. - Le problème, il est là.

09:19 - Il y a quelque chose que je ne comprends pas.

09:21 Excusez-moi, mais je suis un garçon simple.

09:23 J'ai entendu des chiffres tout à l'heure qui étaient donnés,

09:25 qui étaient des augmentations de marge, notamment +27%.

09:28 - 57% sur les pattes.

09:30 - On peut me dire tout ce qu'on veut, mais si ces chiffres sont exacts,

09:34 ce sont des marges bénéficiaires.

09:36 - Des marges brutes, peut-être.

09:38 - Du coup, de telles augmentations de marge, comment on les explique ?

09:42 C'est bien qu'il y a quelqu'un qui, entre le producteur et le final,

09:48 il y a bien quelqu'un qui se goinfre, et là, de façon indécente.

09:51 Moi, que les gens fassent des bénéfices, je suis pour.

09:53 Mais là, il y a de l'indécence quand on voit ces pourcentages.

09:56 - Laurent Plante.

09:58 - Pardon, mais je vais prendre avec beaucoup de précaution ces chiffres

10:01 qui d'un coup s'affichent et qui semblent évidemment exorbitants.

10:05 Et je le comprends très bien.

10:07 J'observe qu'ils ne concernent qu'une catégorie de produits,

10:11 que c'est peut-être vrai, peut-être qu'il faut les analyser aussi autrement.

10:15 C'est peut-être de la marge commerciale pure,

10:17 ce n'est pas de la marge bénéficiaire et du profit pour l'enseigne.

10:20 Je ne sais pas. Je ne vais pas polémiquer sur ces chiffres-là.

10:23 Je sais simplement que si au nom de ces quelques chiffres,

10:26 alors on veut à nouveau modifier la législation,

10:29 modifier la réglementation, on veut à nouveau désigner,

10:32 comme le grand Satan, la grande distribution,

10:35 est comme seule, si j'ose dire, responsable de ça,

10:39 alors on va une fois de plus se fourvoyer.

10:43 Alors que ce qu'il faudrait faire, et ça je pense que c'est la voie vertueuse,

10:48 c'est rassembler les acteurs, de l'agriculteur au distributeur,

10:52 et je vous promets que je connais très bien les distributeurs,

10:55 très bien les industriels et très bien les producteurs,

10:58 et qu'il y a des gens intelligents partout.

11:00 Oui, c'est vrai.

11:01 Et il y a aussi les banquiers.

11:03 Mais on l'a fait en permanence.

11:05 Laurent Plambevin, si j'ai bien saisi tout à l'heure,

11:10 vous dites que l'agriculteur français ne sait pas produire

11:15 de manière moins chère que dans les autres pays.

11:20 Mais dans la liste des revendications de l'agriculture d'aujourd'hui,

11:24 quelle est celle qui vous apparaît la plus légitime, la plus pertinente ?

11:29 Je ne suis pas agriculteur, M. Bilger.

11:33 J'ai du mal à répondre à cette question, évidemment.

11:36 Moi, je pense qu'il faut évidemment assurer aux agriculteurs

11:40 un revenu digne.

11:42 J'observe aussi que leur revenu est très différent

11:44 selon le type de produits agricoles qu'ils font.

11:47 Ce n'est pas du tout la même chose quand on est dans le vin,

11:49 quand on est dans l'élevage au vin, porcins ou bovins.

11:53 Donc, il y a une grande disparité.

11:55 Et vouloir avoir une réflexion générale, en plus en désignant,

11:59 si j'ose dire, un des acteurs de la chaîne, comme le coupable,

12:02 c'est évidemment procéder d'une simplification

12:04 qui ne servira à les intérêts de personne.

12:06 Objectivement, Laurent, d'abord, ce n'est pas vrai.

12:10 Tous les ministères et les ministres de l'agriculture

12:12 qui se sont succédés, gauche ou droite confondus,

12:15 ont fait ces grandes réunions tripartites, rue de Varennes,

12:18 avec les agriculteurs pour essayer de trouver une solution.

12:21 Il faut vraiment débloquer.

12:23 Quand les éleveurs, là où je suis d'accord,

12:25 c'est sur la disparité de revenus.

12:26 20 % en gros des agriculteurs touchent 80 % de la PAC.

12:30 Plus vous êtes gros, plus vous touchez d'argent.

12:33 La difficulté des céréaliers est moindre par rapport aux éleveurs.

12:37 C'est les éleveurs qui souffrent.

12:38 Quand vous avez des éleveurs de lait,

12:40 parce que c'est comme ça qu'on les appelle,

12:41 et qui vont chez Lactalis,

12:43 disent "ça me coûte 45 centimes le litre",

12:46 eh bien Lactalis vous le propose à 40 centimes.

12:49 Ce n'est pas la première fois que Lactalis fait ça.

12:51 Il y a deux ans, lors des dernières négociations commerciales,

12:54 j'avais suivi ça très attentivement,

12:56 36 centimes le litre,

12:58 alors que ça leur venait à 40 centimes.

13:00 Ce n'est pas un problème de producteur qui ne sait pas produire.

13:03 On est en France, il produit un lait de qualité,

13:05 il faut le payer, il faut le rémunérer.

13:08 Voilà, et c'est logique.

13:10 Il faut que l'industriel le rémunère,

13:13 et il ne faut pas que l'industriel monte ses prix

13:16 sur le dos de la grande distribution,

13:18 qui elle-même les monte sur le dos des consommateurs.

13:20 Ce n'est pas possible.

13:21 Il y a quelqu'un qui doit devenir vertueux dans la chaîne.

13:24 Madame, je suis entièrement d'accord avec vous,

13:28 et je partage parfois votre colère.

13:31 Quand je dis qu'il faut rassembler les gens,

13:34 c'est ce que j'ai précisément apparu de Varennes.

13:36 Le problème, c'est qu'on pense qu'avec quelques grandes tables rondes,

13:40 quelques grandes discussions institutionnelles,

13:44 on va résoudre le problème du quotidien,

13:46 à la fois du producteur, de l'acheteur, du revendeur.

13:49 Ce n'est pas vrai.

13:50 Il faut que la législation incite à ce qu'il y ait une vraie collaboration

13:55 constructive pour accroître la valeur de tous,

13:58 plutôt qu'il y ait toujours une législation

14:01 qui renforce une répartition de la valeur sans chercher à la créer.

14:05 C'est ce qui se passe aujourd'hui avec la loi LME.

14:07 Mais est-ce qu'il faut des prix de base ?

14:13 Est-ce qu'il faut des prix planchers pour les agriculteurs ?

14:16 Parce que ce sera toujours le pot de terre contre le pot de fer.

14:18 Donc à un moment donné, il faut organiser.

14:22 Je suis parfaitement d'accord avec cette notion-là.

14:25 S'il y a des prix de base, s'il y a des prix planchers,

14:27 ça me semble être naturel pour le producteur agricole.

14:30 C'est une évidence.

14:31 Vous comprenez pourquoi le gouvernement a rejeté la proposition de loi de la gauche,

14:35 par exemple, là-dessus ?

14:36 En novembre dernier, à six voix, ça a failli passer.

14:40 Pourquoi le gouvernement refuse ça ?

14:42 Il n'y a pas un double discours, non ?

14:44 Je n'ai pas la réponse.

14:45 Non, mais vous faites de la politique, Laurent Devigne, évidemment que vous avez un œil politique.

14:50 Non, moi je pense qu'il faut effectivement ce prix plancher.

14:54 Ensuite, la question de départ qui était foutue à la transparence des marges,

14:58 la réponse est très claire.

14:59 D'abord, elle est impossible, c'est protégé par le secret des affaires.

15:01 Et s'il y avait transparence d'un seul secteur d'activité entre les compétiteurs,

15:06 ça détruit le droit de la concurrence.

15:09 C'est absolument impossible juridiquement.

15:11 Deuxièmement, je pense que c'est injuste.

15:14 Pourquoi demander à la transparence des marges à la distribution ?

15:16 Il faut aussi demander aux transformateurs, aux producteurs.

15:18 Et pourquoi pas, pardon de mettre les pieds dans le plat, mais aux coopératives agricoles ?

15:22 Ah oui, je suis d'accord.

15:23 J'allais vous poser comme question d'ailleurs.

15:25 Le rôle des coopératives aujourd'hui, c'est quoi ?

15:28 C'est un échelon de plus.

15:30 Non, mais dans cette tarification, c'est quoi ?

15:33 Qu'on comprenne bien.

15:34 Eh bien, écoutez, je pense qu'il faudrait adresser la question à des présidents de coopératives.

15:38 Ce que je sais, c'est que c'est un maillon indispensable du regroupement agricole

15:42 qui a aussi ses structures de coûts et ses structures de charges

15:45 qui, évidemment, génèrent de la marge.

15:47 Peut-être pas directement, mais aussi parce qu'elle a des filiales de transformation.

15:51 Les grandes coopératives agricoles ont leurs propres marques et leurs filiales de transformation.

15:55 Donc, désigner la grande distribution en l'obligeant à la transparence des marges,

15:59 c'est quand même un peu injuste vis-à-vis de l'ensemble de la chaîne qui se construit.

16:04 Ensuite, je pense, et ce sera le dernier point, c'est inutile,

16:07 ce qui compte, ce n'est pas la transparence, ce sont les actions.

16:09 Les actions pour que ça change, pour que ça évolue.

16:13 Et ça ne changera que si, enfin, on arrête d'avoir une vision manichéenne entre ceux qui distribuent.

16:20 Mais je répète, qui distribuent à des clients, c'est vous qui achetez.

16:22 Ce n'est pas la grande distribution, elle est la chaise qui se revend.

16:25 Et les producteurs et transformateurs, il faut avoir, enfin, de la coopération entre eux.

16:31 Merci beaucoup, Laurent Plantevin, de votre présence et de votre analyse.

16:35 Expert en négociations commerciales.

16:38 Merci Joseph Touvenel, directeur de la rédaction du magazine Capital Social.

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